沈阳长安10号07年末营销执行策略

07年12月营销执行策略

沈阳长安10号07年末营销执行策略

沈阳精诚置业顾问 二零零七年十一月二十六日

第一部分 2007年11月份营销工作总结

一、长安10号11月份销售情形总结

11月份的销售工作要紧围绕着五项工作进行，包括前期库存房源的销售工作；为2期客户量进行累计工作；2期盛大开盘活动；售出房源的签约及催款工作；跟踪购房客户办理银行贷款工作。具体工作的进展情形汇报如下：

1、长安10号11月份销售情形总结：

本月截止11月23日净销售195套(共销售196套，退1套)成交面积20382.29㎡，成交合同额110849819元，回款额为79196073元。

注：住宅回款中公积金放款12783000元，本月签约174组,回款79196073元。

项目总体情形：截止2007年11月23日，项目累计销售888套，累计成交面积91373.51 ㎡，累计合同额459200912元，累计回款额362532241元，项目整体均价为5026元/㎡。

住宅总计1304套，累计销售888套，销售率68% ，成交面积91373.51㎡，成交合同额457015195元，累计回款额362532241元，平均价为5026/平。

2、4至11月份回款总结

按照2007年年度经营打算，4—11计回款完成全年度回款的80%，本月项目累计回款额突破到3.亿元。

2007年4-11月份回款明细

月份 打算回款(元) 实际回款（元） 4月 —— 7650000 5月 —— 6月 7月 8月 84880000 123408553 9月 68000000 30651612 10月 11月 合计 33550000 25040000 8272390 50000000 100000000 361470000 36166967 79196073 330052839 25141828 19565416 注:截止11月23日实际回款额362532241元,比照年度打算回款差不多持平。

3、商品房买卖合同的签署情形

本月完成即销即签的商品房买卖合同162组（合同金额93021726元，回款金额50862434元）。截止23日本项目已售的888套住宅已签署合同843组（除开发留房的39组外，剩余6组客户未完成签约，估量在11月末全部办理完毕）。

4、客户银行贷款办理进度情形

商贷 代办办件情形 自办办未办件情形 放款情形 合计 欠款 已审批 数量 额度 估量放款时刻 备注 公积金 数量 额度 估量放款时刻 备注 组合 数量 额度 估量放款时刻 备注 省公积金 数量 额度 估量放款时刻 备注 未签约客户 数量 额度 一次性客户 数量 额度 33 9310000 —— —— 备案已回 —— —— —— —— 未审批 —— —— —— —— 件情形 1 810000 —— —— 5 2547053 —— —— 未办件情形 备案未回 1 150000 —— —— 未取件 2 158 182 —— 4820000 —— —— 欠款 —— 17140000 —— —— 欠款 —— 2030000 —— —— 欠款 —— 7161370 欠款 —— 696176 110 152 —— 12667053 —— —— 欠款 32420000 45087053 —— —— 放款情形 —— —— 合计 代办办件情形 已签字 5 1280000 —— —— 未签字 —— —— —— —— 自办办件情形 已签字 14 2670000 —— —— 未签字 2 360000 —— —— 360000 21100000 25920000 —— —— —— —— 放款情形 30 8720000 —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— 合计 80 25860000 —— —— 合计 34 7470000 —— —— 合计 14 7161370 合计 1 696176 代办办件情形 已签字 27 8660000 —— —— 未签字 3 自办办件情形 已签字 17 未签字 1 未办件情形 备案未回 2 850000 —— —— 放款情形 25 5440000 —— —— —— —— —— —— 未取件 1 480000 —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— 1320000 5580000 250000 —— —— —— —— —— —— 自办办件情形 已签字 7 未签字 1 未办件情形 备案未回 —— —— —— —— —— —— —— —— 未取件 1 150000 —— —— —— —— —— —— 1680000 200000 —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— 累计欠款:44,664,599

5、11月份客户成交分析

面积 比例 付款方式 比例 家庭年收入 比例 居住区域 比例 关注点 住宅 40-60㎡ 3% 一次性 33% 5万以下 6% 外地 —— 学区 20% 61-100㎡ 52% 商贷 27% 5-10万 56% 沈河 11% 环境 57% 100-120㎡ 23% 公积金 30% 15-20万 28% 大东 84% 户型 10% 120-140㎡ 17% 组合 10% 20万以上 10% 铁西 —— 面积 8% 140㎡以上 5% —— —— —— —— 东陵 5% 入住时刻 5% 综合分析: 因为本月举行了带有中小面积的2期房源的开盘活动,因此本月的成交客户需求面积以61-100㎡为主,年收入仍旧为5-10万居多，重点仍旧关注学区、环境，居住区域来自大东区仍旧占主流位置，付款方式以公积金与一次性居多。

