产生企业想法GYB创业培训资料笔记

产生企业想法（GYB）

——投资机会的发现

企业想法是用简短而精确的语言，对打算创办的企业基本业务所做的描述。一家好的企业往往始于一个好的企业想法。而一家成功的企业既要满足顾客的需要，又要赢利；既要向人们提供想要的产品，又要为企业主带来利润。

企业想法应当包括：

· 你的企业将销售什么产品或服务？你的企业想法应该基于你了解的产品或擅长的服务，而且必须是人们愿意付钱购买的产品或服务。（分析各种企业想法会帮助你把注意力集中到你擅长的企业类型上来。）

·你的企业将向谁销售产品或服务？

顾客是企业必不可少的部分。清楚地了解你的顾客很重要。你是向某一类特定的顾客销售，还是向一个地区的每一个人销售？除非有足够的人能够并愿意花钱购买你的产品或服务，否则你的企业将无利可图。

·你的企业将如何销售产品或服务？ ·你的企业将满足顾客哪些需要？

你的企业想法应该始终想到顾客以及顾客的需要。当你思考你的企业想法时，调查你未来的顾客想要什么是很重要的。

一、产生你企业的想法

产生企业的想法时，应该尽力放开自己的思路。可以通过如下技巧激发你的企业想法：

·头脑风暴法

·调查你居住地区的企业

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标准文案

·调查你所处的环境 ·利用经验 （一）头脑风暴法

1、一般头脑风暴法

最初，你可以从一个词语或一个题目开始，将进入自己脑海中的所有想法都写下来。你可以一直写下去，能写多少就写多少，即使某个想法似乎毫不相干或者十分奇怪，然而好的想法可能源于异想天开。与别人一起使用头脑风暴法的效果最好，当然也可以一个人试着做。 练习：

· 从一个词语开始，写下跳入你脑海的所有想法，一直写下去，直到你再也想不出任何想法为止。

· 现在返回去，看一看你写下的这些有关企业想法的词语。想一想，其中有些企业想法是否是自己可以去做的？

· 即使你没有发现自己喜欢的企业想法，这项练习对于帮助你打开思路并用新的方法思考问题仍然是很有用的。现在挑选另一个词，并在另一张纸上写下与该词有关的所有产品。你越是经常使用头脑风暴法，就越能更好地掌握它的用法。

2、结构性头脑风暴法

头脑风暴法也可以用来思考一个特定的产业。这种头脑风暴法技巧的变种被称为结构性头脑风暴法。这种方法不是让你从任意一个词开始，而是从一个特定的产品开始，然后尽力想出所有相关的企业。

这种方法可以用图来说明：

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练习：

· 选择一个自己稍微了解的产品，可以是你从别人那里学到的，你经历过的或有兴趣的东西，也可以是已经考虑好的关于自己企业的一个想法，或你与本地区成功企业主交谈时了解到的一种产品。

·使用上面的图形（也可以是变种），在中间的方框里写出你选择的产品以及有关的企业领域。

·然后按销售线、制造线、副产品线和服务线使用头脑风暴法产生企业想法。 （二）调查你居住地区的企业

另一个产生想法的好办法是调查你居住地区的企业情况，去周围走走看看，了解一下你居住地区有哪些类型的企业已经开办起来，并看看你在市场中能否找到生存的空间。

与一个搭挡或朋友一起进行这项活动会更轻松。如果你生活在村庄或小城镇里，你可以走遍整个城镇；如果你生活在城市里，你可以走访工业、集市和商业区。

现有企业一览表

零售业 制造业 批发业 服务业 每栏要求有企业数量、主要经营内容； 评价：

· 人们的消费能力、消费方式； · 商业上的空白点是什么？ · 什么是该地区的主要经济活动？

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· 人群变化情况及趋势？有可能的机会？ · 总的评价。

整理出来潜在的企业机会。

潜在企业一览表

零售业 制造业 批发业 服务业 每栏要求有企业数量、主要经营内容； 从潜在企业一览表中选择几个项目放在自己的企业想法一览表中。（见后面） 练习：

·在你居住的地区走一走，用《现有企业一览表》记录下不同类型的企业，统计每种类型的企业有多少个。

·研究现有企业一览表，尽力找出以下问题的答案： 哪些企业多？哪些企业少？你能分析出为什么吗？

关于当地市场和你居住地区的居民消费方式，你的一览表给你提供了什么信息？至少写出5个你对当地市场的看法。

·潜在企业还有发展余地吗？你认为你还有创业机会吗？ 在潜在企业一览表中写出你居住地区还没有的企业。

·把潜在企业一览表放在一边，直到第二天再看看这张表。运用你的头脑风暴法，看看这张表中还有哪些企业可能没有列出？

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你居住地区的居民还需要哪些其他类型的企业？在企业想法一览表中写下所有可能的想法。

（三）调查你所处的环境

发挥自己的创造力，在你居住的地区发现更多的企业想法。再看一看当地现有企业一览表，如果表里已经包括了大部分当地市场，你可以从中看出当地经济的发展依赖于哪些产业或服务业。

分析你居住地区的所有资源和机构，这有益于运用头脑风暴法获得好的企业想法。例如考虑一下：

·自然资源

·居民的能力和技能 ·机构 ·工业 ·进口替代品 ·出版物 ·商品展销会 1、自然资源

分析你所在的地区具有哪些丰富的自然资源，并且可以利用这些自然资源来制作有用的产品而不会破坏环境。自然资源包括来自于土地、农业、森林、矿物、沙漠以及水中的材料。

2、居民的能力和技能

你所在地区的居民是否具有企业所需要的某些特殊技能？

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有没有很好的雕刻工或木匠？

有没有人能为老人或病人提供看护服务？ 3、机构

你所在的地区有没有学校、医院或机构？你认为哪些企业能够为这些机构服务？一个机构可能就是一个大客户，为什么不去这些机构的后勤部门与他聊聊，了解一下他们从哪里购买产品或服务，对这些产品或服务是否有不满意的地方？

4、工业

你所在的地区有工厂吗？这些工厂需要什么样的企业提供服务？他们同样也会购买一些服务和物资。他们还可能将一些工作外包出去。可以与相关人士谈一谈了解相关信息。

5、进口替代品

你仔细地想一想，有哪些进口的东西可以在本地生产？如果你住在大城市，你可以从海关找到一份上面列有产品进出口关税的文件。如果可能的话，进口关税高的产品或许值得在本地生产。

6、出版物

印刷资料也能帮助你找到一些好的想法，查一查产品目录、商业期刊和杂志，从中发现一些想法。也许可以找到一些当地市场上见不到的产品的照片，这些照片可以给你一些启发。报纸里也介绍了各种企业想法，比如介绍一些你可以在自己所在地区开办的企业或开发的产品的情况。分类广告可以让你产生企业想法，一些有关发展趋势和其他地区不同企业的文章也有同样的效果。

7、商品展销会

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一些机构举办的商品展销会，可以帮助你产生企业想法，你要尽可能参加这类展销会。 练习：

· 花一些时间，认真看看你的周围环境，并且按照上述各项来进行企业想法开发。

· 当你花时间分析了当地的环境之后，试着在别处走走，或者在本镇的其他地方走走。环境的变化和新的经历能够带来新的想法。要试图寻找不同的自然资源和机构。

·将产生的企业想法写在企业想法一览表中。 （四）利用经验

1、你自己的经验

从自己过去的经历中能否得到一些企业想法？对每一种经历都使用头脑风暴法。从自己开始，作为一名顾客你在市场上有过哪些经历？是否曾经花了一整天时间到处找一样商品但哪里都找不到？

2、别人的经验

认真倾听别人诉说的经历，他们都是潜在的顾客。扩大你的社会关系。问问大家，他们在寻找需要的产品或服务时遇到的问题。问问其他人所经历过的糟糕的服务。

练习：写出经历和企业想法；你也许能够向顾客提供满足他们需要的产品或服务。

记住：一个好的企业想法永远是企业成功的基础。努力确定适合你的企业想法是很值得做的一件事情。

企业想法一览表

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企业想法 解释 练习：自我发掘表

在下面的空白处，写出你能够想到的事情，越多越好，即便这些想法初看上去很奇怪或不切实际。好的企业想法往往源自异想天开。 我的技能——我擅长做的事：

我的兴趣——我喜欢做以下事情（包括我的爱好）：

我的经验——我有以下工作或教育经历（列出工作、培训和其他工作经历） 我的社会关系——我认识以下这些在企业中工作的人、亲戚和朋友，他们可以提供信息、建议或帮助（说明他们的职位）：

说明：你可能有很多技能、兴趣、经验和社会关系，这些都能帮助你规划和创办企业。当你想到其他一些兴趣或技能时，随时回来加到这张单子里。

二、分析并筛选出最好的企业想法

（一）分析企业想法

当你有了自己的企业想法时，下一步任务是努力把这张企业想法一览表中的想法减少到3至6个，即只留下最适合你的那些想法。

认真思考每一个想法，回答以下四个问题 1、顾客

你怎么知道你所在的地区对你计划创办的企业有需求？谁将是这个企业的顾客？会有足够的顾客吗？顾客有能力购买你的产品或服务吗？

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2、竞争对手

你要创办的企业是你居住地区同类企业中唯一的一家吗？如果有其他类似的企业，你如何才能成功地与它们竞争？

3、资源和要求

你如何才能提供顾客需要的高质量的产品或服务？你从那里获得资源来创办这个企业？你从哪里得到创办这个企业的建议和信息？企业需要设备、厂房或合格的员工吗？你认为你能够得到满足这些要求的所需要的资金吗？

4、你的技能、知识和经验

你对这个企业的产品或服务了解多少？你有哪些技能、知识和经验能够帮助你经营这个企业？为什么你认为这个企业会赢利？你能想像未来10年中自己一直经营这个企业吗？你的素质和能力在多大程度上适合经营这个企业？你是否对这种类型的企业确实很感兴趣，并愿意投入大量的时间和精力使企业获得成功？ 练习：

按以下四个步骤筛选企业想法一览表：

1、看一遍你的企业想法一览表并勾掉你不再感兴趣的想法。

2、慢慢地看一遍剩下的想法。按照以上问题逐个分析你的想法。将这些想法的积极和消极方面写下来。

3、认真思考你填写的企业想法并确定哪些想法最适合于你，在这些想法旁边画选择标记。

4、选择你愿意进一步分析的3个最好的或最喜欢的想法，并把它们写在下来。 记住：如果你发现你选择的这3个想法有问题，你可以随时返回来再做一遍这个练习。

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现在，你已经将你认为最适合的企业想法减少到了3个。你还需要搜集关于这些想法不同侧面的更多信息。你的目标是分析你接受或放弃一个企业想法的各种因素。 （二）实地调研

通过与顾客、供货商和企业界人士的交谈，你能够搜集到那些影响你的企业想法的因素。你可以安排非正式的讨论并进行观察，或者安排正式的访问和会谈。虽然访问比较费时间，但通过实地调研，你已经像一名成功的企业人士那样开始行动了，而且当你创办企业时，你在访问过程中交往的那些人对你也会很有用。

1、交谈对象

与谁交谈，这取决于你的想法或调研领域。如果你考虑创办一家零售店，你就需要与其他商店老板交谈，不论他们是你的竞争对手还是开办同类商店的人。也许你应该去另一个城镇与你的间接竞争对手交谈。你还需要与你将来的供货商交谈，以便查明价格、库存和运输的有关情况。

如果你考虑生产一种产品，你需要了解这种产品如何制作以及对设备、厂房的要求。你应该与你的原料供应商交谈，还应该与那些卖给你工具或机器的人交谈。

无论你有什么想法，你都必须与潜在的顾客交谈，顾客的看法对于你知道自己是否有一个好的想法至关重要。你需要问自己有关企业想法的第一个问题就是谁会购买你的产品或服务？然后你必须找一些潜在的顾客并与他们交谈。通过与不同类型的人交谈，力求获得不同顾客的代表性信息。

如果你的产品是面对所有人群，你一定要与各类人士交谈。如果你准备向某一类顾客销售产品或服务，例如中年妇女，你应该尽量去发现她们当中的不同之处（不同的民族、职业及街区等）。至少要与10位顾客交谈。不要忘记记下他们的详细情况（年龄、性别、收入水平等）。

2、关键信息提供者

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我们称那些很有用的交谈对象为“关键信息提供者”。这些人对你计划进入的企业领域知之甚多，或者对你的潜在顾客非常了解。如果你能接近其中一个关键信息提供者，他们就有可能帮你引见更多的关键信息提供者。

