天鑫洋入职培训
目的：
为了满足公司进展需要，打造一支高素养，高效率，高执行力团队，使公司
在猛烈的市场竞争中有较强的生命力，竞争能力，特制定本方案。
本方案属于新职员入职制度之一，在于关心新入职职员快速融入公司企业文化，树立统一的企业价值观念，行为模式，了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素养，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
新职员入职要求
一、培训的纪律要求：
1、不可迟到、早退，不得请事假〔专门情形除外〕。 2、进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。 3、培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。
4、培训中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争吵、打架；不能拉邦结派，一切不利于团结的事，一律禁止。
5、培训期间必须爱护公共财物，有意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情形处罚。
6、培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。 7、考核
二、培训所需要的态度和培训的意义 1、培训的态度： 用心学习，态度积极。
心假设改变，你的态度跟着改变。 态度改变，你的适应跟着改变。 适应改变，你的性格跟着改变。
性格改变，你的人一辈子跟着改变。 2、培训的意义：
1〕把握相应的工作技能和服务利益，职业道德，从而胜任工作。 2〕学习新的知识，巩固旧知识，多获得体会，从而提升自己。 3〕坚持同意培训，可减少工作中的安全事故。
4〕增加收入制造条件〔新、生手变为熟手，老手不断更新工作方法，提高工作效率；提高销售收入增加自己的提成，奖金〕。 5〕增强自身对胜任工作的信心。 6〕增强工作能力，有利于以后进展。
第一章 心态转换
由于企业录用的往往是学校里比较优秀的应届毕业生，这些学生大多心浮气躁，比较眼高手低，公司一样对这一块专门重视。因此我们设立了这章心态改变的培训，告诉这些新进职员，不管你在学校多么优秀，你在公司确实是一张白纸，你们要学习的东西还有专门多，期望他们放低姿势，端正态度。这次心态培训要紧从三个点来讲。
（1）给与否定
结合产品的例子让新职员认识到真正将学习的知识转化为能力是需要一定的时刻积存与运用，让新职员放下浮躁的心态
（2）分析自身
让新职员本身来对自己做一个剖析，为他们讲解与之相对应的职业技能，让他们明白自己的不足，使他们以后能更好的学习和工作
（3）连续确信
关于他们之前的学习给予确信，给予他们信心，让他们向往以后，为自己描画一幅漂亮额画卷，从而爱上这份工作。
第二章 公司的简介
企业简介：
成都市天鑫洋金业有限责任公司，源于1990年成立的中国人民银行旗下企业天鑫金店，2000年转型为一家从事黄金珠宝销售、投资、理财、贵金属加工的集团化企业公司为上海黄金交易所综合类会员单位，连续多年荣获中国珠宝行业放心示范店和明星示范店称号，为四川省唯独荣获〝中国黄金行业先进集体〞的企业。2020年与苏宁、海尔等企业共同荣获全国供应商公平交易品牌，2020年成为中国珠宝首饰行业驰名品牌。
公司为上海黄金交易所综合类会员单位，连续多年荣获〝中国珠宝行业放心示范店和明星示范店〞称号，为四川省唯独连续三年荣获〝全国黄金行业先进集体〞的企业。公司凭借其无可挑剔的至尊品质和细致入微的售后服务，受到众多消费者的青睐。2020、2020年度，连续成为中国珠宝首饰行业驰名品牌；2021年，〝天鑫〞荣获四川省闻名商标称号；2021年，旗下子公司四川省天泽贵金属有限责任公司, 继2020年成为上海黄金交易所合格金锭供应商后又正式成为伦敦金银市场协会〔LBMA〕金锭银锭合格精炼商，并于2021年成为上海黄金交易所合格银锭供应商。
目前，公司旗下已拥有四川省天泽贵金属有限责任公司、成都市天甫金属粉体有限责任公司、成都市天鑫洋珠宝连锁有限责任公司、成都天鑫洋供应链治理、四川省天鑫洋投资有限责任公司、天鑫洋股份、天鑫洋新加坡私人、一座面积达数千平方米的珠宝大楼，并在北京、成都、绵阳、南充、眉山等地设有多家天鑫洋珠宝连锁直营门店，形成了极具规模化、产业化、集团化的经营格局，为实现打造百年金业的妄图奠定了坚实的基础。
企业文化：
我们的经营理念： 专立业 诚立信
正道经营我们的价值观: 立达同己 打造百年金业 我们的人才观：德才兼备 以德为先
我们的行为观：重实干 戒空谈 重团队 戒偏执 我们的态度观：做人：诚心 爱心 善心
做事：信心 苦心 恒心 我们的道德观：君子爱财 取之有道
中正和美 真诚奉献
我们的愿景: 传承文化 传播漂亮 传递公平 传承文化
第三章 柜台日常治理
第一节 导购岗位职责
一、导购的涵义和要求
〔一〕导购的涵义
导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：
1、形象代言人
导购面对面地直截了当与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业〔品牌〕的形象。
2、沟通的桥梁
导购是企业〔品牌〕与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和期望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
3、服务大使
导购是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和关心，以优良的服务来战胜顾客，压倒竞争对手。
〔二〕导购的要求 1、导购的差不多素养要求
爱心 爱心是成功的最大要领和有力武器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。 信心 人之因此能，是因为相信自己能。 恒心 忍耐、一贯、坚持。
热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。
2、导购应把握的差不多知识
了解公司 商品陈设与卖场生动化常识 了解行业和常用术语 顾客特性与其购买心理 产品知识 导购技巧
竞争品牌情形 工作职责与工作规范 3、优秀导购的特点 〔1〕从公司角度看：
积极的工作态度；饱满的工作热情；的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；
〔2〕从顾客的角度看：
外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；
关怀顾客的利益、意见和要求。
二、岗位职能概述：
连锁店团队成员一起，在店长的统一领导和谐下，共同努力，实现连锁店各项经营目标。 工作职责：
（一）宣传品牌
1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 （二）产品销售
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 （三）产品陈设
做好卖场生动化、产品陈设和POP的爱护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈设。
（四）收集信息
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最正确的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情形和补货要求，及时向主管和经销商反映。
（五）填写报表
完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 （六）其它
完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
1〕宣传品牌 所占时刻比例
40％
1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2〕产品销售
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 3)产品陈设 所占时刻比例
20％
做好卖场生动化、产品陈设和POP的爱护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈设。
4)收集信息 所占时刻比例
20％
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对总部品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最正确的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情形和补货要求，及时向主管和经销商反映。 5)填写报表 所占时刻比例
20％
完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 6)其它
完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
第二节 柜台陈设
柜台商品陈设是企业以商场营业厅为载体，以展台、货柜为依靠，以消费者为对象，展现、介绍销售商品的一种手段和方法。柜台陈设可起到美化销售环境，向顾客举荐商品、诱导消费、促进销售、便利选购、提高工作效率等作用。 柜台是珠宝店的重要组成部分，顾客进入店堂看到最多的便是柜台及柜台内的珠宝首饰。关于珠宝首饰柜台的布置要求是新颖、时尚，能表达较高的文化品位。关于珠宝首饰的摆放要求是科学、美观，便于展现和销售。 一、柜台陈设治理的内容
营业员在进行具体的柜台布置和摆设时需要把握柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等，具体要求如下： 1．柜台
要布置柜台，第一应了解柜台特点和柜台功能。
〔1〕多数柜台在1-1.5m之间，上部采纳全透亮加厚防暴玻璃，玻璃与置物层高差在20-25cm左右。
〔2〕按照功能，柜台可分为销售柜和鉴赏柜。销售柜的作用是销售。鉴赏柜的作用是展现，供顾客观赏商品，起点缀环境和烘托销售气氛的作用。在专卖店内，鉴赏柜台多设在店堂，或一进门的醒目位置。在综合商场中的珠宝首饰环岛里，鉴赏柜台设于环岛的拐角及正对着顾客的中心柜台处。 2．道具
道具是珠宝首饰的载体，直截了当阻碍着首饰的摆放风格，具体选择时应考虑
以下几点：
(1〕道具的形状与首饰种类一致。如项链、手链、手镯、耳钉、胸花、戒指等不同品种，应辅以不同形状的道具。 〔2〕道具的数量、类型与柜台功能相符。 ①销售柜台
销售柜台的道具数量及布货密度应依照企业的经营理念而定。
一些经销店，货源充足，货品数量大，常采纳〝货堆如山〞的摆放方式，所用道具数量多，道具内商品摆放的密度大。一个柜台最少可摆八个盘，每个盘都密密麻麻堆满了珠宝首饰，最多时一个盘内可摆40条项链或插40多枚戒指，假如摆放的差不多上黄金首饰，那么形成金灿灿的一片，蔚为壮观，这也不失为吸引顾客的一个好方法。
而一些专卖店、品牌店、品牌专柜或资金较小、商品数量较少的企业，其柜台内所用的道具数量及布货密度可明显减少，一样一个柜台内摆放4-6个盘，每个盘内插10-15枚戒指，或挂上6-10条项链，盘与盘之间空出一定的距离，或形成一定的造型，这种摆放方式给人清新、明快的感受，同样会给顾客留下好印象。 销售柜台所选道具形状和规格应大致相同，同一柜台可选1-3个道具品种，以其中一种为主，另两种为辅，摆放时形成一定的规律，使整个柜台主题突出、整齐、美观。 ②鉴赏柜台
鉴赏柜台的道具应少而精。
所谓少即数量少。如销售环岛拐角处的鉴赏柜台，整体空间不大，一样只选3-4件道具即可。其中一件为主题道具，形体相对大，造型也应相对简单。辅助道具围绕主体道具摆放，形成高低错落、疏密有致的格局。
所谓精，即要求道具的质量好，造型完美，并与所摆放的珠宝首饰品种相符，能够起到方位展现珠宝首饰的作用。
