模拟利润考核方法参考V2.0

一、模拟利润对考核的导向

通常来讲，模拟利润采用的是基于内部资金转移定价（FTP）进行计算， 1）对于存款，FTP价格体现的是收购价、收益价的概念，引导客户经理更多组织存款，根据存款的资金转移收入，减去存款利息支出，所得即为模拟利润

2）对于贷款，FTP价格体现的是成本价的概念，引导客户经理树立“成本-收益”意识，知晓所营销的贷款均需要消耗行里的资金、均需要支付一定成本给总行，总行核算利润并不按照贷款利息收入，而是依据“剔除掉FTP转移支出之后的模拟利润”来进行核算；

同时，在贷款模拟利润计算公式中，贷款减值损失作为模拟利润的扣减项，根据五级分类计提，如果某客户经理做了多笔贷款，创造的模拟利润为50万，但由于其中一笔出现不良，则可能直接导致该客户经理的模拟利润被扣减为0、甚至为负数，以此引导客户经理重视贷款质量。

另外，在考核贷款时，还可以把贷存比挂钩起来，引导客户经理重点关注存款的组织工作、协调均衡发展。

3）在模拟利润引进的初期，建议宜粗不宜细，逐步的过渡到“以利润为中心”的考核阶段。

二、模拟利润通常的计算公式

行员FTP利润＝存款利润＋贷款利润+贴现利润+中间业务收入（手工） 机构利润=存款利润+贷款利润+贴现利润+中间业务收入-经营费用-应分摊的内部管理费用+/-特殊调整项 客户贡献度=按客户号归集的存款利润＋按客户号归集的贷款利润+按客户号归集的贴现利润 在具体计算存款模拟利润、贷款模拟利润时，主要基于权责发生制，按天匡算利润，如下

存款FTP模拟利润 帐户日存款利润＝存款帐户时点余额×(FTP转移价格－存款利率) *（1-准备金率）+ 存款帐户时点余额×准备金率*(准备金利率－存款利率) 贷款FTP模拟利润 贷款利润 ＝贷款余额×（贷款利率 － FTP转移价格） － 资产减值损失 － 应收未收利息新增（资产减值损失根据贷款五级分类进行计提）

三、模拟利润具体运用思路

1. 用于客户经理存款绩效工资的计算

采用产品营销计价模式，如下，按月或者按季计算。

项目 考核指标 存款存量维护 存款日均新增（基本任务内） 存款 任务目标 -- 见任绩效奖励系数 无 一类地区： 元/万元；二类地区： 元使用对象 全员 全员 说明 务表 /万元；三类地区： 元/万元； -- 一类地区： 元/万元；二类地区： 元/万元；三类地区： 元/万元； 一类地区： 元/万元；二类地区： 元/万元；三类地区： 元/万元； 存款日均新增（超额完成） 全员 存款模拟利润（第一年与存量、暂不增量同时计酬，以后逐步取消存量、增量计酬） 下任务 全员  个人归户存款的存款模拟利润计酬=个人归户存款的存款模拟利润×单价。  个人归户存款的存款模拟利润＝存款帐户时点余额×(FTP转移价格－存款

利率) *（1-准备金率）+ 存款帐户时点余额×准备金率*(准备金利率－存款利率)。其中FTP价格由总行FTP定价小组按月公布，如下为2012年1月定价表：

负债业务FTP价格表

负债业务FTP基准价格 活期(含通知) 定期6个月 4.8 公司一般性存款 定期1年 定期2年 定期3年及以上 保证金存款 定期6个月以内(含) 产品分类 期限 期限调整系数 -2.5 -0.2 0 1 2 0 调整后FTP价格 2.3 4.6 4.8 5.8 6.8 4.8 0.9 1 产品调整系数 FTP执行价格 2.3 4.6 4.8 5.8 6.8 4.32 定期1年及以上 活期(含通知) 定期6个月 个人储蓄存款 定期1年 定期2年 定期3年及以上 1 -2.5 -0.2 0 1 2 5.8 2.3 4.6 4.8 5.8 6.8 1.15 5.22 2.5 5.29 5.52 6.67 7.82

