我⽅向⼄⽅公司采购100台电脑 三、 谈判团队⼈员组成
主谈：⽜舒婷，公司谈判全权代表；
决策⼈：张新新， 负责重⼤问题的决策； 技术顾问：王⽂芳，负责技术问题； 法律顾问：付美，负责法律问题； 四、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益：
1、要求对⽅⽤尽量低的价格供应我⽅同⽅电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对⽅利益：⽤最⾼的价格销售，增加利润 我⽅优势：
1、有多⽅的电脑供应公司可供我⽅选择
2、在中国地区是⼀个覆盖⾯⼴、有⼤较有影响的⽹络集团
我⽅劣势：我⽅继续这批电脑，迫切与对⽅合作，否则将可能对公司造成更⼤损失 对⽅优势：对⽅的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对⽅劣势：属于供应⽅，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判⽬标
战略⽬标：和平谈判，按我⽅的采购条件达成收购协议 ①报价：1000元 ②供应⽇期：⼀周内 底线：
①以我⽅低线报价xx元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀：感情交流式开局策略：通过谈及双⽅合作情况形成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中，创造互利共营的模式。
⽅案⼆：采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造⼼理优势，使对⽅处于主动地位。 2、中期阶段：
(1)红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸,⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动。
谈判⽅案 篇3
⼀．谈判双⽅ 甲⽅： ⼄⽅：
⼆．客户分析
甲⽅优势：公司知名度⾼，产品销售⽕爆 ⼿机性价⽐⾼，在同等配置下，价格更低 ⼿机配置⾼，性能优越
劣势：⼩⽶实⾏⽹络营销，没有实体店 售后体系不完善
⽤户体验没有其它同等配置的⼿机好 三．谈判⽬标 和平谈判
获得20xx台⼩⽶M1⼿机 每台价格不超过1700元成交 甲⽅送货 分期付款 四．时机
北京⼩⽶科技有限责任公司采取饥饿营销⽅式销售MI，使M1⼤量囤积。其公司现已推出新⼀代⼩⽶⼿机M2，所以急于出售MI 五．时间、地点
北京⼩⽶科技有限责任公司于20xx年6⽉2⽇到达本公司，6⽉3⽇在本公司会议室开始为期两天的谈判，6⽉4号谈判结束，6⽉5号送离北京⼩⽶科技有限责任公司代表。
六．⼈员组成
主谈：杨东 采购部长 负责重⼤问题决策 成员：叶兼风 技术顾问 负责⼿机技术问题 成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题 成员：王成 财务部长 负责财务问题 七．主要解决问题
⼿机成交价 售后服务 运输⽅式 ⽀付⽅式 违约赔偿 ⼋．谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段：使⽤感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取⼝头后报价策略，使⼰⽅拥有较⼤还价机会
谈判磋商阶段： 采⽤递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防⽌对⽅进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出⽰会议记录和合同范本，请对⽅确认，并确定正式签约
九．使⽤的⽂献资料
《中华⼈民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范⽂ 背景资料 对⽅信息 技术、财务资料 备注：《合同法》违约责任
第⼀百零七条 当事⼈⼀⽅不履⾏合同义务或旅⾏义务不符合规定的，应当承担继续旅⾏，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 ⼗．争议解决途径
先协商争取其继续履⾏合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁 ⼗⼀．谈判成本及预算
谈判成本预算：资料打印费100元 话费100元 招待费2000元
标的物成本预算：1700×2000=3400000元
谈判⽅案 篇4
⼀、谈判主题
关于A的⼦⼥抚养权归属 ⼆、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益：
1、获得A⼦⼥的抚养权；
2、由A⽗母抚养A的⼉⼦，继承家业。 对⽅核⼼利益：
1、由A的配偶B获得A⼦⼥的抚养权；
2、待B改嫁后由娘家的⽗母代为抚养其⼦⼥。 我⽅优势：
1、A是家中的独⼦，A死后由⼉⼦继承家业在情理之中；
2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养⼦⼥，抚养的义务的履⾏⽆法期待； 3、在⼩孩⼀直长⼤的地⽅将其抚养长⼤，有利于孩⼦更好的成长。 我⽅劣势：遗孀B是⼦⼥的母亲，享有优先的抚养权。 对⽅优势：B为⼦⼥的母亲，享有优先抚养权。
对⽅劣势：遗孀B准备改嫁，对⼦⼥的抚养⽆法让⼈有个好的期待可能性。 三、谈判⽬标
我⽅当事⼈取得A⼦⼥的抚养权。 四、案件的谈判分析
在本案例中如果我⽅当事⼈要直接与B就A的⼉⼦抚养权归属进⾏谈判，必然是胜算的⼏率很⼩。主要原因在于B为⼦⼥的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男⽅死亡后⼦⼥抚养权归属问题的规定：男⽅死亡后，由⼥⽅取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我⽅抚养权的归属。
