关山牧场

宝鸡关山赛马节策划案

关山牧场

陕西关山草原旅游风景区（又称关山牧场）是陕西旅游集团公司与陇县合作开发建设的自然景区。位于陕、甘两省接壤的陇县西南部，距宝鸡市134公里、西安市300公里，是我国西北内陆地区唯一的以高山草甸为主体的具有欧式风情的省级风景名胜区。

关山草原享有“小天山”之美誉。这里，地貌与中欧阿尔卑斯山相似，幽涧水泽兼具，草原森林 相间，地势广阔，水肥草美，牧马成群，景色秀丽。气候受垂直地带性地理条件的影响，冬春无界，夏秋相连，有“关山六月寒凝霜” 的写照。自古以秦非子养马而闻名于世，为陕西最大的林牧区，我国内陆中东部地区最大和唯一的天然草原，1995年被陕西省确定为省级自然保护区。

景区内有天然林104万亩，草地35万亩，海拔2200米，年平均气温5.4℃。景区荟翠山峦、槽谷、森林、草原、天象和气候等多种自然景观，春秋相联，长冬无夏，是人们饱览欧式草原风光，骑马射箭，避暑度假，修闲健身，旅游观光的绝胜佳地。 经济背景

• 中国市场经济的进一步深化，旅游文化产业占据了愈来愈重要的地位。 2008年11月国家旅游局提出“国民休闲计划”，旨在拉动国内旅游市场，促使更多国人参与国内旅游。

• 2009年国家旅游局将今年确定为“中国生态旅游年”，主题口号定为“走进绿色旅游、感受生态文明”。

中国旅游市场在经受国际金融危机考验，也面临着空前的利好形式和机遇。 旅游作为陕西省的支柱产业，受到广泛重视。

宝鸡市作为陕西的重要旅游城市，逐渐形成了大量旅游新亮点。

2009年，旅游被列进陇县四大支柱产业，关山草原占据陇县旅游绝对位置。 关山草原作为宝鸡旅游文化产业的重头戏，毋容置疑，必须抓住这样一个难得的历史机遇期，以期使景区的发展产生质的飞跃，实现品牌和效益双丰收。鉴于此，我们认为一套对于陇县旅游——关山草原的精准、专业、全方位的营销推广势在必行！ 文化背景

关山草原有着十分悠久的历史，在中国社会和文化发展史上发挥过重要作用。 西周初年，秦人先祖非子就在汧渭之间为周王室饲牧养马。

秦统一后，陇山千河被视为为西北之门户，岩疆重地，系全秦之安危，被视为“咽喉呼吸之关，锁钥关键之固”的兵家必争之地。

“从军出陇坂，驱马度关山”记载了无数可歌可泣的英雄故事。

1949年7月，西北野战军第一军向盘踞于固关、关山等地负隅顽抗的马步芳发起著名的关山战役，打开了西进的大门，在大西北中有着十分重要的意义。

互联网公众关注度分析

数据结论：

1. “关山牧场” 用户关注度1年来平均100搜索次/天左右；

2. “陇县”用户关注度1年来平均100搜索次/天左右，略小于“关山牧场”； 3. “麦积山”用户关注度1年来始终保持150搜索次/天左右，高于“关山牧场” ；

4. “关山草原”用户关注度1年来平均50搜索次/天左右，远低于“关山牧场”在目标消费群中的认知度； 5. 关山草原营销淡旺季非常明显；

6. 在网络数据挖掘中，“天水”、“平凉”等网络用户的关注度达不到网络数据统计基数要求，我们没有找到相关数据。 推出：“关山草原”客源地品牌认知度不够。 尚未形成行之有效的营销策略。

“关山草原” 主要客源来自团队游客和自驾游游客；

• 游客属性及景区本身客观条件决定了营销活动应带有强 烈的季节性；

• 对西安、宝鸡、天水一线的自驾游游客进行有效引流， 对团队游客进行有效的引导成为当务之急。

结论：关山草原在营销方面没有一个主题品牌形象，景区营销跟不上局势发展。 SWOT分析 优势 strengths

1.西北内陆唯一高山草甸为主体的欧式风情省级风景名胜区 卖点明确 不可复制性强

2.大力扶持 景区本身列入宝鸡节日规划中

3.位于陕、甘两省接壤处，地理位置相对通透，具有一定区域竞争力

4.在周边地区拥有部分忠实消费群 马术爱好者 草原娱乐项目爱好者 SWOT分析 劣势weaknesses

1.对外推广力度不够，且推广过程中卖点不明确

2.陇县GDP仅为 22.5亿元，本地消费水平偏低，不是主要客源地 3.景区仅有唯一公路通路，可进入程度偏低 4.景区本身配套措施不完善

5.国际经济总体下滑，出游愿望降低 SWOT分析 威胁threats

1.主打休闲旅游产品的景区数量激增 2.旅游需求的变化

3.世界性金融危机局势下，其他省份对旅游业的充分重视 4.周边景点对客源的分流

5.SWOT分析 机会Opportunities 1.强力拉动内需

2.近年来，休闲游、农家游逐渐扩大在整个旅游产品线内的配额 3.2009出现长假密集月

4.旅游者越来越强烈的休闲心里需求 5.旅游产业的蓬勃兴起 推广策略

根据分析推导出 推广思路 紧扣草原和赛马 借助节庆来放大 一线多点做互动 营销体系系统化

1111推广模型 1个 推广目标 1条 主题主线 1台 特色节庆

1组 互动活动 主 题： 纵马关山 激情飞扬——（首届）宝鸡关山赛马节 传播语：关山——寻找最后的军马场（论坛主题） 劈柴喂马，诗意关山（广告语） 赛马节 概况

赛马节通过规模宏大的游客参与型活动方式，聚焦社会各界眼球，极大提升景区的品牌知名度和影响力。

通过比赛使游客亲身体验纵马驰骋的快感并展示出万马奔腾、气吞山河的豪壮气势，这是身处内陆的人们所难以体会到的草原带来的震撼感受。同时将关山景区碧草蓝天、风光宜人的秀美风景展示给游人，使游人在比赛的不同路段零距离体验关山景区的多样性风景，从而赢得游客对景区的高度认知感和认同感。并且通过赛马节比赛程序的设置，提高游客的复游率，有效增加景区的旅游收入。 时间：2009年4月开始——2009年10月份结束 地点：关山草原（及陇县其他景点景福山龙门洞等） 主题：纵马关山 激情飞扬 名称：（首届）宝鸡关山赛马节

