／／金融与经济 ２０１６．１０ ｏｕｒｎａｌ ｏｆＦｉｎａｎｃｅ ａｎｄ Ｅｃｏｎｏｍｉｃｓ 消费信托：基础研究与业务开展 ■张竞丹 随着经济周期下行和泛资管时代竞争的加剧，信托行业进入转型期，消费信托作为信托转型方向之一 受到信托公司青睐。养老消费信托、手机消费信托、汽车消费信托和医疗消费信托等一系列消费信托产品 逐渐进入了投资者的视野。随着“大数据理念”与“互联网金融”研究的深入和实践运用的扩张，消费信托不 断发展出新的外延，覆盖消费领域逐步扩大。因此消费信托是信托公司的一个重要转型方向，但到底什么 是消费信托，目前我国消费信托产品的现状如何，其特点和功能如何，与传统的集合资金信托有何不同，消 费信托根本的运行机理和交易结构如何，如何选择适当的产业提供方，信托财产中的保证金和会籍费如何 运行，目前消费信托产品的运营有哪些障碍，风险何在，解决之道如何，本文主要围绕这些问题展开，以期望 对消费信托进行初步的基础性研究。 ［关键词】消费信托；交易结构；保证金；会籍费；消费权益 【中图分类号】Ｆ８３０．８ 【文献标识码】Ａ 【文章编号］１００６－１６９Ｘ（２０１６）１０—００５０—０５ 张竞丹（１９９０一），河南郑州人，科技大学，博士，研究方向为民商法。 一、消费信托的基础理论 品。比如一组旅行度假的行程安排、一套个性化教 随着“大数据理念”与“互联网金融”研究的深 育方案、一套养生医疗服务、一款瑞士名表、一瓶红 酒，甚至是一套住房的居住权，都可以形成一类消 入和实践运用的扩张，消费信托不断演发出新的外 延，覆盖的消费领域逐步扩大。从一个摸石头过河 的“试水”项目，变成了一个系列化运作的成熟产品 费权益。消费信托其实质是理财＋消费。 因此消费信托是通过认购信托产品，在有保障 的前提下，获取高性价比且优质的消费权益，与传 集合。目前我国多家信托公司将消费信托作为信 托业务转型的一个新方向，与传统的信托产品将 统的投融资概念集合资金信托完全不同，其目的不 是资金增值，而是获得消费权益。 ２．消费信托的内涵 根据基本的信托原理，信托可以实现财产之问 的形态转换，信托模式可以把消费权益变成收益 权。而信托嵌入消费所能发挥的最核心功能是：以 金融企业的信誉保证消费者权益，同时降低消费者 的资金成本。如果归类，消费信托应该属于单一事 “投资理财＋货币收益”作为主要目标不同，这些消 费信托产品开始在客户体验、多样化需求和服务升 级等领域进行了探索，搭建了打通投资端、融资端 和消费端的综合平台，这些产品已不完全是投融资 的概念，而是为了在更有保障的前提下获取优质的 消费。 （一）消费信托的概念、内涵 １．消费信托的概念 所谓消费信托，即受托人接受委托人的委托， 为委托人优选并保护其商品类消费或者服务类消 务管理型信托。这类信托不仅可以为高端人士服 务，也可以为普通民众服务。 而传统的信托计划则是以投资收益为目的，且 进入门槛较高。消费信托实现了“理财＋消费”的信 托产品创新模式，较好地体现了“普惠金融”的理 念。其运作的根本原理在于打通产业链的前段融 费的消费性权益为目的设立的信托计划，并以上述 的消费性权益作为受益人依法享有受益权的组成 对象为特征，由信托机构进行经营化管理的信托产 ５Ｄ而 资需求和后端消费需求。从消费端而言，相当于打 造了一张具有消费功能的“虚拟另类信用卡”；而从 产业端而言，即为其构建了一个金融化的销售渠 道，在这一过程中，预付购买消费权益产生的沉淀 资金也能够被进一步合理利用，除此之外，联动其 他针对产业方的投融资项目，进一步促进形成产业 链金融的闭循环。最值得一提的是，这类产品摒弃 了公开发行信托计划中常见的“集合资金信托”产 品形式，取而代之“单一事务管理”信托，也正因为 如此，可以不受限于集合资金信托对于“合格投资 者”的严格要求，直接降低了信托产品的认购门槛。 （二）消费信托的特点 消费信托作为一种新的业务类型，与传统的集 合资金信托以及一般的事务管理类信托及众筹等 业务模式相比，有自己的特点。 １．一切围绕消费 按照目前大众对消费信托的理解，消费信托是 一种为了消费而进行的投资理财，是信托公司通过 发行信托理财产品，让投资者在购买信托产品的同 时获得了消费权益，达到保护消费者消费、实现消 费权益增值的目的。