食品行业营销策略研究

食品行业营销策略研究

——以湘芙蓉食品公司为例

摘要：当前，消费者对食品行业产品的需求越发呈现多元化和理性化，食品行业传统

的营销策略已不能满足消费者的需求和日益激烈的市场竞争环境，营销策略在不断进行改变和创新。本文从相关理论出发，分析了食品行业的特点和营销策略现状，结合湘芙蓉食品公司在市场营销过程中采取的措施和存在的问题进行了探讨，并提出了相关对策。

关键词：食品行业；营销策略；研究

Food profession sale strategy research

——Take the Hunan cotton rose food Limited company as the

example

Abstract: At present, the consumer demand the food industry has become increasingly diversified and rational, and the food industry has been the traditional marketing strategy can not meet consumer demand and increasingly fierce competition in the market environment, marketing strategy and continue to change and innovation. This article from the relevant theory, an analysis of the characteristics of the food industry and marketing strategy for the status quo, combined with Hunan cotton rose food marketing companies in the course of the measures taken and problems are discussed and proposed countermeasures.

Key words: food profession; marketing strategy; research

前言

伴随着国民经济持续、稳定发展，食品行业在不断丰富人民饮食文化生活的基础上，继续保持了良好、快速的增长趋势，日渐成为改善人民生活，推动经济发展的重要支柱产业。但随着国民经济水平的提高，食品消费进入理性消费阶段，消费者对食品的营养、卫生、安全消费意识增强，对食品质量和食品需求多样化提出了更高的要求。一方面促进了食品行业健康有序发展，另一方面也给食品行

1

业在产品生产、营销上提出了更高的要求。

目前和将来，消费者对食品行业产品的需求已经不只停留在简单的满足基本生活需要的层面，随着经济的发展，消费者越来越重视对产品的感受和多样化需求，食品行业的竞争也越来越激烈。如今,食品行业传统的产品推销模式已不能适应消费者的需要和激烈的竞争环境，营销工作必须进行不断的改变创新。在这种情况下，对食品行业销售策略的探讨研究在业内受到广泛关注。实践表明，营销策略研究与实施已成为当今企业市场竞争成败的关键因素。企业在竞争激烈情况下，要想在市场竞争中占有一席之地，就必须不断地自我超越和突破。在激烈的市场竞争中善于发现自身优势，根据自身特点制定营销策略，不断创新营销手段，加快企业的发展步伐，使企业迅速成长壮大起来，增强市场竞争能力。因此，本文对食品行业营销策略的研究，对食品生产企业提高市场竞争，促进企业发展有一定的实际意义。

一、食品行业相关理论分析

（一）食品行业的特点

食品行业是对农、林、牧、副、渔等部门生产的产品进行加工制造以取得食品的生产部门，与人们生活密切相关。当前中国食品工业还是以农副食品原料的初加工为主，精细加工的程度比较低，正处于成长期。食品行业为完全竞争行业，集中度较低，中小企业比例高，技术水平低，同质化严重，价格竞争激烈，利润空间狭小，随着行业整合及行业成熟度的提高，市场竞争越发激烈。我国食品行业的特点如下：

1、企业进入微利时代优胜劣汰步伐加大。随着全球经济一体化进程的加快，我国食品市场竞争日趋激烈，并呈现出新的特征：大企业血本争夺市场，低成本竞争日益加剧，食品行业进入微利时代，部分成本过高的企业和众多不具备特色优势的小企业的生存受到严重威胁，企业破产速度加快，企业重组频频发生，各行业优胜劣汰进程加快。

2、资源重组风行、优势品牌迅速扩张。在全球经济一体化和国内市场竞争白热化的驱动下，食品行业正在掀起一场大规模、高速度的企业资源重组浪潮。企业通过资源的重组试图占领市场制高点，达到企业效益的最大化。这种企业资源的重组顺应了国际上企业重组的潮流，涉及到优势企业之间人、财、物等多方位的重新组合。企业力求通过强强联合，出现双赢或多赢、强者更强的结局。从而，在一场血雨腥风的厮杀中，促成部分行业(如啤酒、乳业、饮料等)品牌的高度集中。

3、业界目光投向物流，盈利空间顿时显现。大卖场连锁超市、便利店、专

2

业零售店等新型零售业迅速发展，尤其在大中城市，新型零售业的销售额在全社会消费品零售总额中所占比例迅速提高。新型零售业的成长壮大对大批食品企业形成强劲的价格打压力度，使原本微利的企业雪上加霜，利润空间进一步缩小。从而促使一些食品生产企业向物流业延伸，围绕主业建立相关配套系统，以求扩大自己的盈利空间。

