《直播营销》配套试卷&答案解析(四套)

单选题

1、斗鱼和（A）的相继成立，正式拉开了游戏直播的大幕。 A虎牙 B六间房 Cyy D9158 2、微博的直播战略合作伙伴是（D ） A花椒直播 B映客直播 C熊猫直播 D一直播

3、低配版直播团队在初期直播时长最好为（A）

A1小时左右 B2小时左右 C3小时左右 D4小时左右

4、为了让人设“立得住”，直播团队还需要通过（ D ）积极渲染主播人设。

A策划一系列故事 B在直播间讲故事 C打造自媒体的传播矩阵 D以上全选

5、下列不属于分析对比法的环比分析的是（A）

A本周一与上周一对比 B 今天与昨天的对比 C 本月与上月的对比 D 本年与去年的对比

6、关于FAB法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应的是三个英文单词不包括（D ）A Feature B Advantage C Benefit D Future 7、下列不属于以知识传播为主的短视频的特征的是 （C） A 通俗易懂，要能对用户起到很好的指导作用

B实用性要强，能够切实解决用户在工作或生活中遇到的问题或困难 C 幽默搞笑，能让用户在快乐中有收获

D 有独特风格，能够提高用户的观看体验，促使用户关注、转发和分享。 8、以下时间段中，不太适合大型直播活动的预告时间的是（A） A 提前一个月 B提前一周 C开播前3天 D 开播前一天 多选题

1、直播拥有的（ABCD）特点，决定了直播营销价值的存在。 A流量B社交属性C媒体属性D内容展现的场景化和互动 2、在一场直播营销中，主播的考评依据包括（ABCD） A是否充分了解用户需求 B能否根据用户的需求选出好物

C能否跟供应商谈成低价和争取足够有吸引力的福利

D能否通过直观的讲解减少用户的消费决策成本及节省用户选购时间。

3、直播团队中客服岗的主要工作有（ABCD） A开播前，确认商品、样品及道具是否准备好 B直播过程中，在直播间回答关于商品的相关咨询 C负责物流沟通 D处理用户的售后问题

4、对主播人设的宣传，不要局限在直播间，可以利用与直播间相关联的（ABCD）对主播

进行人设的包装和造势。

A微信 B微博 C抖音 D快手

5、直播开播前的准备工作检查中，对商品了解度是指（AB） A主播及助理是否已熟记本场直播的商品名称 B主播及助理是否已了解每个商品的核心卖点 C主播及助理是否使用商品 D主播及助理是否喜欢直播商品

6、直播团队对引流内容的标题设计，可以从以下哪几个维度进行思考 （BCD） A 爆发力 B 吸引力 C 引导力 D 表达力 7、引流短视频的目标有（ABCD）

A 增加直播信息的曝光量 B 为直播间引流 C 增加主播的粉丝量 D 提升直播间人气 8、直播团队对数据进行整理后，即可进入分析数据环节，最常用的分析数据的方法是（AB） A对比分析法 B特殊事件分析法 C同比分析 D环比分析 判断题

1、直播营销方式中的“人”有两个元素：粉丝和主播。（×） 2、粉丝数达500万以上的可称为头部主播。（√）

3、企业微信直播有两个入口——社群群聊开启直播和工作台开启直播。（√）

4、淘宝、抖音等平台更偏向于公域流量，而视频号覆盖了公域和私域两大流量池。（√）

5、直播方案正文需要对直播的整体思路进行简要描述，包括直播目标、直播平台、直播时间、直播主题、直播亮点等。（√）

6、拥有一定粉丝量的直播团队一般通过定期的高频率直播来提升主播和主播间的影响力（×） 7、开场是直播的重要环节，一个良好的开场是展示主播风格，吸引用户的关键。（√）

8、直播的结束，意味着直播活动的终点。（×）

简答题

1、当前的直播营销中，供应商和主播的合作方式有哪些？各有什么特点？ 答案：

在供应商与主播的合作中，直播营销的合作方式主要分为专场包场和整合拼场。 特点分别是：

专场包场，即供应商包场，整场直播所推荐的商品都是一家供应商提供的商品，可以是同品牌商品，也可以是一家供应商旗下的多品牌商品。对于供应商来说，这种方式的合作费用比较高，但产生的营销效果比较好。

