花溪碧桂园项目开盘亮点与成功经验

附件02：花溪碧桂园项目开盘亮点与成功经验

一、项目概况：

花溪碧桂园一期占地1063亩，总在建面积63.3万平方米（其中低层区35.5万平方米,高层区27.8万平方米）其中精简装修1098户、毛坯937户。项目于2013年6月26日奠基，2013年11月23日完美开放，2013年12月14日正式开盘。，开盘推货共2035户，60.36万㎡，开盘一周内售出1247套，21万㎡，15.81亿，去化率达61.3%，金额比62.94%。

花溪碧桂园低层区示意图 说明 花溪碧桂园低层区占地面积约830亩，共33户精简装修单位和825户毛坯单位，合计建筑面积3818平方米。 表示别墅货量区 表示U型洋房货量区 花溪碧桂园高层区示意图 说明 花溪碧桂园高层区占地面积约111亩，共1177户精简装修单位和0户毛坯单位，合计建筑面积278232.48平方米。 表示洋房货量区

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二、项目亮点展示：

整个展示区采用欧洲风情风格，占地达到惊人的209亩，超大面积的游泳池，让客户一进入苑区就有置身欧洲的震撼感。 超大面积的人工湖 完美的商业街外立面展示 2

展示单位外墙干挂石材效果 展示单位外立面效果 U型商业街与U型洋房给客户带来不一样的欧洲风情U-life。 3

苑区道路观感一流，划线统一顺直。 雨水井盖，道路排水井盖接缝处理严密，美观 展示区园艺绿化效果细节与品质均为上乘 4

草皮与花卉效果均为完美品质 展示区所有园艺绿化无一不是精雕细琢，至尚品质。 各种水景效果相得益彰，让客户流连忘返。 5

欧洲风情元素随处可见 装修面积达7000平方米的销售中心及内部华美至善的装修效果。 6

样板房内装修效果一流，真正给予高端客户崇尚的高品质生活 样板房内绝美的装修效果 华丽的展示区夜景，带给客户如梦如幻的欧洲夜生活。 7

商业街夜景倒映在人工湖中，仿佛童话世界。 美丽的欧陆风情之夜 碧桂园铂金凤凰管家完美展示。

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开盘日蜂拥的人群和车流，火爆的销售场面 被围的满满当当的沙盘和忙的不可开交的销售人员

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三、工作成绩：

1、一期完成征地1300亩，拆除房屋134户，迁移坟墓200多座，处理林地15公顷和大量果木杂木。

2、完成一期地勘约28万米，土方约180万方。

3、一期项目6月26日摘牌即开工，近300亩展示区范围从开工到完美展示（11月23日）不到150天，创造了贵州的行业奇迹。

4、项目品质得到集团与业界的认可，更是获得了集团最佳开盘状态奖评分达91.11分。

四、成功经验。 1、工程方面：

（1）抢工原则。实行“三班倒”，24小时工作制。 “大雨巧干、小雨大干、没雨拼命干、夜里挑灯干”

（2）工序安排。先示范区，后货量区，先样板房，后非样板房，先装修，后非装修，大树提前种植，分区分块交场地给机电、装修、园建、绿化、挂石。

（3）临水临电先行。提前与集团市政配套部沟通，规划并完成临水临电工程。确保场地内各标段开工时施工用水用电的要求。

（4）地勘、土方工作前置。土地摘牌前先行展示区及部分货量区地勘、土方平整工作。 （5）工程施工前置。市政单位、桩基单位提前进场施工。采用模拟清单招标确定总包单位提前进场施工布置及为全面开工做施工准备

（6）及时调整方案。及时调整示范区展示范围，既保证展示效果又减少工作量。 （7）组建突击队。及时组建劳务“突击队” 并实施，为完美开放提供了保障。 （8）约谈机制。领导们多次全面的与各参建单位约谈，进行有力协调和布置，让合作单位与我们站在同一战线。