鉴赏柜内的首饰应是高档、华丽、时尚、富有特色的。许多企业都拿出所谓〝镇店之宝〞摆放在鉴赏柜内。具体操作时，无疑是将最好、最美的一件珠宝首饰放于主体道具上，在辅助道具上摆放一些相对较小或配套首饰。这些辅助道具上的首饰如众星捧月般围绕着主体首饰，起到突出主题、烘托气氛的作用。 3．造型
珠宝首饰的柜台陈设方式专门多，要紧采纳的是对称法、对比法、节奏法。 〔1〕对称法
对称法，立即珠宝首饰按对称原那么陈设，这其中又可细分为轴对称法、中心对称法。 ①轴对称法
以柜台台面中线为对称轴，两侧珠宝首饰一一对称。常见的图案有矩形、梯形、三角形以及各种组合型。
②中心对称法，立即珠宝首饰围绕某中心对称排列，常见的图案有圆形，放射形。
〔2〕对比法
对比法，立即两种或两种以上不同色彩、形状的珠宝首饰巧妙地组合起来，造成人们感官成效上的鲜亮差异，那么此起到突出和渲染主题珠宝首饰的作用。
珠宝首饰的对比陈设要紧表现为色彩对比、质感对比、风格对比等几个方面。 〔3〕节奏法
〝节奏〞本来是乐理中的韵律美。在珠宝玉石首饰陈设中引伸为时空概念，这从于性的角度提醒我们在构思、设计和实施饰品柜台陈设时要充分运用声乐中抑、扬、顿、挫的原理，尽可能实现柜台饰品陈设达到色彩对比鲜亮，排列疏密得体，立体成效显著。 4．颜色
颜色是珠宝首饰柜台的重要特点之一，柜台陈设时应注意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配。
〔1〕道具颜色与柜台颜色搭配
道具颜色要与柜台整体颜色相和谐，如某专卖店整体色调是粉红色，所选道具如插戒指的托盘可采纳白色内衬、粉红色边框，既与柜台整体颜色一致又不防碍珠宝首饰的摆放。
〔2〕道具与首饰颜色搭配
道具颜色要能衬托首饰颜色，具体操作时可采纳对比色或和谐色来突出首饰。国内市场上常见的几种搭配方式如下：
用黑色丝绒托盘盛放铂镶嵌钻石首饰，黑白对比衬托钻石的明亮光芒； 用白色内衬红色边框的托盘盛放翡翠饰品，红绿对比衬托翡翠的艳绿； 用白色丝绸托盘放各色珍宝，衬托珍宝的优美； 用淡蓝色丝绸托盘盛放铂首饰，衬托铂的银白色光芒。 5．装饰物
为了使整个柜台更加爽朗、生动，可在托盘的空间摆放花朵、树叶等植物，花瓶等器物以及卡通动物等。 6．灯光
珠宝首饰柜台的灯光配置要求科学合理，一样情形下： 翡翠、红宝石等暖色调的宝石要求配置黄色灯光。 钻石、浅蓝色等冷色调的宝石要求配置白色灯光。
欧泊、珍宝等易失水的宝石，柜台内要求配置小杯水，以保持一定的湿度，灯光温度也不宜过高。 二、柜台陈设的差不多要求
柜台商品陈设的差不多要求是：定位合理、主题突出、商品丰富、整洁美观。 〔1〕定位合理
定位，即确定珠宝首饰商品柜台布置、陈设的风格和档次。珠宝首饰商品柜台布置、陈设的风格和档次应与整个店堂风格和档次一致。作为高档精品珠宝店，商品陈设时应变出豪华、精美、强调艺术氛围。而作为一样面向大众的珠宝店，其商品摆放那么应突出丰富、详实，让消费者感到他们买得起，买得专门实惠。 〔2〕主题突出
主题，即要求珠宝首饰柜台布置和陈设的主体鲜亮。让顾客一看就明白，这是销售什么东西的柜台。为了突出主体应做到商品的分类有序摆放。
珠宝首饰品种繁多，花样迭出，为了突出销售主体，常设专柜、专区摆放、使销售主体一目了然。常见的分类方法如下：
①以大类及首饰品种分设专柜、专区，如黄金首饰专柜、钻石专柜、翡翠专柜等。
②按风格分设专柜
按首饰的风格或趋势等特点分设专柜，如： a．流行首饰系列专柜； b．传统首饰系列专柜。 〔3〕商品丰富
丰富即指柜台商品陈设丰富、充实、品种、规格、款式齐全，数量充足。要使柜台商品陈设丰富，应操纵商品的种类密度及主、辅商品的比例。 ①种类密度。
种类密度=商品种类数量/陈设商品总数×100%
种类密度越高，表示所陈设商品的重复率越低，陈设的花色品种越多，表示柜
台商品组合性能良好，商品组合丰富。在具体销售环境中，柜台中所陈设的珠宝首饰同一品种、同一款式最多摆放1-3件，过多的重复会让人感到柜台商品雷同、单调、沉闷，会阻碍销售成效。 ②操纵主力商品与辅助商品的比例。
使企业获得利润的商品，是一些独具特色或能够与其他企业竞争的商品。但具体陈设时，不能因为主力商品能够盈利便铺天盖地般摆放起来，这同样会产生单调的感受，进而会阻碍销售。因此，在陈设柜台商品时，应操纵好主、辅商品的比例。一样讲，主力商品的陈设比例较小，在20%--50%，其余为辅垫商品，铺垫商品可起到增加花色品种，吸引顾客轻松上门，提高来访顾客数量的作用。 〔4〕整洁美观
整洁，即整齐、清洁之意，即要求柜台内摆放的道具、珠宝首饰都洁净、整齐。如项链摆放时，每条项链都要摆平坦，将花纹整理好。美观，即要求商品道具等颜色搭配和谐，摆放构图精美。 三、柜台商品陈设的本卷须知 在柜台商品陈设中应注意以下几点：
〔1〕柜台商品的布置与陈设除美观外，还应注意销售时操作的便利性，交易频繁的商品应放置于柜台最里侧，便于拿取，以提高劳动效率。
〔2〕注意连带、配套商品的摆放。配套，即相关联的商品。相关联的商品应尽量使放置的距离较近，便于拿取和销售。
〔3〕注意标签、文字说明等。鉴赏柜台的大件展现商品可适当配以文字说明，销售柜台的商品的标签要统一插放，做到既美观又便于观看。
第三节 货品的安全保管
一、柜台保管的要点
珠宝首饰商品的柜台保管要紧是为了商品安全并保证正常销售，为此须做到以
下几点：
1、正确地摆放商品
为了便于治理，减少销售过程中商品的纷乱现象，营业员应将珠宝首饰分门别类、分专柜、分专区摆放。如在同一商店内可设制黄金首饰专柜、铂金首饰专柜、镶宝石首饰专柜。在同一个专柜中又可按花色品种进行分区摆放，如黄金专柜中可进一步按挂坠、项链分区进行摆放，而镶宝石首饰又可按所镶宝石品种，如红宝石戒指、蓝宝石戒指等分专区摆放。专柜钥匙应存放于固定地点并设专人保管。 2、注意销售安全
在珠宝首饰的销售中，营业员每次只集中精力接待一位顾客。顾客要求看商品时不应把商品全盘端出交由顾客任意选择。一样一次只拿一件商品，当顾客在观看商品或试戴商品时，营业员的视线也不应离开商品。假如顾客要求拿另一件商品作比较，营业员应亲手操作，不应将两件商品同时留在顾客手中。 关于裸钻、未镶嵌的宝石商品，在顾客观看前后应及时复秤，以防调换。 当顾客要求观看或试戴高品质、高价位商品时，应由两位营业员同时接待，加强对商品的关注。销售过程中，随时清点商品，随手锁好柜台。 3、注意补货安全
在销售过程中如遇到临时补货、厂家送货等情形，应由专人负责接待，到专门的地点进行清点，不应在销货繁忙时刻或当着顾客面进行上述工作。 4、注意商品入库安全
当销售终止时，柜台商品经清点后应装入专用保险柜或专用防盗箱，由专人〔两到三人〕护送商品入库存。商品入库、保险柜开锁、拨号等工作要躲开顾客视线，在清退所有无关人员后才进行。 二、做好安全防范工作
柜台商品保管是销售工作的一个重要组成部分，柜台商品的井然有序、安全，
是销售工作得以进行的要紧保证。安全工作的好坏直截了当关系到顾客的中意程度，直截了当关系到企业的经济利益及全体职员的利益。每位营业员都要在自己的岗位上做好安全防范工作。 〔一〕防盗(骗)
1、增强法制观念，提高安全意识
珠宝首饰具有较高的经济价值，是小偷、盗贼经常窥视的目标，每位营业人员只有不断提高小心，才能发觉和预防盗窃的发生。 2、了解盗窃的一样规律，及时发觉事故苗头
常言道〝月晕而风，石润而雨〞，即任何事件的发生都有一定的预兆。盗窃分子要实施犯罪行为，一样都有预谋、预备过程。违法行为的产生与当时的环境、气氛及违法人的心理活动都有一定的关系。人们只要认真观看研究违法犯罪的规律、违法人员的心理特点，就可及早发觉事故苗头，减少或防止犯罪行为的发生。 营业员在工作中，只要注意观看是能够发觉盗窃分子的某些特点的，如他们进入商店时专门少手中有提包，常常是两手空空地进入商店，没有购买目标，眼珠乱转，什么地点人多往什么地点挤。
易发生盗窃的环境。盗窃一样发生在商店内人流的高峰期，高峰期内顾客多，人流变化快，工作繁忙，小偷便会趁火打劫。盗窃也可能发生在商品的多次调换中。不法分子以买珠宝首饰为名，要求观看商品，并在观看中不断要求调换样品，当营业员产生疲劳或精力分散时，犯罪分子便窃走商品或用事先预备好的假宝石首饰替换柜台的高档珠宝首饰。 a.发觉偷窃时的计策
并不是所有顾客都想通过支付货币才得到商品的，顾客中不乏梁上君子，有的以此为职业，有的那么一时冲动偷拿商品。因此，导购代表须有防人之心，专门是开架售货的商店更应注意，对偷盗者讲，不给他们机会比抓住他们更重要。 ①应当注意的顾客。两人一同进店，一人主动与导购代表说话，而另一人有意
躲避导购代表；有意解开大衣纽扣者；只看导购代表而不看商品者；盯着出入口邻近商品的人；专挑顾客多的柜台东张西看；装作不在意将商品压在提包下面者。导购代表假如发觉行动可疑者，应主动招呼〝您好，有什么需要我帮忙的吗？〞以做预防。
②发觉偷窃者后。导购代表一旦发觉偷窃者，不能大声呼叫。假如偷窃者尚未得手，导购代表应尽量将商品收回；假如偷窃者差不多得手，导购代表应在一边监视其行动，并尽快与保安人员或代班人员联系，自己不要轻率地直截了当劝阻顾客；不论证据如何确凿，导购代表和其他人员都不能强行搜身，因为这是一个极为敏锐的话题，一旦有误，就会损害到顾客的名誉和人格，因此必须认真妥善处理。即使人赃俱在，也应该尽量不打搅其他顾客，然后赶忙通知警方。 应以提高待客的各种能力和保持商品的整齐来预防各种偷窃行为。 日常销售工作中,请具体做到以下几点:
1．注意柜台前徘徊的游人,如有可疑须赶忙告知店柜长和其他导购员预防 2．须专门留意多人一起前来选购货品的情形；在繁忙的时刻更要注意周围环境
3．人手不足时,应主动走位和补位,不能有空档位置没有人照管 4．慎防有顾客用物品阻挡店员盯试戴货品的视线
5．须提醒顾客试戴货品必须在柜台上面，不能低于柜台平面 6．未收到交款回单时，任何情形下货品须不可带出柜台范畴
7．经顾客看过的货品，导购接手时必须当场查看，如外有包装盒，必须打开包装盒查看 ③报警
珠宝店内大多设有专职的保安人员、电视监控系统及防盗报警系统。营业员在发觉紧急情形时，可按照企业安全保卫条例进行报警，以便专职安全人员及时进
行事故处理。 (二〕防火
〔1〕增强防火意识
营业厅失火是商场火灾中较常见的，也是危害十分严峻的，这部分失火将直截了当危及顾客、商场职工生命财产的安全。每位营业员应高度小心，防范火灾的发生。
〔2〕做好防火治理
第一牢记灭火器、火灾报警器的设备场所和使用方法。
其次严格遵守有关消防规定在要紧通道、紧急出入口、自动扶梯、电梯、楼梯等地点，不要随便堆放物品，以防火灾。
最后应防止顾客将烟蒂扔进商店内的垃圾箱内〔这是引起重大火灾的要紧缘故〕。
因为有意放火等行为都发生在导购代表看不见的地点，因此看见有将提包等物品扔放在地上进行购物的顾客时，应提请其注意。 〔3〕灭火
①灭火的差不多原理
灭火的差不多原理有：冷却灭火，立即燃烧物降到燃点以下，使燃烧停止。窒息灭火，即采取隔绝空气或减少空气中的含氧量，使燃烧物得不到足够的氧气而停止燃烧。隔离灭火，即把正在燃烧的物质同未燃烧的物质隔开，使燃烧不能蔓延而停止。抑制灭火，即用化学灭火剂喷到燃烧物上，并参与燃烧的化学反应，形成不燃烧的分子，使燃烧停止。 ②常用灭火剂及灭火器 a、水
商场建筑物内部都防栓和水龙带、水等，火灾发生时，打开消防水龙
头，接通水源进行救火。 b、干粉灭火剂
以碳酸氢钠为要紧成分的干粉和碱性钠盐组成的干粉灭火剂，是一种干燥的易于流淌的微粒固体粉末。灭火时应拔去保险销，按下手柄〔有的是提起拉环〕，将灭火器喷嘴对准着火处，瓶内压缩气体立即干粉喷向目标，起到灭火作用。
第四节柜台交割
一、柜台验收
珠宝首饰商品的柜台验收大致分以下几个步骤： 1、品种验收
当柜台新到或新增补一批珠宝首饰时，营业员第一应进行品种验收。具体操作如下：
〔1〕将所需验收的商品分门别类地推放，立即待验收商品按品种大类、亚类、甚至小类进行堆放。如某柜台新进了一大批珠宝首饰，验收时，营业员可先将需验收的首饰按钻石饰品、红宝石饰品、翡翠饰品等分大类推放，然后将上述每一大类进行细化，如钻石饰品类可再分为钻石戒、钻石耳钉、钻石手链等几个亚类堆放，在亚类中还可连续分出子类，如将钻石戒指分为男士戒指、女士戒指等，并将这两个子类的商品分别集中堆放。
(2〕对比出库单，逐一核对商品品名、花色款式，确保单货相符。 2、数量验收
〔1〕逐一清点商品实物。清点顺序可从子类开始，依次到亚类、大类，最后统计汇总总数。