6、剩余房源情形

截止2007年11月23日库存量如下图：

楼号 1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8# 9# 10# 11# 12# 13# 合计： 总数量(套) 72 72 84 108 90 90 108 144 108 144 108 96 80 1304 已售数量（套） 24 37 10 51 35 89 105 27 103 138 100 89 80 888 销控数量（套） 4 7 12 3 8 1 3 13 2 5 3 3 0 64 留房数量 （套） 1 0 9 0 4 0 0 12 3 1 5 4 0 39 剩余数量（套） 43 28 53 54 43 0 0 92 0 0 0 0 0 313 注：目前剩余房源313套（其中39套为开发预留房源，销控64套，可售房源313套），大部分为未下销售许可证的3#、5#与8#。本月在推广上重点采取抢购不同VIP卡享受不同折扣；“幸运大轮盘”；“乐项打算”的方式，从而加速了2期房源的消化速度。

二、长安10号2007年11月份推广工作总结

1、推广成效分析

推广时刻 11月10日 11月17 推广类别 PR 载体/内容 选房活动 开盘（幸运大轮盘活动） 07. 11.01 07.11.02 07.11.07 07.11.09 07.11.13 07.11.15 07.11.20 07.11.22 报纸广告 乐享打算 晨报半 日报整/晨报半 晨报半 晨报半 晨报半 晨报半 沈晚整版 晨报半 短信 07.11.08 多媒体 07.11.16 07.11.23 网络 （搜房、搜狐） 短信 短信 80000 70000 1 1 1 1 1 1 1 1 90000 长期执行 环境篇 VIP卡全城限量发售 VIP卡抢购倒计时 VIP卡抢购倒计时 选房盛况回忆 盛大开盘信息 楼王价值表达 封顶信息 彩信5万/短信4万 更换选房盛况信息 更换盛大开盘信息 彩信3万/短信5万 彩信2万/短信5万 数量/频次 1次 备注 周六上午8：30 幸运大轮盘活动连续至月末 本月开始，连续加大报广公布频次，采纳每周两版晨报半版的报广频率和组合方式，但不增加总体公布数量，尽量多锁定目标客群。从内容传递上重点倾向产品力的诉求。

通过对来电、来访的分析，近时期客户仍旧是以周边区域为主，因此本月加大对周边区域短信的投放频率，扩大客群传播范畴。

截止到11月24日，本月总计来访客户1052组，来电客户822组，其中： 第一周（10.26——11.1）

到访客户（298组）：42%来源于朋友介绍，21%来源于路过，4%来源于周边，5%来源于围档，3%来源于晨报，8%来源于辽沈，3%来源于电视,2%来源于网络，9%来源于短信，3%来源

于其他。

来电客户（187组）：1%来源于业主介绍,5%来源于朋友介绍，2%来源于路过，1%来源于周边地区，23%来源于晨报，29%来源于辽沈，3%来源于围档，1%来源于沈城楼市，3%来源于路旗，29%来源于短信,1%来源于网络。

第二周（11.2——11.8）

来访客户（317组）： 16%来源于朋友介绍，28%来源于路过，8%来源于周边，3%来源于围档，14%来源于晨报，1%来源于辽沈，1%来源于网络，16%来源于短信，9%来源于其他,1%来源于路旗,3%来源于业主介绍。

来电客户（238组）： 4%来源于朋友介绍，5%来源于路过，55%来源于晨报，1%来源于辽沈，23%来源于短信,1%来源于网络,11%来源于日报

第三周（11.9-11.15）——

来访客户（205组）：16%来源于朋友介绍，11%来源于业主介绍，21%来源于路过，5%来源于周边，9%来源于围档，13%来源于晨报，15%来源于辽沈，7%来源于短信，2%来源于其他,1%来源于路旗。

来电客户（174组）： 1%来源于朋友介绍，3%来源于业主介绍，1%来源于路过，78%来源于晨报，4%来源于短信,3%来源于网络,3%来源于其它，3%来源于周边地区，1%来源于沈城楼市，3%业源于路旗

第四周（11.16-11.22）——

来访客户（177组）：48%来源于朋友介绍，2%来源于业主介绍，1%来源于开发朋友，27%来源于路过，5%来源于周边，2%来源于围档，10%来源于晨报，1%来源于辽沈，4%来源于短信。

来电客户（216组）： 4%来源于朋友介绍，2%来源于路过，37%来源于辽沈，27%来源于晨报，28%来源于短信,2%来源于网络

第五周

11.23（今日来訪17组，来电3组）

11.24（今日来訪38组，来电4组）

2、本月共进行三次大型活动

（1）11月10日，长安10号二期选房活动在清晨国际酒店举行，活动参加人数为150组客户共350人，其中有141人进行选房，130人现场签约。

（2）11月17日，长安10号二期开盘活动在售楼处现场举行，活动现场举行幸运大轮盘活动，凡现场签约客户均可获得一次抽奖机会，奖金额度为1000—5000。

（3）乐享打算。

连续进行10月20日开始的乐享打算活动。截至2007年11月25日，通过活动已成交25组客户。

第二部分 沈阳市2007年11月份房地产市场情形

(见市场月报)