（9）团结拼搏。团队的力量是成功的基石。在整个项目的推进过程中得到集团及区域各职能部门的大力支持。博意设计院、装修院、环境院、成本管理中心、运营中心、营销中心、采购部等各大部门的鼎力支持，给项目的成功开放提供了决定性的因素。腾越建筑、腾安机电、雅骏装修、顺茵公司、碧日公司、现代家居、万方石业等实体实施单位为此也付出艰辛的努力，特别是顺茵团队在梁国坤副总裁的带领下巨细靡遗，为项目整体绿化增添了无数亮点。在绿化中植的最高峰顺茵施工人数达三百多人日夜加班进行绿化施工工作。雅骏公司将原本需要5个月的工期缩短了一半，为项目开放争取了宝贵时间；万方石业同

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样也全力以赴，为项目顺利完美开放奉献了自己的全部力量。

2、开发征拆方面：

按照一级开发合同，我司按照包干价与结算，征拆过程中并不需要我司人员参与，但项目部进行了明确分工跟进各项工作，全程参与。保证了项目资金专款专用，深入了解征拆过程中的困难，与一起想办法，保证了项目一级开发进度。2012年10月进场进行土地丈量及地上附着物清点，2013年5月完成1273亩征地范围全部土地整理工作，历时7个月（中间跨春节，实际5个月即完成），在贵阳市所有地产项目开发中，一次性整理面积最大，时间最短。（保利、恒大、万科的项目征拆均超过一年）。

贵阳市报建程序繁琐，通常规划方案报批至预售许可取得最快需要半年以上的时间，花溪项目在区域指导下在一个月内取得除大沟范围外全部报建手续，创造了贵阳市报建速度的新纪录。贵阳作为全国生态文明示范城市，对于林地管理异常严格，首期范围内200亩林地在区域和项目的努力下，做了大量工作。在一级整理过程中，即完成了所有林地砍伐前的报批工作（贵州省惯常做法为土地出让后由竞得人报批，如无法获批，则只能作为绿地处理），为后期开发赢得了时间。

通过土地摘牌前专家咨询会方式，对项目首期规划方案进行会审，初步确定项目首期方案，为设计图纸节省时间，达到拿地即动工的目的，为项目土方、勘察、市政提前动工提供了保障。在项目施工力量有限，难以在计划时间内完成全部动工面积预售条件的情况下，为集中力量抢展示区，加快开盘时间，区域、项目与建设部门的充分沟通，允许货量区仅完成正负零即可办理预售许可证，减少了资金占用量，其余证件也全部办理完毕，为完成销售任务、打开贵阳市场提供了货量保障，扫除了项目开售前的最后报建障碍。

3、销售方面：

2013年花溪项目销售情况——（数据截止时间2013年12月31日24：00) 推售货量 推售货值 认购 去化率 惠前成交价 惠后成交价 2035套 销售情况明细：

超豪 双拼住宅 U型洋房 高层洋房 商铺

25.12亿 推售货量 44套 638套 96套 1177套 80套 1239套 推售货值 3.74亿 13.83亿 1.94亿 4.96亿 0.71亿 11

63.4% 认购 25套 457套 55套 672套 80套 20.23亿 认购货值 2.35亿 9.47亿 1.08亿 2.63亿 0.71亿 16.24亿 去化率 .5% 68.3% 51.0% 53.1% 100.0%

（1）2013年花溪碧桂园营销团队从年初开始组建，目前形成有近500人的队伍，在营销过程当中，主要有一以下几大营销方式：

利用销售团队洽谈的商家资源，以我们为渠道搭建平台，以客户资源为基础，搭建起资源互换平台，尽可能的减少费用支出，利用商家资源来达到宣传公司项目以及品牌的作用，同时收集客户资源；