4、产品更新周期加快，新老换代频繁。由于新产品的研发难度和成本相对较低，同时消费者对同一产品的偏好较短，致使新产品不断推出以替换老产品，这在食品行业，尤其是快消食品表现十分突出。

5、指向的消费者群体和地域非常广泛。由于食品行业大多数产品为日常消费必需品，各种不同年龄、收入、教育背景的消费者在广泛的地理范围内都对它产生需求。

（二）食品行业营销理论基础

1、4PS营销理论

4PS(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由Cathy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响。4p指代的是产品（product)、价格（price)、渠道（please)和促销(Promotion)。产品，即企业提供给目标市场的货物和劳务的组合，它包括产品质量、外观、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货、买卖权(即在合同规定期内按照规定的价格买卖某种货物等的权利)。价格，即顾客购买商品时的价格，其中包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等等。地点，即企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动，其中包括渠道选择、仓储、运输等等。促销，即企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，其中包括:广告、销售促进、宣传、人员推销等等。4Ps理论的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单，认为市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。长期以来，食品行业的营销策略一直遵循4PS理论，它指导的营销决策是一条单向的链，主要以生产产品为中心，价格、渠道和促销都围绕着产品进行。可以说4PS理论对食品行业的营销策略有着深远的影响。

2、4CS营销理论

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4PS理论越来越受到挑战其主要缺点在于4PS理论的出发点是企业自身，更多地考虑了企业自身的利益和状况，而在一定程度上忽视了顾客的因素，所以受到了许多的批评。到80年代，

3

美国劳特朋针对4PS存在的问题提出了4CS营销理论:

顾客需要与欲望(needs and wants),消费者是企业一切经营活动的心，企业重视顾客要甚于重视产品。企业首先要了解、研究、分析顾客的需与欲望，而不是先考虑企业能生产什么产品。费用(cost),消费者可接受的价格是企业制定生产成本的决定因素，企业首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少成本，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。企业要想追求更高的利润，就必须设法降低成本，推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。便利(convenience),企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。沟通(communication),企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益上的新型企业一顾客关系。双向沟通有利于协调矛盾，融洽感情，培养忠诚的顾客。随着市场竞争的激烈和产品大量同质化的出现，4CS理论成为食品行业谋求市场发展的重要理论依据。企业不再简单的以生产为重点，转而面向消费者，以满足消费者的需求作为企业生存发展的营销策略。4CS理论顺应了市场发展的潮流，也为食品行业的发展指明了方向。

3、整合营销理论

进入新世纪，随着经济全球化和国际大市场的形成，一个企业已不可能单凭制造产品、制定价格、批发销售及宣传促销的手法生存下去，这种由内到外的直线思考方式已经不合时宜了。在这种情况下，一些营销学家提出了整合营销的思想。整合营销的核心是集中企业的各种信息塑造品牌形象，企业通过经营品牌，创造由关系利益人团体(包括员工、股东、供应商、媒体及顾客等)、品牌接触点、售后服务、公司信誉、顾客依赖度，及其它影响利害关系的因素共同组成的互动 价值链，通过维护和强化品牌关系来提升品牌的永久价值。整合营销类似于现代化立体战争，它围绕市场基本促销目标，把广告、有冲击力的社会公关活动、现场促销与直销、产品与包装等一切消费者能接受的营销武器整合为一体，发挥不同传播工具的优势，塑造企业品牌的整体价值形象。当前的食品行业越来越重视对营销策略的综合运用，这一方面是因为营销策略的成熟，另一方面也是市场经济发展的必然结果。单一的营销手段已不能满足市场竞争的需要，唯有进行营销策略的组合，打造产品的知名品牌，才能赢得市场认可。

二、湘芙蓉食品公司营销策略分析

（一）公司营销现状概况

湘芙蓉食品有限公司成立于1997年1月，总部和厂址设在湖南省常德市，是一家专门从事是专业从事即食米粉、米线的设计、研发、生产及销售的中小型民营企业。现有建近2万亩水稻生产基地，2个生产车间，占地3千多平方米，