整合拼场，即主播在同一场直播中推荐多家供应商的商品。对于其中一家供应商来

说，这种模式的合作费用较低，但营销效果不容易确定，供应商需要考察主播的能力及主播与商品的契合度。

2、直播营销中，淘宝、京东和拼多多的主要用户有什么不同？

淘宝直播用户：男性用户和女性用户的比例约为 4∶6；主要以“80 后”和“90 后”群体为主；用户整体偏好女装、美妆、母婴、食品类直播内容。

京东用：男性用户和女性用户比例为 6∶4；50%的用户年龄在 26～35 岁； 二线以上城市

用户占比较高；用户的偏好集中在食品饮料、母婴、手机通信、家用电器、服饰内衣、电脑办公等品类。

拼多多用户：近六成的用户来自三线及以下城市；女性用户占比达 70.5%；25～ 35 岁年龄段的用户占比超过 57%；用户偏向于低价折扣商品。

3、直播营销的核心岗位有哪些？各个岗位的职责是什么？

直播营销的核心岗位有：主播、编导、助理、运营、选品、场控、客服。 职责分别是：

主播：熟悉商品、熟悉直播话术、介绍直播间促销活动、介绍及展示直播间商品、用户答疑、营造直播间氛围，以及对直播内容进行复盘总结。

编导：研究竞品、策划主播人设、策划商品介绍节奏、策划及撰写直播话术、直播前沟通和预演、监测直播效果，以及对直播内容进行复盘总结等

助理：引导直播间用户关注、配合主播表演、提醒主播、传递直播间样品等

运营：定价、制订促销方式、直播平台活动运营、研究直播平台运营规则、策划直播间的促销活动、撰写商品文案，以及对直播内容进行复盘总结等

选品：了解用户需求、招募品牌商和供应商、选择商品、价格谈判、维护供货商关系， 以及协助处理售后事务等

场控：调试直播设备、上架及下架商品、监测直播数据、传递临时信息，以及提醒主播注意事项等

客服：在直播间内回答商品相关咨询、商品的售后服务、商品的物流沟通等

4、策划主播名字有那些需要注意的？

直播团队可以为主播设置一个有趣、易记的名字。

为主播设置名字，建议遵循五个原则：贴合人设、朗朗上口、用词简洁、寓意美好、无生僻字。

还注意名字的发音。看看名字有没有谐音，谐音的寓意如何，发音听起来是不是有力量。确定名字之后，不要轻易修改。

5、设计引流标题的有哪些方法？

引流标题的设计也是有方法的。采用以下七种方法，比较容易设计出有吸引力的标题。 （1）数字化。即将内容中的重要数据或思路架构整合到标题中。数字化标题一方面可

以利用吸引眼球的数据引起用户注意，另一方面可以有效提升标题阅读的效率。

（2）人物化。在互联网世界，信任是很多行为的基础。很多人会先考虑来自好友推荐的商品，其次是专业人士推荐的商品，最后是陌生人推荐的商品。基于此，如果引流的内容中涉

直播营销︵第及专业人士或名人的观点，那么直播团队可以将其姓名直接拟入标题。

（3）历程化。真实的案例比生硬的说教更受欢迎。在标题中加入“历程”“经验”“复盘” “我是怎样做到”等字眼，可以引起用户对于真实案例的兴趣。

（4）体验化。体验化语言能够将用户迅速拉入内容营造的场景，便于后续的阅读与转化。直播团队可以在标题中加入体验化语言，包括“激动”“难受”“兴奋”等情感类 关键词及“我看过了”“读了 N 遍”“强烈推荐”等行为类关键词，引导用户的情 感，将用户迅速拉入观看内容的场景中，。

（5）稀缺化.对于稀缺的商品或内容，用户普遍容易更快做出决策，从而点击浏览或直接购买。直播团队可以在引流标题中提示时间有限或数量紧缺，以提高内容的浏览量。 （6）热点化.体育赛事、节假日、热播影视剧、热销书籍等，都会在一段时间内成为讨论热点，登上各大媒体平台热搜榜。如果直播团队发布的内容可以与热点相关联， 在标题中加入热点关键词，可以增加内容的点击量。

（7）神秘化.用户对于未知事物，通常有猎奇心理——越是神秘，越想一探究竟。引流标题也可以制造神秘，吸引用户注意力。要设计神秘化标题，可以在标题中添加“机密”“内幕”“奥秘”“秘密”等词语。

6、直播营销的工作流程有哪些？

版 慕课版︶一场以营销为目的的直播活动，并不是几个人对着镜头说说话而已，背后都有着明确的工作流程。直播营销活动的流程主要包括五个环节，分别是整体思路、策划筹备、直播执行、后期传播、效果总结。

7、假设自己是一个主播，请为自己设计一个自我介绍话术。

要求：主播在进行自我介绍时，需要能够展示自己个性，从而让用户快速记住。

8、从“人货场”三个角度来分析薇娅直播特点。

（1）人：邀请名人嘉宾。薇娅经常邀请各个领域的名人做客直播间，如当红明星、知名主持人等。这些名人往往拥有很大的粉丝基础，自带“流量”。这些名人来到薇娅的直播间，薇娅的直播内容会因为添加与名人的互动而变得更为丰富，直播间的人气也因为名人粉丝的到来而更高，并且，在直播结束后，薇娅的名字也会和名人的名字一起登上“热搜” （2）货：专场直播。薇娅背后有专业的选品团队，通常会挑选高性价比的商品，从而保证场场都有促销，场场都有新品，商品的重复度较低，能让用户持续保持新鲜感。除了常规的直播外，薇娅还会进行专场直播，包括品牌专场直播和公益专场直播。

（3）场：制造专属节日。薇娅及其团队擅长“造节”，不仅丰富了直播的表现形式，还提升了薇娅个人品牌的影响力，更重要的是，这些节日为“促销”添加了“意义”，给直播间的用户带来了福利和惊喜，增强了用户对薇娅的黏性

试卷二

单选题

1、直播的发展历程分为四个阶段，按照时间顺序是（B） A、PC端游戏直播—PC端秀场直播—移动端直播—电商直播 B、PC端秀场直播—PC端游戏直播—移动端直播—电商直播 C、移动端直播—PC端秀场直播—PC端游戏直播—电商直播 D、PC端秀场直播—移动端直播—PC端游戏直播—电商直播