⽽在整个案件的发⽣过程中，⼈物关系⼜很复杂，⾸先是我⽅想取得A⼉⼦的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独⼦，农村中由⼉⼦继承家业的传统很盛⾏，所以在舆论⽅⾯可以有利于我⽅取得抚养权，⽽且B准备改嫁，其抚养权最后由其⽗母代为履⾏，对于⼦⼥，让其离开从⼩长⼤的地⽅长⼤，势必会对孩⼦的⼼⾥产⽣⼀定的影响，⽽且⼦⼥随祖⽗母或外祖⽗母共同⽣活多年，且祖⽗母或外祖⽗母要求并且有能⼒帮助⼦⼥照顾孙⼦⼥或外孙⼦⼥的，可作
为⼦⼥随⽗或母⽣活的优先条件予以考虑。⽽且B⽗母履⾏抚养义务⼜⽆法让⼈期待，故从这个⽅⾯进⾏论断，势必会对我⽅最后取得抚养权产⽣有益的影响。 五、程序及具体策略 1、开局：
⽅案⼀： 感情交流式开局策略：通过与B和其家⼈谈及双⽅情况形 成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近⼀步， 把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中。
⽅案⼆： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判⽓氛，将我⽅当事⼈ 已经与A⼦⼥⽣活很久的事实引出，在我⽅当事⼈取得A ⼦⼥抚养权以制造⼼理优势，使我⽅处于主动地位。
⽅案三： 借题发挥的策略：认真听取对⽅陈述，抓住对⽅问题点， 进⾏攻击、突破。 2、中期阶段：
1）红脸⽩脸策略：由两名谈判成员其中⼀名充当红脸,⼀名充当⽩脸辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A⼦⼥抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于⼦⼥成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我⽅事先的计划，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更⼤利益； 4）打破僵局: 合理利⽤暂停，⾸先冷静分析僵局原因，再可运⽤把握肯定对⽅⾏式，否定对⽅实质的⽅法解除僵局，适时⽤声东击 西策略，打破僵局。 5）法律与事实相结合原则：提出我⽅法律依据，抚养权归属的法律有关规定： 1、⼦⼥随其⽣活时间较长，改变⽣活环境对⼦⼥健康成长明显不利的；
2、⽗⽅与母⽅抚养⼦⼥的条件基本相同，双⽅均要求⼦⼥与其共同⽣活，但⼦⼥单独随祖⽗母或外祖⽗母共同⽣活多年，且祖⽗母或外祖⽗母要求并且有能⼒帮助⼦⼥照顾孙⼦⼥或外孙⼦⼥的，可作为⼦⼥随⽗或母⽣活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进⾏剖析，对其进⾏反驳。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有⽅案进⾏调整 4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌: 适时运⽤折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的'⽅案，即在A⼦⼥的抚养权 归属问题上⽆论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，⽽且我⽅并未独要抚养权。我⽅只是想取得A⼉⼦的 抚养权，可以将其⼥⼉的抚养权交由B⽗母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我⽅当事⼈与B和B⽗母之间的抚养权归属纠纷。
2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我⽅的抚养条件明显优于对⽅，⽽且我⽅愿意就两个⼦⼥的抚养权问题作出让步， 即将⼥⼉的抚养权任然由B⽗母代为⾏使。
六、准备谈判资料
相关法律资料：《中华⼈民共和国民法通则》，《中华⼈民共和国婚姻法》 七、制定应急预案
此谈判⽅案的实施是在B向⼈民法院未起诉的前提下才可以实施的。⼀旦B及其家⼈在双⽅当事⼈未谈判之前就起诉，这个谈判⽅案将⽆法实施。因此在制定本⽅案的时候⼀定要抓紧有利时机，同时要另外制定⼀套应急预案以备⽤。
谈判应急预案： 双⽅是第⼀次进⾏谈判，彼此都不太了解，为了保证双⽅的权利防⽌不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1.谈判双⽅在谈判时为了各⾃的利益，排斥对⽅的⽴场以及观点照成的僵持局⾯，双⽅应该摆正⾃⼰的观点，必要的地⽅不能妥协应采⽤积极的态度回应对⽅提出的不利要求。
2.对⽅说明⽐我⽅有更好的抚养环境 应对⽅案：谈判前要充分了解竞争对⽅的优势与劣势，并于我⽅的现⾏抚养环境⽐较，制定出能制约对⽅优势的⽅案。充分发挥我⽅谈判⼈员的⼒量，利⽤谈判的技巧策略：如攻⼼术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草⼈，声东击西等⽅法。
3.对⽅使⽤借题发挥的策略，对我⽅⼀次要问题抓住不放 应对⽅案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对⽅策略的本质。
谈判⽅案 篇5
⼀、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最⼤利益的前提下争取签约成交 ⼆、谈判⼈员构成
总经理：张晗公司谈判全权代表 市场顾问：苟亮负责市场调研和销售 财务顾问：何银盈负责资⾦问题的决策 法律顾问：张霞负责法律问题 三、谈判背景介绍
卖⽅：天津朝阳电器公司买⽅：巴西PS公司 背景