4

拥有100多名职工，固定资产610多万元，是常德市重点扶持的农产品深加工企业。公司自2006年起进军省外市场，目前市场已覆盖到了北京、甘肃、陕西、宁夏、河南、河北、江苏等地，销售网络覆盖全国十几个省。主打产品有“湘芙蓉”牌红烧牛肉味米线（袋/桶装）；香菇炖鸡味米线（袋/桶装）；酸辣味米线（袋/桶装）；酸辣牛肉味米线（袋/桶装）；香辣牛肉味米线（袋/桶装）；红烧牛肉味米粉（袋/桶装）等。

公司下设生产部、技术研发部、财务部、销售部，现有员工120人，其中销售人员占员工总数的30%。公司销售部主要负责公司的销售业务，与经销商谈判与沟通，将公司的产品销售出去，将货款收回来。公司无专门设立市场部，相关的营销策划广告、市场调研、促销均由销售部负责。人员分配上，根据不同职位分类，1名公司高层即销售副总兼销售部经理，10名中层管理者即片区经理，其他销售人员为基层人员。销售部组织结构图如下：

总经理 销售部经理 办公室主任

１片区经理 ２片区经理 ３片区经理

４片区经理 ５片区经理 销售 内勤 销售 内勤 销 售

内勤 销售

内勤 销售 内勤 湘芙蓉食品公司销售部组织结构图

资料来源：湘芙蓉食品公司内部资料

5

（二）公司营销策略分析

在管理上，公司实行放任式的经营管理。通过把市场划分为不同的区域，分别“承包”给区域经理，实行“实行包产到户”。公司注重产品销售额，对销售人员只进行简单的粗放型的管理。市场开发和产品销售主要依靠销售人员来完成，在销售策略的运用上相对简单，主要依靠以下几种销售策略。

（1）品牌策略。米粉是湖南著名的地方风味小吃,常德米粉在其中最为有名。“津市牛肉粉”遍布湖南省各地，甚至在全国各地都能看到它的影子。常德米粉以湖南常德一带的粘米为原料,滑感足、韧性强、口感好；汤底精心敖煮，然后辅以湖南米粉独有的调味料，形成了其独特的口味。公司借常德米粉在市场上的美誉度，将品牌命名为“湘芙蓉”。这样一方面点明产品产自湖南，突出食品的传统性和专业性；另一方面，“芙蓉”二字很容易让人联想到国内烟草行业的巨头“芙蓉王”。在对外宣传上，着重强调“产自湖南、口味独特、质美价优”。

（2）销售渠道策略。由于公司发展时间不长，销售渠道方面除了在湖南省有一部分自建渠道和稳定可靠的批发商外，对省外市场的渠道建设基本上还是一片空白。在这种情况下，省外市场采用厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者这种传统的渠道模式。以江苏市场为例，江苏地区的销售部在运作前期首先找到当地最大的食品批发商，洽谈后签订合同，给以江苏地区总代理的权利。然后借用其网络，向下江苏省各县级批发商统一在总代理处提货，由县级批发商负责零售终端的铺货。这样产品能够快速的延伸到江苏地区的销售终端,完成产品铺货，使企业在自身资源不足的情况下快速打开了市场。

（3）经销商返利策略。在传统的销售渠道中，经销商对企业产品的态度，很大程度上影响着产品的销售情况。如果经销商对产品比较认可，在其渠道中的推广力度大，那么产品的销售量就会有很大提高，反之亦然。方便粉丝较方便面属于差异化较大的产品，单位利润高达30%。但由于近年来方便粉丝市场竞争日益激烈，湘芙蓉又属于一个后起品牌，虽然产品质量过硬，却不具备太多品牌优势。为了赢得经销商的支持，公司加强了对经销商的返利，相比市场上同类产品给予经销商2%的返利，公司又增加了2个百分点。在同类产品中给予经销商更多的利润，让经销商有利可图。在利益的驱动下，不少经销商选择了代理湘芙蓉的产品，在市场开发初期确实起到了一定的作用。

（4）促销策略。促销是食品行业在市场拓展过程中最常用的策略，湘芙蓉食品公司也不例外。公司的促销策略分为两个部分：一是面对经销商的促销，对经销商的大宗采购采取一次性购买十箱湘芙蓉系列方便米粉即赠送一箱同类产品，目的是让经销商看到利润空间，增加一次性进货量，前提是必须现款提货；