2. 用于客户经理贷款绩效考核工资的计算

采用产品营销计价模式，如下，按月或者按季计算。

产品细分 自然人非抵质押贷款 5万元以下(含) 5万元-20万元（含） 20万元-50万元（含） 50万元以上 自然人抵、质押贷款 5万元以下(含) 5万元-20万元（含） 20万元-50万元（含） 50万元以上 公司类非抵质押贷款 200万元以下(含) 200万元-500万元（含） 500万元-1000万元（含） 1000万元以上 公司类抵、质押贷款 200万元以下(含) 200万元-500万元（含） 500万元-1000万元（含） 1000万元以上 贷款模拟利润计酬标准  个人归户贷款的贷款模拟利润计酬=个人归户贷款的贷款模拟利润×单价。  贷款模拟利润 ＝贷款余额×（贷款实际利率 － FTP转移价格） － 资产减

值损失 － 应收未收利息新增

I、贷款模拟利润以账户为单位，按天匡算。FTP价格由总行FTP定价小组负责制定，并按月公布，如下为2012年1月份FTP价格：

资产业务FTP价格表

资产业务FTP基准价格 3 5.8 贴现 其它类企业3个月以内(含) 3-6个月(含) 6个月内(含) 产品分类 期限 期限调整系数 0 0 -0.25 调整后FTP价格 3 3 5.55 产品调整系数 1 1 1 FTP执行价格 3 3 5.55 贷款 6个月-1年(含) 1-3年(含) 3-5年(含) 5年以上 6个月内(含) 6个月-1年(含) 0 0.25 0.4 0.5 -0.25 0 0.25 0.4 0.5 -0.25 0 0.25 0.4 0.5 -0.25 0 0.25 0.4 0.5 0 0.25 0.5 5.8 6.05 6.2 6.3 5.55 5.8 6.05 6.2 6.3 5.55 5.8 6.05 6.2 6.3 5.55 5.8 6.05 6.2 6.3 5.8 6.05 6.3 0.85 0.85 0.85 0.8 5.8 6.05 6.2 6.3 4.44 4. 4.84 4.96 5.04 4.7175 4.93 5.1425 5.27 5.355 4.7175 4.93 5.1425 5.27 5.355 4.93 5.1425 5.355 小企业贷款 1-3年(含) 3-5年(含) 5年以上 6个月内(含) 微型企业贷款 6个月-1年(含) 1-3年(含) 3-5年(含) 5年以上 6个月内(含) 个人经营类贷款 6个月-1年(含) 1-3年(含) 3-5年(含) 5年以上 个人消费类贷款 1年以内(含) 1-5年(含) 5年以上 II、资产减值损失根据贷款余额乘以资产减值损失计提比例按月计提、按月分摊，并作为模拟利润的扣减项进行扣减。计提比例为：正常类贷款计提1%，关注类贷款计提2%，次级类贷款计提25%，可疑类贷款计提50%，损失类贷款计提100%。

III、对于当年发放且尚未结清的贷款，只根据贷款剩余月份计提资产减值损失；对于贷款客户提前还清贷款的，例如一年期贷款提前3个月还清的，则只扣9个月的贷款资产减值损失。

 为提高客户经理议价能力，贷款实际利率比总行公布执行利率上浮的，总行

在上述计酬标准的基础上再进行超利分成奖励。

利率上浮幅度 [5%,10%] [10%,20%] [20%,30%] 贷款模拟利润计酬标准 上浮% 上浮% 上浮%  为引导客户经理协调均衡发展，对于贷款日均余额大于1000万元的农村客

户经理，以及贷款日均余额大于2500万元的城区客户经理，贷款模拟利润

计酬与客户经理的贷存比挂钩考核。计酬标准在上述计酬标准的基础进行下浮计算。

贷存比区间 [100%,110%] [110%,130%] [130%,200%] 贷款模拟利润计酬标准 下浮% 下浮% 下浮% 3. 用于客户经理岗位考核

 客户经理岗位考核

指标权重 指标名称 （基本分） 存款年日均 贷款年日均 优质对公贷款客户 优质对私贷款客户 新增不良贷款 贷款利息收回率 银行卡有效发卡量 有效网银新增 模拟利润 45% 5% 5% 5% 10% 10% 5% 5% 10% 一类地区 二类地区 三类地区 基准值（全行分组平均） “全行分组平均”指将全行分支机构按照经济发展状况划分为不同的区域，计算每个区域内的所有分支机构的指标平均值做为考核的基准值；

指标得分=基本分×（实际业绩指标值÷全行分组平均基准指标值） 岗位考核工资＝客户经理对应等级绩效工资基数×客户经理考核得分÷100