天津朝阳电器公司是我国⽣产⼯业电源的⼀家⼤型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再⽣产了，去年这种型号的电池曾以35美元⼀块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资⾦周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。⼴交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中⼼将这批积压的⼩型电池也挂牌出售。并明⽰这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是⼀家中间商，同时也做合作加⼯⽣产，为了完成与另⼀家电动车⼚的合作，联系加⼯⽣产，也派员来我国⼴州参会。在其间与朝阳公司有了⼏次接触与磋商。⼴交会闭幕的前⼀天，PS⽅代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表⽰即期付款成交。 四、谈判设计
(⼀)我⽅谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 (⼆)我⽅、对⽅，优劣势分析 我⽅
核⼼利益：我⽅报价18美元/块，预想购进40000块。这是我⽅必须争取的核⼼利益。这样可以保证我⽅利益最⼤化，使资⾦得到最充分的利⽤，还可以在谈判过程中，促成双⽅公司的长期合作关系。 优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了⼏次接触与磋商，并把握住主动权； 劣势：
1、有⼀家美国的加⼯合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对⼿； 2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。 对⽅
核⼼利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最⼤利益。
因为产品更新换代速度快，在资⾦周转速度⽅⾯的考虑下，清仓处理⽆疑是能够给公司亿利益最⼤化。 优势：
1、公司知名度⾼，是中国⽣产⼯业电源的⼀家⼤型合作公司； 2、AG电池⼝碑好，曾以35美元⼀块还出售过； 3、清仓处理价格降低； 劣势：
1、电池已经停⽌⽣产，库存积压量⼤； 2、产品更新换代速度快；
3、为加快资⾦周转速度，急于清仓处理
(三)我⽅⽬标层次分析(上线⽬标、底线⽬标、可接受的⽬标) 上线⽬标：
1、我⽅以18美元每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产⽣的费⽤以及风险由⼚家担负 3、返修过程中产⽣的费⽤由⼚家担负 底线⽬标：
1、我⽅以25美元的每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产⽣的费⽤以及风险由我⽅担负 3、返修过程中产⽣的费⽤由我⽅担负 可接受⽬标：
1、我⽅以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产⽣的费⽤以及风险由双⽅各承担50% 3、返修过程中产⽣的费⽤由双⽅各承担50% (四)策略运⽤ 1、开局
⽅案⼀：感情交流式开局策略
通过谈及双⽅合作情况形成感情上的共鸣，把对⽅引⼊较融洽的谈判⽓氛中。 ⽅案⼆：采取进攻式开局策略
营造低调谈判⽓氛，进⾏软式的威胁，告之如果现在不急于出⼿，可以慢慢谈；，以制造⼼理优势，使我⽅处于主动地位。 2、中期阶段：
策略⼀：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中⼀名充当红脸,⼀名充当⽩脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双⽅长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从⽽占据主动。 策略⼆：静观其变
让对⽅尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则
明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码，适当时可以退让赔款⾦额来换取其它更⼤利益。 策略四：制造竞争
罗列与我⽅要合作的其他电池供应商。 策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀⼿锏，给对⽅下最后通牒。
合理利⽤暂停，适时⽤声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段： 策略⼀：把握底线
适时运⽤折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度 策略⼆：埋下契机
在谈判中形成⼀体化谈判，以期建⽴长期合作关系。 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。 五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)谈判过程中，由于对⽅是清仓处理，我⽅可能会抓住对⽅清仓的机会争取最优价格的时候，让对⽅觉得我们咄咄逼⼈，没有得到尊重，从⽽使谈判⾛向僵局。
解决⽅案:为了防⽌这种情况的发⽣，我们的谈判⼈员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的⼈员出来缓和⽓氛，运⽤幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利⽤事先调查准备的资料，展⽰诚意，友好的表⽰希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论⽽引起的僵持⽓氛。如果⽓氛仍旧毫⽆改变，则暂停谈判，在休息时间各⾃冷静下来，再继续谈判。 (2)谈判过程中，对⽅以⾃⼰是国内知名公司作为筹码，来拔⾼价格。
