第３５卷第５期 ２０１３年１０月 山 东 冶 金 Ｓｈａｎｄｏｎｇ Ｍｅｔａｌｌｕｒｇｙ Ｖ０１．３５ Ｎｏ．５ ０ｅｔｏｂｅｒ ２０１３ ｝经济与管理－ｊ 菜钢产销研一体化模式的运作及调整 王继新 （莱芜钢铁集团有限公司销售中 ．山东莱芜２７１１０４） 摘 要：莱钢找出生产、销售、研发三方面出现的不足，及时调整营销策略，实施产销研一体化模式。根据良好、低迷、严峻 等不同市场形势采取应对的策略，实现了研发与生产和销售市场的对接，满足了市场和用户需求。 关键词：产销研一体化；市场形势；策略；调整 中图分类号：Ｆ２７２．７ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００４—４６２０（２０１３）０５—００６９—０２ １ 前言 各级领导对于新产品研发的重视程度不够及理解 存在偏差，因此安排生产出现一定的偏差。 ２。２销售环节 所谓的产销研一体化，能够实现“目标共同、信 息共享、责任共担”的一体化工作方式，形成一个适 应市场变化需要从而能够快速、联动的整体反应机 实现销售、获取利润是新产品研发、生产的最 终目的，也是促进企业可持续发展的必由之路。但 制，从而使得企业市场占有率和经济效益的大幅度 提升…。莱钢自２００７年以来，随着注重新产品研发 新产品从市场导入到成熟需要一个持续改进的过 程，新开发产品市场不力、产品质量缺陷不完善、产 策略逐渐替代原来的产品营销模式和策略，各种机 构的作用和协调矛盾逐渐突出。因此，适时的调整 品售后服务跟不上，都将使新产品夭折于市场征途 之中。因此，销售环节不仅实现销售，同时也不能 忽视其信息反馈职能，为生产、研发提供必要支持。 ２．３研发环节 营销思路，成为了适应市场发展的需要。随着钢产 量突破千万吨，营销模式的转型更加突出。产销研 一体化运作模式自提出到成熟，最终到随着市场变 研发过程单一，面向生产过程进行简单的工艺 改进或设备改造，与生产车间的有关技术人员的任 务出现严重的重叠，并且不具有现场人员对设备的 熟悉程度以及丰富的实践经验。另外，科研人员偏 化进行相应的部分模式调整，实现了高附加值、高 技术含量的重点产品的推广。工艺制度的优化以 及带动相关的管理制度的高效，目前已经成为莱钢 的一项重要管理模式。 重于新产品新技术的实现，而忽视产品成本的控 制，使大多新产品还未推进市场，就因竞争力不强 等原因被市场淘汰。 ２一体化模式提出 随着莱钢产品自单一品种到多元化的发展，由 原来的优特钢、螺纹钢比例占７０％以上发展到Ｈ型 ３一体化模式调整及运作 莱钢推出产销研一体化运作模式后，根据不同 的市场大环境的变化适时进行调整。由于市场对 钢、特钢、板带材等多品种共存，其中高附加值产品 的比例由５％提高到了３０％以上。原先的管理模式 存在着很多的不适应性，每年投人大量的科研资金 及人力资源着力开发、生产新产品，但由于管理体 钢铁材料的需求量及产品类型不同，因此有必要针 对市场的变化进行调整，不同的市场环境下，突出 发挥产销研各个环节的作用。 ３．１市场良好情况 制、机制等因素的束缚，制约了新产品开发的有序 推进。主要表现在以下几方面： ２．１ 生产环节 钢铁市场良好的情况下，以生产为主，各生产 生产部门的管理重点倾向于生产安、稳、长、 满、优运行，在对新开发产品进行大规模的生产试 设备满负荷运行，体现在销售部门即是利益最大 化。研发部门的职能没有削弱，一方面依托产销盈 验摸索过程中，存在被动参与的现象，生产运行稍 有失控就直接影响产品质量，难以真实反馈新产品 开发现状；另外，生产部门被企业赋予的职能单一， 收稿日期：２０１３—０８—０５ 作者简介：王继新，男，１９６７年生，１９９０年毕业于山东师范大学美术 专业。现为莱钢集团销售中心窄带销售部部长，经济师，从事销售 利的良好形势，投资进行新产品新技术的研发，进 行技术储备。选择用户需要的产品进行试制，先由 小批量的推向市场到大量生产，最终走向成熟。新 产品比例尽管不高，但是力求高端、精细。莱钢Ｈ型 钢新产品开发迅猛，其中，热轧门架槽钢已经取代 国外产品，市场占有率达到５０％左右，成为国内生 ６９ 管理工作。 ２０１３年１０月 山东冶金 第３５卷 产规模较大的企业。开发了系列高端带钢产品，包 括ＬＧ７００Ｌ大梁钢系列、ＬＧ７００ＭＣ集装箱用钢等，使 带钢产品有了突破。２００７年，完成新产品开发４０多 ４一体化模式发展探讨 综合上述三方面，企业发展的不同阶段需要不 项，对利润的贡献率达１８％，高端产品产量较２００６ 年同期递增９６％，增加效益３亿多元。 ３．２市场低迷情况 钢材市场形势良好，对于企业的营销管理策略 的优劣表现不明显；但是市场低迷的状态下，营销 管理策略的优劣能够体现出企业应对风险的能 力。因此，生产如何进行，销售以什么为主，研发什 同的管理策略和理念。产销研不是固定的模式，是 随着企业的发展和外部空间的发展变化的。在产 销研的基础上，与大学合作，构成了“产学研销”模 式；与下游用户合作成立研究所，建立“产销研用” 模式等。因此，需要用发展的眼光看待产销研一体 化，从而促进企业的发展。 莱钢的产销研一体化随着市场的变化而出现 么新产品，对于企业的盈利能力起到关键作用。研 发新产品快速推向市场，起到引领市场的作用。提 高高附加值产品的比例，增加新产品的比重，总体 上使得企业盈利。销售部门成立专门的新产品销 售管理部，共同应对市场的低迷。在这一阶段，莱 钢相继推出了管线钢系列产品、汽车结构钢系列、 不同的变化，基本的方向体现在下面几方面：１）市 场向好的情况下，高端产品的研发将不适应生产部 门的要求。研发将独立形成系统的高端研发模式， 针对市场的研发将占据很少一部分；同时，随着企 业的研发水平的提高可以独立地进行研发。因此， 将出现产研销一体化模式代替现在的大规模面向 各种专用Ｈ型钢。