携手探求规模化招商之路

一、规模化复制就是将招商过程的每一个步骤做到标准化、流程化，前提是渠道盈利

通路快建在专业招商领域已经做了四年多，事实上所做的事儿所走的路就是不断地探索寻求规模化复制之路，帮助企业尽快地突破去打市场。

1、渠道要盈利，首先要解决经销商销售与回款问题

以前企业在招商的时候是靠散弹、靠资源一点点来做，效率相当低下。而往往招商人员也比较少，仅三五个人，一个月一人招两三家，三五个人一个月也就十来家；而且投资额度不一样，门槛不一样，小投资多、大投资额度少，招商速度慢。很多企业可能会这样想，能不能把团队扩充到三十人，如此一个月能招几十家，这样就可以把市场做大？

其实不然，企业首先要解决经销商销售与回款的问题——只有经销商赚到钱了，他才会和企业持续合作、企业才能吸引到更多经销商合作。这个前提不解决，企业的渠道将是非常脆弱的可能经不住任何波动与市场冲击，所谓的企业渠道扩充、企业后续发展也都将是空的。那么，怎么做到这一点？ 我们倒过来思考，经销商要赚钱，那么就必须把产品卖出去，并且可以持续地卖出去。

首先，要消费者要愿意持续购买你的产品或服务，只有消费者愿意买，经销商才能赚钱。因此，企业在设计产品的组合、价格、体验、服务等方面，要从消费者层面出发，如何使消费者在同样的选择和消费总成本之下，达到消费利益的最大化，或者在同样消费利益的前提下，消费总成本最低，从而形成产品和服务可以持续卖出的原动力。

其次，要给经销商一套可复制的系统的市场销售工具和方法，让经销商通过学习和复制之后就能够不断地提升终端销量。企业有没有做得很好的样板店，成功的经验和方法是不是可以复制，能不能提炼和总结形成一套切实可行的培训方法与系统，让经销商能够读得懂，学得会，易操作，只要照着做，就能够获得终端销量的大幅提升？只有当企业有一套具有盈利性、可复制的渠道模型和盈利模型，才能够让更多的经销商通过复制实现持续赚钱盈利的目标。而这一点，也正是企业实现规模化复制所必须具备的条件之一。 2、招商是一个系统化工程，标准化、流程化才能规模化复制

总裁林翰回忆道，当他最初创立通路快建这个公司时就在思考，能不能从一个公司服务一个客户到一个公司同时服务几百个客户？有没有一套可复制的规模化之路？带着这样的思考，通路快建开始了规模化复制的探索之路。

最开始，通路快建一个客户一个月开一场招商会。那时，一个项目从策划、包装、上线到推广等环节，几乎要花两个月的时间才可以完成。而现在，当月进来的项目当月就可以开招商会。这中间经过了怎样的蜕变？

其实，招商本身是一个系统化的工程，当你把所有的环节弄清楚了，理顺了，然后将它标准化、流程化，这个时候再进行作业就会非常的快速高效。

现在，通路快建每一个新项目进来，全部实行流程化，流水线作业。首先，项目启动，把企业邀约过来，和通路快建的专家团队就项目进行充分的讨论；其次，项目理解，包括招商，这时项目策划人全部安排到位；再次，项目执行，网页设计、招商手册制定，话术制定等，全部进行流水线作业；最后，就是分工和倒计时。比如说这个项目什么时候开招商会，第一场招商会的节点，到会多少人，推广资源要投入到什么程度，沟通到什么情况等等。这样，慢慢地一个月20天就可以开一场会，有的项目一个月可以开到五场会。最多一次一个月开了八场会。假设开8场会，每场会成交8单，一个月才单。

当标准化、流程化的招商流水线作业体系形成并完善之后，企业要突破市场，快速规模化发展就变得相对容易。2012年鸿兴源调味品项目，十个月开了五百多家店。投资额其实也不低，首款也要投资十万块钱左右。之前鸿兴源企业在行业内并不十分出色，当开了五百多家店以后，立马就有风投进去，天使投资注资千万，经过一年的时间，注资已经增加了几倍，这表明鸿兴源整个企业都在快速的大发展。