〔2〕校看出货单，确认实物数量与发货单数量一致。 3、质量验收
质量验收要紧是通过感官鉴别商品的外观质量，有无残缺、机械损害、变形等。不同品种珠宝首饰商品的质量验收侧重点不同，具体验收如下： 〔1〕钻石戒指、宝石戒指的质量验收
①检查主石的牢固程度，查看主石表面有无划痕，边缘有无破旧等。 ②检查配石有无脱落、缺失，有无损坏。 ③检查贵金属托架有无变形，金属爪有无断损。
④检查贵金属托架上有无成色的代码标记、所镶宝石质量〔克拉数〕标记等。 〔2〕项链、手链、耳饰等质量验收
①检查项链、手链焊接是否牢固，是否断裂，金属搭扣、挂钩是否完好，所镶宝石是否漏镶，挂坠中的宝石是否有损害。
②检查耳饰的耳针是否平直，耳背是否齐全，同一对耳饰的造型、配石是否一致，配石镶嵌是否牢固等。
〔3〕贵金属空心摆件、手镯等质量验收 ①检验空心摆件、手镯等外观有无变形。
②检验贵金属表面有无砂眼，批花面有无漏批现象。 ③有无成色标记。
〔4〕翡翠等玉石挂件、雕件 ①检查边缘有无破旧现象。 ②检查有无严峻裂纹、断裂现象。 4、签单校对
签单校对是指价签上所示品名、商品编码、证书号、主石重量、零售价及条形码、指圈号等项目是否同发货单相应数据对等。另外，关于钻石饰品、红宝石饰
品、蓝宝石饰品等贵重饰品，还要核对其价签所示主石重量是否与贵金属托架上所示重量一致。 5、物照校对
对有鉴定证书的珠宝首饰，须将实物与证书上的照片等内容进行一一核对。 6、填写〝商品验收单〞
当对上柜饰品的品种、数量、质量核对无误后，验收人在〝商品验收单〞上签字，说明柜台已收到该批商品，并承担该批商品的保管责任。〝商品验收单〞一式两联，一联返交财会，一联留柜台储存，作为柜台上货品种明细账。对有问题的饰品应列明细单，并注明缘故，退回库房调整。
珠宝首饰商品的验收，是按照供货方依据合同提供的发货单，或内部仓库的出货单，对购进商品或出库商品进行数量和质量验收的工作。柜台商品验收是进货业务的最后环节，是防止和消逝差错事故的关键环节，也是一项防止假冒伪劣商品进入市场，爱护消费者利益的重要措施。营业员必须严格按照验收制度，做好验收工作。商品验收的差不多要求是：单据实货相符、质量符合要求、数量无限。对验收人员的要求是：耐心、细致、责任心强。 二、柜组台账
柜组台账也称柜台销售台账。各企业所采取的形式不十分相同，但目的是一致的，即真实记录柜台销售情形。
依照企业要求，柜组销售台账可有柜组销售流水账和柜组销售明细账等不同类型。有些大企业有专职人员来做柜组明细账，柜组营业员只需做好柜组销售流水帐即可。
为了进一步了解柜组销售情形，柜组可填写销售明细账。销售明细账要求记录销售的每件珠宝首饰的详细资料，如品名、商品编号、证书编号、零售价格、成交价格、销售人、销售日期等项目。
柜组台账是商品销售活动的原始记录，企业通过对销售台账的统计和分析，能
够准确了解企业商品销售进度、商品的供需状况，及时对企业的商品组合、商品定位及销售打算进行调整和部署。另外，柜组销售台账也是企业考核职员销售工作的重要依据。柜组销售台账在企业的整个销售活动中起着重要作用。因此对每一位营业员的要求是如实、详细地记录每一笔销售，保证销售账的真实性和准确性。 三、交
〔一〕柜组交的内容
当一个班组的营业工作终止时，或一天的营业活动停止时，柜组营业员须做好收尾工作及柜组交工作。具体工作内容如下： 1、结算报账工作
〔1〕清点货款、票据、报账 ①实行货款合一的商场的柜台
a、营业终止时，营业员按购凭证第二联进行统计汇总，记录当日个人销售金额及柜组销售总金额。
b、清点当日销售货款，除按规定限额存留备用零钱外，全部交出纳人员或银行。
c、依照送交款项填写缴款单，一式两联，经财务人员收讫盖章后，执回一联记账。
②货款分离的商场和柜台
a、营业终止时，营业员按商场内部〝销售小票〞的第一联，即〝交款凭证〞统计汇总，记录个人当日销售金额及柜组销售总金额，并与收款台进行核对。 b、收款员依照〝销售小票〞的第三联汇总销售金额，与当日收款额核对无误后，按柜组制作〝交款凭证汇总表〞，其中一联转交柜组作为交款凭证，其余几联交会计部门记账。
〔2〕清点珠宝首饰商品，登记商品账目
珠宝首饰柜台常采取日清日结方式。营业员应聚拢当天名种进、销售凭证及调、销表单等票据，并依照柜台台账清点柜组商品余存数、销减商品数目，填写柜组日进销存报表。 (3〕商品增补
营业终止时，营业员应依照柜台商品情形及时填写增补商品的〝要货通知单〞，此通知单一式三联，交与库房或有关人员。 2、填写值班日志
值班日志内容专门广泛，要紧可包括以下几个部分： ①销售总结。
②值班人职员作情形。 ③顾客意见汇总。
④上级主管部门布置的工作任务。 ⑤其他。 3、封存工作
营业终止后，当班营业员须做好有关钱物的封存工作。将账后款、票证等封存于固定地点，将珠宝首饰送交专管人员封存，贵重的珠宝首饰全部封存于保险柜中，一些较低档的珠宝首饰也应遮挡好，要锁好柜台。 4、清理检查工作 〔1〕清理卫生工作
将商店、珠宝首饰柜台打扫清理洁净，整理好柜台专用的各种销售工具、小型仪器、包装用品等。 〔2〕安全检查工作
检查营业场地的安全设施，关闭电源，锁好保险柜，搞好防火、防盗等工作。 〔二〕柜台交的差不多要求
柜台交工作是整个销售工作的一个重要环节，起到承上启下的作用。每个营业员都应认真做好交工作。对柜台交工作的差不多要求是： (1〕当日商品进销账清晰准确，做到商品、货款及各种凭据一一对应、准确无误。
〔2〕当日货款当日结清，并按规定交上级有关部门或银行，任何柜组都不得随意截留货款。
〔3〕认真总结当日或当班销售情形，及时对翌日或下一班组的销售工作提出改进建议。
〔4〕认真汇总顾客反映意见，并及时向有关部门汇报。
〔5〕及时将领导意见、工作指令传达给下一班组工作人员，保证整个销售工作的连续性和统一性。
第五节 货品调配
在珠宝店中，柜台或称柜组是最差不多的销售单位，柜组的营业员直截了当面对宽敞的消费者，直截了当参与和实施销售，对消费者的需求、市场的动向、柜组销售情形都有最直截了当的了解，因此每个营业员在工作中都应勤于摸索、善于总结，及时发觉柜组销售中的问题，积极向上级主管部门提出合理化的建议，以使柜台中珠宝首饰商品的组配达到更加合理更加利于销售的目的。
一、货品调配概念和原那么
柜组调配是公司内部柜组间以及柜组与仓库间的珠宝首饰的调拨。常见的补货调配，滞销货调配、新款调配、促销活动调配等形式。
在正常销售过程中，珠宝首饰饰品的调配是经常发生的，但调配要讲原那么，
不可随意调配，否那么事与愿违。 珠宝首饰调配应遵循的差不多原那么：
〔1〕区域性合理调配。不同的地区有着不同的文化背景，因而对珠宝首饰有着不同的消费适应。珠宝首饰的调配不应脱离地区的经济条件、风俗适应等差不多条件。
〔2〕季节性合理调配。随着季节的变化，应及时调整各种应季珠宝首饰品种和数量。
〔3〕节假日促销时段的合理调配。在节假日这些专门的生活里，应及时加大珠宝首饰品种和数量，以取得良好的经济效益。
〔4〕适应潮流的合理性调配。依照国际、国内珠宝首饰的流行趋势，增加新的珠宝首饰品种引导市场消费，但这种调整应慎重，否那么适得其反。 二、如何做好货品调配
1．了解和统计柜组当天的销售情形，注意珠宝首饰销售动态，总结以下具体情形：
〔1〕热销品种、滞销品种、可能的新品种。
〔2〕各品种的销售数量，专门是热销品种的销售数量。 〔3〕品种销售的变化情形。
2．依照销售情形组配柜台的珠宝首饰商品 〔1〕库房内现有品种尽量在柜台中给以摆设。
〔2〕依照销售情形及时调整柜台珠宝首饰品种及数量，做到热销品种及时补充、不断档，热销品种与其他品种比例恰当，保有一定比例的新品种、试销品种。 〔3〕及时发觉滞销品种。 3．商品调配程序
〔1〕及时总结销售情形，积极向主管经理提出柜组珠宝首饰品种数量的组配打算及调配建议。对需增加的调配品种给予具体说明，一方面方便柜组的调配，另一方面保证调配过来的品种正是柜组所需品种。 〔2〕认真填写及签收调配单。 第六节 货品盘点
珠宝首饰盘点是对珠宝首饰实有库存数量及其金额进行清点。盘点的意义在于摸清家底，加强珠宝首饰的治理，即核对账货相符情形，分析珠宝首饰库存结构，找出经营治理上存在的问题。同时为珠宝首饰损益核算提供依据。
珠宝首饰盘点可分为两种类型。一是以时刻划分为定期盘点和临时盘点：前者是在月终、季末、年底这些固定日期盘点，后者是在商品变价、工作交割、人员调动时盘点。二是以工作需要划分，可分为全面盘点和部分盘点：前者是对柜组的全部商品逐一盘点，后者可能对有关商品的库存进行盘点。一个完全的盘点工作大致可分为预备、实施及结果处理三个时期。
一、盘点每时期的工作内容
1．做好盘点前的预备工作，为加快盘点进度，在盘点前需做好预备工作： 〔1〕将全部商品归类存放。
〔2〕将各类票据进行分门别类的整理与清点。 〔3〕将柜台流水账等预备齐全。 〔4〕暂停仓库提货。
〔5〕预备盘点所用的计量器具及各类表格。
2．柜台实物盘点
〔1〕一样需要双人对柜台珠宝首饰进行盘点，盘点时按珠宝首饰商品分类、品名、编号、单价、数量进行逐一核对、清点，清点之后填写商品实存数与金额数。
〔2〕清点全部购物小票调拨单等交易所运算总进货量、总销货量、总退库量等，最后得出商品剩余总量，并检查该数值是否与实存数相符。 3．盘点结果处理
〔1〕依照柜台实物盘点情形，填制盘点结果报审表〔1-3联〕，并说明长短款等要紧缘故，报商店有关部门审批。
〔2〕审批后的盘点表分送会计、统计等有关部门。
〔3〕对盘点中的长短款、金额及商品各环节作相应的账务处理。 〔4〕对盘点过程中发觉的商品损益进行处理。 〔5〕按需要对部分商品进行变价处理。
第四章 职员礼仪
第一条职员必须外表端庄，整洁。具体要求是：
1.头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。 2.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。 3.胡子：胡子不能太长，应经常修剪。
4.口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。
5.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
第二条工作场所的服装应清洁，方便，不追求修饰。具体要求是： 1.衬衫：不管是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得污秽。 2.鞋子应保持清洁，如有破旧应及时修补，不得穿带钉子的鞋。 3.女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。
第三条在公司内职员应保持文雅的姿势和动作。具体要求是：
1.站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺拔，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，躯体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈，上级面前，不得把手交叉抱在胸前。
2.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地点，然后再坐。
3.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。
4.握手时用一般站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺拔，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。
5.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲们，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力，粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静侯，不要中途插话，如有急事要打断说话,也要看住机会.而且要说:〞对不起,打断你们的谈话.〞
6.递交物件时,如递文件等,要把正面.文字对着对方的方向递上去,如是钢笔,要把笔尖向自己,使对方容易接着;至于刀子或剪刀等利器,应把刀尖向着自己.