组成：一个跨度为6个月的赛马活动。一台特色文艺演出。 一次马文化论坛。一个互动马术教学园地。一系列主题互动活动（草原之夜）

如书画之夜、诗歌之夜、汽车之夜、 情人之夜、烧烤之夜、美食之夜、啤酒之夜、明星之夜、八一之夜、 纳凉之夜、摇滚之夜、CS之夜…… 赛马节 新闻发布会 时间：2009年4月 地点：宝鸡、西安

媒体：陕西电视台、西安一套、宝鸡电视台、宝鸡人民广播电台、FM91.6广播、华商报、西安晚报、城市经济导报、宝鸡日报、中国旅游网，腾讯（西安），陕西旅游网，西部网、华商网、宝鸡网等

人员：陕西省旅游局，西安市旅游局，宝鸡市旅游局、陇县旅游局、陕西关山草原旅游风景区等相关单位领导 目的：通过新闻发布会的召开和各个媒体造势，形成首届宝鸡关山赛马节热烈的氛围，最大范围的影响社会受众

目的：通过新闻发布会的方式，以权威性媒体集群积极造势为手段，形成信息的高度覆盖和轰炸效应，最大化扩大活动的社会影响力，从而放大社会效应，更好的吸引社会对宝鸡关山赛马节的高度关注。 赛马节 开幕式 时间：2009年5月 地点：关山草原

嘉宾：国家旅游局，省、市分管旅游的主要领导，陇县县委、及陕西关山草原旅游风景区等相关单位领导 媒体：腾讯（西安），中国旅游网，陕西电视台、宝鸡电视台、宝鸡日报、华商报、西安晚报、城市经济导报

效果：开幕式是本次赛马节的重头戏，要营造热烈、隆重而又简单的气氛，借助200匹赛马的奔腾而出营造活动的张力，借助媒体的集中宣传制造活动的影响力；由活动的张力和媒体的影响力营造出景区对游客的强烈吸引力。

效果：通过重量级嘉宾和权威性媒体集群，营造出一个隆重而盛大的开幕式，并借助媒体集群把这一消息扩散出去，以宝鸡、西安为辐射中心，形成向西北，乃至全国覆盖的态势。从而营造出景区对游客的强烈吸引力。 赛马节 赛马活动

1、成立专门的活动组委会—首节宝鸡关山赛马节组织委员会负责本次赛马节的相关事宜，由组委会在新闻发布会上公布本次比赛的报名须知及报名渠道。 2、比赛信息的发布，强势广告宣传

3、接受网络，网络报名、西安现场报名处、宝鸡现场报名处及其他客源地市报名处 4、周赛 5、月赛

6、年终总决赛。（具体赛事执行程序待方案确定后一并提交） 赛马节系列互动 马文化论坛

时间：赛马节进行期间（具体时间待定） 地点：关山牧场

嘉宾：中国马协，副，马文化专家、史学家等

目的：本次论坛穿插在马赛期间。一则作为马赛活动做补充，增加活动的文化底蕴及丰富程度；二则丛另一个方面吸引媒体关注，再次找到一个新的炒作点；三则使人们更加深入的了解关山牧场在中国历史上的地位和作用，以及关山牧场作为最后一个军马场的历史和现实意义。四则让更多的游客心仪关山，吸引他们到关山旅游。 舞台歌舞

——打造一台具有关山草原特色的节目，请内蒙、甘肃等具有草原风情的长期演员进行节目编排表演。主要是民族舞蹈+当地歌手（可以培训打造当地农民）+互动游戏节目（带有纪念品的小游戏）。 力求清新,民族、本地感觉。

广场马术

——在操场上可以用些骑手来做各种马术表演用最特色的节目来个景区做档次提升。

赛马节系列互动 马术训练园 马术训练园

每周举行一次马术训练活动

挑一匹上乘军马，找一位帅气教官， 当一天逍遥骑士，伴一生美好回忆。

1、马术教练训马表演 2、马术教练现场培训指导

赛马节系列互动 草原之夜专题活动 草原之夜每周一个主题活动

如：1、千人篝火晚会 2、美食烧烤会展3、户外野战营 4、情定关山（集体婚礼）（美食、烧烤、情人、老人、滑草、纳凉等）

草原之夜每月一次大型活动（摄影、书画、摇滚、CS、啤酒等）

依托马赛会的客流做好每个辅助活动，丰富关山牧场的人文活动；通过强势媒体集群的积极宣传，把关山丰富美好的人文活动呈现给社会，从而发现潜在客户，并吸引他们最终成为关山牧场的游客。 费用预估

新闻发布会： 5万 媒体广告投放： 50万 路牌投放： 20万 赛马节开幕式： 50万 赛马赛程的统筹操作： 马文化论坛： 一台特色演出（及马术师）： 马术训练园（教练）： 每周的互动活动： 20周 每月的大活动： 6个月 闭幕： 奖品： 合计：

20万 5万 40万 10万 80万 120万 3万 10万 413万元