拓展团队考核游戏规则的创新，以小组考核为基础，减少个人考核力度，根据完成具体的开盘任务来决定小组整体集体佣金的点数，同时加上大吃小的考核原则一起指定游戏规则，此项创新得到了公司领导层的肯定，并被多个区域公司借鉴。

（2）奖惩及激励措施使用效果总结评估

花溪项目于2013年6月28日奠基，11月23日开放示范区，12月14日开盘，由于开放时间较短，故只执行了以下几种奖惩制度，内容包括：

首先，认筹期内认筹奖惩制度，该奖励制度是项目开发派筹期至开盘前执行，是针对项目销售团队，激励销售人员的竞争意识、团队精神为目的，从而强化团队的工作效率和凝聚力，使公司具有更加强大的力量。该方案执行，使认筹期内销售团队目标明确，各拓展团队共同朝着一个目标一同努力，加强了团队内的竞争气氛，并把销售任务清晰地布置到各拓展组。

其次，拓展版块管理人员的激励措施，主要针对拓展管理人员的切身佣金利益，与自身收入挂钩，使拓展管理人更有动力的管理好自己团队从而提升销售业绩。

最后，认筹期淘汰制度，以销售顾问个人认筹数量为唯一考核指标，实现优势劣汰，该制度充分调动所有销售团队员工的工作积极性、创造性，促进本项目的工作顺利开展、强化公司的激励机制，在量化考核的基础上、按照管理效果和任务完成情况进行综合考评的排名、任务完成出色的团队及个人作为先进予以表彰，对管理效果差、任务完成情况不好的团队及个人予以处罚和淘汰、淘汰制度作为一种绩效管理制度在适当的条件和环境下有其积极作用。

4、物业方面：

花溪高端物业团队的高标准组建，为“铂金凤凰管家”创造了有利条件，将碧桂园物业的高端物业带到贵阳。知己知彼百战不殆。如何发挥物业的竞争力，我们认真分析了贵阳物业管理行业：“从业人员整体素质不高；运作不规范、市场化程度低；规模和经营受限于房产”的行业现状，导致物业管理企业员工和业主对物管行业的认识比较狭窄。针对这

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一情况，我们首次以课程形式诠释“铂金凤凰管家” ，并在项目、营销内部进行宣贯，增强内部人员对碧桂园物业作为核心竞争力的理解。同时，建立微信公众平台、为营销制定和提供《碧桂园物业“铂金凤凰管家”解说辞》，通过其传递碧桂园物业服务精神，努力建立起贵阳同事和贵阳市民对碧桂园物业的品牌概念。

鉴于开放后现场仍有交叉施工现象对整体展示面的美观效果有不同程度的影响，我们成立了“案场品质督察组”，对现场出现的问题进行分区分类列时间表，逐一按照时间节点跟进处理。以区域牵头，发布了《项目开放期间展示区管理试行办法》，明确了案场管理的责任主体，现场设置了若干名督导主动跟进管理现场工程质量及影响展示效果的区位和现场细节管理与跟踪的工作。

室外的重点在于整体的清洁度、美观度及工程质量和进度的跟进把控，而室内的工作重点在于样板房及展示厅物资管理和私宴接待服务。样板房小型餐具和小型饰品往往容易丢失，我们针对性地配合营销每日晚八点做好小品检查及登记清单备案的工作，同时开放期间设置“模拟客人”收集现场相关的信息，以加强样板房小品的管理工作。针对私宴接待服务的需求，我们特别邀请了假日半岛凤凰酒店的贴身管家前来花溪项目现场，为我们的礼宾和客服助理进行一对一的培训，使我们的服务人员具备了较扎实的服务技能基础。开放、开盘期间，物业客服助理参与提供了66场次私宴接待服务，均有不俗表现。

在与营销的配合上，除了现场的物品管理、气氛打造、服务展示之外，还有更重要的一点就是我们制定了完善开盘方案，确保了开盘当天的热烈与平稳。

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