7.走通道,走廊时要放轻脚步,不管在自己的公司,依旧对访问的公司,在通
道和走廊里不能一边走一边大声说话,更不得唱歌或吹口哨等.在通道,走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行。
第五章 服务流程
〔一〕门口/柜位打招呼
1．迎宾员站在铺内门边的当眼处并留意客人的需要 非语言/语气：到躯体站直双手放在身前或两侧。 幸免：与同事谈笑或傻兮兮的呆站。
2．客人在店铺外观看，假设与客人有眼神接触，需向客人打招呼，否那么不要打搅客人，幸免客人有压迫感
语言：请进入店内随便看看。
非语言/语气：到眼神接触微笑/点头语气温顺与顾客保持适当距离。 幸免：不理顾客强行推销。
3．客人进入店内迎宾员上前主动打招呼 语言：请问需要帮忙吗？
幸免：各同事重复同一样的语言、埋头补货。 4．客人通过柜台时，柜位同事向客人打招呼 语言：你好，请随便看看/有什么需要？ 5．带客人到适合的柜位拉椅请客人坐下 语言：您请坐，慢慢选。
非语言/语气：邀请时式手势、双手拉椅、微笑、点头。 幸免：挑客、太强买强卖。 6．并向同事交代客人想招的货品
语言：xx，这位小姐需要选一款项链你帮忙挑一条。 〔二〕了解顾客需要 1．留意顾客购买讯号
视线、与朋友的对话、重复观看同一产品 语言：是不是想要项链呀？
非语言/语气：保持微笑留意客人视线、细心倾听。 幸免：四周张望、视而不见。 2．主动发问以找寻客人的需要
语言：喜爱什么模样的？是给自己依旧送朋友？ 非语言/语气：语气温顺有耐心诚恳。 幸免：说话太快、连珠发问。 3．用心倾听及复述重点 语言：啊，送人那！
非语言/语气：目光友善、微笑点头、语气温顺、以〝啊〞〝对〞等作回应。4．确认客人需要
语言：小姐你看这两条如何样？样式如何？ 非语言/语气：建议的语气。 〔三〕产品的介绍
1．介绍货品的特色〔feature〕优点〔advantage〕好处〔benefit〕 语言：F那个钻石戒指是爪镶的；A因此有充分光线射入钻石，折射充分；B能让钻石更加亮。
非语言/语气：展现货品、耐心的介绍 、保持微笑、留意客人反应、态度诚恳。
幸免：沉默不作介绍、不熟悉产品的特性、说过不停及过长 2．介绍公司的专门销售性
语言：那个戒指的款式是我们公司设计师精心设计的。 〔四〕邀请试戴 1．主动邀请客人试戴
语言：我帮你戴上看看成效如何样？ 非语言/语气：语气温顺、轻手替客人戴上。 幸免：粗手粗脚。
2．客人试戴吊坠或项链前先咨询客人同意 语言：小姐我帮你戴好吗？ 非语言/语气：询问式语气微笑。 3．邀请客人在镜前观看成效 语言：小姐你看看成效。 非语言/语气：热情。
幸免；镜子上沾满手印或有污渍。 4．留意客人的反应
语言：小姐你戴上成效不错，专门合适你的脸形，和你的气质专门配合，而且什么场合都能戴。
非语言/语气：微笑 留意客人反应语气温顺。 5．同事协助倒茶给客人，令客人感到舒服 语言：小姐请喝茶。
非语言/语气：微笑、热情双手递上眼神接触。 幸免：凉茶大力放杯再桌上不耐烦表情。 6．主动帮客人摘项链
语言：小姐我能帮你摘下来吗？ 非语言/语气：轻手替客人摘项链。 〔五〕处理异议
1．细心倾听客人讲述并复述异议
语言：小姐你觉得那个戒指价钱有点高对吗？ 非语言/语气：眼神接触。 幸免：嫌苦恼，做出辩护。 2．认同他令他明白被重视
语言：对这颗钻石颜色好，因此价钱跟其他的不一样。 非语言/语气：态度诚恳。
幸免：表示不满、用〝贵〞、〝平〞、〝一分价钱，一分货〞的字眼。 3．询问客人需要
语言：小姐不明白你打算挑钻石成色好一点的依旧平常带的款式好的。
非语言/语气：逼客人讲出心目中的价钱。 4．向客人介绍货品的好处
语言：小姐钻石的颜色越白，相对价值越高，因此那个价钱专门合理，而且用白金镶嵌显得更亮更高贵。
幸免：太强买强卖，表现不耐烦。 5．给予其它选择
语言：小姐假如你想找一颗价钱较低的我介绍你看看那个款式它专门合适你。
〔六〕修改服务 1．主动提供修改服务
语言：小姐，这条手链长了一点，要不要我替你量好长度，然后改短一些。 非语言/语气：问候式语气。 幸免：嫌苦恼不理。
2．接客人所需确定改长度，修改长度需在客人面前确定，并重复一次所需长度
语言：看那个长度。 非语言/语气：语气温顺。 幸免：没有向客人交待。 3．填写修理单
语言：请你稍等一下，我给你填修理单假如没有问题，请您在单上签字。 非语言/语气：填写清晰交给修改人员。 幸免：客人等候过久。
4．修改后向客人确定尺寸 语言：这条手链改短两节。 非语言/语气：把货面向客人。 5．修改后邀请客人再次试戴 语言：小姐我帮你戴上去看一下。 非语言/语气：邀请问式语气。 幸免：匆匆包装给客人。 〔七〕附加推销
1．以同一系列.配衬或推广作附加推销
语言：我们有和这了手链相配套的戒指、耳钉配起来专门高贵，如你去参加晚宴会专门合适，要不要看一下。
非语言/语气：耐心地及有礼地介绍新货品，保持微笑语气温顺。 幸免：说话太快、将就客人购买。 〔八〕付款／完成售货过程 1．确定客人所选货品
语言：小姐，就订那个戒指了吗？我帮你开单。 非语言/语气：确信式语气、说话清晰。 幸免：说话太快。 2．填写单据／并告知总数 语言：那个戒指是xx元。
非语言/语气：把运算器斜放，以便客人也能清晰看见．清晰、准确、选择、
微笑、展现单据给客人
幸免：只说约数，自顾自的按运算器。 3．询问付款方式
A现金－直截了当带客人去款台；B信用卡－查看信用卡的有效期。 语言：小姐，请问你是付现金依旧信用卡？ 非语言/语气：说话清晰。 4．邀客人出示身份证明文件
语言：小姐，苦恼你给我身份证我带你去款台。 非语言/语气：邀请式语言。
幸免：命令式语气，怀疑目光或表情。 5．有礼貌的把身份证和信用卡交回客人 语言：这是你的身份证和卡，请收好。
非语言/语气：双手将身份证以背面交回给顾客。 幸免：把信用卡乱放。 6．送名片
语言：小姐，这是我的名片，你下次回来找我，我能够介绍给你新的款式。 非语言/语气：正面方向，双手递上名片。 〔九〕保养／包装
1．主动把货品放好后，给客人观看
语言：小姐，你的手链放在盒，请你看一下。 非语言/语气：保持微笑，亲切，展现给客人看。
幸免：沉默面对客人。 2．询问客人是否需要礼品 非语言/语气：询问语气。
幸免：不理会对方只顾处理其他情况。 3．向客人说明正确的保养
语言：小姐，假如你想你的钻石保持亮度，最好每星期用稀的洗涤灵和温水清洗，然后放好，以免与其他饰物碰撞，你最好每月来一次，我们会帮你做专业的清洗。
非语言/语气：有耐性、友善。 〔十〕完成服务／送客
1．向客人说明交款单，保证书的细节 语言：小姐，你看那个对不对？
非语言/语气：微笑，双手把卡和单据给客人。 2．把货品、单据及轻放入袋内并用胶带封好 语言：小姐所有单据都放在纸袋里请拿好。
非语言/语气：轻轻指动身票正确的位置双手把袋子递出。 幸免：把卡和单据等放在台上，待客人自取。 3．把货品用双手给客人 非语言/语气：微笑，目光接触。 4．送客
语言：感谢，小姐，欢迎再来？用什么问题你能够来找我！
5．客人通过柜位时，同事向客人打招呼
非语言/语气：眼神接触到的职员均要说〝感谢，欢迎再来！〞 6．迎宾员欢送客人
语言：欢迎再来、慢走等等。 非语言/语气：点头，微笑眼神接触。 幸免：不理会对方。 7．清洁及整理柜台
幸免：督促客人离去重复同一句话。
注意：所有的职员均要有送客语言，并将柜台外侧的玻璃擦洁净。
第六章 基础常识——钻石知识
〔一〕钻石的一些入门专业知识
1、钻石的性质
成分纯洁、结构完美的钻石是没有颜色的，就象冰一样晶莹透亮。然而由于钻石在生长过程中，往往由于环境的微小变化，常有一些杂质进入钻石内部，或者由于放射性元素的辐射造成钻石晶体结构的某种缺陷，从而使钻石出现出各种不同的颜色。依照颜色，将钻石分为二大系列：无色－浅黄色系列和彩色系列。关于无色－浅黄色系列的钻石，不象彩色宝石那样以颜色为美，而是以无色为美。完全无色透亮是该系列钻石所追求的一种最完美的境域。任何浅黄、淡褐、微灰等色调的存在都会降低钻石的价值。这要紧是由于钻石内部含少量的氮造成的。无色－浅黄色钻石产量最大，是市场上占要紧地位的品种。彩色系列的钻石也称花色钻石系列，它包括黄色、褐色、红色、粉红色、蓝色、绿色和紫罗兰色等，
该系列钻石品种产量专门低，市场上专门罕见，要紧产在澳大利亚。它每年只推出极少量的彩钻上市，其中宝贵的品种为粉红色、蓝色、威士忌黄色和绿色，象往常我所讲的世界闻名的〝期望\"钻石确实是蓝色的。彩色钻石价格极其昂贵，在国内市场上还几乎没有见到彩色钻石,然而随着中国人民生活水平的提高，相信总有一天大伙儿能够一睹彩色钻石的芳容。
钻石具有荧光，部分还可能具有磷光。确实是钻石在受到紫外光照耀时，能发出强度不同的蓝色可见光，这确实是荧光，假如撤去紫外光源，钻石仍能发出可见光，这确实是磷光。不同钻石的荧光在颜色、强弱上都有较明显的差别，因此成包的钻石在初步鉴定时，最简单的一种方法，确实是把成包钻石在紫外灯的照耀下，假如荧光强弱、颜色各不相同，那么确实是真钻石，假如颜色强弱均一，那么极有可能是钻石的仿制品。荧光能够提高浅黄系列钻石的颜色级别，因为蓝色加黄色就近于无色了，因此在正规的钻石分级证书中，一样都有荧光级别这一项。假如钻石能发出比较强的磷光，就象有的夜光手表一样，这种钻石确实是我国古代经常说的夜明珠。
钻石具有专门高的热导率，在我们日常生活，当用手触摸铁和木制品时，明显感受铁要比木头凉得多，事实上铁和木头的温度是相同的，这是因为铁比木头容易传导热量，钻石在非金属矿物中热导率最高，依照那个性质，人们研究了一种简单快捷的鉴定钻石的工具，确实是大伙儿常说的热导仪，把热导仪的金属探针压在钻石的表面，热导仪发出鸣叫声，就能够确认是钻石了。
钻石还有一个比较有味也是比较重要的性质，确实是亲油性。用钢笔沾一点油性墨水在钻石表面划一道线，然后用放大镜分细观看，能够看到这条线是一条平均连续的细线，假如不是钻石，看到的将是一条点状的断断续续的细线。这是因为钻石比较容易粘上油脂。在钻石开采过程中，确实是利用了钻石的亲油性来分选钻石。具体过程是在传送带上涂一厚层的牛油，将含有钻石的粉碎矿石平均铺在传送带上，在传送带的终端将牛油刮下来，收集到一个桶里加热，最后沉在底部的确实是钻石了。关于钻石的亲油性，人们认识的依旧比较早的。大伙儿确信都听过一千零一夜中有关于辛巴达的五次航海历险的故事，其中第五次航海历险辛巴达来到了印度，被一伙强盗抢去了随身所带的所有财产，并将他丢在一个遍地碎石块的深谷里，辛巴达在谷底里一悉莫展，以为这次死定了。突然从山谷上