2、在淘宝直播中，直播内容能否被用户优先看到，关键在于（A ） A用户是否主动关注了账号 B平台推荐 C主播影响力 D商品类别

3、从用户角度出发，分享直播购物体验,作用是（C ）

A打造主播的“专业”人设，吸引更多的行业人士关注主播、回看直播 B拉近主播与用户的心理距离，吸引用户关注主播 C提升用户对主播和直播间的信任度 D提升主播和直播间的影响力

4、质量可靠，有科技感、极简风格的商品，更容易让以下哪种用户做出购买决策。C

A 少年 B 老年 C 男性 D女性

5、某商品在其他渠道的 销售价格为 59 元，在直播间的销售价格是：第一件 39 元、第二件 29 元、第三件 19 元、第四件 0 元。该商品在定价时遵循了哪种定价策略（D） A 价格锚点策略 B 要素对比策略 C 非整数定价策略 D 阶梯定价策略 6、质量可靠，有科技感、极简风格的商品，更容易让以下哪种用户做出购买决策。（C）

A 少年 B 老年 C 男性 D女性

7、某商品在其他渠道的 销售价格为 59 元，在直播间的销售价格是：第一件 39 元、第二件 29 元、第三件 19 元、第四件 0 元。该商品在定价时遵循了哪种定价策略（D） A 价格锚点策略 B 要素对比策略 C 非整数定价策略 D 阶梯定价策略 8、直播复盘分析原因时，直播团队从“与预期不一致”的地方入手， 开启连续问“为什么”模式，可以从（D）角度展开追问。

A从“导致结果”的角度 B从“检查问题”的角度 C从“暴露流程弊端”的角度 D以上都对 多选题

1、直播从业者一直无法解决行业痛点有（ABC）

A无法让用户准确感知商品 B主播“带货”能力与成本的矛盾 C直播过程不可控 D主播竞争激烈

2、( ABC)是直播作为一种营销手段的独特优势，同时也成为难以规避的风险。

A不可剪辑 B不可重录 C实时传递 D方便快捷

3、一场直播活动需要的费用投入有（ABCD ）。

A基础投入B现场福利活动C前期宣传活动 D后期宣传活动

4、选品的维度包括（ABC）

A 营销目标 B 市场需求 C 季节与时节 D随主播心意选

5、直播团队可以在正式直播前 1～3 天发布直播预告，为直播间引流，采用这样的时间节奏，其优势在于：ABCD

A 可以给主播及其团队成员一些时间 准备应对突发情况的预案; B可以在此期间了解用户对直播的期待程度， 及时调整直播方案； C可以避免被突然爆发的网络热点完全掩盖直播信息; D可以 给被网络热点吸引的用户一个合理的缓冲期。

6、在视频号平台进行直播，直播团队可以通过哪些方式或平台为直播间引流（ACD） A 自媒体大号 B 使用“DOU+”加热工具 C 社群群主 D 给粉丝发福利引导扩散 7、以下符合商品介绍的逻辑的有（ABCD）

A 构建信任 B 介绍商品 C 罗列背书，打消顾虑 D 对比价格促成交易 8、直播复盘的描述过程环节，要遵循（ABC）原则

A真实、客观 B全面、完整 C细节丰富 D全程详细描述 判断题

1、快手平台，直播内容能否被推送关键因素在于直播账号是否得到了用户的关注。（√） 2、直播营销公司和直播营销部门的运营目标是一样的，都是更多的销售商品。（×） 3、主播的商业价值在某种程度上可以理解为“粉丝经济”。（√）

4、畅销商品支撑直播间利润的商品，主打商品是支撑直播间销量的商品。×

5、数字化标题一方面可以利用吸引眼球的数据引起用户注意，另一方面可以有效提升标题阅读的效率。（√）

6、主播介绍商品使用数据背书时，数据的出处要有依据，最好是由品牌商出具。 （×） 7、回顾目标的环节，拆分后有展示目标、描述目标两个步骤。（×）

8、直播复盘的核心，就是要从一场具体的直播中，提炼出经验和方法， 从而解决直播工作中出现的一个问题甚至一类问题，从而提升直播营销的成绩。（√） 简答题

1、直播营销中的“人”“货”“场”分别指什么？

直播营销方式中的“人”有两个元素：用户和主播。是以“人”（用户和主播）为中心，围绕“人”（用户和主播）进行“货”和“场”的布局。

“货”指直播间销售的商品。直播营销需要主播先站在用户角度去“选货”（即“选品”），再整合供应链及制订优惠的价格，最后再通过主播在直播间对“货”的充分展示来引导用户产生购买行为。

场，主要是指消费场景，是为连接“人”和“货”而存在的。在直播营销中， “场”的意义在于，主播通过实时互动，搭建消费场景，引发用户的消费欲望，促使用户产生消费行为。

2、视频号直播的营销优势？

目前的视频号直播，具有以下六方面的营销优势。

第一，用户规模更大。视频号拥有近乎微信全量的用户基数，包含抖音、快手、淘宝、京东等平台还未覆盖的人群，而公众号积累的老用户也为视频号直播提供了新的机会和市场。

第二，可快速导流。完整的微信生态可以缩短视频号直播的运营环节，主播通过公众号、小程序、企业号、直接为直播间导流，可以有效减少用户的流失。

第三，更高效的流量运营。淘宝、抖音等平台更偏向于公域流量，而视频号却覆盖了公域和私域两大流量池。主播通过视频号直播，可实现“私域流量带动公域流量，公域流量转为私域流量”的流量运营闭环。这对于主播而言是一个新的发展机遇。