3、面谈

通过面谈向对方介绍你和你的企业想法，同时搜集相关信息。对你的想法做正面的介绍，说明你为什么认为它是顾客需要的。这是你尝试推销自己的企业想法的第一次机会。

· 随身带上一些纸和纸板夹，把别人说的话记下来，不要用书本或大本子。当然你要问问对方是否介意你做笔记，如果有人介意，你应该努力记住他们说过的内容，然后尽快把这些内容记下来。

· 带一张问题清单去问问题，但要让交谈自然地进行，用一个话题引出另一个话题，你绝对想不到你能学到什么东西。

· 不要问那些可以用“是”或“否”来简单回答的问题，而要问一些开放式的问题。

· 别担心连续地问问题。 · 每次提问只问一个问题。

· 重复对方的回答，确保你正确地理解了他们所说的内容。 4、问顾客的问题

针对你的产品或服务在本地区是刚上市还是早已经上市，你要问不同的问题。 对于已经上市的产品或服务：你在哪里购买这种产品或服务？你还可以从哪些地方买到这种产品或服务？你为什么从那里购买？你多长时间购买一次？你是用什么价格购买？你认为你买的产品或服务的质量如何？你觉得还有什么方面需要改进吗？你知道还有谁计划提供这种产品或服务吗？

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如果这是一种新上市的产品或服务，你应该问问顾客是否愿意购买这种产品或服务，他们多长时间购买一次。你还需要调查顾客愿意付多少钱来购买这种产品或服务。你可以问他们哪些因素很重要，比如：样式、质量、包装、及时的服务（可靠性）、购买地点或如何送货、价格、服务等。

· 如果你有自己产品的样品或照片可能很有用。你可以直接问人们喜欢该产品的哪些地方，不喜欢哪些地方。

·最好问一些能让人们思考的问题。

·在问价格时，给出一些具体的价格，问问他们其中哪一个最合理。 5、问供货商、批发商和竞争对手的问题

如果打算开一家零售店，你需要与你的供货商交谈。你可以问他们：很容易拿到产品吗？供应有保障吗？能拿到什么质量的货？什么价格？需要什么样的库存、包装及维护？

在原材料批发商那里，你需要了解的是：购买一定数量的原料要付多少钱？供应有保证吗？还有谁供应这些原材料？这些原材料在库存、运输或使用方面有什么特殊要求？

你可以问竞争对手同样的问题。因为供货商和实力雄厚的竞争对手常常对市场有全面的了解。你可以问他们以下问题：

·你认为人们多长时间购买一次这样的产品，买多少？ ·有多少竞争对手已经在提供我打算生产的产品？

·对这种产品的需求（即人们购买的数量）是不变的，还是会在一年当中不断地变化（人们在某个时间可能对某种产品的需求要多一些），例如冬天买毛毯，新年时买奢侈品，种植季节前买肥料？

6、问关键信息提供者的问题

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问关键信息提供者什么问题，很大程度上取决于这些人是谁。你选择他们是因为其对市场或产品有一些专门的知识。同时，他们也许是你的主要客户。你问供货商的问题也可以用在这里：这个企业对人们有什么用？你认为人们需要多少这样的产品或服务？你认为促使人们购买这样的产品或服务的最重要因素是什么？（质量、样式、价格、可靠性）你认为这个企业会随着时间的推移不断壮大吗？未来的趋势如何？人们对该产品的需求在一年中一直都保持稳定还是会有变化？你认为人们还需要什么？ 练习：

你已经从企业想法一览表中筛选出了3个想法。从你最喜欢的一个企业想法开始，你需要搜集这类企业的信息，越多越好。制定获取信息的计划，完成下列内容：

我企业的想法： ·我需要查明的情况 ·我要与谁交谈 ·我要问的问题

在你搜集了所有的信息并做SWOT分析时，你将会看出哪个想法会更好一些。 （三）SWOT分析

当你搜集完企业机会和风险方面的信息后，就可以做SWOT分析了。这种分析帮助你集中考虑每个想法可能存在的问题以及潜在的优势。（S优势 ，W劣势 ，O机会 ，T威胁）

1、企业内部

为了分析一个企业想法的优势和劣势，你应该了解计划创办的企业的内部情况，这个企业的优势是什么？劣势是什么？

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· 优势是你计划创办企业的积极方面，与同类企业和竞争对手相比，这些积极的方面将有利于你的企业。这种优势可能是你计划出售质量更好的产品，或是你企业的地点离顾客更近。劣势是你的企业不太擅长的方面，也许你的成本太高，因为你的企业远离供货商，你不得不多付更多的运输费用。

2、企业外部

为了分析你计划创办的企业可能面临的机会和威胁，你要了解这个企业的外部情况，即外部环境。它们在哪些方面对企业有利？哪些方面会对企业产生负面影响？

· 机会是周围对企业有利的潜在发展因素。 · 威胁是可能发生的对企业产生负面影响的事情。 练习：

1、利用后面的SWOT分析表进行分析。

2、写下你的企业想法，认真考虑该企业内部的优势和劣势。这些优势和劣势可能是素质、资金、与产品有关的营销、企业地点、价格、促销以及售销方面的问题，把这些问题都写下来。

3、考虑这个企业的外部环境。在你的企业环境中，哪些是机会？哪些是威胁？在实地调研中，与你交谈的“关键信息提供者”也许已经向你指出了这些机会和威胁，把它们都写下来。

4、看一看你已经写了哪些内容，在自己认为很重要并且会对企业产生很大影响的内容上，用星号（*）标注。

5、现在数一下这些*号，回答SWOT分析表上的问题。

6、问你自己：我能够克服这个企业的劣势并避免威胁吗？我能够继续加强这个企业的优势并增加机会吗？

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7、考虑你将如何克服这个计划创办的企业可能存在的劣势，在SWOT分析表上写出你的决定。

8、完成所有的企业想法SWOT分析后比较各分析，选择一个优势和机会更多，以及你认为最适合创办、最可能成功的企业。 （四）企业环境评估

现代社会对环境保护提出了更高的要求。因此，商业企业要承担比以往更多的环境保护责任，为了企业有保障且顺利的发展有必要对环境影响进行一下评估。

按照以下步骤评估你计划创办的企业可能对环境产生的影响。

· 核对你计划创办的企业是否在国家环保部门交由当地环保部门审批的企业经营范围内。

· 具体说明你的企业可能造成的污染。

SWOT分析表

企业想法： 企业内部 优势 劣势 企业外部 机会 威胁 1、优势比劣势多吗？ 大全

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2、优势的星号（*）比劣势的多吗？ 3、机会比威胁多吗？ 4、机会的星号（*）比劣势的多吗？ 我将如何对待劣势： 市场营销

一、了解你的顾客

市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使企业赢利：

·提供顾客需要的产品或服务； ·制定顾客愿意接受的价格； ·让顾客买得到你的产品或服务；

·让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。

对企业而言，顾客是最重要的人。如果你没有他们想要的产品，价格又高于他们可以接受的水平，还不能客气地接待他们，他们就会去其他地方买东西。

二、市场

市场有两种含义：一、市场指大家买卖产品或服务的地方；二、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客。

你的市场是： ·你现有的顾客；

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·你希望在将来争取到的顾客；

·你已经失去但是希望再争取回来的顾客。

三、了解你的市场

顾客购买产品是为了满足不同的欲望和需要。尽量了解你的顾客想要什么和需要什么很重要。一旦你知道了顾客的需要，你就可以决定为他们提供哪些产品或服务。你可以按以下步骤了解你的市场，做出更好的决策以扩大销售：

·了解清楚谁是你的市场； ·了解清楚你的市场有多大；

·确保你的市场能让企业获得够高的利润。 1、了解清楚谁是你的市场

（1）为了了解清楚谁是你的市场，你要问自己： · 我打算向哪类顾客销售产品；

· 他们想要哪类产品或服务？为什么他们想要这些产品或服务？ · 他们愿意接受多高的价格？

· 顾客住在哪里？他们了解购买信息的渠道是什么？他们通常在哪里购买？他们何时购买？

· 他们多长时间购买一次东西？每次买多少？

· 谁是我的竞争对手？是那些和我一样销售类似产品或服务的企业吗？我的竞争对手实力如何？

（2）寻找上述问题答案的过程叫做市场调研。

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你掌握的市场和竞争对的信息越多，你在以下方面做出的决策就越好： · 你销售什么样的产品或服务； · 制定什么样的价格；

· 如何让顾客买得到你的产品并吸引他们前来购买。 （3）如何进行市场调研

· 与你的顾客交谈，问他们一些类似下面的问题：他们为什么购买你产品；他们对你的产品或服务以及受到的接待是否感满意；他们还想要其他什么产品或服务。

· 倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务；

· 了解为什么有些顾客不到你的企业购买产品。自己设身处地地想想，当你购买某件产品时，为什么去这家企业购买，而不去另一家？是否因为这家企业有更好的产品、更低的价格、更周到的服务，还是因为它离你比较近？

· 研究你的竞争对手。要了解清楚以下问题：

他们的产品或服务；他们制定的价格；他们如何吸引顾客购买；顾客之间如何议论竞争对手的产品或服务；为什么顾客到竞争对手的企业购买产品，而不是到你的企业购买。

· 询问供应商、其他企业和企业界的朋友以下问题：他们企业的哪些产品比较畅销。他们对你的产品和你的竞争对手的产品有什么意见或想法。

· 查阅你的订单记录、销售记录和存货记录，从中了解哪些产品或服务比较畅销。

· 阅读报纸、产品目录、贸易期刊杂志，从中收集有关新型产品或服务的信息和想法。

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市场调查分析表

项号 1 2 3 4 5 6 7 项 目 我们的产品或服务 我们的市场 顾客购买频率和时间 我们的价格 顾客的意见 竞争对手 竞争对手的价格 调查反馈 在进行你的市场调研时，你还可记如下信息： · 顾客抱怨的问题；

· 顾客想要但是你还没有的产品或服务； · 关于新型产品或服务的各种想法。

2、了解清楚你的市场有多大

仅仅知道谁是你的顾客以及他们想要什么是不够的。你还必须了解清楚你的市场有多大，因为不可能每个人都从你的企业购买产品。以下方法可以指导你了解你的产品或服务的市场有多大：

· 清楚顾客数量；

· 调查顾客多长时间购买一次产品，每次购买多少；

· 你不可能占有整个市场。算算你的企业能向多少顾客销售产品。 · 计算出我们市场的总规模。

3、确保你的市场能让企业获得够高的利润

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· 计算销售收入；商品单价 × 我们市场总规模 = 总销售收入 · 计算成本支出：商品单位成本 × 我们市场总规模 = 总成本 · 计算利润：总销售收入 – 总成本 = 总利润

市场规模应当确保你有足够的利润。例如：市场为每年可以接受100件的A种商品，你通过努力占有了30件的销售份额（70件被其他竞争者占有）。

商品单价10元 × 30（我们市场总规模） = 300元（销售收入） 单位成本2元 × 30（我们市场总规模）= 60元（总成本） 300元（销售收入）- 60元（总成本）=240元利润

问题：240元的利润符合企业的预期吗？能否维持企业生存与发展？ 所有企业都需要了解顾客和市场。经常和定期进行市场调研，有助于你在以下方面做出决策，从而满足顾客的需求：

· 销售什么样的产品或服务； · 制定什么样的价格；

· 如何让顾客买得到你的产品；

· 如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。

四、让你的顾客满意

利用市场信息来使你的顾客满意。为了既使你的顾客满意，又能提高企业的销售量，实现企业赢利，你需要了解：

· 你的顾客想要什么样的产品或服务； · 你的顾客愿意接受什么样的价格；

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· 你的企业应该设在什么地点，以便你能够接触到顾客；

· 你能够利用什么样的促销方法来让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。

以上内容被称为市场营销组合4个要素（4P）。产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）。

为了接触到顾客，提高企业的销售量，你需要学习并运用市场营销组合4个要素（4P）。这4个要素缺一不可，必须充分运用每个要素，忽略任何一个都会使你在试图接触市场时遇到风险，使你的企业陷入困境，甚至可能会倒闭。