端滚落下来一只被剥去皮的肥羊，不多久天上飞来一只庞大的山鹰，抓起肥羊向山谷上端飞去，接着听到谷顶有许多声呼叫。不一会，又一只剥去了皮的肥羊又从山顶滚落，辛巴达好奇地走过去观看，发觉羊肉上面粘满了大粒的钻石，再认真观看周围的山谷，在砾石中间竟散落着大量的庞大钻石，这是一个钻石满地的山谷。聪慧的辛巴达赶忙明白了，那个山谷人们难以进入，就从谷顶抛下剥去皮的羊肉，在上面粘上钻石后，被觅食的山鹰发觉后抓起飞落到山顶，刚要享受美味的时候被跟踪而至的采钻声咕喝，吓走秃鹰，取得钻石后，再将肉块留给鹰兽。
2、评判钻石的四个〝C〞是什么？
评判一颗钻石的价值，往往取决于四个因素，即克拉、洁净度、颜色和切磨。颜色(Colour)、净度(Clarity)、切工(Cut)、重量(Carat)，这四个英文单词的第一个字母差不多上〝C〞，在国际首饰行业中，就普遍称之为四〝C〞。这四个〝C〞在评判钻石饰品中都专门重要，缺一不可。
〔1〕克拉：即钻石的重量，钻石是以较小的单位克拉〔1克拉=0．2克〕计价的。钻石宝贵的缘故之一确实是稀奇，重量大者就更稀奇，一样达1克拉以上的就属大钻。
〔2〕净度：亦即纯度或透亮度。洁净度极高的钻石，由于无杂质、无瑕疵，应当是完全无色透亮的，其价值就专门高。金刚石原石中含杂质、包裹件和裂痕等严峻时，那么不宜切磨首饰，而只能用于工业方面。
〔3〕颜色：钻石的颜色专门重要，国际珠宝界对钻石颜色的分级十分严格，故颜色一直是决定钻石是否名贵和价值高低的差不多和首要的因素。作为宝石级钻石，仅限于无色、接近无色、微黄色、淡浅黄色、浅黄色五种。除此五种外，粉红色、蓝色、绿色、紫色和金黄色的比较罕见，可作为稀有珍品收藏。其他颜色的金刚石，只能在工业中使用。
〔4〕切磨：由于钻石本身的物理特性，在工匠们长期探究和不断改进下，钻石琢磨的式样和标准已逐步完善和定型。因此，看一颗钻石的切磨工艺水平，要紧决定于角度和比例是否正确，式样是否新潮、琢磨是否精巧等因素，如假设角度不适、比例不当、式样陈旧、琢磨粗糙，就将使钻石的价值大为降等，甚至为无人问津的滞销品。
4C与钻石的选择
钻石----历史最悠久、最宝贵的天然珍宝，以其晶莹剔透、绚丽夺目赢得了大部分女性的心，它纯洁无暇、坚硬无比使之成为情人之间的订情信物，真是〝钻石恒久远，一颗永流传。〞
但钻石的选择确让人头疼，一样人都明白钻石的大小与质量与其价格相关，钻石越大价格越高，而相同重量的钻石，其质量确实是左右它的价格砝码，钻石的大小，大伙儿都能看出来，但质量却不能？如何选择适合于自已的钻石呢？ 钻石漂亮而专门，其中每个细微的特点都与它的价值相关。要了解一颗钻石的价值，就必须从４Ｃ－－颜色(Colour)、净度(Clarity)、切工(Cut)、重量(Carat)开始。
〔1〕颜色：Colour
颜色直截了当阻碍的钻石的质量和价格，大多数钻石均出现白色〔那个地点的白色和一般意义上的白色不同，能够认为是指无色透亮〕。世界各国对颜色的评判标准也是相关于该系列而言的，目前花色钻石的颜色评估还没有形成标准，市场上也专门难遇到。那个地点介绍的标准也是针关于无色－浅黄色系列钻石而言。
１、分级标准 国际上钻石颜色分级不同体系之间有所不同，但都逐步地认同美国珠宝学院〔ＧＩＡ〕提出的分级标准。我国国标年采纳的标准和ＧＩＡ差不多相同，ＧＩＡ及国标的色级用英文字母标示，由最高色级Ｄ到最低色级Ｚ，颜色由白到黄，共有３２级，而我国国家标准考虑到有用性，将其分为１２级，如下表：
字母表示 D E F 数字表示 100 极白 99 98 优白 文字表示 G H I J K L M N 净度分为IF〔也有称LC，镜下无瑕级〕、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、I八个等级，其中IF级最好，价格也最高，I级最差。 三、切工：Cut 大自然决定了一颗钻石的色泽、净度及重量，一颗车工细微的钻石，不管任何形状，均能尽情发放出耀目的辉煌与火彩，当钻石切割比例得宜，光芒就如镜面反射一样，通过不同面的折射后，散发出让人神怡的光花。切割不行的钻石会极大的阻碍钻石的光亮度和火彩，使钻石黯然失色。因此，切工好的钻石价值也就 高。选择时，要细细观赏。 四、重量：Carat 钻石的重量单位的克拉(Carat),1克＝5克拉。１克拉＝１００分。越大的钻石越稀有，价格也呈平方比上升。但两颗相同克拉重量的钻石，价值亦会因不同的色泽、净度、切工而大相径庭。 购买钻石，最重要的是买一颗适合于自己的钻石，切不可贪图廉价买一些次货，但也不必要花费昂贵。总之，合适的是最好的。 第七章 基础常识——宝石 1. 宝石的定义及分类 1.1 宝石的定义 宝石〔珠宝玉石的简称〕是大自然孕育的精华。古罗马学者普希金曾说过：〝在宝石微小的空间里包含了整个壮美的大自然，仅一颗宝石就足展现万物之优美。〞那么什么是宝石？目前宝石的定义有狭义和广义两个概念。 〔1〕狭义概念的宝石 指自然界中，具有色彩漂亮、晶莹剔透、坚硬耐久、稀少等性质，并可琢磨、雕刻成首饰或工艺品的矿物或岩石，部分为有机宝石。 也有人将狭义宝石的概念进一步限定在天然单晶矿物之中，如钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿等。 矿物是地质作用形成的单质或化合物，具有一定的化学组成、内部结构和物理性质。岩石是矿物的集合体。晶体是具有格子构造的固体物质。 〔2〕 广义概念的宝石 泛指一切通过琢磨、雕刻后能够成为首饰或工艺品的材料，即天然珠宝玉石和人工宝石的统称。 1.2 宝石的分类 目前，世界各地的宝石分类并不统一。我国珠宝界将宝石作如下分类： 1.2.1 天然珠宝玉石 天然珠宝玉石，包括天然宝石、天然玉石、天然有机宝石。 1.2.1.1 天然宝石 天然宝石指自然界产出的漂亮、耐久、衡少，可加工成饰品的矿物的单晶体〔可含双晶〕。人们按价值和衡少程度将它们划分为： 〔1〕 高档宝石 国际珠宝界公认的高档宝石有：钻石、红宝石、蓝宝石、金绿宝石〔变石、猫眼〕。 〔2〕 中低档宝石 也称为常见宝石，它们种类繁多，价值相对较低，要紧品种有碧玺、绿柱石、石榴子石、尖晶石、水晶等。 〔3〕 稀少宝石 这种宝石产量稀少，仅供实验室收藏或陈设足以在市场上广泛流通。如塔菲石、蓝锥矿等。 1.2.1.2 天然玉石 天然玉石指自然界产出的漂亮、耐久、稀少，具工艺价值的矿物集合体，少数为菲晶质体，人们按硬度、工艺等特点将它们划分为： 〔1〕 高档玉石 摩氏硬度〔HM〕为6.5-7。目前国际上化认的高档玉石只有翡翠和软玉。 〔2〕 中低档玉石 摩氏硬度在5-6之间，与高档玉石相比这类玉石的硬度略低，如玛瑙、青金石、蛇纹石等。 〔3〕 雕刻石 摩氏硬度一样小于4，可用雕刻刀直截了当加工，如印章石、砚石、观赏石等。其中部分品种可有专门高的价值，如田黄石、鸡血石。 1.2.1.3 天然有机宝石 指自然界生成的，部分或全部由有机物质组成的，可用于首饰及装饰品制作的材料，如珍宝、珊瑚、象牙、龟甲等，其中人工养殖珍宝尽管部分程序由人工参与，但其养殖过程与天然珍宝相似，产品亦相似，因此将其归入天然有机宝石之中。 1.2.2 人工宝石 完全或部分由人工生产或制造，用做首饰及装饰品的材料统称为人工宝石，包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。 1.2.2.1 合成宝石 完全或部分由人工制造，且自然界已有对应物的晶质或非晶质体，其物理性质、化学成分和晶体结构与所对应的天然宝石差不多相同。如合成水晶与天然水晶成分都为SiO2，其折射率、密度、硬度等物理性质都相同。 1.2.2.2 人造宝石 由人工制造，且自然界无对应物的晶质体、非晶质体称人造宝石。如人造钇铝榴石、人造钛酸锶等。 1.2.2.3 拼合宝石 由两块或两块以上材料经人工拼合而成，且给人以整体印象的珠宝玉石称拼合宝石，简称拼合石。如市场上常见的拼合欧泊。 1.2.2.4 再造宝石 通过人工手段将天然珠宝玉石的碎块或碎屑熔融压结成具整体外观的珠宝玉石。如再造琥珀、再造绿松石等。 1.2.3 宝石的优化处理 除切磨抛光外，用于改善珠宝玉石外观〔颜色、净度或专门光学效应〕、耐久性或可用性的所有方法都可称优化处理，又分为优化和处理两大类。一些传统的已被人们广泛同意的能使珠宝玉石潜在美显示出来的优化处理方法被称为〝优化〞；而那些非传统的、不被人们同意的优化处理方法被称为〝处理〞。 2. 宝石的定名原那么 2.1 天然珠宝玉石的定名原那么 2.1.1 天然宝石 天然宝石可直截了当使用«珠宝玉石名称»标准中的宝石差不多名称和与其相对应的矿物名称，名称前不再加〝天然〞二字。产地不参加定名，一些含混的商业名称，如半宝石及两种天然宝石的组合名称〔变石猫眼除外〕等也不能参与定名。 2.1.2 天然玉石 天然玉石可直截了当使用«珠宝玉石名称»标准中的天然玉石差不多名称和与其相对应的矿物〔岩石〕名称。名称后面可附加〝玉〞字，无须加〝天然〞二字，〝天然玻璃〞除外。但不能单独使用〝玉〞或〝玉石〞一词进行直截了当定名，除保留部分传统名称外，产地不参与定名，雕刻形状也不参与定名。 2.1.3 天然有机宝石 天然有机宝石可直截了当使用«珠宝玉石名称»标准中天然有机宝石的差不多名称。 2.2 人工宝石的定名原那么 2.2.1 合成宝石 合成宝石定名时须在所对应的天然珠宝玉石名称前加〝合成〞二字，如合成红宝石、合成祖母绿等。厂家、制造商的名字不参予定名，容易造成混淆的名称禁止使用，如国内曾流行的〝鲁宾石〞，其本质是焰熔法合成红宝石，许多消费者将〝鲁宾石〞当做天然红宝石买回家，以致上当受骗。 2.2.2 人造宝石 人造宝石定名时须在材料名称前加〝人造〞二字，如〝人造钇铝榴石〞、〝人造钛酸锶〞等，但〝玻璃〞、〝塑料〞除外。同样，人造宝石的生产厂家、制造商及生产地都不参与定名，一些含混不清的名称也禁止使用，如曾经有商家以〝苏联钻〞的名称将合成立方氧化锆卖给消费者，消费者误以为〝苏联钻〞是苏联产的钻石，结果上当。 2.2.3 拼合石 对不同材料的拼合石定名时须在组成材料名称之后加〝拼合石〞三字，如〝蓝宝石〞、〝合成蓝宝石拼合石〞，或以顶层材料名称加〝拼合石〞三字进行命名，如〝蓝宝石拼合石〞。 对同种材料组成的拼合石可在组成材料后直截了当加〝拼合石〞三字，如〝锆石拼合石〞。 关于用欧泊或合成欧泊为要紧材料组成的拼合石，可拌采纳〝拼合欧泊〞或〝拼合合成欧泊〞的名称。 2.2.4 再造宝石 再造宝石的定名须在所组成的天然珠宝玉石名称前加〝再造〞二字。如〝再造琥珀〞、〝再造绿松石〞。 2.2.5 仿宝石 用于仿照天然珠宝玉石的颜色、外观和专门光学效应的人工宝石可称为仿宝石。仿宝石仅仅是一种概念，并未归于宝石的具体类别，因为任何一种人工宝石 都可作为一种仿宝石，并没有一种固定的含义。〝仿宝石〞一词不能单独作为珠宝玉石名称。 仿宝石定名时须在所仿照的天然珠宝玉石名称前加〝仿〞字，如仿祖母绿、仿珍宝等。应昼给出具体珠宝玉石名称，如〝仿祖母绿〔人造钇铝榴石〕。