解决⽅案：我⽅可以适时的含蓄的提醒对⽅，即使是优秀的⼤公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最⾼价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我⽅也相信公司的科学技术⽔平，相信其在之后的发展中，研发并投⼊⽣产的电池的品质，愿意建⽴长期合作关系，这也是我们对对⽅公司的认可与信任。
谈判⽅案 篇6
⼀、活动背景：
为了让我校⼤学⽣更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11⽉中旬举办⾸届⼤学⽣商务谈判⼤赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举⾏⼀系列有关商务谈判技巧性和实⽤性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次⼤赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次⼤赛，现特制订本计划。 ⼆、活动主旨：
本活动极⼤地营造商业谈判⽓氛，提⾼全院师⽣对商业性知识的⽤⼼能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学⼦的智慧和风采，为校区培养和选拔商业⼈才，务求令全院师⽣全情投⼊到⼤赛中，使商务谈判⼤赛成为校区品牌活动。 三、活动好处：
⾸届商务谈判⼤赛的开展，将带动校区学⽣学习商务贸易知识的⽤⼼性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学⽣将⾃⼰的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进⼀步学习带给了⼀次实践和煅炼的机会，有利于全⾯提升学⽣应对市场竞争的潜⼒。
四、活动简介：
（⼀）活动主题：薪⽕相传，商务新风
（⼆）活动时间：xx年11⽉18⽇—xx年12⽉16⽇ （三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范⼤学南海校区全体学⽣ （五）主办单位：共青团华南师范⼤学南海学院委员会 （六）承办单位：华南师范⼤学南海校区商务贸易协会 （七）赞助单位： 五、活动资料：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 （⼀）初赛阶段
1、全院学⽣均可参加，每个团总⽀要求⾄少派出⼀⽀5⼈组成团队或⾃由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电⼦版及⽂本版。
2、⽐赛⽅式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进⾏为时10分钟的讲解。 （⼆）复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8⽀）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进⼊复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题⽬和对⼿。两天时间准备复赛⼯作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题⽬和对⼿，在规定的30分钟内与对⼿进⾏现场商业谈判。 （三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4⽀复赛队伍，于xx年12⽉9⽇参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题⽬和对⼿进⾏。合作性灵活谈判策划题⽬现场抽取，由两个团队分别抽出3⼈组合为⼀⽀6⼈队伍与另⼀⽀队伍进⾏谈判。
（四）评⽐⽅式
1、商务谈判⼤赛初赛、复赛操作⽅法：
⼤赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进⾏认真评审，评委会评选出进⼊复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见⾃⼰的表现进⾏完善。复赛将评选出4⽀队伍进⼊决赛。 2、商务谈判⼤赛决赛操作⽅法：
根据评委的打分，现场进⾏奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。 六、活动奖励措施：
（⼀）⾸届商务谈判⼤赛⽐赛奖项、奖⾦及奖品设置 1、团体奖：
⼀等奖、⼆等奖各⼀队，优秀奖两队。⼀等奖奖⾦200元、奖杯⼀个及荣誉证书；⼆等奖奖⾦100元、奖杯⼀个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。 “团总⽀组织奖”，奖杯⼀个。
“⼈⽓奖”⼀队，荣誉证书及纪念品。 2、个⼈奖：
“x华师商务谈判新星奖”⼀名；个⼈奖奖笔记本⼀本及奖杯⼀个。 （⼆）参赛选⼿可根据《学⽣⼿册》的规定加德育分。 七、活动时间进程：
（⼀）活动启动：xx年11⽉17⽇，向各个团总⽀发参赛通知书， xx年11⽉18⽇，召开发布会；
xx年11⽉19⽇，在商业街召开咨询会；
（⼆）宣传活动：xx年11⽉17⽇—xx年12⽉16⽇
（三）团总⽀内部组合团队并提交参赛队伍名单：xx年11⽉18⽇――xx年11⽉23⽇； （四）参赛团队培训：xx年11⽉25⽇—xx年11⽉27⽇ 分3轮：（同时开展⽹络教程）
第1轮：邀请⽼师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训； 第2轮：邀请⽼师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座； （五）初赛作品制作：xx年11⽉27⽇—xx年12⽉1⽇；