要利用4P中的每一个要素来使顾客满意并提高你的销售量。 （一）产品：提供什么样的产品或服务 1、了解顾客需要

当你了解到顾客的需要之后，你便能决定提供什么样的产品或服务。你真的了解你的顾客的需求吗？你的企业提供的产品或服务能够满足顾客的需求吗？

2、顾客的需要发生变化

当你顾客的需要发生变化后，你应及时调整。要时刻倾听顾客的意见，了解他们喜欢什么，不喜欢什么。当他们的需要发生变化时，要调整你的产品或服务来满足顾客的新需要。要多做市场调研，当你知道了顾客的需要后，你才能提供顾客需要的产品或服务，并因此提高你的销量。你的顾客的需要发生变化了吗？你是否调整了产品或服务来满足顾客的需要？

3、提供顾客想要的产品

顾客看到不同的产品，这样他们可以从中选择最喜欢的样子。例如：一些顾客想要设计独特的产品；有些想要定制产品；有些想要高质量的产品，也愿意多花钱。如果你总能提供高质量的产品或服务，顾客将会信任你和你的企业。

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记住：对于你的企业而言，顾客是最重要的人。要始终关注顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾客想要的，而不是你想要的，你不能代替顾客。

你自己要经常问问下面这些问题： · 我销售什么样的产品或服务？ · 我为什么决定销售这些产品或服务？ · 我有顾客想要的产品或服务吗？ · 我有哪些产品卖得不太好？ · 我有没有卖得不好的积压品？

如果这些问题的答案告诉你顾客想要不同的产品或服务，你可以： · 制造和销售完全不同的产品；

· 或者改进你已经在制造和销售的产品，改进这些产品的某些方面，如：外观、舒适性、颜色、尺寸、顾客服务、产品保修。

产品包装会增加你的成本，但是包装也可以使你的产品更吸引人，有助于你提高销售量。

你可能认为其他企业提供的产品或服务非常好，比你的企业能够制造或销售的产品或服务要好得多。如果你对产品的改动太大，可能就会花太多的钱。在这种情况下，你可以决定停止生产和销售这种产品。通过进行市场调研，你可以确定哪种产品或服务更适合你的企业。

4、寻找新的想法

你的产品可能卖得不好，可能有许多家企业都在卖相同的产品，还有可能顾客不再需要你的产品。如果你销售的产品不太赚钱，可以想一些新办法。如：寻找新的顾客、想想你能生产哪些新品……

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在你开始制造新产品之前，一定要进行市场调研：

· 思考各种新想法，问问其他人的看法。想法越多越好。

· 确定哪些想法适合用于生产顾客既喜欢又愿意花钱购买的产品。 · 保证足够多的顾客想要你的产品。 · 保证市场能够使企业获得够高的利润。 （二）价格：制定什么样的价格

给产品制定价格会很困难，但是这项工作十分重要。在你为一件产品或一项服务制定价格时，你需要知道成本、价格和利润三者之间的关系。

你从销售中获得的总利润取决于：你从单位产品或服务中获得的利润。单位产品或服务销售多少。

如何制定价格：

· 低到足以吸引顾客购买； · 高到足以使你的企业赢利。

在为产品定价之前，你必须先收集一些必要的信息。 · 知道你的成本；

· 知道顾客愿意接受的价格； · 知道竞争对手的价格；

· 知道如何使你的价格更具有吸引力。

1、你必须知道生产和销售单位产品或服务的总成本。

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2、知道顾客愿意接受的价格。顾客必须愿意接受你制定的价格。如果你的定价太高，你很快就会从销售量的变化知道这一点，因为你的销售量会变得很少，甚至为零。如果顾客愿意接受的价格比你的成本还低，你要想办法降低成本。如果无法降低成本，就需要另外寻找一种产品或服务来销售。

3、知道竞争对手的价格。了解清楚你的竞争对手如何给相同或类似的产品或服务定价。你也许会由于一些特殊原因而将自己的产品价格定得比其他企业的价格更高或更低。

比如，你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更低： · 你卖的产品或服务是新品上市，大家对它还不是太了解。 · 你想吸引更多新顾客。

还比如，你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更高： · 顾客认为你的产品或服务好于竞争对手；

· 你可以提供一些特别的服务项目，诸如延长营业时间，免费送货或者提供良好的保修服务。

注意：如果你为了比竞争对手销售更多的产品或服务而大幅降价，这种做法会给你的企业带来危险。为了赢利，你制定的价格必须始终高于你的成本。

4、知道如何使你的价格更具吸引力 （1）利用顾客心理学；

（2）采取特价促销；特价促销会降低你的利润，但是当顾客购买特价商品时也会购买其他商品；顾客不喜欢每次来到你这里都看到相同的特价商品，因此，要经常变换特价商品。

（3）新产品可以制定推广价。如果顾客喜欢这个产品，你可以慢慢抬高价格。

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（4）打折。你可以从供应商那里拿到折扣，也可以打折后卖给顾客。 （三）地点：如何接触到顾客

地点指地理位置，也就是你的企业所在地。对于零售商和服务商来说，地理位置尤其重要，他们需要把企业地点设在顾客所在地。地点同时还指让顾客买得到你的产品或服务的各种方法，我们称之为分销。

1、地理位置——你的企业所在地

哪个地点最容易吸引顾客；你的企业提供的产品或服务与需求最强烈地点应该对应。对于零售商和服务商来说地理位置非常重要。

· 你为什么把你的企业开在当前的地点？这个地点理想吗？为什么？有没有更好的地点？

· 避免把你的企业设在有很多企业与你销售同样产品或服务的地点。 2、分销——让顾客买得到你的产品或服务

如果你的企业不设在顾客所在地，你必须设法把你的产品发送到方便顾客购买的地点，这就叫做分销。分销对于制造商来说尤其重要。

把你的产品分销到顾客那里有各种不同的方法：

· 你可以把产品直接卖给使用该产品的顾客，这叫做直销；

· 你可以让利让其他企业为你销售商品，这些企业多数是零售商或批发商，这叫做零售和批发。

（1）直销

如果你把产品直接卖给使用该产品的顾客，你就有机会与顾客交谈，了解他们喜欢什么，需要什么，以及能出得起多少钱。但直销这种方法比较费时间，而且对于你的企业来说成本可能会很高。

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如果你的企业属于以下情况，直销对你来说最为有用：

· 生产专用产品，为此你需要就产品问题与顾客进行讨论。如：按订单生产。 · 顾客数量较少，以便你可以与每位顾客保持联系。 · 生产价格昂贵、顾客不经常购买的产品。 · 为你生产的产品提供配套服务。 （2）零售商

将产品卖给店铺和商店，再由他们把产品卖给使用该产品的顾客。零售对于产量大的企业很有用。

零售商可以：

· 与顾客保持联系。这会使你腾出更多的时间从事生产和其他更重要的活动。 · 存储你的产品。这会使你的企业减少存货占用的资金。 · 通过广告帮助促销你的产品。 但是把产品卖给零售商也意味着：

· 你也许会与使用你产品的顾客失去直接联系，可能无法随时掌握顾客的喜好和需要。

· 零售商对你的产品的促销力度可能不够，因为他们往往也会同时销售你的竞争对手的产品。

如果你的企业产量较大，而且属于以下情况，零售对你最为有用： · 生产标准化产品。

· 生产顾客经常购买的低价产品。

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标准文案

· 使用你的产品的顾客比较多，与每位顾客打交道会花费大量时间。 · 使用你的产品的顾客分布范围比较广。 （3）批发

批发是指把你的产品以很大批量卖给批发商，再由他们把产品以较小批量卖给零售商。

如果你的企业属于以下情况，批发对你最为有用： · 以非常大的产量生产标准化的产品。 · 使用你的产品的顾客分布范围非常广泛。 3、哪种分销形式最适合你的企业？

不同的分销形式适合不同的企业。在确定你是否要改变分销形式之前，要考虑以下问题：

（1）你的产品

· 你是生产标准化的产品还是按订单生产？ · 你是生产低价产品还是高价产品？ · 你为产品提供任何特别的服务吗？ （2）你的顾客

· 你的顾客数量是多还是少？

· 你的顾客在哪里？在附近还是很远的地方？ · 他们通常买多少？ （3）你的企业

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标准文案

· 你的企业在哪些方面有困难？如果由其他人为你做销售、存储、促销等工作，你的企业会有所改善吗？

· 如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况下能够做到什么程度？如果你把产品卖给零售商或批发商，企业会有所改善吗？

（4）你的销售、成本和利润

· 在不同的分销形式下，你的产品销售量会有多大？

· 你的产品产量和销售量是否能够满足零售商或批发商要求的数量？ · 哪种分销形式能够使你的企业实现最高销售量，获得最大利润？ （四）促销：如何吸引顾客购买

促销是让市场上的顾客了解并吸引他们来购买你的产品或服务。不要坐等顾客上门，要做促销，采取以下方法来增加企业的销售量和利润。

· 广告——让顾客产生兴趣。

· 销售促销——让顾客多买你的产品。 · 公众宣传——获得免费促销。 · 提高销售技巧。 1、广告

广告就是向市场提供信息，使大家对购买你的产品或服务产生更大的兴趣。 （1）广告形式：广告牌、宣传板、招贴画和广告单、名片、价格单、信函、照片（图片展示册）、报纸、广播、电视和网络等。

（2）广告内容

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标准文案

在你做广告时，要想想顾客愿意知道哪些内容。顾客想知道： · 你销售什么产品或服务。 · 你的产品或服务质量如何。 · 你的产品价格和各种购买条款。 · 他们能在哪里购买到你的产品。 · 你的企业的营业时间。

· 他们为什么应该在你这里购买。你的企业、产品或服务有什么与众不同的地方。

要当心！你的销售量必须高到足以支付广告费用。不能提高销售的广告是在浪费金钱和时间。

2、销售促销

销售促销是指你尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。 （1）产品展示

要使你的企业做到：工作井井有条。照明充足，环境整洁，看起来鲜艳明亮。产品摆放得当，能吸引顾客。你很专业，值得信赖。

产品展示是指你摆放产品的方法。以下是一些通过展示产品来提高销售量的方法：把产品分类摆放；把货架摆满产品；露出产品包装的正面；清楚地标明价格；把产品摆放到显眼的地方；把产品放在顾客平视的高度；特价产品展示区。

（2）其他销售促销的方法 · 让顾客尝试新品 · 有奖购物

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标准文案

· 产品功能演示 · 销售配套使用的产品

销售促销的方法没有一定之规，但是要记住：

· 要有创造性，自己想各种办法，进行各种不同的尝试；

· 要让顾客保持购买兴趣，经常变换销售促销的方法，每种方法使用时间不要太长。

· 不要同时使用多种销售促销方法，避免让顾客感觉你可能在强迫他们购买。 3、公众宣传

公众宣传是通过报纸或杂志报道来向大家介绍你的产品或服务，是一种免费的促销方法。口碑也是一种免费的促销方法。

4、提高销售技巧

（1）为了提高自己的销售技巧，增加产品的销售量，你需要： · 了解你的顾客和他们的需要。 · 了解对待顾客的方法。

· 了解你的产品和销售产品的方法。 了解你的顾客和他们的需要：

要想成功，就要尽量了解和熟悉每一位顾客。首先要了解清楚顾客真正需要的是什么：倾听顾客的需要，并向顾客提出问题来了解他们的需要。然后按以下方法来满足顾客的需要：向顾客提出建议；向顾客提供合适的产品或服务。

了解对待顾客的方法：

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标准文案

成功的销售人员会尽量从顾客的角度看问题，即尽量把自己看成是一名顾客。 了解你产品和销售产品的方法：

为了赢得顾客的尊敬和信任，实现良好的销售，你需要了解你的产品。你的顾客也许会问许多与你的产品或服务有关的问题，要保证你能够回答这些问题。

采购

一、采购

企业采购原材料、设备和商品用于：生产供出售的产品，提供服务和转销。无论你经营哪种类的企业，在你生产产品、提供服务或销售商品之前，都需要采购。销售的好坏取决于采购的好坏。

为了做好采购你需要： · 采购质量好的商品。 · 采购适当数量的商品。 · 采购价格合适的商品。 · 在适当的时间采购。

二、为你的企业做采购

企业需要采购：设备、原材料、成品。 （一）采购设备

1、设备是指企业需要的所有机器、工具、车间装置、办公家具等。设备一般可能用很长时间，但是往往很贵。

（1）老设备需要更换。对设备要经常检查，了解其是否运转正常。看看其产量是否与平常一样？质量是否仍然符合要求？

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标准文案

当出现下列情况时，可能就需要采购新设备了：难以操作；运转得很差；经常出毛病；老化，同时又有新的更好的设备可以使用。

（2）即使你的企业做得不错，你也会希望它变得更好。你也许需要采购更多的设备。采购设备，尤其是贵重的机器是一件严肃的事情。你不但现在需要设备，而且将来也需要设备。在采购设备之前，你要问自己一些重要的问题：