〞 2.3 专门光学效应的定名原那么 2.3.1 猫眼效应 具有猫眼效应的宝石定名时在其珠宝玉石差不多名称后加〝猫眼〞二字。如〝石英猫眼〞、〝玻璃猫眼〞等。而金绿宝石猫眼可直截了当以〝猫眼〞命名。 2.3.2 星光效应 具星光效应的宝石定名时在其珠宝玉石差不多名称前加〝星光〞二字。如〝星光红宝石〞、〝星光透辉石〞、〝合成星光红宝石〞或〝星光合成红宝石〞等。 2.3.3 变色效应 人变色效应的宝石定名时在其珠宝玉石差不多名称前加〝变色〞二字。如〝变色石榴石〞、〝合成变色蓝宝石〞。 其他专门光学效应如变彩效应、砂金效应等不参加定名，能够在鉴定证书的备注栏中附注说明。 2.4 优化处理的珠宝玉石的定名原那么 2.4.1 优化的珠宝玉石 可直截了当使用珠宝玉石名称，在珠宝玉石鉴定证书中可不附加说明。 2.4.2 处理的珠宝玉石 通过处理的珠宝玉石定名时，须遵循以下几点原那么： 〔1〕 在所对应的珠宝玉石名称后加括号注明〝处理〞二字，如〝蓝宝石〔处理〕〞，或在括号中注明处理方法，如〝蓝宝石〔扩散〕〞；也能够所对应的珠 宝玉石名称前直截了当冠以处理方法，如〝染色蓝宝石〞。 〔2〕 在宝石鉴定证书中还应该加附注，说明具体的处理方法，如〝备注：扩散处理〞。 〔3〕 在目前一样鉴定技术条件下，如不能确定是否通过处理时，宝石名称后可不加〝处理〞二字，但必须加附注说明，如〝未能确定是否通过╳╳处理〞或〝可能通过╳╳处理〞。如一块蓝色托帕石，当未能确定其颜色成因时，能够鉴定证书的备注栏中写明：〝未能确定样品是否通过辐照处理〞。需要说明的是那个地点所指的处理不能通常商业领域的〝处理〞，不能明白得为〝处理品〞或〝降低处理〞，这一点应让顾客明白。 星座物语 ☆摩羯座12月22日----1月19日 生辰石--石榴石 象征忠实，友爱和贞操。西方人看来，佩戴石榴石能够永葆荣誉和地位。旅行者佩戴行万里而安稳无恙。 ☆水瓶座1月20日----2月18日 生辰石--紫晶石 象征诚实，诚挚和心地善良。我们祖先认为，紫晶石能够使人摒弃前嫌，以诚相待。商人佩戴它能够时来运转，财运亨通；战士带上它那么能够逢凶化吉，百战不殆。 ☆双鱼座2月19日----3月20日 生辰石--海蓝宝石 象征沉着，聪慧和永葆青春。被奉为\"勇敢之石\"。佩戴它使人具有先见之明。 ☆白羊座3月21日----4月19日 生辰石--钻石 象征纯洁无瑕，坚硬永恒。钻石是一种十分宝贵的宝石，因其极高的硬度和闪耀的光芒而享有\"宝石之王\"美誉，千百年来一直受到人们的青睐。 ☆金牛座4月20日----5月20日 生辰石--祖母绿 象征幸福、幸运和长久。罗马人认为，拥有祖母绿宝石的人不仅博闻强记、才思敏捷而且能推测以后。它特有的绿色级人以生命的感悟和枝繁叶茂的联想。 ☆双子座5月21日----6月21日 生辰石--珍宝 象征健康，长寿与富有。珍宝素有\"康寿之石\"的美誉，它以其高雅的品行、专门的神韵而受到人们由衷的赞扬与喜爱。 ☆巨蟹座6月22日----7月22日 生辰石--红宝石 象征爱情热情和高尚品德。佩戴红宝石会健康长寿，发财致富，聪慧聪慧，幸福美满。左手戴红宝石戒指或右胸别红宝石服饰即可逢凶化吉，变敌为友。 ☆狮子座7月23日----8月22日 生辰石--橄榄石 象征幸福，美满与和睦。橄榄石因其鲜艳悦目的颜色被誉为\"幸福之石\"。古代人相信橄榄石像太阳一样有着庞大的力量，佩戴它能够去除，降伏妖魔。 ☆处女座8月23日----9月22日 生辰石--蓝宝石 象征慈爱，诚挚和德高望重。古代波斯人认为，大地是由一颗庞大的蓝宝石支撑着，蓝宝石的反光，将天空映成漂亮的蔚蓝色。 ☆天秤座9月23日----10月23日 生辰石--欧泊石 象征喜悦，安乐和期望。古罗马人称之为\"丘比特之子\"，是恋爱中的漂亮天使，是期望和纯洁的象征，东方人也把欧泊石看作是代表忠贞和神圣的宝石。 ☆天蝎座10月24日----11月21 生辰石--黄玉 象征友情、友谊和友爱。在西方人看来，黄玉能够作为护身符佩戴，能为人排除悲伤，增强信心；挂在颈上能够避邪，使人情绪安定，不做恶梦。 ☆射手座11月22日----12月21 生辰石--绿松石 象征成功，胜利和得志。绿松石有\"成功之石\"的美誉。在古埃及，这种宝石被当作权力与富贵的象征。在我国，绿松石被人们奉为最流行的神圣的装饰物。 第七章 黄金贵金属 1. 首饰用贵金属的品种 首饰用贵金属要紧有金、银、铂、钯四大类。 1.1 金 金，元素符号Au，密度19.32g/cm3(20℃)，熔点高达10.43℃，摩尔硬度2.5，与人的指甲硬度相近，延展性极强，1克纯金可拉成长到3420m的细丝。 金的化学性质稳固，不溶于酸和碱，不易与其他物质发生化学反应。金在空气中加热到熔化也可不能发生氧化反应。 纯金的颜色为金黄色，金属光泽，外观漂亮夺目，其颜色随所含杂质元素的不同发生相应的变化。 首饰用金有千足金、足金、金合金〔K金〕、彩色金合金〔K金〕。 1.1.1 足金 含金量千分数不小于990的金称足金。千足金在首饰成色命名中是最高值。 千足金在首饰上的印记为〝千足金〞、〝金999〞、〝G999〞、〝Au990〞。 千足金和足金含金量高，色泽金黄，性质稳固，然而质地柔软，易断、易磨损、易变形，因此极少用来镶嵌各种宝贵精美的宝石，其款式也不易翻新，花色品种较小。 1.1.2 金合金〔K金〕 为了克服足金与千足金硬度低、颜色单一、易磨损、花纹不细巧的特点，通常在纯金中加入一些其他的金属元素以增加首饰金的硬度，变换其色调和降低其熔点，如此就显现了成色高低有别、含金量明显不同的金合金首饰，再冠以〝Karat〞一词。K金制是国际流行的黄金计量标准，K金的完整表示法为〝Karat Gold〞一词，并给予K金以准确的含金量标准，因而形成了一系列K金饰品。 K金的纯度标准：以含金量的千分数为1000规定为24K金，因此，K金可划分为24种，由1K到24K，那么1K的含金量为〔1000/24〕‰。 24K金理论纯度为100%，因而市场上有人称24K金饰是不符合标准规定的，也是不可能达到的。 22K金：含金量为91.6%，含少量银和铜。色泽略逊于黄金。印记为〝金916〞、〝G22K〞、〝Au916〞。 18K金：18K硬度适中，延展性较为理想，适宜镶嵌各种宝石，成品不易变表，边缘不锐利、不断裂、毛峰情形较少，是一种集保值性与装饰性于一体的理想的首饰金，深受宽敞消费者和业内人士的欢迎。印记为〝金750〞、〝G18K〞、〝Au750〞。 14K金：含金量58.5%，其余为银、铜等金属。色泽以暗黄为主，泛有红光，质地坚硬、韧性较高，能够镶嵌各种宝石，成品装饰性好，价格适中。印记为〝金375〞、〝G9K〞、〝Au375〞。 9K金：含金量37.5%，其余为银、铜等。色泽紫红，质地坚硬易断，延展性能较差，只宜制作一些造型简单的或只镶嵌单粒宝石的首饰，价格廉价。印记为〝金375〞、〝G9K〞、〝Au375〞。 彩色系列K金 彩色K金简称彩色金，包括了红、橙黄、黄绿、绿、蓝靛、紫等彩虹色谱及白、灰、黑等多种颜色。 红色K金：金、银、铜三种元素按适当比例混合可冶炼成红色—浅红色K金。 金和铝配合可冶炼出亮红色K金；金、银和钯配合可冶炼成棕色K金。 绿色K金：金、银、铜合金中加入少量的镉能形成绿色的K金。 蓝色K金：金和铁和合金再注入钻，可得到漂亮的蓝色K金。 白色K金：即白颜色的K金黄金，白色K金的制作通常是在金中加入铜、镍、锌等元素，但这种金往往偏硬，延展性较差，因此在上述合金材料中还应搀入少量银或钯，但不能掺入对人躯体有害的元素，如镍的含量不能大于3%。 灰色K金：灰色K金的灰色通常来自适当浓度的铁，将铁加入高成色的K金即可制成灰色K金。 黑色K金：黑色K金的黑色通常也来自较高浓度的铁，其中铁含量可达到40%或更高一些。 1.2 银 银，元素符号Ag，密度10.49g/cm3，熔点961℃，银白色，延展性强，能溶于酸碱。 首饰用银有： 〔1〕 足银：含银量千分数不小于990的称为足银，印记为〝足银〞。 〔2〕 925银：含银量千分数不小于925的称为925银，印记为〝银925〞、〝S925〞、〝Ag925〞。 〔3〕 800银：含银量千分数不小于800的称为800银川市，印记为〝银800〞、〝S800〞、〝Ag800〞。 足银质地较软，为了增加硬度常在银中加入适量的铜，另外银的化学性质不稳固，表面易氧化，现代的银首饰表面常作镀金、镀铑处理。 1.3铂金 铂金的性质 铂通常称为白金。熔点1773℃，色泽银白；化学性质稳固，不变色。 数量—铂金开采困难，比黄金更罕有，富有收藏价值。 颜色—银白色，光泽亮度俱佳，给人以纯洁、文雅的感受，是送礼手选。 硬度—几乎是金属中最强的〔摩氏硬度4—4.5〕，不易磨损刮伤，牢固耐用，适合做各款饰品。 防腐性—耐腐蚀性强。不与其他酸、碱度高的物质起反应，不易氧化变色。 熔点—摄氏1773℃高温才能溶解，稳固性专门高。我国铂族金属储量及分布 我国现探明铂族金属储量300余吨，其中铂的储量占2/3。这储量90℅集中在甘肃、云南、四川三个省，而且又相对集中在三个闻名矿床，即甘肃金川白家咀子铜镍矿、云南弥渡金宝山铜镍矿和四川杨柳坪铂钯铜镍矿。 我国铂族金属的产量是多少： 目前我国铂族产量微乎其微，年产量只有800多公斤，其中90℅产自甘肃白家咀子铜镍矿。工业及首饰用铂大多依靠进口。 铂族金属的用途 铂金金属具有催化作用、化学稳固性、热电稳固性及色彩美观等优良属性，广泛应用于汽车转化器、珠宝业、电子业、化学工业、石油工业、玻璃制造、牙医等领域，其中汽车催化转化器生产和珠宝业两者约占总消费需求量的70℅。铂和钯也是作为投资用途的重要金属。在铂族金属中，铂的用途最广，用量最多。 铂金与白色K金〔Au750〕有什么区别 铂金的化学名称是铂，其印鉴代号〝Pt〞,也是铂的化学代号，是英语〝PLATIUM〞的缩写。其典雅纯朴的色泽与与生俱来，美不胜收。铂金首饰的含量以千分来运算，Pt1000即为纯铂金，Pt850或Pt900即为含铂金量为千分之850和千分之900。 白色K金是以黄金为主的白色黄金，如黄金与钯或黄金与铜锌的合金差不多上白色。铂金与白色K金，体积相等，但铂金的比重要高于白色K金。 1.4钯金 钯元素符号为Pd，铂族元素之一，颜色外观和铂金相似，金属光泽，熔点1555°C，硬度4-4.5 ，比铂金稍硬，比重围12，比铂金轻，延展性好，化学性质稳固，不溶于有机酸、冷硫酸或盐酸，但溶于和王水，常温下在空气中可不能氧化合时去光泽。 作为自然界的组成物质，钯元素在1803年被英国化学和物理学家沃拉斯顿从粗铂中分离出来，此后人们开始将钯用于各种场合。 钯用于首饰和工艺方面，开始时作为铂金首饰和工艺品中的一种添加元素，直到近年，由于其性质和Pt的相似性，人们开始将其作为主题元素制作首饰和工艺品，目前钯制品的价格比铂金低，但其价格曾一度比铂金还高，如2001年11月6日国际钯金价格高达1094美元。 