6

二是面对消费者的促销，经销商负责联系本地卖场开展促销活动，在活动期间里采取“买五包送一包”的终端促销策略。促销品本身也是产品，这样可以节约促销成本，减少市场拓展过程中的费用。

(三）公司营销策略问题分析

1、市场营销观念落后。公司在营销上多年来一直固守自己原有的经营模式，通过把市场划分为不同的区域，分别“承包”给区域经理，实行“实行包产到户”。就营销观念上来说，仍然停留在以生产产品为中心的阶段。把生产看成\"一线\"，经营销售作为\"二线\"，企业生产出产品，销售部门只要能够将其销售出去，完成任务即可。而没有从消费者和市场的实际需要出发，只是寄希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。相应的激励机制落后，公司对销售人员的薪酬体系采取“基本底薪+业务提成”的模式，不管销售量是10万还是100万，都是按销售额的2%来进行提成。超额完成销量和完成目标任务的待遇一致，这样导致了业务人员积极性不高，销售人员工作散漫，消极怠工。不断有员工离开公司，公司也不断招人，有经验的老员工却寥寥无几。再加上信息流传递环节复杂，反馈速度慢，效率低，成本高，导致部分市场面临丢失。

2、产品结构单一。目前公司主要以牛肉味系列作为主打产品，产品销售不分地区。对不同地区不同消费者的消费习惯、口味，都没有做很细致的市场调研分析。相对于方便粉丝的龙头老大白家、光有等企业动辄十几个口味的产品线来说，湘芙蓉的产品结构显得过于单一。虽然后来添加了香菇炖鸡的新品种，但给消费者的选择也不多。牛肉口味系列保持了“津市米粉”的原汁原味，湖南地区的消费者比较容易接受，当面对四川、广浙等地多样化的饮食传统，“津市牛肉粉”的独特口味显然不占优势。产品进入这几个地区的前半年，销售量只完成了计划目标的40%。众所周知，方便粉丝是方便面的补缺产品，更情况下还是一种风味小吃。牛肉口味固然满足了大众化需求，但在市场上到处充斥着同样口味方便面的情况下，吃多了也必然腻味。就市场反馈情况来看，消费者显然不肯卖帐。

3、流通环节过多，渠道掌控不足。目前公司完全靠产品的自然拉力和利润的推力在市场上进行销售，基本上属于自然销售的坐销模式。公司在外省市场主要依靠当地经销商现有渠道进行产品推广，没有建立起公司自己在地区有效的销售通路，渠道经销商的议价能力较强，在利润返点和促销品的分配上拥有较多发言权。流通环节过多，造成利润的层层盘剥，使企业利润降低，也使公司的销售不能得到有效的执行落实。而且利益的分配失衡和网络运行的大量耗损，也易导致网络的稳定型减弱。加上渠道大多掌控在经销商手中，经销商窜货、随意降价的事情屡有发生，一方面扰乱了产品市场，另一方面也给消费者留下了负面印象。若任其发展，对企业的长远战略和品牌建设是相当不利的。

7

4、促销手段单一，促销效果不明显。公司在外省进行的产品促销主要依靠经销商和区域销售部门合作进行。在促销过程中，经销商和区域部门为了完成任务，往往围绕价格和优惠措施进行宣传，忽视了对产品特点的说明和品牌的介绍。促销活动多是在商超进行堆码摆放，辅以爆炸性的宣传牌，表明促销价格以吸引消费者的眼球，缺乏对产品、产地的介绍。消费者只知道产品有优惠价格，对产品特性、厂牌和品牌并不了解，这种促销虽然能够在短时间内提升一定的销售业绩，但对企业品牌内涵的延伸所起的作用不大。

5、广告宣传投入少，产品知名度不高。公司由于受规模和资金的影响，在产品广告宣传上投入不多，品牌传播主要依靠产品展示和销售人员的介绍。在省外市场知道湘芙蓉这个名字的人少之又少。这就影响了市场对产品的接受速度，消费者对产品认知不高直接影响了对产品的购买消费，经销商因为产品知名度太低不愿代理，企业必须付出更多的代价才能取得经销商的支持。因此，过低的知名度使产品推广遇到很大的阻力。