· 我的企业现在和将来会增加多少工作？ · 我需要什么样的设备？

· 要我做预期的工作必须买多大的设备？ · 设备要多少钱？

· 我的企业买得起这部设备吗？ · 我能买二手设备吗？

· 我买设备之后增加的利润够支付设备的费用吗？ 也许你用不着自己购买设备。弄清楚你是否能： ·在需要时借用或租用设备。

·花钱让另一家有设备的企业为你工作。

如果你决定采购设备，要尽可能弄清楚你可以使用的所有不同类型的设备。要谨慎。有些卖货的人只对出售商品感兴趣。在你采购之前，不但要听供应商的建议，而且还要与你的员工、企业界朋友和使用同样或类似设备的人聊一聊。

对以下问题要有答案：

· 这种设备好用吗？它经常坏吗？ · 是不是有更好的新型设备？

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标准文案

· 哪种设备用起来最便宜容易操作？

· 使用这种设备需要专门培训吗？我能得到这种培训吗？培训是免费的吗？ · 这种设备的寿命有多长？ · 供应商有保证书吗？

· 供应商提供设备安装和维修吗？ · 当地有设备维修服务吗？ 2、零件

你的设备将来需要修理。在你采购设备之前，你要问问供应商或修理商关于零件和维修方面的问题。查明：

· 当地是否有零件？如果没有，需要多长时间能够得到零件？ · 零件的质量如何？买零件要花多少钱？

当你采购零件时，要保证采购与你的设备配套的零件。应该与一个非常了解你的设备并有经验的修理商建立良好的业务关系。

3、在你采购设备之前，要找到所有这些重要问题的答案。然后决定如何以最佳方式使用企业的资金。你的企业应该：

· 采购新设备吗？ · 采购二手设备吗？

· 继续使用你现有的设备并在需要时借用或租用更多的设备吗？ · 花钱让另一家有设备的企业为你工作吗？ （二）采购原材料

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标准文案

原材料是指你用于生产产品的所有材料和部件。

尽量使用当你需要时就能买得到的原材料。要从有信誉的供应商那里采购材料，并保证材料质量良好。不要采购和使用尽管质量不错，但顾客不愿意付钱购买的原材料。

在采购原材料之前，你要查明： · 你需要哪些不同的材料。 · 顾客希望要哪种质量的材料。 · 你需要多少材料。

· 你需要材料的时间间隔有多长。 （三）采购成品

在你采购成品之前，要进行市场调查并认真思考。在你采购成品之前，要得到以下问题的答案：

· 顾客需要哪些种类的商品？ · 顾客需要什么质量和规格的商品？ · 顾客愿意支付多高的价格？

· 预计每种商品在每星期或每个月能卖出多少？

· 我能直接从制造商那里还是必须从批发商那里采购商品？

三、采购时应遵循的步骤

步骤 内容 企业单据 1 弄清楚你的企业需要什么 2 获得不同供应商的有关信息 大全

标准文案

3 4 5 6 7 8 与供应商联系 为企业选择最好的供应商 订货 收货验货 核对销货票 付款 询价信 报价单 订货合同 送货单 销货票 注：所有这8个步骤都很重要。在你选择新的供应商时，按照步骤1、2、3、4去做特别重要。 （一）弄清楚你的企业需要什么

要保证尽量去了解你的市场——谁是你的顾客以及他们需要什么。有了对市场需求的了解，作为采购方你便能在以下方面做出更好的决定。（市场营销）

· 如果你制造商品用于出售，你需要什么材料和设备？ · 如果你转销成品，你需要什么商品？ · 你需要的数量？

· 你准备支付多高的价格？ · 你何时需要商品、材料或设备？ （二）获得不同供应商的有关信息

对于每位供应商，要尽量弄清楚他们能够提供哪些商品、材料和设备，他们的价格及折扣、赊销、送货等情况。尽力从其他人那里弄清楚每位供应商的信誉。

· 供应商通常能按时发货吗？ · 供应商接受退回的商品或材料吗？ · 供应商对商品或材料的质量负责吗？

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标准文案

共同采购：与其他企业商量共同采购问题。如果其他企业需要与你相同的商品或材料，你可以通过以下方法为自己的企业和顾客省钱：

· 因批量订购而要求折扣。 · 分担运输费。

通过共同采购，你有时可以从制造商那里拿到比批发商还要低的价格。 （三）与供应商联系

拜访供应商需要时间，同时也费钱，因为要发生交通费用。另外你不在企业里，你的企业会受到影响。要尽可能多地获得以下信息：

· 每位供应商能够提供哪些不同的商品、材料和设备。供应商是否有你需要的东西？质量和数量是否有保证？你可以采购的最小数量是多少？

· 价格和付款条件。需要你付现金，还是可以赊购？你能够赊购多少钱的货？需要你在多长时间内付款？在你采购数量大或可以很快付款的情况下有没有折扣？你能拿到多少折扣？

· 交货条件。供应商会把商品送到你的企业吗？订购之后，供应商需要多长时间才能送货？需要你支付运输费还是免费送货？

对这些问题你最好得到书面答复，要求供应商提供书面报价单。如果你和供应商之间有争议的话，书面报价易于使问题得到解决。

询价信对任何企业都很有用，特别是当你： · 与一位新供应商打交道时。 · 采购贵重商品或服务时。

· 订购季节性商品，如种子、雨伞或运动衫时。 （四）为企业选择最好的供应商

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标准文案

最便宜的供应商往往不是最好的供应商。将报价单进行比较，以便确切了解每位供应商能够提供什么物品。报价单是对你的询价的回答。在报价单里，供应商为你提供商品、材料或设备、价格、付款、送货和其他条件的详细信息。

要决定什么事情对你企业最重要：

是赊购？还是有信誉准时送货的供应商？还是价格要低？ 当你已经决定什么事情对于你的企业最重要时： · 要仔细阅读你收到的报价单； · 尽力与供应商谈判；

· 选择对你的企业最有利的供应商。 有多少供应为宜？

· 你要有一家以上供应商，以保证你能够得到你需要的东西。

· 但是不要有太多的供应商，也不要经常变换供应商。如果你从一家或两家供应商那里定期采购并按时付款，你一般会从他们那里得到更好的服务。当你的货物短缺或急需交货时，他们也会帮助你。

· 要始终与你的供应商保持良好的业务关系。你的企业需要好的、有信誉的供应商，而供应商也需要好的、有信誉的顾客。

（五）订货

当你决定从某家供应商那里采购时，通过拜访、打电话或写信的形式向供应商订货。最好是采用书面形式订货。书面订货合同帮助你记住你订购了哪些物品，同时也是你订货的证明。

如果供应商没有订货合同，你自己做一份。把原始订货合同发给供应商，但记住自己要留一份副本。

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标准文案

如果你收到了报价单，在你的订货合同中要提到这一点。你不必订购报价单上的所有物品，只订购你需要的物品就可以了。要认真考虑你需要多少数量的商品或材料：

· 你能够订购的最小数量是多少？ · 每个整件中有多少货？

· 你可以订购少于一个整件的数量吗？ （六）收货验货

如果是由你自己亲自提取商品或材料，在你取走商品或材料之前要马上核对货物的种类和数量。如果是供应商送货，供应商通常会随商品或材料给你一份送货单。送货单列出了商品的细节。供应商希望你在送货单上签字，作为你收到商品的证明。

当你收到商品时：

· 马上按照送货单核对商品。

在送货单上签字前，要保证你收到的货物是：你订购的商品、你订购的数量、完好无损。有些供应商不给你送货单，而是给你销货票，在这种情况下你要根据销货票核对商品。

· 然后根据你的订单核对送货单或销货票。检查你是否收到了订购的所有物品，而且是按时交货。如果有差错，马上提出申诉。在问题没有解决之前，不要在送货单上签字。

· 与供应商联系，更好的做法是在送货人离去之前与其交涉。 · 把你的申诉写在一张纸条上交给供应商或直接写在送货单上。

· 保证送货人签字同意你的申诉是正确的，这样更容易解决你和供应商之间的问题。

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标准文案

（七）核对付款销货票

销货票列出了你采购的物品的细节，并显示： · 你必须付多少款。 · 你必须何时付款。 · 你必须向谁付款。 · 你必须如何付款。

要保证销货票准确无误。要将销货票与送货单进行比较。销货票与送货单上的商品清单必须一致。要保证：

· 你收到了你付款购买的所有物品。

· 单价和总价正确。例如，如果供应商承诺给你折扣，你是否得到了折扣？ 如果你认为销货票不准确，查明什么地方出了差错并马上与供应商联系。与供应商讨论这个问题，并就解决问题的最佳方法达成一致意见。

（八）付款

要保证你每次付款后都拿到了，作为你的付款证明。按顺序保存好企业的所有票据或票据副本。你可以把票据放在一个或几个文件夹里，这样便于查找。

成本核算

一、了解你企业的成本

（一）成本

成本是你的企业用于生产和销售产品或提供服务所产生的所有费用。 （二）成本核算

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标准文案

成本核算是你计算或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方法。 （三）不同类别的成本

不同的企业有不同的成本。但是，所有的企业都有两种成本：直接成本。间接成本。直接成本 + 间接成本 = 总成本

（四）直接成本

对于制造商或服务商而言，直接成本是与以下方面有直接关系的所有成本：你生产或销售的产品或提供的服务，或这些产品或服务的生产过程。

对于零售商或批发商而言，直接成本是为转销而购买商品的成本。 被计为直接成本时，成本还必须： · 容易计算。

· 金额要大到足以使总直接成本有明显的增加。 直接成本分为：直接材料成本和直接人工成本。 1、直接材料成本

直接材料成本是你的企业花在零部件和材料上的所有费用，而这些零部件和材料构成你生产或销售的产品或提供的服务的一部分，或与此有直接关系。

计为直接材料成本的要求是： ·材料的数量必须容易计算。

·材料的成本必须大到足以使总直接材料成本有时显增加。 2、直接人工成本

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标准文案

直接人工成本是你的企业为生产产品或提供服务的工人或企业主支付的工资、薪金和福利等所有成本。如果你的企业不生产产品或提供服务，你的企业就没有直接人工成本。

被计为直接人工成本时：

· 用于生产产品的时间必须容易计算。

· 直接人工成本必须大到足以使总直接人工成本有明显增加。 （五）间接成本

间接成本是除直接成本以外用于经营企业的所有其他成本。间接成本一般与一个特定的产品或一项服务没有直接关系，它是整个企业的成本。间接成本有时被称作管理费用或费用。

对于零售商和批发商而言，所有的薪金和工资是间接成本。这些成本被称作间接人工成本。

你可以看到一件产品或一项服务的总成本是由以下几种不成本构成的： 直接材料成本 + 直接人工成本 + 间接成本 = 总成本

你需要了解并知道自己的企业必须进行计算的所有不同类型的成本。你必须考虑所有的成本并确定：哪些是直接成本？哪些是间接成本？

（六）成本核算

成本核算是你计算企业生产或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方法。

（七）成本核算帮助你的企业 ·制定价格 ·降低和控制成本

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标准文案

·为企业做出更好的决策 ·为未来制定计划

二、制造商或服务商的成本核算

产品成本核算表计算单位产品的全部成本。产品成本核算表上有4个步骤： 步骤一：计算直接材料成本 加上 步骤二：计算直接人工成本 加上 步骤三：计算间接成本 合计 步骤四：总成本

产品成本核算表包括以下表格： ·单位产品直接材料成本表 ·人工成本表 （通用） ·单位产品直接人工成本表 ·间接成本表（通用） ·折旧表 （通用） （一）计算直接材料成本

计算所有材料的成本，这些材料：

·构成产品或服务的一部分，或与产品或服务有直接关系。 ·容易计算且价值大到足以用于成本计算。

单位产品直接材料成本表

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标准文案

产品：（产品名称） 单位产品直接材料成本 1 2 3 单位用量 = 4 单位成本 原材料项 采购成本 × 合计： 合计为单位产品直接材料成本。

· 原材料：在原材料栏写下用于产品或服务的不同原材料的名称。只列出那些数量容易计算且价值大到足以用于成本计算的原材料。如果一件产品使用的某种材料的成本不容易计算，或其金额很小，可以将该材料作为间接成本。

· 采购成本：写下购买每种原材料的单位成本。

· 单位用量：写下生产一件产品需要的每种原材料的数量。记住：包括损耗。损耗是企业的一项成本，因为你已经为被浪费的原材料付了钱。你要计算一件产品一般有多少损耗。将损耗数量加在生产该产品所需要的材料数量中去。