目前钯市场日渐成熟，价格趋于理性，随着国家标准由关钯的各种规范出台，关于钯的加工成色鉴定、销售等方面的活动亦步入正轨，然而，作为首饰和工艺品的贵金属材料而言还存在一些问题。 第八章 销售程序与销售技巧 激发销售的商品举荐技巧 我们在介绍顾客购买心理过程时曾讲过，顾客对某种商品产生欲望后，并可不能赶忙决定购买，而是要在心理反复进行思想斗争，通过多方面的〝比较权衡〞直到充分信任之后，才会采取购买行动。 在上面的小节中，我们差不多向大伙儿介绍了如何使用筛子把顾客的真正需求从一堆沙土里面干洁净净地筛出来，现在需要做的确实是将顾客需要的商品加以详细的说明、介绍，以利于顾客的比较权衡。 导购代表要为顾客做商品说明，第一必须明白得商品知识。关于商品知识的内容，我们在第三章差不多为大伙儿详细介绍过了，在那个地点，我们要重点讨论如何为顾客做商品说明。商品说明和商品知识不同，商品知识是有关商品的全部知识，而商品说明那么只是介绍商品知识的一部分。一样来说，商品说明会依照选购情形的不同而有所改变，如何样才能激起顾客对商品的强烈欲望呢？我们能够看看以下几种方法： 一、判定顾客购买需求的方法 因为每一位顾客差不多上抱着某种需要和需求才走进商店的，因此导购代表要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他举荐最合适的商品，导购代表向顾客做商品提示的目的就在于此。然而，顾客的购买决策源于他们自己的方法，而非导购代表的方法，不同的顾客由于购买动机不一样，会产生不同的购买行为，即会购买不同的商品，基于此，导购代表在做完商品提示后，必须要运用一些方法揣摩、找到顾客的真正需求。 那么如何样才能了解到顾客的购买需求呢？我们能够通过下面几种方法： 〔1〕观看购买信号 通过认真观看顾客的动作和表情来洞悉他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。 观看动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进商店查找一件商品，依旧漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件商品打量，依旧多次折回观看。导购代表注意观看顾客的这些举动，就能够从中透视出他们的心理了。 观看表情。当接过导购代表递过去的商品时，顾客是否显示出爱好，面带微笑，依旧表现出败兴和沮丧；当导购代表向其介绍商品时，他是认真倾听，依旧心不正焉，假如两种情形下差不多上前者的话，说明顾客对商品差不多中意，如差不多上后者的话，说明商品全然不对顾客的胃口。 采纳观看法，切忌以貌取人。衣着朴素的人可能会花大价钱购买高级家庭影院；衣着考究的人可能去买折价的家具。因此，导购代表不能凭主观感受去对待顾客，要尊重顾客的愿望。 〔2〕举荐商品法 假如导购代表通过观看法并未能准确地把握顾客的需求，那么，不妨试一下举荐法。通过向顾客举荐一、两件商品，观看顾客的反应，就能够了解顾客的愿望了。 例如：一位顾客正在认真观看一款耳钉，这时导购代表就应当走过去同他打招呼，假如顾客只是简单地应酬了一句，那么导购代表能够采纳下面的方法探测这位顾客： 导购代表将顾客观看的那款耳钉拿起来递给他，说：〝是喜爱这款耳钉吗？〞，顾客：〝我先看看。〞导购代表：〝噢，这款耳钉显得比较小巧秀气，的确专门适合气质高雅的白领佩戴……〞 就如此，导购代表一句试探性的话，就把顾客的需求〝引〞了出来。了解了顾客最初的购买动机之后，再通过举荐几款耳钉，导购代表就能把握这位顾客喜爱什么样式、什么价格的耳钉了。 假如导购代表换一种方式，不是以提示顾客所看的闹表为话题，而是采纳一样性的问话，如：〝您是要买耳钉吗？〞顾客：〝不，我先随便看看。〞导购代表：〝假如您需要的话，能够随时叫我。〞这种问话方式尽管比那种〝请问，您要买 什么呢？〞要好得多，然而，导购代表却没有得到任何关于顾客购买需要的线索。因此，导购代表一定要认真观看顾客的举动，再加上适当的询问和举荐，就会较快地把握顾客的需要了。 〔3〕询问法 在上面的例子中我们能够看去，〝询问〞在了解顾客需求的过程中是专门重要的，然而作为一名顾客又专门厌恶被别人探察，他们不情愿被审问，有时候当导购人员想通过直截了当提问去发觉顾客的需求与要求时，往往发觉顾客会产生抗拒心理而不是坦诚相告。因此，提问一定要以有技巧、巧妙、不损害顾客感情为原那么。 导购代表能够提出几个通过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍商品和对顾客进行颂扬，以引导顾客充分表达他们自身的真实方法。在询问时要遵循三个原那么： 不要单方面的一味询问。缺乏体会的导购代表常常犯一个错误，确实是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种〝被调查〞的不良感受，从而对导购代表产生反感而不肯说实话。 询问与商品提示要交替进行。因为〝商品提示〞和〝询问〞如同自行车内的两个轮子，共同推动着销售工作，导购代表能够运用这种方式一点一点地往下探寻，就确信能把握顾客的真正需求。 〔４〕倾听法 〝喜爱说，不喜爱听〞乃人性的弱点之一，假如导购代表一个劲地去表述自己的观点，可能就会引起争辩或者赶忙使顾客忘掉你所说的话。优秀的导购代表善于把握此人的人性弱点，让顾客畅所欲言，不论顾客的赞扬、说明、埋怨、驳斥，依旧警告、责难、辱骂，她都会认真倾听，并适当有所反应，以表示关怀和重视。因为顾客所言是〝难以磨灭的〞，导购代表能够从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人，情愿去回报。因此，倾听───用心听顾客的话，不论对导购新手依旧老手，差不多上一句终身受用不尽的忠告。 倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？ 做好〝听〞的各种预备。第一要做好心理预备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的预备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。 不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，导购代表绝不能心不在焉，更不能显露出不耐烦的表情。就象我们在第二章中举的案例〝推销商品之前先推销自己〞一样，一旦让顾客发觉导购代表并未用心在听自己讲话，那导购代表也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。 适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原那么上导购代表要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，但是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。 一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕顾客发问，因为她明白如此做不但会关心顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓舞顾客讲话，导购代表不仅要用目光去鼓舞顾客，还应不时地点一下头，以示听明白或赞同。例如：〝我明白您的意思〞、〝您是说……〞、〝这种方法不错〞，或者简单地说一声：〝是的〞、〝不错〞等等。 从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，导购代表就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在导购代表了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，如此不但可幸免听片断语言而产生误解，而且导购代表也能够从顾客的谈话内容、声调、表情、躯体的动作中观看、揣摩其真正的需求。 注意平常的锤炼。听别人讲话也是一门艺术。导购代表在平常同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都能够锤炼听力，把握倾听技巧，慢慢地就能够使倾听水平有专门大的提高，而且也能够从倾听中学到许多有用的知识。 最后，提醒各位导购代表千万不要自以为明白顾客想要什么，必须认真倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来判定他最关怀的问题，而后依照他们 的需要提出合理化建议，只有如此，才能收到事半功倍的成效。 商品推介的最正确方法—使用FABE句式 假如我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你第一会想到的是〝你将付给我多少钱？〞或者换句话说〝我能从中得到什么？〞这是我们每一个人都会有的专门自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 顾客往往会对商品的特性和优点处于比较困惑的状态，不明白〝它对我会有什么好处？〞或〝它能给我带来什么好处？〞；有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会显现两种或多种并存的情形。如一位顾客同时注重商品的功能、特点和保养方法，这就决定了需要介绍的商品内容的纷杂性。 那么如何去解决顾客的困惑呢？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不显得罗嗦，又有效呢？FABE句式中粉发挥了这一作用。因为它将所推销商品的特点转化为立即带给顾客的某种利益，充分展现了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，因此我们又称它为利益推销法。 事实上FABE句式也是商品说明中的一种方法，只只是因为它的专门性，我们把他单独提了出来。F指特点(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)。即把你所经手的商品先按其特点分类，把这些特点各自所代表的利益写出来，并把产品的利益与客户的利益结合起来。然后拿出证据来证明其符合客户的利益，或者让客户去尝试接触并加以证明。 特性、优点和利益——FAB原那么。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益向顾客推介是十分重要的，为做到这一点，最有效的方法是利用特性〔F〕、优点〔A〕和利益〔B〕，即〝因为……，因此……对您而言〞标准句式的方法。 