（六）初赛作品提交：⽂本版及电⼦版于xx年12⽉1⽇前提交； （七）初赛⽐赛：xx年12⽉3⽇（星期三）： （⼋）初赛结果公布：xx年12⽉4⽇；
（九）复赛前期准备：xx年12⽉4⽇—xx年12⽉8⽇； （⼗）复赛阶段：xx年12⽉9⽇（星期⼆）； （⼗⼀）复赛结果公布：xx年12⽉9⽇；
（⼗⼆）决赛准备阶段：xx年12⽉9⽇—xx年12⽉14⽇； （⼗三）决赛时间：xx年12⽉16⽇（星期⼆）。 ⼋、活动可⾏性分析：
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深⼊⼈⼼，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
经过前期⼴泛的，多⾓的宣传后，如线上：⽹站，q群，⼴播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平⾯宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深⼊同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；透过多种的培训，培养参赛团队，⼴⼤有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从⽽提⾼活动整体质量；透过团总⽀组织⽐赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；综上所述，透过宣传，活动的推⼴，活动开展，能全⾯地将活动推向全体师⽣，将使师⽣们对商务谈判有更深刻的认识。 九、活动声明：
（⼀）本次活动各参赛作品使⽤权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个⼈不得侵权。 （⼆）未经本活动组办单位同意，不得使⽤有关于本次活动所有作品作商业宣传⽤途。 （三）本活动最终解释权归华南师范⼤学南海校区商务贸易协会所有。
谈判⽅案 篇7
⼀、背景资料 A⽅：
① xx牌绿茶产⾃美丽⽽神秘的xx省，它位于中国的西南部，海拔超过xx⽶。在那⾥，优越的⽓候条件下⽣长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过xx%，⾼于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少⼼脏病和癌症的发病⼏率。同时，它能提⾼⼈体免疫⼒，并对消化、防疫系统有益。 ② 注册⽣产xx⼀品牌绿茶，品牌和创意都⼗分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有⼀套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了⼀系列较为顺畅的销售渠道，在全省某⼀知名连锁药房及其他⼤型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来⼏年内将会有⾮常⼴阔的市场前景。 ⑥缺乏⾜够的资⾦，需要吸引资⾦，⽤于扩⼤⽣产规模、扩⼤宣传⼒度。
⑦现有的品牌、⽣产资料、宣传策划、营销渠道等⼀系列有形资产和⽆形资产，估算价值xx万元⼈民币。 B⽅：
①经营建材⽣意多年，积累了⼀定的资⾦。
②准备⽤闲置资⾦进⾏投资，由于近⼏年来绿茶市场⾏情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③ 资预算在xx万⼈民币以内。
④ 望在⼀年内能够见到回报，并且年收益率在xx%以上。
⑤对绿茶市场的⾏情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A⽅对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A⽅的绿茶产品已经初步形成了⼀系列较为畅通的销售渠道，在全省某⼀知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提⾼。 ⼆、谈判⽬标
①解决双⽅合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)⽬的。 三、谈判内容 A⽅：
①要求B⽅出资额度不低于xx万元⼈民币。 ②保证控股。
③对资产评估的xx万元⼈民币进⾏合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、⽣产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ⑤ A⽅负责进⾏⽣产、宣传以及销售。
⑥ B⽅要求年收益达到xx%以上，并且希望A⽅能够⽤具体情况保证其能够实现。 ⑥B⽅要求A⽅对获得资⾦后的使⽤情况进⾏解释。
⑦风险分担问题(提⽰：例如可以购买保险，保险费⽤可计⼊成本)。 ⑧利润分配问题。 B⽅：
①得知A⽅要求出资额度不低于xx万元⼈民币。 ②要求由A⽅负责进⾏⽣产、宣传以及销售。
③要求A⽅对资产评估的xx万元⼈民币进⾏合理的解释。
④如何保证资⾦的安全，对资⾦的投⼊是否会得到回报的保障措施要求进⾏相应的解释。 ⑤B⽅要求年收益达到xx%以上，并且希望A⽅能够⽤具体情况保证其能够实现。 ⑥B⽅要求A⽅对获得资⾦后的使⽤情况进⾏解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费⽤可计⼊成本)。 ⑧润分配问题。 提⽰：
1、制订谈判计划可以包括如下问题： ①如何对你的谈判⼩组进⾏⼈员分⼯? ②你的谈判⽬标是什么? ③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些⽅⾯的资料准备?