传统的投资类信托获得的是 投资收益，是现金，而消费信托获得的是消费服务 权益。传统观念认为，理财是延迟的消费，而消费 信托则突破了这一束缚，认为理财的最终目的仍然 是消费，是为了获得更高品质的消费。消费信托的 出现打通了消费和理财的双需求通道，使投资者通 过投资理财，直接实现消费升值，给投资者提供了 “理财”和“消费”的一条龙服务。 ２．价格更优惠 与团购、会员制等方式相比较，消费信托在价 格优惠方面仍然占据一定的优势。以中信信托发 售的“一千零一夜”产品为例，其认购价格为１００１ 元，其中包括２９８元的会籍费部分和７０３元的保证 金部分。其中，２９８元的会籍费部分用以获取对应 的消费权益（四星级以上精品度假酒店１天的住宿 权）。消费信托的这种采购优惠主要来源于两个方 面：信托公司集中采购的议价权和理财收益转化为 优惠折扣。 ３．可以提前支取投资收益 如信托推出的“ＢＭＷ Ｘ１消费信托”中思路 消费信托：基础研究与业务开展 却有所不同，此项目以提前支取收益为特点来吸引 投资者。投资者投资１５０万元即可获得市价为３９．８ 万元的Ｘ１系宝马一辆。而这３９．８万可以看做是这 １５０万元投资３年的收益，折算下来年化收益率约为 ８．９％。而一般投资类信托是分期付息，期限３个月 到１年不等。该信托计划以实物的形式提前向投资 者支付了投资收益，对投资者而言具有一定的吸引 力。 ４．产品品质更高，权益有保障 国内目前的消费信用环境比较恶劣，消费者权 益难以得到保障，假货、劣质品、收费后跑路的现象 屡见不鲜。要想获得高品质的产品或服务，消费者 可能需要花大量的时间对这些产品和服务进行筛 选和甄别。然而通过信托公司的专业优势，可以帮 助消费者筛选出具有更高品质、更高性价比的产品 和服务，同时可以借助信托的一系列保障措施的设 置，保障消费者的权益顺利实施。在，针对延 迟消费商业模式的企业预收款，如各种礼券、各种 消费卡等，通过法律法规的形式，将其交付给信托， 由信托作为第三方增信、管理并监督资金运 用，预防收款方因经营不善破产倒闭或发生信用风 险损害公众利益。 ５．普惠金融，更多人可享受到信托带来的优质 服务 消费信托并没有设置类似传统信托那样的高 门槛，合格投资者的在消费信托领域有所放 宽。在消费信托领域，产品的认购起点额度从中信 信托的“一千零一夜”即１００１元，到信托的宝马 计划１５０万起投，不一而足。这体现出消费信托在 产品设计方面比传统信托拥有更大的灵活度。 （三）消费信托的功能 通过上述对消费信托概念和特点的介绍，可知 消费信托的主要功能有三点：第一，消费信托能够 帮助消费者识别和选择可以提供更好消费服务的 商家和机构；第二，消费信托可以利用“集中采购” 的价格优势获取更高性价比的消费权益；第三，通 过信托机构等的监管，保证投资者消费权益的实 现。而信托公司的服务体系则要围绕上述三项功 能展开。 二、消费信托的业务开展 ＪＲＹＪＪ ５７ 金融｜经济２０１６．１０ （一）消费信托的业务模式 作为一种创新式业务类型，消费信托并不再以 资金增值为唯一回报方式，而是尝试通过信托打通 产业链的前端融资理财需求和后端养老消费需 求。消费端而言，相当于打造了一张具有金融功能 的消费卡。而从产业端观之，即为其提前锁定了金 融化销售渠道。在这一过程中，预付购买消费权益 产生的沉淀资金也能够被进一步合理利用。除此 之外，联动其他针对产业方的投融资项目，进一步 形成产业链金融的闭循环。消费信托的一般交易 结构如下图所示： 臣重蔓 ］ ｛ ｌ蘑ｌ保滥 Ｍ Ｉ ． ． ．． ．。．．． ． ． ．． ．． ． ． ． ．． ． ． ． ．Ｊ （二）开展消费信托业务的有利条件 目前我国城市和大部分农村居民的消费层次 已经完成了由“生存型”向“享受型”的转变，消费模 式已经从温饱型转为小康型，消费内容将极大丰 富。居民的消费和投资需求的充分体现，无疑能够 为消费信托这一“投资＋消费”的新型业务模式的发 展提供广阔的市场空间。十三中全会通过的 《关于全面深化改革若干重大问题的决 定》中正式提出“发展普惠金融，鼓励金融创新，丰 富金融市场层次和产品”。