修炼市场赢家的内功心法

修炼市场赢家的内功心法　文／于萌萌　编者按：２００７年，　代理商嘉宾：　东屹・雅美国际化妆品（北京）有限公司总经理孔向东　北京天秀好时化妆品有限公司总经理李美慧　学美学美容杂志社携手　ｌＰＭ环球纹艺公司，在全　国范围内开展‘‘医美１５周　年庆・全国省级代理商巡　格梦以诺国际化妆品（北京）有限责任公司市场总监李雪　访活动”。《医学美学美　容・财智》特别开设“代　理商论坛”。每期按照不　北京，拥有独特的政治经济地位，是国家行业主管部门聚集之地和政策法规出台之源，　同地域区分，派资深记者　亲历当地，对市场进行实　地调查采访。同时邀约当　地有代表性的代理商齐聚　～其工业、科技和企业管理水平都在全国位居前列。然而在这样一个有着独特优势的区域市　场，许多美容代理商仍然感到迷茫和力不从心。是什么原因让他们如此困惑？发展瓶颈的　突破之路究竟在哪里　本期论坛走进北京，与当地知名代理商就此作以深入探讨。　话题一、圈前北京代理商面临的市场困境是什么？　孔向东：北京美容化妆品市场品牌多、代理商多、美容院多，表面看起来一片繁荣。　但实际上，综合实力强、经营思路先进、对消费者有责任　心，可称为大品牌的企业并不多。因为各种产品之间的差　堂，共同探讨渠道运营　和发展策略方针，和同行　业者分享彼此经营过程中　的经验和教训。　异化越来越小，给我们代理商增加了经营难度。在产品、　营销和广告手段都趋向于同质化的今天，如何解决品牌和　通路的差异化成了摆在我们面前的难题。还有人才的缺　乏，也成为制约整个北京美容代理市场发展的重要原因。　李美慧：改革开放以来，北京美容化妆品业发生了　前所未有的变化，很多企业经历过最初的创业阶段后开始　走向成熟，老板们都在积极修炼内功，重视经营管理、重　视服务质量以及企业文化建设等。应该说，整个行业是朝　着规范化方向发展的。然而利益的驱使，却使一些经营者　ｊ＝　走上了一条不正常的发展道路：急功近利，一味追求个人　维普资讯 http://www.cqvip.com

代理商论坛　舅　遁　一一　｜｜蕊ｊ薯｜　　嚣　蕊　÷利益最大化，丢失了社会公德心　理念创新的同时，个性创新将是未来抢占行业市场制高点　的致命武器。随着北京消费者对自我的重视和对价值的关　和行业责任心，利用消费市场的　不成熟、消费者的不理性和行业　注，未来的消费群体将更重视独特的个性感受，因此关注　消费者的个性消费需求将是突破市场困境的一个重点方　向。另外，重新建立消费者对行业的信心也很关键，只有　消费者买账，我们的市场才能做大，事业才能做强。　鬃相关法规政策的不完善，大搞不　■？一０　诚信经营活动。他们这种不诚信　的服务态度严重伤害了消费者，　在他们自己获取了短暂的利益　后，却让整个美容行业面临社会　公众的怀疑和舆论媒体的质问，　以及政府法规的惩处，无疑也让　　话题三、作为企业，该如何修炼内　功突破困境？　孔向东：面对北京美容市场的问题，我认为企业首　先要做的就是注重细节，把美容真正当成一份事业做。所　代理商们遭遇到了前所未有的诚　信危机。　谓“致广大而尽精微”，战略是大节，是企业的方向。而　细节则是大节确定以后要完成的每～件事，是达到生意目　标的要素。细节中最为重要的就是永远把良心放在第一　位。在别人看不清楚的时候你能看清，在别人软弱的时候　你能坚持，生意的取舍之间，彰显一种明确的目标和勇毅　的决心。那么，我相信北京每一个代理商都能突破重围，　走出困境。　李雪晖：北京美容化妆品市场在２００５年是一个发展低谷，经过　２００６年市场的自我调整，到今年状况已经有所改善。北京消费者的个　’性化需求越来越高，但是厂商却普遍存在重市场操作、轻产品研发的　问题，导致市场产品同质化现象非常严重。为了提升产品销量，厂家　过度重视产品外包装，提升了产品成本，同时弄虚作假、低价竞争等　不正当手段也导致市场混乱，增加了代理商的经营难度。面对越来越　挑剔的终端，我们真有种不知如何是好的感觉。　李美慧：面对行业的诚信危机，作为一贯坚持诚信、　以保护消费者权益为己任的企业，应该站出来呼吁，让消　话题二、对于解决市场问题有　些好的　建议？　子Ｌ向东：我认为应该积极寻求相关管理部门、协会、企业、媒体　等各方面的支持，改善并解决这些问题。比如北京美容美发协会、美　容行业主流媒体、厂家、代理商等，可以联合起来倡导行业诚信。同　时，美容行业要做大做强，借鉴其他行业的发展模式非常必要，我们　应该积极引进国外先进的技术、管理、营销等模式，开阔眼界，学以　致用。　费者看到这个行业的责任感，并以自身的产品质量和服务　质量重新赢得消费者口碑。所谓“得人心者得天下”，有　信誉者赢财富，谁拥有良好口碑，谁拥有卓越的产品品　质，谁让消费者感受到诚信，谁就是未来的大赢家。　李雪晖：作商人要把目光放长远。在美容市场中代理　商是驱动者，起着承上启下的作　用。要长远经营，最重要的就是做　好服务。我的原则是以客户为导　李美慧：要解决北京美容市场的问题，首先要解决行业的信誉问　题。目前北京市场发展的最低谷虽然已经过去，但那场信誉危机的余　向，与客户真诚沟通，全心全意为　客户提供创新性、高品质的产品　波却还未散去，所以相关部门及北京美容美发协会应继续从制度上规　范北京美容市场。同时，因为这个行业的进入门槛太低，所以导致市　和及时满意的服务，最大化满足　客户的合理需求。这样才能善于　发现新的客户机会，扩大市场份　场鱼龙混杂，良莠不齐，提高准入门槛也非常必要。　李雪晖：在充分发挥和利用品牌优势、加强产品技术创新和消费　额、开拓新的￣ｒｊｉＮ空间。　宙