FAB定义 特性〔Feature〕：〝因为……〞 特性是描述商品的一些特点； 特性是有形的，这意味着它能够被看到、尝到、摸到和闻到； 特性回答了〝它是什么？〞 优点〔Adventage〕：〝因此……〞 优点说明了特性如何能被利用； 优点是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优点回答了〝它能做到什么？〞 利益〔Benefit〕：〝对您而言……〞 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益也是无形的； 利益回答了〝它能为顾客带来什么好处？〞 事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系。当导购代表对他们之间的关系了解得专门清晰，运用得专门熟练后，就会有充分理由让顾客购买所需商品。 铂〔Platinum〕的FAB 数量 颜色 硬度 特 性 稀少 银 白 4—4.5 优点/好处 比金更罕有 纯洁、文雅感受 代表永恒长久；不易刮花；耐用；坚硬适合镶嵌宝石 可不能与硷性和硫磺产生化学作用，不易变色；会被浓盐酸及腐蚀 防腐性 高 溶点 1755 各种镶嵌法FAB 镶法 包边稳固性高，光泽永恒持久，代表[永恒之爱]、[世代相传] 特性〔F〕 优点〔A〕 好处〔B〕 以金属围绕钻石，腰镶法稳固，不易松石 放心佩带，不易磨损衣物表面纤维。显得比原石大，较大突出石形 镶 部镶嵌 较适合较细小澳洲将钻石埋钻石，可使钻石价廉物美，不单只显出钻石于金属表与金属图案构高贵，而且带出饰物款式，成强烈对比成配合潮流 效 以金属小可让光源从周爪沿钻石围射进，突出主边爪着 钻石两旁逼被金属逼能让光线充分更加闪耀亮丽、而且富于线条美 石形状 镶 面 爪镶 使钻石显得更辉煌优美，佩带感受清新、专门 镶 压使其稳地透进钻石内 固 用碎锁密钉密麻麻镶增强碎石互相闪耀适合细小钻石 带文雅高贵感受，而且价值合理 镶 嵌于金属表面 行 列镶 行列镶石排成一行，被两边金属包压住 大方有气派，而且石质数相当统一 高贵典雅多用于贵重的石头做衬托 在运用FAB技术之前，我建议各位导购代表在所销售的商品中找出大量的特性用上述表格所列的FAB陈述方法多作练习，以增加对FAB技术的明白得。在明白得的过程中，导购代表应时时记住：自己所销售的并不是商品，而是立即给顾客带来的某种利益。 在完全明白得并熟悉FAB技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，导购代表将会发觉用FAB描述商品是那么的容易。例如，说到特性时，能够用：〝这是……〞、〝这种……有……〞来开始；谈到优点时，能够用〝它……〞〝能够〞、〝这使得……〞等短语开头；说到利益时，就能够用〝因此……〞和〝您〞那个词。 导购代表在推介时，绝对不要尝试着去左右顾客的购买意愿，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。因为导购的目的是为了使顾客感到便利、安心和满足，只要秉持着这种方法，相信顾客也会专门坦然、专门快乐地倾听导购代表的解说。 导购代表在介绍商品时，假如用〝我们公司的产品是最好的〞、〝我们那个牌子的产品大伙儿都喜爱〞、〝我们的产品全国质量第一〞如此的语句，会给顾客王婆卖瓜的感受。要证明商品好，要让顾客相信，就得提供证据〔E〕来证明。 一样能够引用的证据有：获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情形、报刊的报道情形等等。除此之外，以往顾客使用商品的情形、体验与评判、埋怨普及率，都能作为说服顾客购买商品的依据。 课后摸索题： 1、现场销售中经常发觉一些导购不注意倾听顾客的问题，不了解顾客的购买动机，抓不住卖点，找不出销售障碍，谈谈你将如何样克服这些？ 点评：销售的着眼点是卖方的需要，而营销的着眼点是买方的需要。销售一心要把产品转化成现金，营销那么是考虑如何借产品及一连串有关创新、运送及消费的细节满足顾客的需求。 假如营销主管以为营销顶多只能找出及满足顾客既存的需求，那一定会发生问题。 消费者并不一定专门清晰自己的需求是什么。要去发觉人们本身未能察觉的需求。 2、如何抓住顾客感爱好的话题？如何找出顾客的购买障碍？ 点评：平常要多把握一些社会、科技、自然、人文、艺术方面的知识，当你的话题恰好是顾客所从事的领域、或是他关怀的话题就容易引起顾客的共鸣，博得顾客的好感和信任，同时也能提高你在顾客心目中的地位。 话题举例： 社会--环保、生态平稳、生物链等结合钻石的五行； 空气污染、酸碱腐蚀、汗液结合钻石的对化学药品的高稳固性、耐久性； 科技--电脑的升级问题，钻石恒久远，与钻的保值问题、收藏。 3、如何介绍商品行情？ 顾客都有从众心理，三、五个人认为是好的商品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的商品。导购代表在商品提示时，也能够简单介绍商品在市场上的行情，因为，在购买行为中，顾客看重的是相对使用价值。 〔1〕第一向顾客介绍某种商品什么缘故要打折？打折的缘故是什么〔是畅销品、滞销品、处理品、新产品试销依旧过季产品打折〕？赠送的礼品价值多少？ 商品的实际使用价值如何样？ 例如：〝这种商品的质量专门好，只是过了销售的季节，因此才打折，事实上它的品质和售后服务跟原先完全一样，况且我们现在还有礼品赠送，现在买是专门划算的。〞 〔2〕市场销售情形。 导购代表能够向顾客提供同类商品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情形如何？有哪些活动？有哪些保证措施？相比之下，自己所在的商店有什么优势？ 及时地提示事实情形，能够关心顾客做购买比较的决定，让顾客自己意识到在此家商店购买最合适。 （3）价格行情。 价格行情是最有力的说服证据。导购代表多了解同类商品不同商家的价格情形，有助于提高商品提示的成效。 实战钻石首饰商品推介范例 一、如何举荐大钻？ 点评：了解顾客购买动机：送人、依旧自己戴，结婚纪念、依旧为包装自我--显示身份地位或保值、投资，要有的放矢关于买大钻的顾客。 了解顾客是否差不多对其它品牌作过了解和对比。了解珠宝消费中的顾客的潜在心理需求：情感？一段感情历程的见证。社交？投资？ 〔一〕显示身份、地位 买大钻的顾客，并不一定在外表上有什么与众不同，甚至有相当一些人反而显得其貌不扬，因此他们期望通过买大钻来实现突出自己与众不同的目的，能够从那个角度来调动顾客的购买欲：您看戴上后的感受确实是不一样，它的确确实是权益、地位和财宝的象征，带着一种霸气，使人充满自信。您戴着它出席一些重 要场合，多提气呀！再配上您卓而不凡的气质，多相称呀！ 〔二〕突出大钻的稀有宝贵、保值 钻石之因此被称为宝石之王，是因为它专门的稀少宝贵，而克拉钻那么更是少之又少，买名车，名表，尽管也能显示身份地位。但它如何说是人工制作出的，是能够再生的，但钻石是不能够再生的，它的产出年代只有两个时期，一个是地球进展史的30亿年前，另一个是在12-17亿年前，因此钻石是卖一个少一个，象如此大的钻石要开采几百吨的矿石，还不一定能碰到一个。我觉得您能拥有如此一颗钻石，实在是专门有远见，钻石的价格每年以10%左右的速度增长〔有必要得话，还能够和顾客谈戴比尔斯对国际钻石市场的作用〕，因此买钻石与买名牌时装不同的地点是能够保值。 例：〝我相信这颗钻石一定能给您的事业和人一辈子带来幸运！〞 向顾客说明钻石的五特质。钻石做为幸运石的意义， 〔三〕品牌优势：买如此贵重的东西因此要找一家可靠的品牌。 〔四〕帮顾客想象不同场合、不同服装搭配下的佩戴成效。 西装—〝一身银灰色西服+宝石蓝衬衫+金利来领带再配上这枚钻戒把您自信、镇定、高贵的气质充分表达出来。〞 水洗布裤+纯棉高织纱衬衫+与裤装颜色相呼应的带有银色条纹的领带，自信、潇洒、健康、俊朗、雍容华贵、卓而不凡。 晚礼服--一身袒肩长裙，把头发高高束起，涂上漂亮的指甲油，配上这枚钻戒，多么雍容华贵呀。散发着成熟女性的专门魅力。 半长皮褛+高筒长靴--出现青春女孩的奔放和激情。 二、群镶和碎钻的推介 当顾客看上一款群镶款或有配钻的款，但他又觉得应该买独钻才值钱，碎钻不值钱，而独钻的款式他又觉得太平淡，看不上，如何办？ 销售语言举例： 〝白金配钻石制作出的首饰本身确实是一件完整的艺术品，您收藏的不仅是单纯的钻石，它的价值应该包括它的工艺、款式、甚至时代特点。〞 〝好莱坞明星在奥斯卡颁奖会上佩戴的钻石首饰有许多是20-30年代出品的，说明款式本身就具有收藏价值。〞 〝群镶款的成效与独钻的成效是截然不同的，其装饰成效也是完全不一样的，两者是无法互相取代的。〞 〝买首饰不应该忽视它的配戴和装饰功能〞 〝群镶款一样能保值〞 可举名表做实例。 四、如何帮送礼的顾客选首饰？ 点评：款式--显大就好。大爪的戒指-显大。 五、首饰推介中如何抓卖点？ 点评：要紧能够从以下几个方面入手： 1、品牌优势：大品牌，知名品牌，四大名牌。 2、畅销品牌，销量大，新上货品，流通快，证书的检测日期是依据。 3、款式特点艺术化，个性化，轻巧简约，新颖雅致。 4、价格优势。 5、售后服务 职员培训基础知识试题 姓名： 时刻：90分钟 分数： 一、填空题：〔共23分，每空0.5分〕 1.宝石和分类，可分为〔 〕、〔 〕两大类 2.钻石4Ｃ是指〔 〕、〔 〕、〔 〕、〔 〕４个方面。 3.钻石净度级别可划分为〔 〕、〔 〕、〔 〕、〔 〕、〔 〕五个大级别。 4.钻石可分为〔 〕色系列、〔 〕色系列两大系列。 5.钻石具有〔 〕、〔 〕、〔 〕等专门性质；其中天然的蓝色钻石还具有〔 〕。 6.镶石大致可分为〔 〕、〔 〕、〔 〕、〔 〕等镶嵌方法。 7.钻石颜色分级过程中，Ｈ色还表示为〔 〕色和〔 〕色。 8.1克=〔 〕克拉 1金衡盎司=〔 〕克 1克拉=〔 〕分 1珍宝格令=〔 〕克拉 9.黄金首饰分为〔 〕和〔 〕两大类 10.珍宝的4S包括：大小、形状、〔 〕、〔 〕 11. 有机宝石常见的有〔 〕〔 〕〔 〕〔 〕〔 〕等几种 12.祖母绿是〔 〕月的生辰石，橄榄石是〔 〕月的生辰石。 13.红、蓝宝石的产地有〔 〕、〔 〕、〔 〕。 14.钻石要紧产地有〔 〕、〔 〕、〔 〕、〔 〕〔 〕等。 二、名词说明：1.硬度： 2.韧性： 3.脆性： 4.足金： 5.千足金： 6.蓝宝石： 7.红宝石： 8.有机宝石： 培训师评语: 共16分,每题2分) ( 因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容
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