当客户反馈“你们的价格太高了”-如何应对

问题一：当客户反馈“你们的价格太高了”，如何应对？

在给客户报价后，常常会遇到这样一个问题：“你们的价格太高了”。对于这样的问题，资历较钱的业务人员往往掉入客户的思路中，由于怕丢失客户，顺着客户的思路给予降价。这也是业务人员对产品不自信的表现。我们的业务人员必须要能从心理上坚信自己的产品，要想让自己的产品打动客户，一定要让产品打动自己。这就需要我们营销人员对公司的产品与行业内产品有非常清晰的了解。

对于反馈价格高的客户，营销人员一定不要心慌，也不要急于辩白。首先我们要摸清，客户这样的反馈是一种潜意识的“忽悠砍价”，还是与其他公司相比得出的判断？

如果客户是对比了其他企业，我们不妨以这样的思路交流：

1、非标产品，不同的企业有时候价格差距很悬殊是很正常的，环保设备生产企业80%以上的属于手工作坊类企业，采用非标材料，材料低劣，人工焊接粗糙。这样的企业生产的产品质量、成本价格肯定是极为低廉的，这样的产品质量也是隐患重重，低价也一定意味着高风险。购买一个产品，用一年和用十年，价值是不一样的。如果产品在后续运行过程中不达标，轻则将受到环保部门严罚，重则可能导致企业停业整改，造成的损失是难以估量的。

备注：11月21日国务院印发的《控制污染物排放许可制实施方案》要求，排污进入“一证式”管理模式，到2020年实现区域全覆盖。

2、提醒客户认清产品配置。很多厂家为了给客户造成一种价格低的感觉，往往不加泵、风机等部件，钻客户不专业的空子。而我们蓝驰给予客户提供的设备，是标准成套设备，不需客户再自行另外附加什么。

3、我们希望您可以安排合适的时间到我们公司参观考察，可深入了解我们的企业，尤其是体验我们的产品质量，这样您就会很容易判断我们的企业与产品一定值得您选择。除了产品配置我们采用的都是国内外知名品牌。我们的加工设备都是采用专业的数控机床，每一个材料入厂、每一个设备焊接都是层层严格把控。我们从原材料源头就要确保所生产出的产品一定是高品质的产品，这是其他任何小公司所无法企及的。

4、作为需求方，买产品一定不是买产品的价格，而是买产品的价值。我们蓝驰还有齐备的实验室、化验室。我们所有产品的设计在依靠丰富的经验基础上，还要凭精准的理化数据，给客户提供最佳的工艺设计，保证给客户提供的成套产品一定可以满足达标排放标准。同时我们还可以为客户提供定期的水质检测信息反馈，定期对客户的设备使用情况进行回访与巡检服务，以人性化的服务理念，让客户没有后顾之忧。

5、沟通过程中，要灵活传递给客户我们企业的规模：山东省第一；资质：ISO9001质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康管理体系认证、环保工程承包资质、中国环保产业协会会员。（很多企业没有这些证书）。

6、让客户了解我们的产品理念“创中国名牌.出世界精品”，低价产品我们不是做不出来，是我们不能去做。我们追求的是高品质产品，与客户建立长期合作，不做不负责任的一锤子买卖。