三、湘芙蓉食品公司营销策略改进方案

针对湘芙蓉食品有限公司在销售策略上存在的问题和不足，经分析研究，对其销售策略进行如下改进：

(一)改变营销观念，加强企业管理

所谓市场营销观念，是企业领导在市场中进行营销实践的指导思想和行为准则。一种市场营销观念是一定的社会经济发展的产物，也是企业家在各种理论和实践的结合中，为了有效地实现企业的经营目标，而逐渐产生和完善的。营销观念一旦形成，就会对市场和企业的经营行为产生积极的能动的作用，成为企业或经营者的思想纲领。公司应改变以生产为主的营销观念，从消费者和市场的实际需要出发，以满足消费者需求和市场需要为出发点，由生产型企业向创新型企业转变。公司管理层也应加强学习充电，不仅要关注市场，也要对当前行业运用和思考的营销理念进行学习探讨，以适应社会发展和市场竞争需要。

在管理方面，调整公司的组织结构，建议设立市场部，全权负责市场调研、广告宣传、营销策划和市场监督。市场部和技术部、销售部要密切合作，根据市场的反馈进行产品调整，制定相关策略。在对销售人员的管理上，要加强对销售人员的培训，只有提高销售人员的综合素质和销售技巧，才能减少在营销过程中的额外成本，实现企业的有效营销。此外，改进销售人员的绩效考核和薪酬管理制度，在原有的基础上增加对销售人员的职业生涯设计，增设年终奖。对超额完成任务的销售人员要给予奖金鼓励和额外提成，如某销售人员在公司原定的20万任务的基础上，额外完成了10万。那么公司在原有2%的提成上应在给予3000

8

元的奖金和1%的提成奖励。这样可以有效调动销售人员的积极性，使老员工愿意留在公司，为公司创造价值。

（二）增加产品线，有效进行产品组合

纵观我国方便粉丝行业这些年的发展，知名企业在产品策略上都运用了多样化的产品组合策略，在力推主打产品的同时，也根据细分市场的要求研发新产品。如白家粉丝的产品线规划是以“白家”作为主品牌，主打产品有单袋装、杯装、碗装和五连包等多种规格同时在市场上销售。作为主打的“白家”品牌，其选择的产品口味都取自于正宗四川名小吃，如白家肥肠粉就是直接从“成都双流白家高记肥肠粉”延伸而来。副品牌下所开发的产品口味，则主要以迎合市场的大众化口味为主，与主品牌形成差别。公司可以借鉴业内龙头企业的产品策略，在现有牛肉味系列产品的基础上，进行综合调研，根据销售地域的特点开发不同口味的新产品。如增加肥肠口味，腊肉口味，泡菜口味等。并在产品推广上进行产品组合，在包装的基础上推出家庭优惠组合套餐，将不同口味的产品合为一个整体，既方便实惠，又满足了家庭成员不同的口味需求。需要注意的是在产品研发中切忌方向不明，盲目扩大，造成企业资源浪费并为此背上沉重包袱。

（三）减少渠道环节，实施密集分销

针对湘芙蓉食品有限公司在销售渠道上存在的问题，建议在渠道建设上采取扁平化的渠道结构，由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家——经销商——零售商。这样可以有效减少流通环节，节省流通过程中的多余开支。

具体的分销策略主要选择密集分销策略。所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品，以便使广大消费者和用户能随时随地买到其产品。食品行业的分销终端属于密集型分销，终端分布相对集中。这有利于公司进行产品推广宣传活动的开展，在终端密集地区同时摆放公司产品，增加了产品的展示度，不仅有助于增加消费者的认知，也对产品进行了有效的实物宣传。如公司在长沙市场进行产品推广时，可采用两步走的密集分销策略。在食品批发市场寻找多家批发商，针对不同地区分销批发，既增加了产品展示度，也可防止一家独大。而在市区的产品推广上，则可以直接寻找连锁超市和小区零售商，大量铺货，增加产品销售面。这种策略对经销商的要求很高，其选择要经过长期考察。通过对经销商的资信程度、经营能力、商业信誉、经营理念等因素的考察、分析，决定其分销的数量和双方合作的条件。对资信程度高、经营能力强、信誉好、符合企业经营理念的经销商，经过长期合作、考察，符合要求的发展为批发商，以形成广泛的市场运作网络和稳定有效的销售渠道。这样做可以有效的提高销售数量、销售收入，最大限度的降低分销成本，也可以通过在与经销商的合作工程中，逐渐形成自己的可靠渠道，提高产品的市场竞争力。

9

（四）加大产品促销力度，因地制宜开展促销活动

成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。促销策略是四大营销策略之一，正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大的经济效益的必要条件。针对公司的实际情况，我们将促销策略分为几个方面来进行。