2、谈判⽅案最好能清楚地给出以下问题的答案： ①我⽅真正的⽬标是什么?
②我⽅最关⼼的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我⽅在某⼀问题上的取舍会不会使我⽅在其他问题上有⼀定的灵活性? ④针对某⼀问题或条款上的需要，我⽅在其他⽅⾯准备付出多少交换条件? ⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合? ⑥谈判对⼿的真正⽬标是什么?
⑦谈判双⽅的共同基础和长远发展⽬标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地⽤⽂字表述出来，使谈判⼩组的所有成员牢记在⼼，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
谈判⽅案 篇8
⼀、谈判主题
1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年⽼店周⽣记谈判
2、背景：鱼⽶之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多⼩吃，例如丁莲⽅千张包⼦、周⽣记馄饨、周⽣记鸡⽖、诸⽼⼤粽⼦等，其中以\"江南第⼀⽖\"周⽣记鸡⽖最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费⼈群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周⽣记的鸡⽖。 ⼆、谈判⼈员组成
1、⾸席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业⼈员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判⼯作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判⼈员，阐述⼰⽅谈判的⽬的和条件，了解对⽅的⽬的和条件，找出双⽅的分歧和差距；与对⽅进⾏商务谈判细节的磋商；向⾸席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判⽂书的有关条款。
3、法律代表：确认对⽅经济组织的法⼈地位，监督谈判在法律许可的范围内进⾏，检查谈判⽂件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律⽂件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、⽀付条件、⽀付⽅式、结算货币等与财务相关的问题进⾏把关。
5、技术代表：负责对有关⽣产技术，⾷品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。 三、谈判⽬标
1、价格⽬标：周⽣记鸡⽖市场价格24元/⽄，我⽅期望价格17元/⽄，底线价格22元/⽄；若按只算，市场价格2元/只，我⽅期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只；若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期⽬标：我⽅对订单的要求⼗分⾼，订单⼀旦发出去，供应商务必在⼆⼗四⼩时之内按照订单上⾯的数量发货。如果不能，务必在⼆⼗四⼩时之内给予回复，我⽅会重新下订单。
3、付款⽅式⽬标：采⽤分批交货、分批付款的⽅式，每批⽀付的⾦额只是合同总⾦额的⼀部分。
4、数量⽬标：我⽅采⽤⼤批量购买，能够规定必须的溢短装条款；将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数⼀致，单价和散装⼀致性。 5、质量⽬标：所有⾷物⽣产⽇期务必是当天24⼩时之内，保证其新鲜程度。每只鸡⽖都采⽤真空包装的形式，包装上要标注明百年⽼店周⽣记的防伪识别标志、⽣产⽇期、保质期、⼚商等基本信息，且选取⼤⼩、重量接近的鸡⽖包装，⽅便按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序
⾼度关注H商品价格商品数量 商品质量社会反应
商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量 社会反映商品包装低度关注L对⽅潜⼒对⽅潜⼒
我⽅价格问题对对⽅商品质量，我⽅商品包装对对⽅商品数量，我⽅商品质量对对⽅社会反应，我⽅商品数量对对⽅商品价格。 2、开局阶段策略
⽅案⼀：协商式开局策略。以协商、肯定的语⾔进⾏陈述，使对⽅对我⽅产⽣好感，便于双⽅对谈判的理解，产⽣\"⼀致性\"的感觉，从⽽使谈判双⽅在友好、愉快的⽓氛中展开谈判⼯作。由于双⽅过去没有商务上的往来，第⼀次接触，期望有⼀个好的开端。要多⽤外交礼节性语⾔、中性话题，使双⽅在平等、合作的⽓氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，⾃信但不⾃傲，把握住分⼨，顺利打开局⾯。
⽅案⼆：进攻时开局策略。营造低调谈判⽓氛，指出我⽅的优势，令对⽅产⽣信赖感，使我⽅处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判⼒相当或强于对⽅的谈判中，先报价，有利于我⽅划定⼀条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我⽅掌握成交条件。
3.2报价策略的选取
