销售技巧九大流程

销售技巧九大流程

一、开场白

1． 要求亲切、自然大方、专家形象、朋友身份

时刻注意说话的度，给人以亲切感但姿态不能低，自然放松

2. 赞美:抓住人性的弱点，但语气应该十分真诚发自内心

一般女人对家庭孩子比较偏重，男人对事业比较重视（平时多学习一些赞美的语言，做个善于发现的人，别人身上肯定有值得赞美的地方）

3. 沟通:了解客户的实力，收集客户的信息为以后的成交埋下伏笔

4. 与客户建立共同话题，平时自己多学习增加自己的知识面、交际面，通过开场白收集信息: a 姓名 联系方式 b 职业 工作性质 c 家庭人口 现住房面积 地址 d 了解客户的需求点

二、总体规划（沙盘） 专业。准确、简洁（总分总）

1. 定位：对商品的概述 简介直观

2. 低端：为以后的升值保值做铺垫

3. 外观：突出自己的个性 卖点

销售运营部

4. 户型：户型的特点、定位

5. 配套：由外到内 突出优越

6. 总结：描绘前景，给客户定位

重点突出有约点，多举实例，从总体概述到总结性语言

三、建筑结构 （产品结构、突出对比、加以引导）

3种结构的对比、画图比较

砖混：淘汰型、30年寿命

框架：钢混柱 抗震8级、50年寿命

剪力墙：一次性浇筑，抗震10级，百年寿命

四、配套设施

1. 宏观的大配套： a 发展前景 b 升值潜力

2. 周边的基础生活配套： a 加强与生活中息息相关的炒作

3. 小配套： a 院内配套 b 室内设施

销售运营部

五、物业管理

1. 标准：职业化的物管

2. 层次：做好分区 因人而异

3. 联系生活、结合实际：a 居家安全 b 生活便捷 c 结合人文

六、推荐户型

找出每个户型中自己最满意的一点及最好的景观效果

a 由小到大 由低到高；

b 必须有推动性的语言，针对客户的实力做出最正确的引导；

七、逼定

把握火候，帮客户下决定：

a 试探性 注意客户的语气、表情

b 三板斧

1. 升值保值 （包括地段炒作升值前景，重点突出值与不值埋下价格伏笔）

销售运营部

入市良机 应该买什么样的、什么地方的、什么时间卖给客户，制造紧迫感（晚买不如早买）；

2.期房

优势：价格相对较低，选择性大，很有投资的价值；

缺点：相对而言风险系数较大，开发商的许多承诺有待时间的考验；

3. 准现房（主体封顶后）

优势：介于期房和现房间，风险系数相对低，且可以看到一些园区内的基础设施，但还待考验；

缺点：相对期房价格经过了上浮，基础设施还需要时间；

4.纯现房：

优势：房子已经建成，开发商的任何承诺都可以去对照，风险系数低，还可能有尾盘的优势；

缺点：价格达到最高点，除非有特价，选择性小；

总结：多用一些数字和一些事例，去打动客户，做到生动具体的引导（让客户感到现在就是最好的、最后的机会、价格合理）

销售运营部

1. 突出品质、从细小入手：

a 正面分析：地段、结构、配套等综合的品质上，证明贵有贵的道理 便宜有便宜的毛病，多联系生活举例子；

b 辩证的分析：什么样的商品价格低，做成本分析；

房子的成本 地段 黄金地段——周边配套完善 生活便利

一般社区——配套差 生活不方便

品质 高——使用材料高档 有长久的实用性

低——材料质量得不到保证

建安 高——百年物业、高品质

低——豆腐渣工程

八、具体问题具体分析

a 贵的问题：多做对比

b 地段不好：发展前景、日后趋势，宏观的角度去分析；

c 商量：针对家庭商量的趋向做引导，制造紧迫感，多站在客户立场上分析；

销售运营部

d 做比较：“借刀杀人” 借客户的口、一针见血多对比；

九、签合同

a 互相多配合 b 扬长避短