以研发新产品为主，使得生产和 销售的目标更明确。在市场形式低迷的情况下，以 ２０１１年为例，莱钢销售高附加值产品６００万ｔ，比例 市场研发的情况，产品研发将更具体。２）企业在低 迷的市场情况下，可以与下游用户一起，打破企业 的界限，组建不同专业人员参加的研发组织，共同 研发，共同盈利，研发的新产品的成果可以双方共 享。如成立汽车用钢研究所、硅钢研究所、不锈钢 为６２．４１％，实现销售收入３０多亿元，比２０１０年同期 增长了１０％以上，增强了企业抵抗市场风险的能力。 ３．３市场严峻形式 研究所等此类专业的研究机构，共同应对市场形 势。因此，当新的模式出现的时候，产销研的模式 将进行相应的调整和变化，使得企业更加适应市场 的变化。 市场严峻的形势是多方面造成的，企业的发展 总会遭遇到此类困境。但是，当企业遇到生存挑战 的时候，策略的正确与否非常关键。在新产品盈利 下降情况下，普通产品没有利润空间。如何实现销 售，改变销售策略是优选的策略。在产品没有盈利 空间的时候，服务型的销售策略可以改变用户对企 ５结语 莱钢产销研一体化模式的运作实践，实现了研 业的认可度，同时能够保持良好的互动关系，上游 企业和下游企业共同面对挑战，风险共担，从而提 高了企业面对严峻市场形势的生存能力。莱钢组 建了营销子公司，深入到下游用户听取用户的需求 发与生产和销售市场的对接，有效地促进了各类产 品升级和技术进步，并最终适时响应了客户的需 求，确保了新产品向利润的转化。该模式针对市场 变化条件下的灵活运用及调整，对同类钢铁企业充 和意见，及时为他们提供贴心的服务，不仅解决了 企业的生存危机，而且拓展了企业的生存空间，实 现了盈利。２０１３年１—８月，莱钢钢材销售６００多万 吨，产销率达到１００．４７％。尽管市场不景气，更加重 分利用产销研一体化平台、增强产品链各环节衔 接、提高产品市场竞争力等产供销一体化工作的实 践具有一定的借鉴意义。 参考文献： ［１］ 史美伦．加强产销研一体化管理，推进经济增长方式转变［Ｊ］． 河南冶金．２００８，１６（４）：１－３． 视高附加值产品的研发及销售，占产品比例在３０％ 以上，销售收入的４０％以上。 Ｏｐｅｒａｔｉｏｎ ａｎｄ Ａｄｊｕｓｔｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅ Ｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ Ｍｏｄｅ ｏｆ Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ，Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎｄ Ｒｅｓｅａｒｃｈ ｉｎ Ｌａｉｗｕ Ｓｔｅｅｌ ＷＡＮＧ Ｊｉｘｉｎ （Ｔｈｅ Ｓａｌｅ Ｃｅｎｔｅｒ ｏｆ Ｌａｉｗｕ Ｉｒｏｎ ａｎｄ Ｓｔｅｅｌ Ｇｒｏｕｐ Ｃｏｒｐｏｒａｔｉｏｎ，Ｌａｉｗｕ ２７１ １０４，Ｃｈｉｎａ） Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｔｈｅ ｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ ｍｏｄｅ ｏｆ ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎｄ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｈａｓ ｂｅｅｎ ｃａｒｒｉｅｄ ｏｕｔ ｗｉｔｈ ｔｈｅ ａｄｊｕｓｔｍｅｎｔ ｏｆ ｍａｒｋｅｔｓ ｓｔｒａｔｅｇｙ ａｆｔｅｒ ｔｈｅ ｓｈｏａａｇｅ ｈａｓ ｂｅｅｎ ｆ０ｕｎｄ ｆｒｏｍ ｔｈｅ ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ．ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎｄ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｉｎ Ｌａｉｗｕ Ｓｔｅｅ１．Ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｃｈａｎｇｅｓ ｏｆ ｓａｌｅｓ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ ｕｎｄｅｒ ｈｅ ｄｉｔｆｅｒｅｎｔ ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ，ｔｈｅ ｃｏｎｊｕｎｃｔｉｏｎ ｏｆ ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎｄ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｈａｓ ｂｅｅｎ ａｃｃｏｍｐｌｉｓｈｅｄ．Ｔｈｉｓ ｗｏｒｋ ｍａｙ ｍｅｅｔ ｔｈｅ ｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓ ｏｆ ｍａｒｋｅｔｓ ａｎｄ ｃｕｓｔｏｍｓ． Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ ｏｆ ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎｄ ｒｅｓｅａｒｃｈ；ｍａｒｋｅｔｓ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ；ｓｔｒａｔｅｇｙ；ａｄｊｕｓｔｍｅｎｔ ７０