·单位成本：用一件产品需要的数量乘以采购成本（采购成本 × 单位用量 ）。 总计：当你计算出生产一件产品需要的每种原材料的成本后，所得总数就是该产品的单位总直接材料成本。当你计算出单位总直接材料成本后，你就完成了成本核算的第一个步骤。

（二）计算直接人工成本 1、掌握所有人工成本的信息

每个企业都需要掌握自己的人工成本信息。你可以用一张人工成本表帮助你计算企业的人工成本。整个企业只需要一张人工成本表。

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标准文案

你需要这些信息来：

· 计算小时直接人工成本（在人工成本表上）。

· 计算单位产品直接人工成本（在产品成本核算表上）。

人工成本表

1 2 3 直接人工成本 4 5 月生产 工资 B 间接人工成本 6 月非生产小时 总计 小时 A C 7 月非生产工资 D 员工信息 月总工时 月总工资 月生产 通过人工成本表计算小时直接人工成本：

月总生产工资（B）/ 月总生产工时（A） = 小时直接人工成本（小时直接人工成本能够告诉你直接从事生产的员工每小时花费企业多少成本。你需要用这个信息来计算企业生产的每一件产品或提供的每一项服务的直接人工成本。）

·员工信息：写下在企业工作的每个员工的姓名。还可以写出他们的工作种类。如果你是企业主，必须记住把自己也写进去。

·月总工时：写下企业里每人每月的工作小时。 ·月总工资：写下每人每月的工资数额。

人工成本分为两部分：直接人工成本（4、5栏），间接人工成本（6、7栏） 直接人工成本：

作为直接人工成本，花在生产产品上的时间必须容易计算，且该直接人工成本必须大到足以使总直接人工成本有明显增加。

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标准文案

·月生产小时：写下每人每月从事生产工作的小时数。

·月生产工资：写下每人每月因用在生产上的时间而领取的工资数额。如果一个人只有部分时间从事生产性工作，要将工资区分为直接人工成本和间接人工成本。

间接人工成本：

·月非生产小时：写下每个人用在与生产某件特定产品或提供某项服务没有直接关系的工作上的时间。

·月非生产工资：写出每人每月因花在与生产某特定产品或提供某项服务没有直接关系的工作上的时间而领取的工资数额。

2、计算单位产品直接人工成本

要进行成本核算，你必须知道生产一件产品需要多长时间和每小时的直接人工成本。然后你可以用单位产品直接人工成本表计算出单位产品直接人工成本。

单位产品直接人工成本表

工序 单位产品生产时间（工时） 单位产品生产时间总工时： 单位产品生产时间总工时 × 小时直接人工成本（人工成本表） = 单位产品直接人工成本

工时数是你生产一件产品或提供一项服务所需要的总时间量。将每个人用于该产品或服务的工作时间相加便得出总时间。

（三）计算间接成本

间接成本是除直接成本以外你经营企业所需要的所有其他成本。你可以用一张间接成本表帮助你计算每月的间接成本。整个企业只需要一张间接成本表。

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标准文案

间接成本表

序号 1 2 3 4 5 6 项目 租金 运输费 间接人工成本（见人工成本表7栏总计） 线、别针等 剪刀、针等 折旧 金额 月总间接成本： 注意：不同的企业有不同的间接成本。算出你的企业每月通常为一项间接成本花多少钱。核对每项间接成本，保证你的间接成本表上填写的数额准确无误。 不用每月支付的成本：

间接成本表说明每月的间接成本。你的企业或许有一些不用每月支付的间接成本，例如保险费、执照费等。对于这些成本，可以用单位成本金额除以该成本发生的月数来计算月间接成本。

· 运输费：运输费通常是间接成本，因为很难计算单位产品的运输成本是多少，所以算为间接成本。

· 间接人工成本：用人工成本表上的信息了解他们每月在间接人工成本上的支出。

· 所有成本不高的工具和其他设备的成本必须计入间接成本。

· 折旧：如果设备的价值很高，而且可以使用很长时间，你不用写下购买该设备的成本。但是你要计算出该设备在每月的使用过程中的价值损耗是多少，这就叫折旧。折旧是设备的价值损耗，是企业的一种成本。

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标准文案

关于折旧

首先，查明你的企业是否有应该计算折旧的设备。一般只需要计算以下设备的折旧：

· 价值很高的设备。 · 使用时间很长的设备。

其次，预计你的设备可以使用多长时间。要预计你的设备可以使用多长时间，你可以：

·根据自己的经验。 ·问供应商。

·问其他使用同样或类似设备的企业。 ·查阅中国税法关于折旧的规定。

为每一台折旧的设备做一张折旧表。然后，将计算出来的折旧金额写在间接成本表上。

折旧表

设备名称： 采购时间 采购成本 预计使用年限 每年折旧 最后，计算折旧

·计算每年的折旧（每台设备）

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标准文案

·计算每月的折旧（每台设备） ·将所有可折旧设备进行折旧计算

·将所有可折旧设备每月折旧费用相加，得出每月折旧总额填入间接成本表。 计算单位产品间接成本

一个企业的总间接成本必须分摊到企业生产或销售的每件产品或提供的每项服务上去。一件产品的间接成本取决于生产该产品的时间的长短。需要的时间越长，该产品的间接成本就越高。

（1）计算出你的企业生产的所有产品的小时间接成本。 ·用月总间接成本（见间接成本表） ·除以月总生产小时（见人工成本表） 然后：

·用单位产品总生产时间 ·乘以小时间接成本

月总间接成本（间接成本表）/ 月总生产小时数 = 小时间接成本

单位产品间接成本 = 单位产品总生产时间（总工时）× 小时间接成本

（四）合计总成本

总成本 = 直接材料成本 + 直接人工成本 + 间接成本

每种产品使用一张单独的产品成本核算表。如果不同颜色、质量或款式的产品的成本不一样，要使用单独的产品成本核算表。

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标准文案

记住：整个企业只需要一张人工成本表和一张间接成本表。一件产品或一项服务的总成本不是你向顾客销售的价格。总成本只是你决定销售价格的起点。

三、零售商或批发商的成本核算

零售商和批发商有相同类别的成本，他们通常可以按同样的方法进行成本核算。

零售商和批发商的成本：

·有直接材料成本：为转销而购买商品的成本是零售商和批发商的直接材料成本。

·没有直接人工成本

·有间接成本：间接成本是零售商或批发商除为转销而购买商品的成本以外发生的所有成本。

零售商或批发商与制造商或服务商的产品成本核算表不同。

产品成本核算表

间接成本分摊百分比：

月总间接成本 / 月总直接材料成本 × 100 % = 间接成本分摊百分比

0 产品 1 单位产品 直接材料成本 + 1栏 × 间接成本 分摊百分比 = 2 单位产品间接成本 3 单位产品总成本 计算步骤：

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标准文案

·计算直接材料成本 ·计算间接成本 ·合计总成本 （一）计算直接材料成本

零售商或批发商的直接材料成本是为转销而购买商品的成本。 （二）计算间接成本

一家商店的总间接成本必须由该商店销售的每件产品来分摊。

如果要计算一件商品的间接成本必须先计算出商店的间接成本分摊百分比。然后才能算出一件商品的直接材料成本上加多少钱，以便分摊总间接成本。

为了计算间接成本分摊百分比和你销售的单位产品的间接成本。请按照以下步骤去做：

·计算月总直接材料成本。 ·计算月总间接成本。 ·计算间接成本分摊百分比。 ·计算单位产品间接成本。

1、计算月总直接材料成本

把一个月为转销而购买的商品所支付的金额相加。 关于运输费，很难计算每一件产品的运输费。

· 在同一批货中有成百件产品。有时多，有时少。但是每批货的运输费往往是一样的。

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标准文案

· 在每批货中，有些产品成本高，有些产品成本低。 · 有些产品规格大，有些产品规格小。 2、计算月总间接成本

记住：对零售商或批发商来说，间接成本是除直接材料成本之外为经营企业而支付的所有成本。

可参见上边间接成本表。 交通运输费可包括以下各项： ·拜访供应商的交通费； ·为企业采购商品。 ·为顾客送货。 ·供应商送货。

3、计算间接成本分摊百分比

月总间接成本 / 月总直接材料成本 × 100 % = 间接成本分摊百分比

4、计算单位产品间接成本

间接成本分摊百分比告诉你，在你销售的所有商品的直接材料成本上要加入多少百分比才能够分摊总间成本。

单位产品间接成本 = 间接成本分摊百分比 × 直接材料成本 （三）合计总成本

直接材料成本 + 单位产品间接成本= 单位产品总成本

存 货

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标准文案

一、存货管理

（一）存货

存货是指你的企业用于出售的所有产品。存货还指你的企业为生产产品或提供服务而库存和使用的所有原材料或零件。

（二）存货管理

存货管理是指你收到、记录、库存、摆放和再订购企业存货的方法。 ·收到存货

根据销货票或送货单清点和检查你收到的商品或材料的状况。 ·记录存货

记录流入或流出你企业的所有商品或材料。 ·库存存货

以安全和实用的方法库存数量适当的存货。 ·摆放存货

存货的摆放应该既能吸引顾客购买，又能方便你查看和清点。 ·检查存货

经常检查和清点存货，以便保证存货处于良好的状况和无丢失现象发生。 ·再订购存货

在恰当的时间，再订购数量适当的所需存货。

（三）存货管理如何改善你的企业？良好的存货管理帮助你：

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标准文案

·库存合适的商品和材料。

·库存数量适当的存货——既不要太多也不要太少。 ·保证存货处于良好状态。 ·防止存货丢失。

·在适当的时间里再订购存货。 （四）改善存货管理的原则 1、库存数量适当的存货

会有很多不同的原因造成存货断档或存货太多： · 你不知道哪些商品卖得好，哪些商品卖得不好。

· 你没定期检查存货，因此，你不知道自己有多少存货。结果是你可能会订购得太晚或太早。

· 你的存货摆放得不好，因此很难查找或清点。结果是你可能订购的数量或时间都不对。

要始终想着顾客的需要。既要保证你的存货不会断档，又要库存尽量少的存货。少量存货意味着少占用资金，保证有更多的资金用于：

· 购买顾客需要的商品。 · 暂存银行周转并获得利息。

你的企业存货经常断档吗？在你的企业里，某种商品或材料的存货是否太多？你知道出现这种情况的原因吗？

2、库存销售得快的商品

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标准文案

·弄清楚哪些存货卖得快，哪些存货卖得慢。

·购买或使用卖得快的存货。卖得快的存货意味着销售得更多，有更多的钱流入你的企业。

·避免库存卖得慢的存货。卖得慢的存货占用企业资金。

·对那些按正常价格出售，因顾客不愿意购买而卖得慢的商品，可以打折销售。

你的企业是否有卖得很慢的存货？你如何处理这类存货？ 3、合理摆放和陈列你的存货

·要整洁地摆放和陈列你的存货，这样既便于顾客看到，也便于你检查和清点。

·把类似的商品和材料按类别摆放在一起。

·把小商品，放在小盒子里，一个盒子放一种型号、规格的商品。 ·把容易被盗的商品或材料放在安全的地方，例如放在离柜台近的地方。 ·在进更多新货之前，出售或使用你已有的存货，例如不易保存的存货。 你如何摆放你的存货？你的存货摆放得合理吗？ 4、定期检查你的存货

· 不断检查存货，以便保证你有企业所需要数量的商品或原材料。 · 检查存货，以便弄清楚是否有存货丢失现象。

· 检查存货是否有破损或处于不良状况。在存货变得太陈旧之前，要尽量折价把存货卖掉或用掉。

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标准文案

· 检查你的存货，以便弄清楚应该何时订购更多的存货以及订购的数量。 你经常检查你的存货吗？你的存货经常处于不良状况吗？你如何处理这类存货？

5、做存货记录

· 如果你的企业有很多商品或材料，请做存货记录。

· 如果你的企业出售的商品或材料不多，你可以只为价格高的商品或材料做存货记录。

· 利用存货记录了解哪些商品好卖，哪些商品不好卖。这会帮助你明白应该采购哪些商品或材料。

· 利用存货记录查明应该再订购哪些存货，何时订购，需要订购多少。 你的企业做书面存货记录吗？

二、存货记录

做存货记录是指书面记录： ·流入你的企业的所有存货； ·流出你的企业的所有存货。 （一）存货记录的作用

存货记录有用是因为存货记录告诉你： ·你出售或使用了哪些商品或材料。 ·你出售或使用了多少商品或材料。 ·商品或材料是何时出售或使用的。

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标准文案

·你有多少这些商品或材料和存货。 你可以利用存货记录上的信息查明： ·哪些存货卖得快。 ·哪些存货需要再订货。 ·何时需要再订货。 ·再订货量。 ·存货是否丢失。 （二）利用存货记录 1、零售商的存货记录