第四，更适合进行品牌营销。视频号强大的流量基础和精准优质的客户，为品牌商提供了新的广告阵地，让品牌营销起到快速变现的效果。

第五，更多的资源扶持。视频号开通直播功能后，其功能一直在优化。如今的视频号直播功能相对于之前的版本，增加了朋友圈分享、预约后的视频号开播提醒、朋友看过的直播、“直播和附近”（相当于“直播广场”和“同城直播”）等多个流量入口，主播可以通过朋友圈分享、精准通知视频号粉丝等方式为直播间引入流量。

第六，更简化的购物流程。视频号打通了微信小商店，主播可以在直播中展示小商店的商品，用

户可以将感兴趣的商品加入购物车。用户的购物车直接连接已在微信保存的地址，可省去输入地址的步骤，简化了直播购物流程。

3、哪些方法有助于新人主播如何提升人气？

(1)进入直播平台秀出自我。了解自己的优势，选择合适的平台。

（2）适当制造话题.主播的商业价值在某种程度上可以理解为“粉丝经济”，如影视“明星”一样。这意味着，主播也需要像明星一样拥有话题热度。如何为自己营造话题呢？一个容易操作的方法是，主播借助身边的一些热点事件和热门人物，将之与自身特色相结合，在短视频或直播中谈及热点话题，并通过营销手段进行扩散传播，从而引起更多的关注。在这个过程中，主播发表的言论观点一定要符合主流价值观，谈及观点时要有理有据，不然容易引人非议，得不偿失。

（3）多平台运营.由于只有主播一个人，其知识体系是有限的，直播风格往往也较单一，时间久了，也难免会引起用户的视觉疲劳。此时，主播可以考虑在多平台开播， 甚至尝试运营其他类型的自媒体，如微博、微信公众号等。不同的平台有不同的用户群体，借助不同的平台，吸引更多的用户，用更多的连接和互动，增强用户的黏性。

4、主播要想在直播间语言幽默风趣，该如何训练？

主播要想在直播间熟练使用幽默风趣的语言，可以从以下 3 个方面进行训练。

（1）巧妙的语气。主播需要理解每一段幽默的内容，知道引人发笑的地方在何处、什么时

候停顿留伏笔、什么时候加快语速，主播通过在关键之处的语气安排，让内容呈现出幽默风趣的效果。

（2）丰富的素材。平时，主播需要注意从网络和生活收集丰富的场景素材，通过高低起伏的情节设置，将其设计成属于自己的幽默段子，并以适合自己的风格讲述出来。

（3）模仿学习。不苟言笑的主播也可以通过模仿脱口秀节目或娱乐节目中主持人的说话方式来提升自己的幽默感。这样的模仿学习过程包括以下 3 个步骤：首先，选择一段风趣幽默的节目场景，先记住主持人使用的全部语言素材；其次，反复观看节目场景，揣摩并理解主持人的话语及搭配的动作表情；第三，开始模仿，将这个场景表演给家人或朋友，看对方的反应，听取对方的意见；或者录制自己的表演视频，将其与原节目对比，找出不足之处，并进行有针对性的改善。

5、简述在直播间派发红包的技巧。

首先，主播可以在流量节点或互动节点发红包，如点赞数满 1 万时发红包。用户参与转发或互动的积极性会更高，能够更快地提升直播间的人气。需要说明的是，主播不宜在时间节点发红包，以免用户只在指定时间进入直播间抢红包， 抢完红包就离开。

其次，红包金额不能太少，一般不宜低于 200 元。例如，点赞满 1 万时，主播可以说：“感谢朋友们的点赞，主播要发红包了，红包金额不低于 200 元。朋友们赶紧做好抢红包的准备……”同时，主播或助理可以拿着手机对着镜头演示如何抢红包。可以多次重复，但耗时最好不超 5 分钟。发完红包之后，主播或助理要对着镜头展示抢红包的数据，让用户知道“有多少人抢到了红包”及“红包金额有多少”，以展示派发红包活动的真实性，激发用户更大的参与热情。

主播在直播间，除了发放现金红包以外，还可以发放口令红包。口令红包是指主播在包中设置输入口令，口令一般是商品品牌的植入广告语，因而用户需要输入口令才能抢到红包，可以增强用户对品牌的记忆。口令红包可以是现金红包，也可以是优惠券。相对来说，优惠券更有利于销售转化。优惠券需要用户按照一定条件来购买商品，否则优惠券就没有任何作用。因此，在抢到优惠券以后，用户往往会选择购买商品。

6、为什么在直播复盘中要重视编写文档环节？

编写文档，看起来只是一个微不足道的环节，但对直播团队的直播运营知识提升有非常重要的作用。

首先，编写文档可以为直播团队留下最真实、准确的记录，避免遗漏或遗忘。 其次，编写文档将工作过程、工作经验变成具有一定逻辑结构的显性知识，可查阅，可传播，可以避免直播团队在同样的知识上再次支付学习成本。