围绕普惠金融的概念， 信托业势必摈弃以往仅仅专注于高端客户的思路， 扩展业务范围，挖掘各层次的客户，开发创新产品， 让信托制度的优势惠及更广泛的民众。在此背景 下，消费信托产品的设计与推出，可谓正逢其时。 此外信托将会是未来互联网金融的主力制度：“互 联网金融一定要植入互联网基因，即由信息交流互 通带来的包括创新、自由、集聚的特质，是最契合互 联网基因的金融制度。基于“大数据信托”原理开 发的项目，消费信托被赋予了更大的想象空间。 （三）消费信托的业务运营 消费信托方案的运营，大致有以下几个阶段。 首先是产品设计。产品设计能力是开展消费 ５２ ＪＲＹＪＪ 信托业务最重要的基础之一。产品设计的根本是 追踪消费模式、发掘客户需求。由于不同类型的客 户具有不同的消费习惯和诉求，因此在进行消费信 托产品设计时要进行市场细分。其次是产业方筛 选。为了保护消费者权益，必须慎重选择提供相关 商品或服务的产业方。所选择的行业应当符合以 下标准：第一，行业处于成长期，整个行业有较高的 增长性，并且符合中产阶级的消费习惯和趋势；第 二，行业有较高的行业壁垒，新企业有较高的入行 门槛，竞争者很少，即蓝海行业；第三，行业比较容 易了解，即行业的运营流程或是组织结构越简单越 好。最后是产品销售渠道开发。在分销渠道策略 中，短期内可以借助于外部代理机构（如银行、电 商）的销售渠道，长期则应当坚持“双管齐下”，强化 信托公司自身销售渠道的搭建。 三、消费信托的困境及出路 （一）消费信托的困境 由于产品开发设计、市场定位等方面的问题， 一些消费信托的推广情况并不太乐观。例如“嘉丽 泽”项目最后的市场接受度并不是很高，“百发有 戏”项目投资的《黄金岁月》的票房也与最初预计的 ２亿～３亿有很大的差距。整体来看，消费信托还是 呈现出雷声大雨点小的状况。其业务开展遇到不 少困境。 首先，消费信托的产品设计定位不准，大数据 的挖掘和开发起到决定性作用体现不足，因为目前 我国大数据体系尚待完善，不能充分迎合和满足客 户需要，有关产品对消费者的吸引力不足。其次， 消费信托由于其独有的消费属性，很容易被市场误 认为是信托公司在做团购或者众筹，投资者不能完 全理解消费信托的内涵和功能定位，造成信托计划 推行困难，市场认可度低。第三，消费信托具体盈 利模式和利润情况仍然比较模糊，很多信托公司对 此仍持观望态度，这也是消费信托还未大规模扩张 的一个重要原因。此前，消费信托盈利模式被业界 认为不明晰，使得许多信托公司要么浅尝辄止、要 么望而却步。第四，消费信托的产品在品质上是否 真的具有比较优势、是否真的能够保障消费者权益 顺利安全实现，这仍然需要一段时间的实践。第 五，专业人才储备不足，目前在信托公司中，此类高 端人才明显不足，这在业务粗放经营开展的初期， 尚能勉强维持，但随着业务量的逐渐扩大，产品品 种的不断扩充，人才匮乏将影响工作效率和质量， 最终严重制约消费信托业务的规模发展。第六，组 织结构和业务状况有待改善，当前绝大多数信托公 司的业务状况大同小异，都是以技术含量较低的债 权性信托为主。此外，目前信托公司的盈利大多来 源于传统业务领域，然而从信托公期发展和收 益水平来看，仅仅靠提取微薄的行业管理费等方式 显然不能成为信托业务的发展方向。 （二）可能的解决方案 通过分析目前消费信托发展面临的一些问题， 可尝试从以下几个方面破题： 第一，消费信托产品创新应当从需求出发，注 重市场调研，开拓出真正贴合大众的理财消费品 种。产品设计能力是开展消费信托业务最重要的 基础之一。产品设计的根本是追踪消费模式，发现 客户真正的内心需求。由于不同类型的客户具有 不同的消费习惯和诉求，因此在进行消费信托产品 设计时要进行市场细分。业务部门要在充分市场 调研的基础上，根据不同客户的不同层次需求，在 收益性、安全性、流动性等几个方面进行组合，设计 出满足客户需求的产品。 第二，在消费信托市场接受度还不太高的情况 下，信托公司在设计产品时应选择价值度更高、刚 性需求度更高的消费品，例如住宅、轿车、养老计划 等，这样对投资者的吸引力更强。