三只松鼠案例分析

三只松鼠事例剖析

一、公司基本状况

安徽三只松鼠电子商务有限公司 2012 年景立于安徽芜湖，是一个以互联网为依靠，利用天猫、京东、当当等 B2C平台销售经营坚果、干货、茶叶等丛林食品的公司。三只松鼠登岸天猫旗舰店仅 65 天，销售额就已经在天猫坚果类目中跃居第一位； 2009 年，淘宝网开始 “双十一 ”的活动， 2012 年，三只松鼠第一次参加 “双十一 ”活动，依据统计 2012 年，三只松鼠销售量为 766 万元； 2013 年“双十一 ”当日，三只松鼠销售量为 3562 万元； 2014 年“双十一 ”当日，三只松鼠 24 小时销售额达

1.\"02 亿元，是天猫有史以来食品类独一当日销售额过亿的商铺，较

年的销售额增添

12.\"3 倍， 2015 年双十一单日全网交易额达到 2.\"66 亿元，成为全网坚果销量第一。 二、 “三只松鼠 ”营运流程

“三只松鼠 ”从创业之初的 5 人团队经过两年的发展已经成为拥有 700 人规

模的，均匀年纪为 23 岁的年青团队。从 2012 年 “三只松鼠 ”品牌的推出开始，就遇到了风谋利构的喜爱，已经获取今天资本、 IDG资本四轮累计 2444 万美元的风险投资。

2012

2015 年 9 月 16 日，三只松鼠宣告获取总金额达 3 亿元人民币的第四轮融资，投资方为峰瑞基金，资本已于 9 月 15 日所有到账。至此，三只松鼠估值达 40 亿元，成为互联网上估值最高的电商品牌。 2012 年，获取 “全国坚果炒货营销十强公司 ”；2013 年获取 “中国创新产品十强（服务类） ”称号； 2014 年，三只松鼠以 “创始中国食品线上销售先河，中国互联网食品第一品牌 ”为由荣获 “安徽十大优异电商品牌奖 ”。

流程化管理能够降低营运成本、提高服务质量、提高工作效率、提高对市场的反响速度，最后提高客户满意度和公司的竞争力并且能够最大化公司的收益，最后提高经营效益。 “三只松鼠 ”营运有标准化的流程，能够用下列图表示。

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对图进行简要说明：

第一，公司领导对公司产品的定位十分清楚， “三只松鼠 ”只做互联网销售；在明确产品定位后，明确产品设计的主题是丛林食品，对原资料进行挑选、按需求进行产品的生产，对产品办理；商铺店长负责对商铺形象进行如网店的页面设计、保护，对流量进行统计，对营运数据进行剖析同时利用天猫、

淘宝等平台的活动拟订适合的主题促销方式； “三只松鼠 ”的客服人员不论在售前服务仍是售后服务时都保持着较为谦卑的态度专心为顾客服务，这也要归功

于公司对客服人员的专心培育；在订单办理方面，利用 ERP系统对顾客订单实时分类办理，保证了订单办理的效率；在客户营销方面更是紧随互联网行业发

展趋向，利用 IT 技术对顾客购置行为的大数据进行剖析，认识顾客购置的特色及喜好，有针对性地进行营销。

三、 “三只松鼠 ”绩效的影响要素

“三只松鼠 ”在公司流程化营运及管理方面做的较为优异，是它能够在短短几年时间内成长成为优异电子商务公司的重要原由之

一。 \"

除此以外， “三只松鼠 ”成功的原由还需要从以下几个方面剖析：

（一）影响三只松鼠绩效的组织要素

第一，领导的支持是组织要素中的重要部分。公司领导的目注明确能够加强职工之间的凝集力，提高团队协作能力。三只松鼠的首创人章燎原很清楚地将三只松鼠定位在互联网品牌上，所以，三只松鼠的职工能够在电子商务的发展上获取领导的全力支持。

其次，在公司资本实力上，公司领导抓住了农产品电商中并无真实拔尖的公司，而坚果类的食品产质量量简单把控，供给链运作难度较小，会被风险

投资广泛看好，所以在章燎原融资之初就收到了 IDG 资本 150 万美元的天使基金，为三只松鼠的发展供给了创业先期的资本支持。

（二）影响三只松鼠绩效的技术要素

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第一，互联网家产的发展是三只松鼠能够进行线上销售的基础。

跟着 “大数据 ”时代的到来，三只松鼠也开始经过 IT 系统利用大数据来运算，剖析产品的买方、购置产品的顾客的行为特色及喜好变化，利用好大数据能够更好地办理客户关系。为了提高客户体验感，三只松鼠建立了特意的部门进行数据保护并自主研发 ERP系统对信息进行实时办理。