第三，文档方便存储，也方便提取。直播团队可以在后续工作需要时，快速拿来借鉴使用，提升工作效率。

此外，文档还有利于直播团队进行对比学习。直播团队将刚刚完成的直播与过去存储的经验文档进行对比，往往可以提升对事情本质的认识，甚至提炼出新的认识事物的方法。 总之，编写文档虽然不是直播复盘过程的核心环节，却是直播团队学习的一个重要资料来源，是不可或缺的环节。

7、简述整李佳琦多元化的直播内容，有哪些表现形式？

李佳琦直播间多元化的直播内容，主要体现在以下 4 个方面：

（1）现场体验。李佳琦在介绍商品时，经常会亲自试用。通过现场试用，加强视觉传达，将现场体验穿插于整场直播中，可以降低用户的重复感，让用户留下来。

（2）趣味实验。李佳琦在直播间经常会用趣味实验展示商品核心卖点。

（3）细节展示。李佳琦在介绍美食类商品时，打开商品包装后会先放到镜头前展示食物细

节，再配合现场试吃，在视觉、听觉的双重刺激下，吸引用户完成下单。

（4）讲述故事.一场直播的时长通常为 3～6 个小时。在这段时间里，李佳琦虽然要推荐很多商品，但还是会抽出时间来讲很多故事，如自己跟厂商谈价的故事、商品背后的故事、自己和周围的人或直播间用户体验商品的故事……这样的直播内容，会让用户感觉李佳琦是一个真实的、有感情的人，忽略其商业化的一面，从而更愿意相信他。

8、整场脚本策划有哪些步骤。

整场脚本策划，即直播团队策划并撰写直播过程中的每一个具体环节的关键内容。 整场脚本是对整场直播进行内容规划，整场脚本的核心内容是直播间的商品介绍逻辑、用户互动的安排及直播节奏的把控。

简洁的策划方法是，先规划时间，再整合工作内容，完成脚本策划。规划时间，即根据直播的目的，确定直播过程中的各个环节及关键环节，并根据直播时间预算，为每个环节规划时间。

试卷三

单选题

1、2020年 7 月 6 日，（ A ）正式成为国家认证的职业，为“带货”主播提供了职业化发展的道路。 A互联网营销师 B网络营销师 C网络主播 D网络销售

2、（C）直播团队的工作目标可以定位为稳定提升直播间的“带货”能力。 A低配版 B基础版 C进阶版 D高阶版

3、直播商品比较新奇、独特，并具有视觉美感，可以看出直播间的目标群体是：A A 少年 B 中青年 C 中年 D 老年

4、以下哪些商品是直播间重点推荐的商品，一般在直播中可以达到50%以上：C A 印象款商品 B 引流款商品 C 利润款商品 D “宠粉”款商品 5、直播引流内容发布的时间一般选择在以下哪个时间段？C A 7:00-9:00 B 12:00-14:00 C 19:00-21:00 D 21:00-23:00

6、对于一部分用户，主播会建议其购买性价比高的“印象款”商品，这类用户属于： C A高频消费型用户 B 低频消费型用户 C 随便转转的平台老用户 D 直播平台新用户 7、直播复盘的第一步，是（A）。

A回顾目标 B描述过程 C分析原因 D提炼经验

8、在直播的后期传播中，团队需要将直播涉及的（D），在关联自媒体平台继续传播，让直播效果最优化。

A图片 B文字 C视频 D以上都是 多选题

1、直播平台的收入来源主要包括（ABCD）

A主播的打赏分成 B主播“带货”所带来的销量分成 C营销推广服务收入 D平台广告

2、相对于其他直播平台来说，淘宝直播的优势有（ABC ） A品类多 B专业互动 B形态多样 D投入成本低

3、完整的微信生态可以缩短视频号直播的运营环节，主播通过( ABCD )直接为直播间导流，可以有效减少用户的流失。

A公众号 B小程序 C企业号 D

4、专注于直播营销的公司，需要的专业人才有（ABCD）。 A主播、拍摄人才 B策划人才 C运营人才 D商务人才 5、按照不同的用途，直播间商品可以分为三类：ABC

A 抢拍商品 B 基础商品 C 利润商品 D 潜力商品 6、下列话术风格符合主播人设的是：AD

A “专家”或“导师”人设的主播，需要传递“干练”“理性”的感觉，说话风格应更强调观点，简洁明了，不过多重复，不拖泥带水；

B 有“朴实”人设的主播，需要多使用鼓励、赞美和“自嘲”式的话语；

C有“高情商”人设的主播，语言要平淡，尽量不使用华丽的词语，但需要把平淡的话语说

出深意，以显现“大智若愚”的感觉；

D 有“才女”或“才子”人设的主播，其词汇量要丰富， 措辞要准确，对大小事件都点评精准。7、数据分析的操作步骤，包括（ABCD ）

A明确目标 B采集数据 C整理数据 D分析数据及编制报告 8、直播间可以发红包的方式进行氛围管，下列说法中正确的有（ABC）

A 先预告红包派发时间，一方面可以活跃直播间的气氛，另一方面可以快速提高直播间的流量。

B 主播可以建议用户邀请更多的小伙伴进入直播间，参与抢红包的活动。

C 主播可以为派发红包开启一个“倒计时”，以增强活动的气氛，也可以让用户产生领取红包的紧张感。

D 主播可以在直播间用户数量足够多的情况下，向用户解释，这只是个愚人节的玩笑。 判断题

1、“佣金+坑位费”模式中，供应商支付坑位费只能保证其商品出现在直播间，并不能保证商品的销售成绩。（√）

2、直播营销中，主播需要深度了解商品。（√）

3、主播人设中，“人设”一词，来源于小说、漫画中的“人物设定”。（√）

4、根据 SMART 原则，直播目标需要满足具体、可衡量、可实现、相关性、有时限 5 个要素。（√）

5、大众刚需型商品最有利于商品的销售。 （√）

6、在直播营销中“达人”是指女性用户群的“女闺蜜”，男性用户群的“好兄弟”。（×） 7、给粉丝发福利来引导直播信息扩散，是一种成本可控的低成本推 广方式，更适合预算充足的新手团队。（×）