（1）购买商品时为记账而保存销货票和。

（2）用现金销售日记账和赊销日记账，并在上面记录企业销售的一切东西。 （3）每次以现金销售商品时，在现金销售日记账上做记录。 （4）每次赊销商品时，在赊销日记账上做记录。

（5）现金销售日记账和赊销日记账让你知道有多少存货从你的企业流出；供货商的销货票和告诉你有多少存货流入你的企业。

（6）每天在存货记录里记录有关信息。 2、存货卡

存货卡是一种存货记录，是你为记录每种产品或原材料而单独使用的卡片或活页。

存货卡：

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标准文案

·记录产品或材料的名称和详细情况。 ·记录你为一件产品向供应商支付的单价。 ·记录你向顾客卖出一件产品的价格。 ·记录你订购新的存货时的存货余额水平。

·当你开始填写存货卡或开始使用一张新卡时，记录你的存货数量。 ·当存货余额低于再订货水平时要购买或订购商品。 ·把损坏和不能出售的物品记为出货。 ·记录你购进的所有物品为进货。 ·把你销售的所有商品记为出货。 当你做自己的存货记录时：

·你可以使用存货卡、活页夹或适合你的企业的其他任何方式。 ·你可以使用单独的卡片或活页记录每件产品或材料。

·你可以用铅笔在存货记录上记录每件产品的成本、销售价和再订货水平。然后，当成本、价格或再订货水平发生变化时你可以很方便地改变这些数额。

确保你的存货记录准确并不断更新。没有更新的存货卡向你提供不正确的信息，你也许会因此而做出错误的企业决定。

存货以不同的方式流入和流出一个企业： 当存货流入你的企业： ·你得到订购的商品或材料。

·你接受顾客的退货而且该商品可以再次售出。

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标准文案

·你制作完成一件待售的产品。 将以上情况记入进货栏。 当存货流出你的企业：

·你以现金或赊销方式出售商品或材料。 ·你因生产产品或提供服务使用的材料。 ·你扔掉残缺、破损或变质的商品或材料。 ·商品或材料被盗。 将以上情况记入出货栏。

存货卡

产品：

单位产品成本价： 销售价： 再订货水平：

存货 进货 日期 摘要 出货 余额 3、制造商的存货记录

原材料与产成品都需要做存货记录。 （三）再订货水平

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标准文案

再订货水平是在你得到新的存货之前你估计你需要的单位存货数量。当你的存货数量下降到再订货水平时，就到了再订货的时间。

为了计算再订货水平，你需要知道或估计： ·在从订货到收到新的存货之间需要多长时间； ·在你等待新存货期间，你预期销售或使用多少存货。 ·你大概需要多少额外存货，例如：

如果你出售或使用的商品比预期的要多。如果交货时间晚了。如果供应商的货脱销了。

例如：

750毫升瓶装最佳食用烹饪油再订货水平计算。 ·供应商一般在收到订货合同一周后交货一次。 ·企业一般一周出售10瓶油。

·如果人们的购买量增加或交货时间推迟，估计额外还需要5瓶。 企业再订货水平为：10+5=15 供应商一周后交货一次。

确保你知道并记录你大量出售或使用的商品或材料的再订货水平。如果你的企业做存货记录，请在存货记录上写下再订货水平。

（四）存货记录如何改善你的企业 1、存货记录帮助你决定卖什么商品； 2、存货记录告诉你再订购多少商品； 3、存货卡告诉你何时再订货。

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标准文案

4、存货卡帮助你查明你是否丢失了存货。

如果在存货卡和清点货物数额之间有差别，说明： ·在填写存货卡时可能出现了差错。

·她的企业存在存货管理方面的问题，企业丢失了存货。

三、存货盘点

（一）存货盘点

确切地知道以下情况很重要： ·你有哪种存货。 ·你有多少存货。

·你的存货处于什么状况。

为了查明以上信息，你必须实际清点、度量或称重所有存货。存货盘点是用存货盘点单实际清点和记录企业所有存货的制度。

（二）存货盘点重要性

1、存货盘点帮助你查明存货是否丢失。

存货卡告诉你，你应该有多少存货；存货盘点单告诉你，你实际上有多少存货；当你把存货卡上的数量与存货盘点单上的数量进行比较时，你可以发现：

·存货是否丢失了。 ·丢失了多少存货。

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标准文案

存货盘点帮助你查明是否存在存货丢失的问题。存货丢失的原因可以是存货卡填写错误、失窃，或其他原因。存货盘点单无法解释为什么实际数量低于或高于存货卡上的余额。你必须自己查出原因。

2、存货盘点帮助你检查存货的状况

存货盘点向你提供大量有用的信息。例如，当你清点存货时，你将发现： ·存货是否被损坏或处于不良状况。 ·哪些商品卖得快，哪些商品卖得慢。 ·哪些材料和零件用得多，哪些用得少。 ·如果你不使用存货卡，你应该何时再订货。 （三）存货盘点的步骤 1、保证你的存货摆放合理 2、准备存货盘点单

3、清点存货并在存货盘点单上记录存货数量

当两个人一起做存货盘点时，其中一个声说出所清点的产品或材料的名称及数量，另一个人重复该名称和数量并在存货盘点单上做记录。这是一个避免出现错误的好方法。

要把所清点的每件产品的细节和数量记录在存货盘点单上。确保： · 你没有忘记清点任何存货，例如放在储藏室或其他地方的存货。 ·在存货盘点期间没有存货流入或流出。

存货盘点单

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标准文案

日期：

数量 存货盘点 摘要 存货卡 差额 备注 4、把存货卡上的信息复制到存货盘点单上

在把数量复制到存货盘点单之前，保证你的存货卡得到更新。记住，没有更新的存货卡向你提供不正确的信息，你也许会因此做出错误的企业决定。

5、对照存货卡和存货盘点单

将存货盘点单的数量（你实际有多少存货）与存货卡上的余额（你应该有多少存货）进行比较，以便得出差额（有多少存货不见了）。

存货盘点单无法解释为什么实际数量低于或高于存货卡上的余额。你必须自己查出原因。

也许你的存货卡有问题：

·你是否忘记记录你新购买的一些存货？ ·你是否忘记记录你出售或使用的一些产品？

·你是否忘记记录无法出售或使用的已被损坏或破损的存货？ ·你的计算是否有错？ 也许你的存货盘点出了问题： ·你是否忘记清点一些存货？ ·你清点得准吗？

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标准文案

·你的计算是否有错误？ 6、在存货卡上登记正确的数量

当存货盘点单显示的数量少于存货卡上的数量时，在存货卡上将此差额记录为出货。

当存货盘点单显示的数量大于存货卡上的数量时，在存货卡上将此差额记录为进货。

（四）利用存货盘点的信息改善你的企业

存货盘点帮助你防止存货的丢失并能够告诉你，是否： ·有所需的商品或材料。 ·有数量准确的商品或材料。 ·商品或材料处于良好的状况。

利用从存货盘点中获得的信息改善你的存货管理。当你进行存货盘点时，看看你发现的问题并认真考虑你如何解决每个问题。以下是一些帮助你考虑和改善企业存货管理的每方面的问题。

收到存货：

· 你是不是马上对照销货票或送货单清点所有的存货和查看存货状况？ 记录存货：

· 对于流入和流出企业的每件产品你都做记录吗？ · 你做存货记录并使用该记录吗？ 库存存货：

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标准文案

· 你以安全和实用的方法库存所有的存货吗？

· 你通过在适当的地方库存数量恰当的存货来防止存货损坏和变质吗？ 摆放存货

· 你以吸引顾客购买和自己容易看到并清点的方式来摆放存货吗？ 检查存货

· 为保证存货处于良好的状况和没有存货丢失，你多长时间检查和清点一次存货？

再订购存货

· 你是否有在恰当的时间再订购适当数量存货的制度？ （五）你应该多长时间做一次存货盘点

你的企业应该多长时间做一次存货盘点取决于很多方面，例如： · 你是否使用存货卡。 · 你库存多大数量的存货。

· 你库存多少不同的商品或材料，以及这些商品或材料花多少钱。 · 你出售或使用存货的速度。 · 你的企业的安全状况。

1、如果你的情况如下，你应该决定更经常地做存货盘点： ·不做存货记录。 ·存货的数量很大。

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标准文案

·有很多不同的商品或材料。 ·不能肯定存货是否安全。

·企业里有很多人，或新人在工作。 ·在存货丢失的现象。

2、如果你的情况如下，你可以决定不经常做存货盘点： ·存货记录做得很好。 ·存货数量不大。

·商品或材料的种类很少。 ·存货的安全状况很好。 ·企业员工人数不多。

·没有存货丢失问题，例如盗窃问题。

定期做存货盘点是个好办法，但是你也可以不定期地做存货盘点： ·当你注意到有些事情出了差错。 ·如果你怀疑存货被窃。 （六）你应该什么时候盘点存货

最好在企业结束当天的营业之后做存货盘点。

记 账

一、企业记账和利用账簿

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标准文案

给企业记账，意思是记录：你的企业收到了多少钱；你的企业支出了多少钱。整洁、准确地记账可以帮助你查明企业的经营状况，帮助你解决企业存在的问题。

·如果你的企业经营得好，用记账查明为什么经营得好，然后，找出做得更好的办法和计划。

·如果你的企业经营得不好，用记账查明出了什么问题，然后制定解决这些问题的措施。

1、记账帮助你管理现金。记账可显示企业在任何一个时点上应该有多少钱。记账使你清楚你的钱是否有差错。

2、记账告诉你企业的经营状况。

3、记账向其他人证明你的企业的经营状况。 4、记账帮助你为将来制定计划。

如果你记账，你如何利用记账来改善你的企业？

二、简单的记账系统

当你用现金购买或出售商品或提供服务时，需要立即付款。

当日，记录所有通过销售流入企业的现金。只要顾客一付钱，马上做记录。记账的方法主要有两种：本和现金销售日记账。

· 如果你的企业销售数量不多但却较贵的产品或服务，可以用本。 · 如果你的企业销售很多不太贵的产品或服务，可以用现金销售日记账。 保存从你的企业流出的所有现金支出的和其他凭证。 ·购买用于转销的原材料或商品的。 ·工资和薪金支付条。

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标准文案

·租金、电话和企业所有其他费用的。

当你从钱箱里取钱用于付款时，在钱箱里保存流出的现金凭证，直到当天营业结束时为止。

当你赊购或赊销商品或服务时，到期以后才会结清账款。你必须有企业赊销或赊购的一切商品或服务的书面证明。

如果你做赊销，要做每一笔赊销记录。你可以用赊销日记账来做赊销记录。 要保存你赊购的所有商品或服务的销货票和送货单。将其放在一个夹子里是个好办法。你可以在这个夹子外面写上未付款供应商销货票。

在当天营业结束时，要用下列依据填写账簿： ·你开出的存根联（本） ·现金销售日记账 ·收到的和其他凭证

账簿是记账的核心，要在账簿里记录：

· 流入你的企业的所有现金及其来源——多数来自销售。从现金日记账和本中获得此信息。

· 流出你的企业的所有现金及其用途——多数用于支付成本。从你为某件商品付款时得到的中获得此信息。

（一）、现金交易 现金交易的步骤 1、准备钱箱

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标准文案

保证有足够的现金开始一天的营业。记录钱箱里的现金额，把这笔钱叫做期初资金。

2记录现金销售的每一件商品 3在赊购顾客结算账款时做记录

赊购顾客结算欠款时，在赊销日记账上记录付款情况。这种付款也是因销售而流入企业的现金。因此，必须作为现金销售记录下来。

4保存所有付款

如果没有书面付款证明，你必须自己记录交易的细节。 5在每天营业结束时计算收到的现金总额

当天结束时钱箱里的钱 — 当天钱箱里开始时的钱（期初资金） + 所有支出的钱（收到的的钱数） = 当天收到的现金总额

如果有出入，核对金额并再次计算。如果金额还是对不上，试着找出对不上的原因。

6在账簿中记录所有的现金销售（现金销售总额）

7在账簿中记录所有的支出。表明支出的现金，把拿出来并在账簿里记录每笔金额。

（二）赊销

一般来说，赊销是有风险的。一些顾客不按时付款，还有一些顾客根本就不付款。但是赊销可以增加你的销售量，因为有信用的顾客会一直从你的企业买东西。因此，允许可靠的顾客赊账可能是个好主意。

