价格： USD （25000） 质量： （A）级
交货期： 合同鉴定后（4）周交货 技术规格： （欧洲）标准 付款条件： （2周）付款
售后服务： （加欧洲港）设有服务网点
供应商得到的点数：3000+400+200+1000+2000+200=6800 客户得到的点数: 200+4000+6000+3000+600+1000=14800 谈判双方一共取得点数：6800+14800=21600
第二组结果：
价格： USD （20000） 质量： （B）级
交货期： 合同鉴定后（7-8）周交货 技术规格： （中国）标准 付款条件： （预-1周）付款
售后服务： （加上亚洲港）设有服务网点
供应商得到的点数：800+600+900+3000+5000+500=10800 客户得到的点数: 600+1000+650+1000+200+200=3650 谈判双方一共取得点数：10800+3650=14450
第三组结果：
价格： USD （25000） 质量： （A）级
交货期： 合同鉴定后（8）周交货 技术规格： （欧洲）标准 付款条件： 预付款
售后服务： （加上欧洲）港口设有服务网点
供应商得到的点数：3000+400+1000+1000+5000+200=10600
客户得到的点数: 200+4000+500+3000+200+1000=8900 谈判双方一共取得点数：10600+8900=19500
第四组结果：
价格： USD （20000） 质量： （A）级
交货期： 合同鉴定后（9）周交货 技术规格： （中国）标准 付款条件： （1）周付款
售后服务： （中国）港口设有服务网点
供应商得到的点数：800+400+1200+3000+3000+1100=9500 客户得到的点数: 600+4000+0+1000+400+0=6000 谈判双方一共取得点数：9500+6000=15500
第五组结果：
价格： USD （20000） 质量： （A）级
交货期： 合同鉴定后（8）周交货 技术规格： （欧洲）标准 付款条件： （4）周付款
售后服务： （欧洲）港口设有服务网点
供应商得到的点数：800+400+1000+1000+500+200=3900 客户得到的点数: 600+4000+500+3000+1000+1000=10100 谈判双方一共取得点数：3900+10100=14000
某欧洲客户需在一中国供应商处采购船用救生艇，现在双方就价格，质量，交货期，技术规格，付款条件以及售后服务进行最终谈判。
现在客户手上的供应商的最终报价邀约如下：
价格： USD 20，000
质量： B级（A级最好，F级最差） 交货期： 合同鉴定后8周交货 技术规格： 中国标准
付款条件： 发货后一周内付款
售后服务： 中国所有港口设有服务网点
谈判双方取得点数（利益），40分钟内不能达成协议者，则双方点数均为零。 你现在是供应商：
价格低于USD18，000=0点；USD18，（1） 000=500点；USD20，000=800点；USD22，000 = 1500点； USD25，000 = 3000点；USD30，000 = 6000点； 质量A级=400点； B级=600点； C（6） 级=D级=E级=F级=700点 交货4周=200点； 5周=400点；6周期（4） =600点； 7周=800点； 8周=1000点； 9周=1200点 技术中国标准=3000点； 亚洲标准规格=2000点； 欧洲标准=1000点 （3） 付款预付款=5000点； （发货后）一条件周=3000点； 二周=2000点； 三（2） 周=1000点； 四周=500点；五周=0点 售后中国港=1100点；加上亚洲港=500服务点；再加上欧洲港=200点；再加（5） 上北美港=100点
谈判双方取得点数（利益），40分钟内不能达成协议者，则双方点数均为零。
你现在是客户：
价格低于USD18，000=1000点；（6） USD18，000=800点；USD20，000=600点；USD22，000 = 400点； USD25，000 = 200点；USD30，000 = 0点； 质量A级=4000点； B级=1000点； C（2） 级=D级=E级=F级=0点 交货4周=6000点； 5周=3000点；6期（1） 周=1500点； 7周=800点； 8周=500点； 9周=0点 技术中国标准=1000点； 亚洲标准规格=2000点； 欧洲标准=3000点 （3） 付款预付款=200点； （发货后）一周条件=400点； 二周=600点； 三周（5） =800点； 四周=1000点；五周=1200点 售后中国港=0点； 加上亚洲港=200服务点； 再加上欧洲港=1000点；再（4） 加上北美港=1800点
1.谈判变量 2.利益 3.范围 4.差异 5.重叠 6.发现之旅
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