8、直播复盘的文字记录为后续的复盘工作提供一个较为可靠的分析依据。（√）

简答题

1、直播营销中，一名优秀主播应该具备哪些能力？

一个优秀的主播，需要具备 3 个特点：有镜头感、有综艺感、敬业感。

有镜头感：面对镜头，很多人感觉自己是在和机器说话，表情僵硬，浑身不自然。有镜头感的人，在面对着介绍商品时，就像面对面给朋友推荐商品。

有综艺感：在直播过程中，能够制造笑点，调节气氛；也能够以幽默的形式化解尴尬、应对各种问题。

敬业感：主播并不一定对要推荐的商品非常了解。敬业的主播会在开播前多做功课，尽可能地了解商品。

2、一场直播需要投入哪些成本？

一般情况下，一场直播活动可能需要以下 4 个方面的费用投入。

基础投入：手机、计算机、摄像机、话筒等直播硬件费用，直播间装饰费用，直播团队的薪酬，直播场地的租赁费用，直播平台店铺的开店费用；

现场福利活动：现场福利以发放红包、优惠券、实物礼品为主，如关注领红包，抽奖得

红包、优惠券、实物礼品等。

前期宣传活动：各个宣传渠道的引流费用、宣传物料的制作费用等。

后期宣传活动：各个渠道的维护费用、推广费用，以及宣传物料制作费用等。

3、如何根据不同的用户群体进行直播间选品？

如果按照年龄层的不同进行划分，可以把用户群体分为少年、青年人、中年人和老年人四个群体，各自的消费偏好如下：

少年在进行商品选购时，不太考虑实际需求，更看重商品的外观，认为新奇、独特的商品更有吸引力。

青年喜欢购买一些具有特色的、体现个性的商品。

中年人更关注其他人对商品的看法，偏爱大众化的商品，而不是个性化的商品。

老年人老年人由于生活经验丰富，很少感情用事，消费也更偏向理性。他们量入为出，偏向节俭，在购买前，对商品的用途、价格、质量等方面都会进行详细了解， 而不会盲目购买。如果按照性别来划分，可以把用户群体分为男性用户和女性用户两个群体。两个群体的消费偏好分别如下：

男性用户一般更善于控制情绪，处理问题时更能够冷静地权衡各种利弊因素。他们能够从大局着想，而不愿意纠结于细节。这种特点体现在消费上就是他们往往没有“选择困难症”。 女性用户一般喜欢有美感的商品。女性用户购买商品时，往往不太关注商品的实用性，而更关注其情感价值。她们会受到身边朋友的影响，购买身边朋友都在购买的商品；也会受到“榜样” 的影响，购买高档的商品，以彰显自己的身份和地位。她们容易被说服，经常做出计划外的购买行为。如果直播间的目标用户群体是女性用户，那么，直播团队对于任何一个品类， 都要尽可能选择包装华丽、造型新颖、外观精致、色彩明净、气味芬芳的商品 4、直播复盘描述过程的环节，需要遵循什么原则？

描述过程是为了找出来哪些操作过程是有益于目标实现的，哪些是不利于目标实现的。描述过程是分析现实结果与希望目标差距的依据。因此，在描述过程时，需要遵循以下 3 点原则。

真实、客观。直播团队需要对直播的整个工作过实、客观地记录， 不能主观地美化，也不能进行有倾向性地筛选。

全面、完整。直播团队需要提供直播过程中各个方面的信息，而且每一方面的信息都需要描述完整。

细节丰富。直播团队需要描述在什么环节，谁用什么方式做了哪些工作 ，产生了什么结果。整个直播过程的细节并不需要全部描述，对于各种有因果联系的细节，直播团队才需要详细描述。

5、引流文案包括哪些类型？各有什么作用？

常见的引流文案包括以下几种： 互动类文案

互动类文案一般采用疑问句或反问句，这种带有启发性的开放式问题不仅可以很好地制造悬念，还能为用户留下比较大的回答空间，提升用户的参与感。

叙述类文案

叙述类文案通常是指直播团队对画面进行的叙述，给用户营造置身其中的感觉，使其产生共鸣。

长篇文章

直播团队通过一篇发布在微信公众号的长篇文章告诉目标用户：为什么要开直播，要开一场什么样的直播，以及什么时间在什么平台开直播。 6、人气主播具备哪些特点？

人气高的主播，往往在价值观、语言风格、专业知识等方面有独特之处，因而更能得到用户的喜爱和支持。一是要有正向的价值观，二是要语言幽默风趣，三是讲解专业且贴合现实。

7、简述视频号直播付费引流的方式。

在视频号平台进行直播，直播团队可以通过自媒体大号、社群群主、给粉丝发福利引导扩散为直播间引流。

自媒体大号，即拥有很多粉丝的自媒体账号，如微博账号、微信公众号账号、头条号等。对于视频号直播运营来说，最有合作价值的自媒体大号是同样包含在微信生态之内的拥有很多粉丝的微信公众号账号。