如果你赊销，要把所有的赊销情况记录下来。有了书面记录，你可以避免与顾客发生争执。

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标准文案

有了书面记录，你可以追踪没有按时付款的顾客。 · 哪位顾客欠你企业的钱。 · 每位顾客欠多少钱。 · 哪位顾客按时付了钱。 1、制作你自己的赊销日记账

制作你自己的赊销日记账，为每位顾客准备一页或一栏。你可以使用：每位顾客一页的账簿，或一个活页夹子，或每位顾客一个单独账簿，前提是你的顾客不多，而且他们每个人的购买量很大。

2、将赊账付款记为现金流入

赊销日记账

顾客： 电话： 地址： 限额： 日期 摘要 数量 赊销额 付款额 金额 签字 （三）账簿

账簿用来记录你的企业的所有交易。在每天营业结束时，填写你的账簿。 你需要有证明来表明你收到或支出了现金。每一笔交易都要有证明，即便是交易的金额很小。下面是书面凭证的例子：

· 当顾客从你那里购物时，你给他们开的的存根联。

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标准文案

· 当你购买商品或原材料，或支付租金和电费时，你得到的。 如果没有书面证明，你必须自己记录有关交易的细节。你可以用一张纸记录你需要的信息。对以下情况做记录很重要：

· 交易何时发生。 · 谁参与了交易。

· 在交易中发生了什么事。 · 在交易中涉及多少金额。

在记账中，和任何其他交易证明被称为凭证。你用凭证填写账簿。 1、在账簿中记录每张凭证 2、给每一张凭证编号

在每一张凭证上写一个新的编号。在当年的每笔入账上写下编号1，然后按数字顺序继续写，直到当年年底。通过给凭证编号这种方法，易于你快速地找出你需要的一张凭证。当你在账簿中记录交易信息的同时，要给凭证编上号。

当你把凭证上的信息记录在你的账簿中之后，将所有的凭证按数字顺序归档。按照这种方法，你归档的凭证与你在账簿上记录的顺序是一致的。凭证是你的记录是否正确的唯一证明。如果你的账面有误，凭证可以帮助你找出错误所在。

3、如何填写账簿 4、关于账簿的问答

（1）每个企业都要用同样的方式填写账簿吗？不是所有的企业都按同样的方式填写账簿。

（2）你应该按什么顺序填写各个栏目？

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标准文案

· 填写日期、摘要和凭证号码； · 在凭证上填写凭证号码并归档。

· 在两个不同的栏目里记录金额。首先在现金或银行栏目里记录金额。 (3)为什么你必须在两个栏目里记录金额 ·你需要管理企业的现金。

·你需要掌握你企业现在的状况并为将来制定计划。

三、利用记账改善企业

你可以按照相同的步骤分你的企业： ·分析你的销售。 ·分析你的成本。 ·计算你的利润。 ·分析你的利润。

账簿是帮助你发现企业经营状况的最重要的记录。在每个月底，要保证你做了：

·银行和现金余额书面记录。 ·将所有的销售相加。

·把每项成本相加：直接材料成本、直接人工成本和间接成本。 （一）分析你的销售

把本月的总销售与上个月和去年本月的总销售进行比较研究。应问的问题：

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标准文案

· 销售高了还是低了？为什么？

· 找出销售高或低的原因了吗？为了找出这些原因必须认真思考。 你最了解自己的企业。

· 你预计在哪些月份或季节销售得多？为什么？ · 你预计在哪些月份或季节销售得少？为什么？

找出销售变化的原因后，下一步是计划提高销售的方法。

如果销售在下降，研究一下你的账簿，并思考出现问题的各种可能原因。以下是几个例子：

· 是市场营销的问题吗？ · 是采购的问题吗？ · 是存货管理的问题吗？ · 是成本核算的问题吗？ · 是记账的问题吗？ · 是企业计划的问题吗？ 以下是分析企业销售的步骤：

· 比较你的记录。比较你的月或年销售，看看是否有变化。销售是增加了还是下降了？

· 找出原因。找出产生变化的原因。

· 计划改善。找出提高你的销售并改善你的企业的方法。

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标准文案

重点：你的企业的销售是增加了还是下降了？你知道为什么吗？你能够做些什么来提高你的销售？

（二）分析你的成本

以下是分析企业成本的步骤：

· 比较你的记录。比较你的月成本，看看是否有变化。成本是增加了还是下降了？

· 找出原因。找出产生变化的原因。

· 计划改善。找出降低你企业成本并改善你的企业的方法。努力使企业的成本尽可能的低。

仔细分析账簿，以便了解： ·哪些成本高？为什么高？ ·哪些成本低？为什么低？ 关于成本的问题：

·你的企业的成本是增加了还是下降了？

·你知道哪些成本增加了？哪些成本下降了？为什么？ ·你能够做些什么来降低企业的成本？ （三）计算你的利润

销售与利润不是一回事。在你能够说明你的企业是赢利还是亏损之前，你必须从销售中减去所有的成本。

现金从销售中流入你的企业。现金因为支付成本而流出你的企业。当销售高于成本时，你的企业就在赢利；相反就在亏损。

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标准文案

损益表帮助你计算你的企业是赢利还是亏损。每个企业在每个财政年度结束时都应该做一张损益表。你还可以经常计算利润和亏损，例如：1个月后、3个月后、6个月后。

你越是经常计算利润和亏损，你就能越快发现你的企业是否有问题，然后你可以在问题变得严重之前解决它。 计算步骤：

销售－直接材料成本－直接人工成本 = 毛利－间接成本= 纯利

捐益表中的多数金额来自记账。

毛利对于你的企业是非常重要的数字。这个数字说明你从销售中挣来的钱里减去直接材料成本和直接人工成本后剩余的金额。毛利必须高到足以支付企业的间接成本。

如果你计算较短时期，例如1个月或3个月的损益，没有必要包括折旧。 纯利是你从毛利中减去间接成本之后的剩余部分。纯利显示你的企业的总业绩并让你知道企业经营的好坏。

（四）分析你的利润 分析利润的步骤：

· 比较你的记录。比较你的损益表，弄清楚是否有任何变化。你的利润是增加了还是下降了？

· 找出原因。找出产生变化原因。

· 计划改善。找出提高你的销售改善你的企业的方法。 1、分析毛利

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标准文案

比较和分析的你的毛利，查明毛利比以前高了还是低了，以及出现这种情况的原因。

为了下次获得更高的毛利，你必须计划： ·增加你销售。

·降低你的直接材料成本。 ·降低你的直接人工成本。 2、分析纯利

纯利说明你企业的总业绩，并让你知道你的企业经营的好坏。 比较分析你的纯利。查明：

·你的纯利比以前高还是比以前低？为什么？ ·你如何通过降低间接成本来提高你的纯利。

企业计划

一、计划

（一）计划

计划是指在一件事情发生之前考虑和谋划如何去做这件事情。对于你的企业而言，计划是指考虑和谋划在将来做哪些事情来改善你的企业。 你已经为企业制定了计划。例如，在你购买商品或原材料之前，你要考虑和了解：

·你需要什么商品或材料。

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标准文案

·你需要多少这些商品或材料。 ·在哪里购买这些商品或材料。 ·这些商品或材料的成本是多少。 ·你何时需要这些商品或材料。

当你做计划时，你要进行预测。预测告诉你在未来可能发生什么事情。如果你知道有可能发生什么事情，你可以提前做计划。当你进行预测时，你要想想你认为未来会发生什么事情。当你为企业做预测时，你要想想你认为你的企业未来的销售、成本、利润和现金流量可能会是什么样子。

·企业主可以预测企业预期的销售量。 ·企业主可以预测材料的成本可能是多少。 ·企业主可能预测企业预计会有多少现金。

·企业主可以预测价格，这样，企业就可以得出预期的利润。 （二）如何通过做计划改善你的企业

1、计划告诉你：你的企业预计在未来是否能够赢利。制定计划，看看你的企业未来可以预计到的销售和成本是否会使企业赢利。

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标准文案

2、计划告诉你：你能够对企业的哪些方面进行改善。制定计划，会迫使你自己考虑企业的各个方面。制定计划时，你必须认真考虑会对企业产生影响的方方面面。

3、计划向银行表明：你的企业在未来预计能够做成什么样子。 4、计划告诉你：你能够预计流入和流出你的企业的现金情况；以便使你的企业不会出现现金流断流。 （三）有用的企业计划

即使你的企业已经做得很好，但制定计划可以帮助你的企业在将来做得更好。

如果你的企业做得不好，还存在一些问题，制定计划可以帮助你解决这些问题。计划能够帮助你在问题发生之前看到问题，从而你能够采取措施来防止问题的发生。 1、销售与成本计划

这种计划帮助企业赢利。在销售与成本计划中，你为下年每个月的销售与成本做预测。销售与成本计划显示下年你预期的利润额。 2、现金流量计划

这种计划帮助你保证企业在任何时候都不会出现现金流断流。利用现金流计划预先计算出每个月会有多少现金流入和流出企业。

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标准文案

当你制定企业计划时，记住：

·计划要尽量简单。这样既易于制定计划，也便于实现计划。只在计划中列入真正必要的内容。

· 选择最合适的期限。你可以制定3个月的计划、一年的计划或选择最适合你的企业的计划期限。

· 将计划按月划分。在账簿上，你要按月记账。当你将计划按月划分时，你可以把你的账面记录与你每个月的计划进行比较。这样，你便能够看出你的企业是否按照你的预测在经营。

· 要提前制定计划。不要等到上一个计划结束而下一个计划开始时才考虑制定新的计划。

· 收集信息并在制定计划时利用信息。例如，当你预测材料或商品成本时，向你的供应商询问下年的价格情况。不要凭空猜测。 千万不要凭空猜测！！！

二、销售与成本计划

销售与成本计划显示企业下一年大体的销售、成本和利润状况。 （一）何时制定销售与成本计划

制定销售与成本计划来满足企业的需要。如果你的产品成本和价格经常变化，你需要每6个月制定一次销售与成本计划。提前为企业制定

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标准文案

下一年计划常常是个好办法。在你需要使用销售与成本计划之前制定该计划。不要等到旧计划结束时才制定下一个计划。 （二）如何制定销售与成本计划 四种预测：

·间接成本预测。 ·销售预测。

·总直接材料成本预测。 ·总直接人工成本预测。

用以上四种预测填写销售与成本计划。

销售与成本计划表

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 摘要 销售 直接材料成本 直接人工成本 毛利 大全

标准文案

间接成本 纯利 为了制定企业的销售与成本计划，你需要做以下事情： ·预测下年每个月的间接成本。 ·预测单位产品直接材料成本。 ·预测单位产品直接人工成本。 ·预测下年每个月的销售量。

·计算下年每个月的总直接材料成本。 ·计算下年每个月的总直接人工成本。 ·完成销售与成本计划。 1、预测间接成本

各个企业有不同的间接成本。如：租金、运输费、文具费、水电费、间接人工成本、执照费、保险费、设备维修费、折旧。

重点：把你企业发生的所有不同间接成本列一张清单。为了制定销售与成本计划，要对每项不同的间接成本做预测，不要漏过任何一项。做这项工作需要一些时间，但很有必要。 做预测有4个步骤：

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标准文案

步骤一：获得上年的信息。

为了制定计划，你需要获得过去所发生的事情的信息。你可以从企业的记录中得到这些信息。例如，这些信息会出现在上年的账簿、凭证、和收据中。

步骤二：分析过去的情况。

认真考虑企业上年的每项间接成本。是否有办法降低这些成本？考虑每项间接成本，尽量吸取过去的教训，找出改善的办法。 步骤三：获得下年的信息。

考虑未来会影响你的间接成本的一切事情。获得有关下年间接成本可能发生变化的信息。 步骤四：做下年的预测。

利用你从步骤一、二、三中得到的信息。按月制定计划，并将你为下年计算出来的金额填写进去。

利用这4个步骤来预测企业下年不同的间接成本。分析企业的每项间接成本。预测下年每个月每项间接成本。首先利用账簿来查看上年企业在每项间接成本上花了多少钱。然后想想下年降低这些成本的办法。这样你便获得了下年所有间接成本的信息。最后，可以计算出你的企业下年预期在每项间接成本上花多少钱。

