酒店专业知识

酒店相关知识 一、酒店类别划分： 1、按星级分类

由国家（省级）旅游局评定，根据建筑设备、饭店规模、服务质量、管理水平而形成的比较统一的等级标准 五星酒店/豪华

设备豪华，设施完善，除了房间设施豪华外，服务设施齐全。餐厅，较大规模的宴会厅、会议厅、综合服务比较齐全。 四星酒店/高档

设备豪华，服务项目多，服务质量优良，室内环境艺术，提供优质服务。 三星酒店/舒适

设备齐全，不仅提供食宿，还有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。

二星酒店/经济

设备一般，具备客房、餐厅等基本设备

2、根据客户群体、销售渠道、经营形式进行划分：

公寓式酒店、经济连锁酒店、主题酒店、商务酒店、度假酒店、客栈、青年旅舍、公寓式酒店

二、组织结构（经济型酒店）

三、经济型酒店各岗位工作运作 四、客房房型分类方法 按规格分 按级别分 单人间 双人间 大床间 标准间 三人间 套间 经济间 按朝向分 特殊房型 朝街房 不限房型 无烟标准间 残疾人客房 带厨房客房 连通房 普通间 背街房 高级间 城景房 豪华间 商务标间 园景房 行政标间 海景房 湖景房 山景房

五、房型结构

型结构反映了酒店各房型的数量分布 房型出租率=该房型出租数/该房型总数 房型出租率反映了各房型卖的好坏

BD拜访时，是否深入的去了解负责的酒店： 哪些房型卖的好？

哪些卖的不好？ 主力房型是什么？ 渠道独家有难度，是否尝试去拿下主力房型的独家？ 六、经济型酒店的渠道 门店渠道 上门散客 门店预订 渠道 400订房中心 官网 APP客户端 WAP 中介渠道 第三方中介 携程 艺龙 同程 去哪儿 去啊 团购 美团 拉手 大众点评 窝窝 其它 其他 旅行社 短租平台

七、经济型酒店各阶段收益策略

八、不同客源的特点 公司差旅客人：

--只要不超过报销标准，同时无法找到同价位可替代产品，价格敏感度有限，酒店的地理位置、便捷性是更多考虑因素。

注：交通枢纽、、延时退房的展示

旅游客人：

--淡季出游时价格敏感程度高，对区域位置、交通位置及品牌偏好有较强的依赖程度。因为出行时间，出现集中出游高峰时，能被迫介绍旺季高价。

注：假期出游时间受限，离景点，景点周边和交通枢纽 会展客人：

--价格敏感程度低，对会展期间价格水涨船高有心理预期，在报销范围之内

注：大型会展中心、展示

本地客人（或走亲访友）：

--信息 获得渠道多，价格敏感程度高，选择高性价比的单体酒店机会较外地人更多，对这部分人的提价需要非常谨慎，他们有更多的机会找到合适的替代品。

注：提价谨慎，查看周边有没有同等酒店，替代品。

九、OTA渠道订单流程

十、酒店客源价格分布

十一、酒店成本 A、固定成本

购置土地/房租：土地成本占项目总成本的 10%-15%，如果超过 25%，投资难度就很大。

建筑费用：指建造、供水、机电、送气等费用，这些成本基本都处于攀升阶

家具、装饰和设备：这是商务酒店的一大项，一般家具占总成本的 10%，设备占 20%。 开业筹备、员工：主要包括营销、招工、培训,员工工资及福利等。

经营资本金：主要指酒店必备的一些库存物资和流动资金。

B、变动/边际成本-----一次性用品、洗涤费、部分水电气费等

酒店属于典型固定成本高，边际成本低的品类。酒店前期资金的投入是不变的，对酒店来说，销售额越高越能帮助分担边际成本，资金回收期就越短。 十二、酒店定价方法

十三、反映酒店收益的关键指标

1、客房出租率/开房率 Occupancy (OCC) 客房出租率表明了酒店客房的利用情况，

是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。

客房出租率＝实际出租客房数/可供租用的客房数 出租房数（过夜房+小时房）

双开率：指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比率。 一般来说，一间客房如果住了一位以上客人， 客房收入就相应增加，因此给酒店带来额外收入。

客房出租率（双开率）＝（客人总数目－出租的客房数）/出租的客房数 2、平均房价 Average Daily Rate （ ADR） 平均房价 ＝全部客房收入/已出租客房数 Occupancy 和ADR指标的局限

开房率(Occupancy) 仅能反映客房的使用率.

客房使用率高并不意味着饭店能获得较好的经济效益, 因为这还取决于酒店的平均房价。 n 平均房价(ADR) 的高低同样不能充分显示出饭店经营绩效的信息。

n 因为, 平均房价反映的只是已出售客房的平均价格, 它没有揭示出已销售客房在酒店客房总数中的比重。

平均房价(ADR) 的高低同样不能充分显示出饭店经营绩效的信息。

因为, 平均房价反映的只是已出售客房的平均价格, 它没有揭示出已销售客房在酒店客房总数中的比重。

3、每间可供出租客房收益—Revpar 公式1＝客房总收入 / 可供出租客房数 公式2＝客房出租率×日平均房价

可供出租客房数＝酒店客房总数－酒店自用房－正在装修的房间－坏房－其他占用房 4、收益率

收益率是实际收入占潜在收入的百分比，

即每单位实际平均价格和每单位可能收取的最高价格之间比例。 实际收入是客房的实际收入额（可供出租客房数×实际房价） 潜在收益是所有客房全部以客房牌价售出所得获得的客房收入。 收益率 =实际收入/潜在收入

=(实际售出客房数*平均房价)/(可供出租客房数*门市牌价） =每间可供出租客房收益/门市牌价

收益率指数接近100%的酒店可考虑涨价，假如收益率太低，如过低时，要查找原因： 1、定价错误，房价太高

2、竞争太激烈 3、生意没有做好 4、客源结构不合理

十四、经济型酒店比较好的经营情况是什么？

~在尽最大努力完成经营指标的前提下，找到供需关系的契合点，以保证酒店在一个相对较高的出租率情况下，达到Revpar最大化。

~在供小于求的情况下，酒店周出租率（过夜）保持在90-95%左右，同时客源结构理想最为合适

~在供大于求的情况下，通过一系列的销售策略或促销行为，取得比周边竞争酒店更好的经营结果为理想。

十五、酒店的需求：提升入住率 开拓新市场 平衡淡旺季收益 l 好房间，还有特价，却无人知晓！ l 旺季来了，可还有空置房间！ l 淡季到了，入住率比别家低啊！ l 光有老顾客不够，新客人在哪里？ l 传统的做法都用过了，还有什么新的渠道？ l 。。。