工行寿阳支行三措施做好对公拓户提质工作

A-A+2016年5月27日09:48综合评论 为进一步壮大对公客户群体，全面提升市场竟争力，工行寿阳支行树立“拓客户、优服务增效益”的经营理念，认真分析客户市场和同业竞争态势，推出新思路、新视角、新管理措施，大力拓展对公客户市场，全面提高对公账户的活跃度和贡献度。

一是深挖对公帐户开户信息源头。充分运用工商注册信息系统、大额资金监控平台和互联网金融平台优势，加强与当地工商部门合作，及时获取新注册企业客户信息，有针对性的开展集群营销工作，从源头抓好新注册企业账户的拓展工作。

二是提升对公客户产品覆盖率。持续开展“六进”营销产品宣传活动，利用我行单位结算卡、结算套餐、代发工资、电子银行等对公产品的优势，全方位、度细化客户资源的维护和营销工作，进一步突出工行品牌金融服务行动的“快、精、准”新特色，做大、做多、做强、做精对公业务产品。

三是抓好账户流量经营工作。结合省市行《关于开展网点对公业务营销服务活动》的要求，在强化账户追踪营销的同时，实施网点精益化管理，全面提升网点对公服务能力，努力实现资金在我行体内循环，做大账户流量，提升综合回报。

今年三季度，十堰分行结合工作实际，在全辖范围内全力推进对公“拓户提质”工程。将拓展客户数量和提高客户质量作为营销的主要着力点，不断提升综合经济效益，同时带动对公业务的协调发展。 强化客户资源挖掘。通过“一核多支点”金融早春行、银企对接见面会等方式与客户接触，发现客户金融需求，引导客户使用我行金融产品；以“三个目标”工作管理机制为导向，成立领导小组和工作专班，开展市场调研，走访了市、经信委、工商局等部门，多渠道了解辖内各行业客户信息，从源头上包揽客户。经过数据整理、分析和筛选，将客户细分为东风及制造业板块、文教卫及旅游板块、能源交通基础设

施板块、商贸流通板块、招商引资板块等共380户详尽的客户名单，指导全行在行业领域中拓展目标客户。

强化拓户营销管理。一是加强存贷比管理，挖掘存量公司客户潜力，对睡眠户、低效户等进行动态管理，夯实公司存款增长基础；二是加强联动配合，大力发展公司客户存款、结算、理财、电子银行等组合业务，拓宽客户结构面；三是做好公司客户的分配工作，协助各行利用公司与法人客户营销系统、MOVA系统、DAS系统，有效发挥信息对客户维护与业务挖潜的支持作用，尽可能地实施精准营销。

强化大户营销力度。为了巩固和扩大市场份额，该行加强对东风商用车、汉江集团等重点存量客户的维护和营销，通过整合先进产品，提供优质服务，深入挖掘客户潜力，不断提升客户综合贡献度。同时，该行瞄准辖内一批大项目，包括林安国际物流园项目、湖北万润新能源材料产业基地建设项目、神农架旅游景区开发项目等，持续做好跟踪营销。 强化营销成果考核。一是细化对公“拓户提质”营销考核办法，机关营销部门带头承担拓新户任务，将优质客户的维护和新增计划分解到人，明确奖励标准和处罚界限，特别是对营销人员与柜面经办人员采取利润分润方式，极大地调动了该行员工联动营销的积极性；二是修订客户经理管理办法，完善客户经理考核方式，落实客户经理岗位职责，把客户经理拓户与绩效工资分配挂钩，实行“谁营销、谁受益、多营销、多受益”的原则；三是加大监督考核力度，按月通报进度，按季兑现奖惩，年末汇总清算，增强客户经理营销的紧迫感、使命感。（杨丹）

今年以来，工行山东分行营业部结合实工作际，在全辖范围内开展大力推进个金“拓户提质”工程的实施方案。将拓展客户数量和提高客户质量作为营销的主要着力点，不断提升综合经营效益，同时带动个人金融业务的协调发展。

以市场为导向，强化资源挖掘理念。通过加强公私联动，重视对市场拓户工程的组织领导，强化挖掘客户资源，对省医保单位、高校、优质企业、机构客户、代发工资客户等，通过清单式对接，利用上门服务的形式，启用银行卡，推介银行各项产品，实施捆绑式营销和链式服务策略。不仅扩大了新兴客户规模，也促进了存量客户的批量升级，提高营销实效。

以客户为中心、不断加强维护力度。在大力拓展新客户的同时，也做好存量客户的维护工作。通过分析目标客户群、创新产品组合、制定营销服务方案等一系列措施有效满足客户金融需求，同时，坚持开展客户活动，以此稳定与客户特别是优质中高端客户的关系，优化营销层次。

加大考核力度，促规模质量双提升。为有效促进“拓户提质”工程的开展，第一时间建立奖惩机制，既纳入绩效考核，又实行产品奖励，采取双向激励奖惩办法。同时，将个人优质客户的维护和新增计划分解落实到理财经理、大堂经理、柜员等相关人员，每周通报客户的维护和新增情况，每月分析客户资产变化，根据数据分析网点客户动向，为网点客户提升提供明确方向，同时充分调动员工的积极性，加快营销进度。