间接成本预测表

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标准文案

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 摘要 租金 间接人工成本 电费 水费 运输费 总计 2、预测单位产品直接材料成本

· 如果你是一名制造商或服务商，直接材料成本是指你的企业为购买生产产品的原材料或出售的服务而支付的费用。制造商或服务商预测企业生产的每种产品的单位产品直接材料成本。

· 如果你是一名零售商或批发商，直接材料成本是你的企业为转销而购买商品的成本。零售商预测企业销售的每种商品的单位产品直接材料成本。

要通过4个步骤来预测企业的直接材料成本。对你销售的每种产品的直接材料成本进行预测需要一些时间，但这样做是必要的。 做预测的4个步骤：

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标准文案

步骤一：获得上年的信息

利用你的账簿来预测企业花在直接材料成本上的金额。 步骤二：分析过去的情况

想想企业的直接材料成本。以下是你要问自己的一些问题： ·我是否浪费了材料？

·我是否使用了最便宜的材料？ ·我是否得到的折扣？

·我是否找到了最好的供应商？ 步骤三：获得下年的信息

弄清楚下年你的直接材料成本将会出现什么情况。从你的供应商那里了解价格上涨和折扣方面的信息。问问其他供应商，了解一下他们是否能提供更好的条件。下年你能够做哪些事情来降低单位产品的直接材料成本？以下是你要问自己一些问题： ·我是否能够批量购买以便降低成本？ ·我是否能够使用更便宜的材料？ ·我是否能够以折扣价买到材料？ 步骤四：做下年的预测

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标准文案

利用从步骤一、二、三中获得的信息，预测单位产品下年的直接材料成本。你必须预测企业销售的单位产品的直接材料成本。

零售商或批发商销售很多商品。他对单位产品的直接材料成本做的预测清单可能会很长。但是，一个企业必须了解自己所有商品的直接材料成本，以便弄清楚企业未来经营得好不好。最好能问问供应商下年价格上涨和折扣的情况。然后你便能够计算出金额。 3、预测单位产品直接人工成本

· 如果你是一名制造商或服务商，直接人工成本是你的企业为生产你出售的产品或提供的服务的员工支付的工资。制造商或服务商预测单位产品或服务的直接人工成本。

· 如果你是一名零售商或批发商，你没有直接人工成本。你把所有的人工成本记在间接成本里。

要通过4个步骤预测企业的直接人工成本。 步骤一：获得上年信息。 步骤二：分析过去的情况。

想想企业上年的直接人工成本。你能够降低人工成本吗？以下是你要问自己的一些问题：

·我的工人制作一个产品的时间是否太长了？

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标准文案

·从事生产的工人是否得到了充分利用？ 步骤三：获得下年的信息。

弄清楚下年的工资是否会提高。你能够做些什么来降低下年单位产品的直接人工成本？以下是你要问自己的一些问题。 ·我能够减少生产一件产品需要的时间吗？ ·我下年会提高工资吗？ ·我下年会发奖金吗？ 步骤四：做下年的预测

利用从一、二、三中获得的信息，为每一种产品预测下年单位产品直接人工成本。 4、预测销售

预测销售是制定销售与成本计划最重要的部分。销售为你带来收入，没有好的销售就不可能有利润。对每种产品或每项服务每个月可能卖出去多少要做销售预测。 步骤一：获得上年的信息

利用你的账簿弄清楚每种产品上年每个月销售了多少。

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标准文案

用单位产品或服务的销售价格乘以每个月的销售数量。把你所有产品的销售额相加得出每个月的总销售额。 步骤二：分析过去的情况

仔细想想上年的市场营销情况。记住市场营销的4P组合：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。 对产品、价格、地点和促销4个方面逐一考虑，试着想想改善促销的办法。以下是在分析销售时要问自己的一些问题。 ·产品

你出售的是顾客需要的产品或服务吗？ 哪些产品卖得好？为什么？ 哪些产品卖得不好？为什么？ ·价格

上年你是如何定价的？

顾客愿意按你定的价格买东西吗？ 你定的价格高到足以使企业赢利吗？ ·地点

你的企业所处的地段好吗？

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标准文案

你直接向你的顾客出售你的产品或服务吗？

你向零售商或批发商出售产品吗？这种销售提高你的销售量了吗？ ·促销

上年你是如何对产品或服务进行促销的？ 你使用广告和销售促销方法了吗？ 你做宣传了吗？

你像推销员那样改善你的推销技巧了吗？

哪种促销方法给你的企业带来了最高的销售量和最大的利润？ 步骤三：获得下年的信息

想想你的市场营销。下年如何提高你的销售量？好的市场营销可以提高你的销售。以下是要问自己的一些问题。 ·产品

顾客想要什么样的产品或服务？ 你能够出售一些新的产品或服务吗？ 你如何提高质量，改善设计或顾客服务？ ·价格

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标准文案

你需要提高价格吗？

下年你如何改变价格来提高销售量？

你能够通过打折或特价销售来使你的价格更有吸引力吗？ ·地点

是否有其他方法销售你的产品或服务？

你能否找到一个更好的地点销售你的产品或服务？ 企业最佳分销方法是什么？ ·促销

下年促销产品或服务的最佳方法是什么？是广告、销售促销还是其他方法？

你怎样才能使人们对你的企业有好的口碑？ 你能够像推销员那样改善你的推销技巧吗？

重点：要实际，要保证你使用的信息是基于事实而不是愿望和想象。 步骤四：做下年的预测

利用一、二、三中获得的信息，为下年每个月的销售做预测。

总销售预测表

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月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 摘要 产品1 产品2 产品3 总计 5、计算总直接材料成本

根据你预测的单位产品的直接材料成本得出成本额。用单位产品成本额乘以所预测的企业下年每个月单位产品的销售量。

预测的单位产品直接材料成本 × 预测的每种产品月销售数量 = 预测的每种产品月总直接材料成本

总直接材料成本预测表

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 摘要 产品1 产品2 产品3 大全

标准文案

总计 6、计算总直接人工成本

· 零售商和批发商没有直接人工成本，因此，他们不用做这项计算。他们把所有人工成本记录在间接成本栏目里。

· 如果你是一名制造商或服务商，请计算一年中每个月的总直接人工成本。

预测的单位产品直接人工成本 × 预测的每种产品月销售数量 = 预测的每种产品月总直人工成本

总直接人工成本预测表

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 摘要 产品1 产品2 产品3 总计 7、完成你的成本与销售计划

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标准文案

记住：如果你是一名零售商或批发商，你没有任何直接人工成本。把你的所有人工成本记在间接成本项目下。在销售与成本计划表的直接人工成本项下不要填写任何内容。

当你对纯利或亏损做出预测后，你便完成了下年的销售与成本计划。该计划必须显示你的企业预期能够赢利。预测的利润必须留有余地，要考虑可能会出现的问题。

· 你的实际销售也许会低于你的预期和销售。 · 机器可能出现故障。 · 材料可能供应不上。

你的企业必须备有足够的现金来应对你没有想到的问题。 （三）利用销售与成本计划改善你的企业

在每个月的月底，将销售与成本计划中预测的金额与账簿中的金额进行比较。利用销售与成本计划检查你的企业是否在按照你的预期经营：

· 你该月的销售是否有预测的那么高？

· 你该月的成本是否高于预测的成本？如果你的成本比预测的高，请弄清楚原因。

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· 你该月的利润是否比预测的要低？弄清楚实际利润没有预测的高的原因。 方法：

· 将每个月进行比较，看看有哪些不同之处。 · 找出差别的原因 · 想想该采取哪些措施

三、现金流量计划

现金流量计划是对每月可能有多少现金流入和流出你的企业的预测。现金流量计划帮助你确保企业在任何时候不会出现现金流断流。 （一）利用现金流量计划保证你的企业始终有足够的现金支付你的开支。

企业现金流断流的状况有很多原因。

· 在销售任何东西之前，你需要购买商品或原材料，也就是说现金流入之前要流出。

· 如果你允许顾客赊购，你不能马上拿到现金。在这些赊购的顾客向你付款之前，你常常需要购买更多的商品或材料。

· 你需要现金购买设备。设备将帮助企业在未来赢利。但是在获得利润之前，你常常需要为设备支付现金。

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标准文案

当你做现金流量计划时：

· 你提前得到未来现金短缺的警告。 · 你能够更好地控制现金流量。 · 你可以在问题发生之前解决问题。

· 当你需要现金时，你能够把现金准备好。 （二）如何制定现金流量计划

为了制定现金流量计划，你要预测： ·每个月有多少现金流入你的企业。 ·每个月有多少现金流出你的企业。

请按照现金流量计划中的11个步骤制定现金流量计划。步骤一至四是现金流入；步骤五至十是现金流出。在第一个月，也就是1月份要考虑每个步骤。

步骤一：期初现金状况

这是你预计在1月初时钱箱里应有的现金金额，加上银行账户里的现金金额。在现金流量计划表的第1项填上这项总金额。 步骤二：从销售中得到的现金

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查看一下你的销售与成本计划。找出你为1月份的现金销售做的预测。记住：从以前的赊销中得到的现金是这笔金额的一部分。在现金流量计划表的第2项下填上这笔金额。 步骤三：其他现金流入

这是你预测企业在1月份从任何其他渠道得到的现金金额，如从银行得到的贷款或从银行账户中得到的利息。在现金流量计划表的第3项下填上这笔金额。

步骤四：将步骤一、二、三中的所有现金流入金额相加。这是你预计在1月份流入企业的现金总额。

步骤五：为支付直接材料成本而流出的现金

这是你预测企业在1月份将支出用于购买商品和材料的现金金额。利用你的销售与成本计划，找出你为1月份的直接材料成本金额所做的预测，并在现金流量计划表的第5项下填上这笔金额。 步骤六：为支付直接人工成本而流出的现金

这是你预测企业在1月份支出的现金金额，它用于向生产性员工支付工资。利用你的销售与成本计划，找出你为1月份的直接人工成本金额所做的预测，并将该金额记在现金流量表的第6项下。记住：零售商和批发商没有直接人工成本，他们不用填写第6项。 步骤七：为支付间接成本而流出的现金

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查看你的销售与成本计划，找出你为1月份的间接成本金额所做的预测。在现金流量计划表的第7项下填上这笔金额。 步骤八：因购买计划投资的设备而流出的现金

你将在1月份购买设备吗？从供应商那里弄清楚设备费用。在现金流量计划表的第下填上这笔金额。 步骤九：其他现金流流出

这是你预测企业在1月份支出的任何其他现金金额相加。如偿还贷款。在现金流量计划表的第9项下填上这笔金额。 步骤十：现金流出总额

将步骤五、六、七、八、九中的所有现金流出金额相加。这是你预期1月份流出企业的现金总额。

步骤十一：从现金流入总额中减去现金流出总额，便得出1月底钱箱和银行账户中剩余的金额。本月底的现金便是下个月月初的现金。 （三）利用现金流量计划改善你的企业

如果现金流量计划显示到月底没有资金余额就有问题了。那么应当采取措施改变现金流量。

如果你的现金流量计划显示你的企业可能会在某个月出现现金断流，请考虑以下问题：

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· 你能够在那个月增加从销售中流入的现金吗？例如，你的赊销是不是太多了？

· 如果你用赊销的方式销售，赊购的顾客能按时付款吗？你能否少提供赊销或缩短赊销期限？你一定要采取赊销方式吗？

· 你能够降低该月的直接材料成本吗？你能够更便宜地购买商品或材料吗？你能够减少材料的浪费吗？

· 如果你采取赊购的方式，你的供应商能够给你更长的付款期限吗？ · 你能够降低间接成本吗？

· 很行能够延长你的贷款期限或降低你每月的还款额吗？

· 有必要马上购买新设备吗？你能够通过赊购或获得贷款来购买设备吗？

应该多长时间做一次现金流量计划：

你可以3个月或在更长或更短的时间里做一次现金流量计划，只要适合你的企业就行。

要在旧计划到期之前制定新的现金流量计划，这样，你的企业才会始终清楚有多少现金流入和流出，也才能做出关于现金的决定。

现金流量计划

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项 目 1月 2月 3月 标准文案

现金 1、期初现金状况 流入 2、从销售中得到的现金 3、其他现金流入 4、现金流入总额 现金 5、为支付直接材料成本而流流出 出的现金 6、为支付直接人工成本而流出的现金 7、为支付间接成本而流出的现金 8、因购买计划投资的设备而流出的现金 9、其他现金流流出 10、现金流出总额

11、期末现金状况 大全