其次，三只松鼠在不停吸引年青有活力的专业电子商务人材加入。

三只松鼠自己就是个年青的团队，年青人更简单接受新鲜事物，更简单交流。年青的团队更为能吸引年青人的加入，在校园招聘季，三只松鼠走进了安徽各大高校，处于高速发展期间的三只松鼠为了未来战略需求考虑，立足长久，不停招揽人材。

（三）影响三只松鼠绩效的环境要素

第一，政府的政策导向是影响公司能否展开电子商务以及电子商务绩效的重要要素。 2014 年政府工作报告多次这几到互联网、电信等科技行业，鼓舞电子商务创新发展。 2013 年，商务部宣告了《对于促使电子商务应用的实行意

见》明确了我国电子商务应用的发展目标及任务。《安徽省 “十二五 ”电子商务发展规划》也指出了要在农业电子商务上获得打破。

其次，除了国家的政策支持，基础设备环境也是影响电子商务公司绩效的重要要素之

一。 \"当地政府在保障三只松鼠的发展上也做出了努力，以

2014 年“双十一为例，为了全面支持三只松鼠的发展，芜湖市高新区政府在旺季资本问题、职工暂时招聘、用电网检修等方面都做出了相应的努力；三只松鼠电商家产园也

在

2013 年 12 月举行了奠定仪式，未来将形成一个集工作、生活、娱乐、购物为一体的综合性电商生态地区。

（四）影响三只松鼠绩效的公司内部要素

1．对产质量量严格把控

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”

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线上销售与实体销售的主要差别在于顾客的体验感，顾客在没有体验过线上产品时常常会对产品的性价比产生思疑，产质量量的利害决定着公司可否在竞争强烈的电子商务市场中据有一席之地。三只松鼠第一选择优良的供给商，依据拟订加工标准、口胃等质量标准和要求进行加工，加工达成后还要接受半成品查验，工厂依据订单要求进行分装，并将成品置于恒温保鲜库里。三只松鼠的库存周转期只有 15 天，最大程度上保障了产品的新鲜度，也从源泉上把控了产品的质量。

2．对产品种类不停创新

三只松鼠创业早期的主打产品是碧根果，跟着对销售状况的统计，依据客

户需求又推出了其余产品，并创立零食系列的 “鼠小贱 ”以及传统茶业的 “鼠小美 ” 这两个子品牌，在种类创新方面，一直能走在食品类电子商务公司的前端。

3．最大化降低产品的成本

三只松鼠做到依据订单数目生产，最大限度地降低了商品的库存成本；其次，三只松鼠只做线上销售，不做线上和线下分销，减少了中间流通环节产生的高额成本，进而使得三只松鼠的价钱在线下销售的实体经营店中更拥有竞争力。

四、互联网思想下的 “三只松鼠 ”营销策略剖析

（一）、 “三只松鼠 ”的品牌成立

品牌是一个公司身份的象征，优异的品牌定位及成立能为公司建立优异的品牌形象，同时也能够让花费者在信息和产品充裕的时代迅速、方便、精确地定位自己需要的商品。在互联网时代，公司的品牌应当更为表现个性化、切近化与服务化。公司 Logo 的设计、公司宣传语、产品的定位、花费者的定位等，从形式到内容都应当到处表现公司的品牌形象与定位。

1.产品定位

第一松鼠作为啮齿类动物，主要以坚果为食，所以公司奇妙地将松鼠作为其产品的品牌形象，让花费者听到名字就能认识到 “三只松鼠 ”的产品定位。

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“三只松鼠 ”主要以坚果系列产品（如夏威夷果、碧根果、腰果）、干果系列产品（如和田玉枣、黑加仑葡萄干）、花茶系列产品（如大麦茶、荷叶茶）

为主。 “三只松鼠 ”首推 “丛林系 ”食品的理念，力争让花费者品味到绿色、新鲜的坚果。其产品所有优选自原产地农场和当地特产，严防质量问题。

2.花费者定位

“三只松鼠 ”针对的顾客主假如年青的花费集体以及慢食生活的人群，固然面对的花费者人群范围狭小，但此年纪段的花费者确是网上购物的主力军。正是鉴于这样的花费者定位， “三只松鼠 ”从产品包装、漫画形象到公司客服等到处都表现出青春活力、萌萌的气氛，特别是可爱的松鼠漫画形象更是让年青的花费者倍感和蔼。

在产品充裕的时代，花费者其实不担忧如何获取想要的产品，而更需要获取个性化的产品。 “三只松鼠 ”家的产品其实不是市场上稀缺的，年青的花费者看中的是产品的质量与个性化。