1、加大人员促销力度。人员促销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。鉴于目前促销活动主要由区域销售部门负责开展，缺乏有效监督。因此，在区域销售部门开展促销活动时，总公司应派出若干推销员，加强对各区域促销活动的监控和技术支持，并实行销售奖励。促销过程中除了完成销售任务，还要加强对产品生动性的展示，与消费者进行互动，如在促销现场邀请观众试吃，增加娱乐性节目等。从而在活动中中将产品和品牌介绍给消费者。

2、节日促销。节日促销必须得到足够认识。我国传统节日很多，如元旦、春节、三八妇女节、端午节、父亲节、母亲节、中秋节、重阳节等，节日期间的特点是消费者在节日期间的购买力相对集中，促销策略如果得当可以带来不错的销售业绩。在实行节日促销前，要针对节日特点认真研究、仔细制定促销方案、确定相应的主题后严格执行，一个好的主题既能提升销量，又能树立良好的产品和企业形象以及获得良好的口碑。

3、销售促销。销售促销是指人员推销、广告和公共关系以外的能刺激需求、扩大销售的各种促销活动。鉴于销售促销方式灵活多样且效果明显，公司恰恰适合这种促销形式，尤其是新产品推广期间，更要广泛应用。参加每年一度的食品展销会是一个很不错的途径，公司可以再展销会上设立展柜，设计一组促销产品组合进行展示，配以现场企业广告展示和品牌宣传，刺激客户的购买欲望，以迅速扩大商品的影响力，达到促销的目的。

（五）加大广告投入，借力口碑营销

广告是传播市场商品信息的主要工具。广告作为一种信息传递方式，伴随着商品产生而产生，现在已经成为企业市场营销活动的重要手段。在食品行业里，口碑营销也是提高产品知名度和消费者购买意向的一记法宝。在“营养、健康”成为人们食品最为关注的今天，食品的品质、安全是消费者最为关注的话题。在当前公司规模不大，广告经费不足的情况下，公司可以在地方电视台或者报刊杂志的健康版上，发表一些关于方便米粉非油炸健康食品的视频或短文，还有新品上市题新闻发布会，电视专访等，引发大众的讨论。一方面强调了产品是“绿色、健康”的食品，另一方面也可引起大众的关注，提高品牌知名度。

10

四、结束语

在食品行业竞争日益激烈的今天，合理有效地利用各种营销策略成为发掘食品消费潜力，提高企业市场占有率和开发新市场的有效手段。本文通过对我国食品行业现状的研究，结合湘芙蓉食品有限公司在销售策略中存在的问题，进行了分析研究，通过改变营销观念，加强企业管理；增加产品线，有效进行产品组合；减少渠道环节，实施密集分销；加大产品促销力度，因地制宜开展促销活动；加大广告投入，借力口碑营销等措施，改进企业的营销策略。我国食品行业销售策略的转变，不仅是管理思路和营销观念的转变，也是业内对品牌策略、销售渠道、产品观念、促销意识和广告思维的转变。食品行业需要在不断地摸索和探讨中才能取得进步和发展，从而实现行业的规范化和长期持续发展。

致谢：在毕业论文的写作过程中，得到了张琰飞老师的精心指导，在此表示诚挚的感谢！

参考文献：

[1] 方加平.市场营销新趋势[J].经济世界，2002，(3) [2] 王方华.营销管理[M].北京:机械工业出版社，2002

[3] 于萍.营销理念与营销策略的最新演变[J].东北财经大学学报，2001，(4)

[4] 刘波俨.产品核心竞争力的三大支柱—产品概念营销观念价值创新策略[J].商业研究，

2003，(3)

[5] 耿锁奎，段正梁.浅谈产品销售渠道及其管理[J].商场现代化，2005，(4) [6] 乔远生.建立持续而有竞争力的品牌.http://www.emkt.com [7] 李强等．超级市场营销学[M].大连：东北财经大学出版社，2001 [8] 秦国伟.浅谈快速消费品深度分销的具体操作[J].销售与市场，2005，(9) [9] 杨俊. 快速消费品行业核心竞争力提升之源[J].计算机世界，2004，(5) [10] 利均.快速消费品何以“提速”.http://www.cnxz.cn

[11] 张晓霞.绿色食品的消费者行为研究[D].上海交通大学硕士学位论文，2007

11

12