第三部分 2007年12月营销推广打算

一、长安10号12月份销售工作打算

回款打算：按照放款运算12月份打算销售回款8000万元，具体分解如下：

估量银行放款2050万元，公积金放款2500万元， 2期住宅连续热销,销售额估量3000万元,按照回款50%回款1500万; 网点销售500万，回款250万，车位销售1700万，回款1700万。

1、12月份销售工作重点

2期催收应收帐款、催件及合同的签定工作：

截止11月23日有45组未签约，合同额为27766563元，随着客户签约日程的推进,连续将完成客户的签约工作。

2期连续热销：

针对2期开盘热销的连续，随着办证速度的推进5#、8#、3#预售许可证连续下发，同时以此作为契机促进销售量，以达到销售目的。

车位的发放：

限量开释车位，造成抢购场面，从而突出项目及车位的珍爱度。

二、长安10号12月份推广工作打算

【车位销售】

VIP卡限量发放，有效期12.2-12.5，5000元礼金折让，限量开释车位，造成抢购场面，突出项目及车位的珍爱度。

（一）推广操作要点 〖营销要点〗

✓ 11.30—12.2，房交会

✓ 车位发售（车位VIP卡限量发售，有效期12.2-12.5） ✓ 12.01—12.31，长安10号感恩月活动 ✓ 12.08—成长训练营（上） ✓ 12.15—成长训练营（下） ✓ 12.29—“同一个妄图”圣诞晚会

1、报纸广告

投放时刻 07.12.04 07.12.06 07.12.11 07.12.13 07.12.20 07.12.27

2、网络及电波广告

投放媒体 华商晨报 华商晨报 华商晨报 华商晨报 华商晨报 华商晨报 投放形式 半版 半版 半版 半版 半版 半版 时期性主题 暖冬系列- 感恩月 暖冬系列-百米楼距 暖冬系列-清晨热网 暖冬系列-VIKA窗 暖冬系列-户型举荐 暖冬系列-户型举荐 搜房网、新浪网开释销售信息。在98.6交通台连续进行品牌爱护及输出。 3、户外广告 连续公布。 4、公关活动

➢ 摄影大赛颁奖仪式 活动待定

➢ “成长训练营”活动（活动公司提报） 活动时刻：2007.12.08（上）/20007.12.15（下） 活动地点：售楼处 活动人数：200人

活动内容：1、领取《告诉小孩，你真棒 》一书。

2、家长与小孩沟通技巧讲座

➢ “同一个妄图”圣诞狂欢夜活动（活动公司提报） 活动时刻：2007.12.29 活动地点：清晨国际酒店 活动人数：1000人

活动内容：迎合2008年为奥运年的主题，在清晨国际酒店举行圣诞晚会，活动内容分为舞台表演和奥运主题的互动游戏两部分。 ➢ 长安10号感恩月

活动时刻：2007.12.01—2007.12.30 活动人数：长安10号全体业主

活动内容：建议把12月份定义为长安10号感恩月，针对老业主进行感恩回馈活动，平均每天邀请30位业主到售楼处领取价值40元的礼品（精装大米1袋）。 活动费用预算：3万5千元 5、其他

彩信：建议在12月7日和15日，分别针对周边区域投放5万条彩信。 彩信内容：配合时期性综合销售信息。

区域短信：建议在12月7日和15日，分别针对周边区域投放5万条短信。 短信内容：配合时期性综合销售信息。

（二）下一步需重点推进的工作 1、车位和网点： 重点消化。 2、放贷：

银行方面预留信贷金额，防止阻碍年度回款打算。 3、12月份中旬： 提供2008年度推广策略。

第四部分 费用预算

2007年12月推广费用预算

推广时刻 12月8日 12月15日 12月29日 12月1—12月30 07.12.04 07.12.06 07.12.11 07.12.14 07.12.20 07.12.27 多媒体 07.12 彩信 网络 0.35 1,000,00 35,000 20,000 报纸广告 推广类别 PR 载体/内容 摄影大赛颁奖仪式 成长训练营（上） 成长训练营（下） 圣诞晚会 感恩月活动 晨报半 晨报半 晨报半 晨报半 晨报半 晨报半 电波 短信 单价(元) 15,000 15,000 70,000 65,000 65,000 65,000 65,000 65,000 65,000 0.1 数量/频次 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1,000,00 总价 15,000 15,000 70,000 35,000 65,000 65,000 65,000 65,000 65,000 65,000 50,000 10,000 备注 待定 清晨国际酒店 98.6 2007.12 不确定

户外 路旗 不可预见费 费用合计 70,000 50,000 760,000 沈阳精诚置业顾问

二零零七年十一月二十六日