（二）、 “三只松鼠 ”的营销策略

1.用户体验至上

“三只松鼠 ”的崇奉是 “要实现为全人类找寻最优良，最新鲜，最健康的丛林食品 ”。它和蔼地称号每位花费者为 “主人 ”，足以看出其对每一位顾客的重视，这样的花费体验会让顾客感觉自己遇到了重视，是真实以顾客为中心的销售理念。

产品的内外包装、公司客服以及售后服务到处都表现着 “三只松鼠 ”以顾客为核心的主张。

第一，产品包装。 “三只松鼠 ”的包装箱以原木色为主色彩，并印有松鼠的笑容，箱子下角还配有 “主人，快抱我回家！ ”的对话框，给人一种大自然寄来的包裹的感觉。翻开包装箱，里面每一袋食品都用牛皮纸袋独立包装，并且不一样的食品，包装袋上的松鼠漫画形象也不一样。不单这样，包装箱内还配有服务卡、果壳袋、湿巾、食品夹，鉴于用户体验至上的所有装备应有尽有。

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第二，销售客服。翻开 “三只松鼠 ”的天猫旗舰店，经过阿里旺旺与其客服对话时，他们会和蔼地称号每位花费者为 “主人 ”。每位客服以萌鼠自居，运用个性化的网络语言，将传统的卖家与买家的关系转变为宠物与主人的关系，这样风趣的购物体验相信是每位年青的 85 后、 90 后花费者没法抗拒的 .

2.线上营销渠道

“三只松鼠 ”不单拥有最开始的淘宝天猫旗舰店，当前还发展了多个网络平台进行营销，在京东、 1 号店、拍拍、当当、苏宁都设有网上商铺，花费者能够经过多种渠道进行购置。

3.完美的物流渠道

“三只松鼠 ”能让花费者选择多次购置的原由还在于满意的物流体验。花费者当日下单最快当日就能收到，一般隔天也能保证收到购置的产品。其在北京、成都、广州、芜湖的四个库房能够供给周边客户的花费需求，特别是对于食品，花费者都看重食品的新鲜度，所以快捷的物流是大部分花费者多次购置的主要原由。

（四） “三只松鼠 ”的危机公关

好多互联网公司都是经过线下工厂生产商品，而后经过线上网络平台销售，一些公司借着互联网的优势做大做强后就简单忽略产品的质量，这是好多电商公司或个体户需要重视的问题。不论互联网会让市场营销环境如何变化，最重要的仍是内容，即产品自己，这是所有互联网公司不行忽略的重心。

四、 “三只松鼠 ”成功经验启迪

“三只松鼠 ”作为安徽省优异的食品类电子商务公司，能在竞争这样强烈的电子商务平台中获取成功不是有时，其成功经验值得其余电子商务公司学习和借鉴：

第一，对市场行情要有全局观点，找到适合的进入点。其总经理在创立 “三只松鼠 ”前在安徽省詹氏食品就已经做到职业经理人，他以敏锐的视角看到了互联网电子商务行业带来的商机。跟着挪动互联网的普及，章燎原也注意到了移

动终端的重要性，他以为用终端是未来发展的趋向，在不久的未来，

“三只松

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鼠”可能就会依据这类趋向进行相应的调整。安徽省中小公司的领导在展开电子商务活动以前需要仔细评估展开电子商务可否给公司带来想要获取的利益，不可以盲目跟风。

第二，保证产品的质量，给顾客带来最好的体验。对任何行业来说，产品的质量都是决定品牌可否成功的重点要素。 “三只松鼠 ”坚持用最好的原资料，并从供货商处获取原资料后还对原资料进一步挑选，更在加工环节增添盲试项目，选出口胃最好的坚果。 “中国制造 ”的标签不是代表质量好，而是说价钱廉价，但全世界化生产大大降低了生产成本，国内劳动力的价钱也已经提高，纯真依赖降廉价钱的策略不可以知足花费者的需求，高质量的产品才能给公司供给络绎不绝的客户，为公司带来更多利益。

第三，品牌的保护也很重要。产品的质量好能够带来顾客，而品牌的保护能提高顾客的忠诚度。 “三只松鼠 ”很重视顾客回购率这一指标，经过对顾客回购率指标的剖析，能够找到品牌在成长中存在的问题，对品牌进行保护，让老顾客更忠实于自己，新顾客冲着品牌而来。

第四，重视人材和信息化建设。人材是公司的核心竞争力，只有保证人材的质量才能保障公司络绎不绝的活力与创意，而信息化建设为公司的高效运转供给了强有力的保障。

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