而目前消费信托 多锁定在电影票、酒店住宿权、钻石、白酒等软性消 费项目上，难以真正打动投资者。随着消费信托市 场逐渐渗透，大众的消费理念逐渐更新，越来越多 的人通过消费信托获得了高品质高性价比的产品 和服务，信托公司再以此契机逐步丰富其产品线， 推出更多样化的消费信托品种，大力发展普惠消费 信托项目。 第三，不要忽略消费信托其本身具有的金融属 性。虽然消费信托重在消费，但毕竟是一种理财工 具。消费信托应该让投资者感受到理财带来的收 益，同时还有超越理财收益以外的收益，这才能够 真正让投资者感受到消费信托的魅力。如果消费 信托过度注重其消费属性，大众会将其与信用卡、 消费信托：基础研究与业务开展 团购等模式混为一谈，将其价格优惠仅仅归结于促 销等因素，消费信托将难以得到投资者的持续认 可。 第四，在产业方筛选方面，为了保护消费者权 益，必须慎重选择提供相关商品或服务的产业方。 所选择的行业应当符合以下全部或部分标准：其 一，企业所处细分行业处于成长期，整个行业有较 高的增长性，即现在的消费者不太多，但未来的消 费者会很多，并且符合中产阶级的消费习惯和趋 势；其二，企业所处细分行业有较高的行业壁垒，新 企业有较高的人行门槛，竞争者很少，即蓝海行业； 其三，行业比较容易了解，即行业的运营流程或是 组织结构越简单越好；其四，行业能够建立品牌， 即最终能够形成－＇／ｋ法则的行业；其五，行业能够 改变人们生活或工作方式，即能够给消费者带来价 值和快乐的行业；其六，行业可以持续发展几十年 或永久发展，即市场需求旺盛。 第五，产品销售渠道开发方面，合理的分销渠 道应最大程度地方便投资者购买消费信托产品。 在分销渠道策略中，短期内可以借助于外部代理机 构（如银行、电商）的销售渠道，长期则应当坚持“双 管齐下”，强化信托公司自身销售渠道的搭建。 第六，投后管理方面，消费信托需要信托公司 与产业方共同承担投后管理工作，通过价值输出实 现运营改善，确保客户的消费收益，同时实现自身 的成长。因此信托公司应考虑建立自身的运营和 服务管理团队，打造以价值创造为核心的产品“质 量”管理能力。根据消费信托的业务性质和目前的 实际情况，相较于单独建立一个高度专业化运营和 服务管理团队，根据目标项目组建相应的运营团队 可能更加现实，也比较容易实现。 第七，风险管理能力方面，信托公司需要针对 消费信托产品自身的风险和运作过程中的风险扩 充当前的风险管理体系。针对消费信托业务，风险 管理应覆盖其中的各类风险，做到风险管理与业务 拓展能力相匹配。另外，应建立全流程风险控制子 体系。风险控制应覆盖消费信托经营管理全流程 和各个环节，并随着业务复杂性的提升，逐步扩大 风险控制半径，使风险管控和业务复杂程度相匹 配。最后，要构建消费信托的全要素风险定价体 而５３ 金融与经济２０１ａ１０ 系，风险定价应真实反映风险水平和产品成本。 第八，战略保障和组织体系方面：（１）根据消费 信托的业务发展要求，信托公司应对现有组织架构 做出微调，以支持消费信托业务的全面开展。由于 消费信托业务与传统信托业务（资产管理、私募投 行和私人财富管理业务）的模式区别较大，因此必 须处理好消费信托业务与其他业务之间的协同机 制。（２）消费信托需要更加专业化的人才团队。在 当前以通道和信托贷款为主的业务模式下，信托公 司已构建了与之相适应的高效管理团队和完善的 人才梯队。但随着市场的发展和业务转型，消费信 托业务与其他信托业务的差异性会越发明显，对于 人才专业化能力的需求会日益加剧。（３）消费信托 需要公司建立信息化系统和数据平台。公司信息 化系统和数据平台建设工作要在满足公司当前管 理需要的基础上，支持消费信托业务的可持续发 展。 相信在未来的若干年里，消费信托将会在实践 中不断推进，不断走向成熟，消费信托的关注度不 断提高，更多的金融机构加入到提供消费信托产品 的大军中来，越来越多的人群能够享受到消费信托 带来的福利。 ［参考文献］ ［１瑚萍．消费信托继续深入推进［Ｎ］．金融时报， ２０１４－１２－２０：００６． 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