二、通路快建是怎样快速突破招商瓶颈之路？

1、要让经销商买单，最简单的就是同理心对待

在中国，有很多人在做招商，只是没有一个完善的体系，招商人员也没有受到专业的训练，所以基本上都靠自己摸索。很多来到通路快建的企业谈及招商，会讲到我们的企业如何如何有实力、产品如何如何好、技术如何如何创新……其实这是在卖产品而不是在做招商，经销商最关注的绝不止这些，他们关心产品如何好，但更关心产品如何卖出去、如何卖得更多、如何从这个项目挣到钱；他们关心企业是否有实力，但更关心企业能够为我提供什么样的产品支持、服务支持、销售支持让我能够卖更多货、卖得更无后顾之忧。所以，以销售产品的思维做招商如何能够打动经销商与投资者，从而实现快速招商呢。

为了能够快速推动招商，打破瓶颈，实现规模化发展，通路快建对经销商做了很多的研究，最终发现，要让经销商买单，最简单的就是同理心对待。对于经销商来说，他为什么要加盟这个项目，凭什么他会加盟？当我们以同理心去思考的时候，就会知道下一步在跟经销商讲的时候该怎么做，不是讲这个产品有多么棒，这个项目有多么好，更多的是要给经销商讲加盟这个项目后，能赚多少钱以及怎么赚钱，怎么运营，然后是企业到底能给经销商多少扶持多少返利，需要给经销商营造一个富有吸引力的故事，让他觉得加盟这个项目我就是会赚钱，而且稳赚不赔。所以，招商涉及到的不是表面上招商这一件事，而是企业里所有经营全部的集合，聚集在招商这一个点上，然后用这个点在最短的时间内来征服经销商。 2、突破招商瓶颈规模化发展，运营体系扎实是关键

2012年一年，通路快建开了1000多场招商会，成为中国最大的招商机构。2013年，招商会数量预计还会翻两三番，现在通路快建每个月有160场以上的招商会，下半年还会比上半年翻一倍。

通路快建之所以能够取得如此大的成就且还在高速的发展，关键就在于通路快建团队体系和运营体系这两大系统的支撑。销售团队、策划团队、设计团队、推广团队、招商执行团队等各个招商环节的专业团队，保障了通路快建从前端销售到后端执行结果的落实；运营体系从文化价值理念的塑造传播，产品服务系统的策划、调整和升级，组织结构及团队建设的支持和优化调整，到整个平台作业的IT化管控等，保障着通路快建整个公司的高速运转以及平台上所有服务项目的正常作业。

对于招商企业来说，没有招商团队可以借助通路快建的招商的力量，但运营体系一定做得非常扎实，要能够跟支撑招商的快速规模化发展。

以YKO的项目为例，YKO一个月开两场会，通路快建为其配备了有七八个人来操作，每个月最低签约三十多单，非常稳定。其实YKO的招商会还可以再多几场，经销商再翻个几倍，但他的运营体系无法支撑更多一个月更多的经销商进来，企业消化不了这么多，工厂的生产支持不了更多，因此现在这个数量基本饱和。在通路快建的商业模式里，能签30单就能签60单，这只是怎么配置资源的问题。所以，对于企业来说，在借助通路快建这个加速器的同时，企业要突破招商瓶颈规模化发展，运营一定要跟得上。否则，招来的经销商消化不了，反而会影响到企业的发展。

“先创造价值，再分享价值”，总裁林翰说道，通路快建之所以能够快速发展，正是源于这十个字实践，如果不能够为别人创造价值就根本没有活的理由，更无从谈及发展，只有帮别人创造价值了才有发展。而这，也正是今天这样一场《招商现场“辅导面对面”》活动举办的原因所在。