采⽤价格起点策略，先提出⼀个低于我⽅实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖⽅，试图从价格上先击败参与竞争的同类对⼿，然后与卖⽅进⾏真正的谈判，迫使其让步，到达⾃⼰的⽬的。
同时采⽤差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、⽀付⽅式等⽅⾯，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略
采⽤投⽯问路技巧，我⽅有意提出⼀些假设条件，透过对⽅的反应和回答来琢磨对⽅的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对⽅虚实，尽可能得到⼀些通常不易获得的资料，例如，\"如果我们购买的数量增加⼀倍，你⽅的价格是多少\"，\"如果我们带给包装材料，你⽅的价格是多少\"，\"如果我⽅承担运输费⽤，你⽅的价格是多少\" 4、让步的幅度设计
明确我⽅核⼼利益所在，实⾏以退为进策略，退⼀步进两步，做到迂回补偿，充分利⽤⼿中筹码。我⽅作为买⽅，相对卖⽅⽽⾔能够做出递增式⼩幅度让步。虽然在让步，但要让对⽅明确，我⽅的让步幅度是越来越⼩了。在资料上，采取批量订货，我⽅能够扩⼤购买⼒度。明确我⽅能够和对⽅达成长期合作伙伴。在⽀付⽅式上，能够改分期付款为⼀次性结清等。 5、谈判总体策略
采⽤先苦后甜策略，想要周⽣记在价格上给些折扣，但⼜估计⾃⼰如果不在数量上做相应的让步，对⽅恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他⼏个⽅⾯提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡⽖的重量、运输条件、交货期限、⽀付条件等⽅⾯。在针对这些条款进⾏讨价还价的过程中，有意让卖⽅感到，我⽅愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖⽅在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我⽅优劣势 1.1优劣：
品牌知名度⾼，进⼊沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进⼀步提⾼，销售量的增加。我⽅不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商⼀齐分析成本结构，帮忙供应商改善⼯艺，提⾼质量，降低劳动⼒成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实⼒强，沃尔玛是⼤型仓储超市，是⼀个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开⽀，致⼒于降低经营成本，使其更具有竞争⼒。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商⾃⾏设计，布置⾃⼰商品的展⽰区，旨在营造⼀种更具吸引⼒，更具专业化的购物环境。 1.2劣势：
沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低。 对⽅优劣势 2.1优势
周⽣记鸡⽖作为湖州特有的⼩吃，每⼀天都会供不应求，消费者对鸡⽖的评价很⾼。 2.2劣势
在湖州市区仅三家周⽣记零售实体店，并且只销售当天的熟⾷卤味包括鸡⽖，作为特产送礼不便，所放时间不持久。 交通不便，店门⼝没有停车场，不⽅便消费者停留。 特产仅湖州地区⽐较知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析
零售业是⼀个残酷的⾏业。在过去的30年⾥，⼏乎没有哪个⾏业像零售业这样发⽣了如此巨⼤的变化，每⼀次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各⼤菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满⾜不了下班晚的城市⽩领，超市的普遍普及，促进了市民消费⽔平，⽽随着各⼤超市的成⽴，市场逐渐多元化，竞争压⼒可想⽽知。 六、谈判时间
1、了解，选取⼯作⽇的上午，此段时间，能够清楚了解到对⽅⽣产⼯作状况等⽅⾯。
2、洽谈，选取当⽉末或下⽉初，此段时间，公司已⽣成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对⽅了解我⽅的销售指标、营业收⼊指标等。
3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是⼀周⼯作最后时间段，思考对⽅急于完成⼯作去享受双休，有利于我⽅条件达成。 七、谈判地点
1、了解，选取对⽅周⽣记的⽣产场地，我⽅前往⼈员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对⽅⽣产量，安全环保监控，⾷品的新鲜程度等。
2、洽谈，选取我⽅沃尔玛的特产礼品展⽰柜台以及销售部，有请对⽅来观察我⽅为对⽅设置的销售礼品展⽰专柜，以及到销售部了解我⽅销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古⾊古⾹的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的⼼理感受，不仅仅能显⽰出我⽅热情、友好的诚恳态度，也能使对⽅对我⽅诚恳的⽤⼼深表感谢，我⽅⼈员由⾸席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 ⼋、谈判应急⽅案
