务
谈
判
计
划
书
班 级：组 长：组 员：臧 露 露
杨 飞 燕
背景
市场营销 2班
邵 南 南
何 福 霞
关于赛格数码城联想代理商出售联想电脑的洽谈方案
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在全国32个主要城市中，赛博已经成为当地消费者购买IT产品的首选场所，“买电脑、买数码 到赛博”的口号和质优价廉，服务为先的品牌形象已经深入人心。赛博数码城联想代理商主要进行联想电脑的采购﹑安装﹑以及电脑的DIY制作等。
一 、谈判主题
赛博数码城联想代理商与安农大经济技术学院学生代表团就联想电脑 Y460A-ITH型号 团购进行谈判
二、 谈判团队人员组成
主谈：邵南南 （公司谈判全权代表；）
决策人：何福霞 （ 负责重大问题的决策；）
技术顾问：臧露露（负责技术问题；）
财务主管：杨飞燕 （负责价格方面的问题）
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取以相对较高的价格和相对多的数量达成这次交易
2、扩大品牌效益
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对方利益：
获得性价比较高的联想电脑，以及较为合理的售后服务。
我方优势：
1、有良好的销售网络，拥有一流的质量和服务，消费者认可，性价比较高。
2、企业口碑好。
我方劣势：
1、品牌的知明度还好，但是有大量竞争对手。
2、终端零售价格偏高，不具有价格优势。
对方优势：
1 学校学生团购本身就具有价格优势，在价格上可能会适当降低价格，以达到低价购买的目的。
2、商家较多，品牌竞争大，学生选择余地较大，谈判不理想时，容易破裂 。
对方劣势：
学生涉世未深，对于商品销售具有盲区。
四、 谈判目标
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1、在友好的前提下，尽可能销售更多的联想电脑，在合作的目的上，达到共赢。
2、市场报价：下限 ￥4950 ，上限￥ 6770
保证降低价格在百分之五到二十之间。按市场价格浮动率确定具体价格，电子产品更新周期快。
3、对方对于质量和性能的要求我方会全力满足。
4、 我方会提供优质的售货服务。
五、程序及具体策略
1、开局：
由赛博广场联想代理商简单介绍联想电脑的产业结构·质量服务·价格情况等
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司联想电脑的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话
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题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：暂定为三局，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立友好合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
六 制定应急预案
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双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
七 谈判地点
赛格数码广场会议室
联想代理商小组
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2011年5月8日星期日
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