1、策略⽅⾯(若我⽅已经退让到底线，但对⽅不满意，坚持要更多的让步状况)：采取迫使对⽅让步策略或阻⽌对⽅进攻策略。 1.1迫使对⽅让步策略：
利⽤竞争，坐收渔利策略。制造和利⽤竞争永远是谈判中迫使对⽅让步的最有效的武器和策略。我⽅能够把所有可能的卖主请来，例如周⽣记最⼤的竞争同⾏丁莲芳、朱⽼⼤，同他们讨论成交的条件，利⽤卖者之间的竞争，各个击破，为⾃⼰创造有利的条件，利⽤卖者之间的竞争，使买者得利。具体⽅法有：邀请⼏家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的⾯以有利于我⽅的条件与其中⼀位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压⼒下，如不答应新的条件，怕⽣意被别⼈争去，便不得不屈从于我⽅的意愿。 1.2阻⽌对⽅进攻策略：
如果谈判过程中，对⽅不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼⼈的话，我⽅能够采取疲劳战术，⽬的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳⽣厌，以此逐渐磨去锐⽓；同时也扭转了我⽅在谈判中的不利地位，等到对⼿精疲⼒尽，头昏脑胀之时，我⽅即可反守为攻，促使对⽅理解我⽅的条件。如果我⽅确信对⽅⽐⾃⼰还要急于达成协议，那么运⽤疲劳战术会很奏效的。
2、成员⽅⾯(如果我⽅确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代；谈判进⾏中，由于某⼈⾝体不适或出现意外⽽不能继续谈判，谈判组内⼈员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分⼯尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分⼯，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局⾯，安排⼈员分配，遇到突发状况及时解决。
2.2\"前台\"和\"后台\"的合作与分⼯，\"前台\"是直接参加谈判的⼈员，\"后台\"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的⼈员。如果\"前台\"有状况，\"后台\"补上。
2.3其他的合作与分⼯，商务条款中选取商务⼈员，技术条款中选取技术⼈员，法律条款中选取法律⼈员，财务条款中选取财务⼈员，尽量不交叉，到达最优化。 九、准备的信息资料和⽂件 1、谈判企业⾃⾝的状况
作为美国最⼤的私⼈雇主和世界上最⼤的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员⼯总数200多万⼈，每周光临沃尔玛的顾客有两亿⼈次，是最有实⼒的零售商。由⼩镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了⼀条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特⾊。 2、谈判对⼿的状况
周⽣记是江南⼀带颇具盛名的传统⼩吃店，其中卤汁鸡⽖被誉为\"江南第⼀⽖\"，已经打出了牌⼦。获得\"浙江省优质放⼼⾷品\"、\"全国绿⾊餐饮企业\"、\"全国百家消费者放⼼单位\"等荣誉。对⽅想借沃尔玛平台打开更多的市场。 3、谈判⼈员有关的信息
本谈判⼩组由六⼈组成，详细见以上第⼆⼤点，他们具备良好的素质和潜⼒。谈判⼈员具有很⾼的团队意识，观察决定潜⼒抢，具有灵活的现场调控潜⼒，巧妙的语⾔表达潜⼒，⾼度的⾃信⼼，⼼理承受潜⼒强，注重礼仪礼节
谈判⼈员来⾃不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分⼯明确的效果。⾸席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全⾯的知识，果断的决策潜⼒，较强的管理潜⼒，具备必须的权威地位。
4、竞争对⼿的相关状况
湖州共有物美、乐购、农⼯商、⼤润发、星⽕、浙北，还有邻家超市⽼⼤房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州⽼百姓⼼中有良好的⼝碑，⼤多数的湖州市民都有浙北⼤厦的消费卡。但浙北⼤厦的消费价位⽐同等超市消费价位略⾼。
5、政府相对政策法规等
当地政府⿎励本地特⾊⼩吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购⼈能够根据采购项⽬的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实⾏差别待遇或者歧视待遇。 ⼗、模拟谈判
(⼀段模拟对话，例如如何价格运⽤语⾔表达语句、策略)
我⽅：\"这个柜台就是专门为贵单位精⼼设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。\" (采⽤换位思考，涉及有利条件的时候强调对⽅\"你\") 对⽅：\"感谢你们思考的如此周到。\"
我⽅：\"此柜台是经过市场调研，最醒⽬且销量最好的位置。⽽且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点\" (采⽤借助式发问，借第三⽅影响对⽅决定。并且采⽤退⼀步进两步的原则。) 对⽅：\"如果你们能再多20%的进货量，我们能够思考单价降低。\" (采⽤if条件+模糊语句)
了解到对⽅所降单价为我⽅价格⽬标之内，于是双⽅签订合约。
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