社群群主付费引流，即直播团队与有很多活跃社群的群主进行合作，在其社群中投放直播预告内容，为直播间引流。在社群中投放直播预告的形式比较灵活，可以是海报、短视频、文

给粉丝发福利引导扩散，依托于拥有 100%熟人关系链的微信，直播团队可以借助“朋友看过的直播” 使视频号直播实现快速扩散。 8、简要分析李佳琦的直播话术。

李佳琦直播时的销售话术主要包含 5 个方面：

一是还原场景，描述明确的需求场景，能激发目标用户的情绪，引起目标用户的注意。 二是抬高需求，帮助目标用户总结出其需求，并告诉用户这个需求不难被满足。 三是展示亮点，强调公司品牌及商品的功能，打消目标用户的消费顾虑。

四是灌输理念，说出自己的护肤品消费理念，并用李佳琦自用款进行信任担保，以增强用户对商品的可信度。

五是促进成交，多赠品、限时、限量，促使还在犹豫的目标用户尽快下单并完成交易。

试卷四

单选题

1、中国商业联合会媒体购物专业委员会牵头起草制定了（A），直播营销自此有了行业标准. A视频直播购物运营和服务基本规范 B网络直播营销行为规范 C关于加强网络直播营销活动监管的指导意见 D消费者权益保

2、低配版、基础版和进阶版团队升级是为了做好直播内容，旗舰版团队的升级则是为了（ C ）

A带货 B 打造网红 C营销 D打造账号

3、影响主播销售成绩的，不完全在于主播的人气，还在于（D） A口碑 B长相 C团队能力 D专业度

4、质量可靠，有科技感、极简风格的商品，更容易让以下哪种用户做出购买决策。C

A 少年 B 老年 C 男性 D女性 5、直播主题的策划策划角度包括（ D ）

A根据用户需求来策划 B根据时节来策划 C根据电商活动来策划 D三者都是 6、（ D）是评判一场直播成功与否的标准。

A直播氛围 B直播商品品类多少 C直播流程 D目标达成与否 .7、直播过程中，通过情况下哪种语速是比较适宜的？ C

A 220字/分钟 B 240字/分钟 C 250-260字/分钟 D 280字/分钟

8、京东直播更注重直播本身的内容质量和（A）。 A直播的附加价值 B直播效益 C直播观看人数 D直播流程 多选题

1、（A）是直播营销产业链的核心，起着连接供应端和需求端的作用。 A、MCN 机构 B、主播 C、粉丝 D、客户 2、拼多多推荐的直播内容以（CD ）为主。

A直播方式 B平台推荐 C用户关注 D 用户购物偏好

3、主播是直播营销的核心人员，一个优秀的主播，需要具备（ABC）特点。 A镜头感 B综艺感 C敬业感 D悦目感 4、直播软文写作内容主要包括（ABCD）

A编写行业资讯类软文，并在软文中插入直播画面或直播视频片段 B分享主播经历，记录直播感受和收获 C从用户角度出发，分享直播购物体验 D写直播幕后故事，分享直播心得和直播经验

5、以下哪些商品或商品品类，在直播时具有法律风险。（ABCD） A 美瞳 B 医疗器械 C 毒品 D 的商品

6、 送福利是主播在直播间常用的互动技巧，送福利可以达到以下目标：ABCD A 让用户在直播间停留 B 激起直播间的互动氛围 C 吸引用户关注直播间并 D 促成用户购买行为。 7、在直播数据分析中，整理数据有（BC）两个方面工作。

A数据的采集 B数据的核对修正 C数据的统计计算 D数据的分析 8、直播团队中，商品组的工作内容主要是(ABCD)

A负责直播间的样品准备和传递 B商品相关问题的回复

C直播后的样品整理等 D本场直播需要准备的样品清单整理 判断题

1、淘宝直播的营销优势是，去中心化、用户对品牌消费更为热衷。（×）

2、在FAB法则中，商品的“属性”和“作用”往往是固定的。而“益处”则往往因人而异。（√）

3、抖音直播平台能够利用用户画像分析用户的兴趣爱好，找到精准用户。（√）

4、主播拥有正向的价值观，会使用户相信主播及其团队是有责任心的，会推荐真正好的商品。（√）

5、男性用户的消费行为往往不如女性频繁，购买需求也不太强烈，他们的购买需求多是被动的。（√）

6、分析原因是直播复盘的核心步骤。（√）

7、用户群体是少年的直播间，直播团队可以选择比较实惠、有口碑的、大众化的商品。 （×） 8、直播营销的“后期传播”与“效果总结”，需要直播团队在直播开始前就做好准备。（√） 简答题

1、简要谈谈直播的营销优势。

直播之所以能受到企业、品牌和商家的青睐，是因为其具备以下七大优势:

（1）更高效的销售服务。任何一个直播间，可同时接待的用户数量远远超过线下导购场景，能在短时间内服务更多的潜在用户。

（2）更个性的信息传递。在直播间，主播可以根据用户的个性化需求有选择性地展示用户感兴趣的商品，并充分地展示商品的特点。

（3）更快捷的场景导入。用户在网店浏览商品图文详情页或翻看商品参数时，需要在大脑中自行构建场景；而直播营销完全可以将主播试吃、试玩、试用等过程直观地展示在用户面前，更快捷地将用户带入营销所需场景。

（4）更真实的商品感知。直播具有即时性的特点，能增强用户对商品的真实感知，提升其消费信赖感。

（5）更及时的销售互动。用户在直播间提问后，可以获得即时反馈，主播也可以通过用户在直播间的真实情绪快速做出反应，缩短用户的消费决策时间。

（6）更活跃的营销氛围。在直播间，用户更容易受到环境的影响而产生消费行为。这种环境影响，可能是基于“看到很多人都下单了”的“从众心理”，也可能是因为“感觉主播使用这款商品效果不错”产生的“榜样效应”，还可能是主播话术里的紧迫感触发的“稀缺心理”。不管具体原因是什么，在主播营造的氛围下，用户更容易产生消费欲望。

（7）更直接的营销反馈。直播间的互动是双向的、即时的，主播将直播内容呈现给用户的同时，用户也可以通过弹幕的形式，分享体验。借助直播，主播可以收集老用户的使用反馈和新用户的观看反馈，从而有针对性地在后续的直播中改进和优化

2、在直播营销的产业链中，上游、中游和下游分别是什么？

在直播营销的产业链中，商品供应方、多渠道网络服务（Multi-Channel Network，MCN）机构、主播、直播平台的加入，使营销中“人、货、场”三要素得到了重新排列组合，使之呈现出不同于传统营销的产业链结构。上游主要为供应商，如品牌商、经销商、制造商等；中游主要为 MCN 机构、主播和直播平台；下游为用户。 3、如何理解京东直播的品质化？

京东直播更注重两个要素：一是直播本身的内容质量，具体包括人货匹配是否恰当，直播流程及互动环节是否衔接合适；二是直播的附加价值， 是纯“带货”还是包含了更多的品

牌营销元素，以及商家是否策划了与众不同的趣味活动。这意味着，在京东平台开通直播，商家需要更注重内容策划，靠优质内容传递品牌价值，靠品牌价值吸引用户并沉淀用户，从而将用户真正转化为自己的“私域流量”。

4、为了引起用户的情感共鸣，主播可以在直播间讲哪些故事？ 主播可以在直播过程中讲以下 4 种类型的故事。

（1）正能量的故事。当今时代，正能量的故事往往更有传播价值，而且能够提升主播和直播团队的形象。例如，亲情、友谊、爱情、善心、励志、诚信、互助、忠诚、踏实等都是能够打动人心的正能量主题。

（2）生活化的故事。生活化的故事，即“贴地气”的故事，能够让用户觉得真实，感觉跟自己相关，也更能打动人。生活化的故事的核心是“真实”，主播可以对故事的细节进行适当地调整，但故事的主要内容必须是真实的。

（3）有个性的故事。有个性，即是有主见、不盲从，主播往往也会有自己的信念，且能坚持。“有个性”的故事，往往能引人深思，引发讨论。主播讲的“有个性”的故事，可以是“有个性的人”做的平凡事，也可以是平凡人做的“有个性的事”。

（4）有情怀的故事。有情怀的故事，讲述的多是执着于追求自己认为正确的事情，展示的是内心的满足，而不是功利的得失。有情怀的故事，自始至终都体现着对美好的期望，更容易打动人心，引发赞赏和追随。 5、为什么强调主播要有正向价值观？

有正向价值观的主播更容易获得支持。一方面，主播对于一些热点事件的点评或个人经历的分享，符合正向价值观的观点，相对于哗众取宠的偏激观点，更容易展示主播的社会责任感，引起用户的好感；另一方面，看到主播拥有正向的价值观，用户会更加相信，主播及其团队是有责任心的，他们会做出优质的直播内容，会推荐真正好的商品。

6、直播平台可以分为哪些类型？各有什么特征？

短视频平台式。主流的短视频平台，如抖音、快手，都已经具备并完善了直播功能。优质的短视频内容能为直播带来精准流量，有利于直播营销的顺利进行。

电商平台式。相对于短视频平台的直播营销，运营者在电商平台开展直播营销，可以促使交易在电商平台内完成，流量转化率相对较高，流失率相对较低；同时，由于电商平台用户的购物目的更加明确，也更容易在直播间形成交易转化

私域流量式。相比其他类型的直播平台，平台的“带货”能力还不太明显。但其特别之处在于，背靠 12 亿日活量的微信平台，可直接触达微信用户，且用户不用下载App，在微信平台点开链接即可观看，进而被直接引流至直播运营者的微信或企业微信，成为运营者的私域流量池用户。

7、直播的引流渠道有哪些？

直播引流渠道，有私域流量渠道和公域流量渠道之分。直播团队可以通过在私域流量渠道和公域流量渠道共同进行直播宣传，快速提升直播活动的热度。

私域流量渠道，直播团队可以进行直播引流的私域流量渠道有电商平台店铺、微信公众号、微信朋友圈和社群等。

公域流量渠道，即平台渠道。常用的公域流量渠道包括抖音、快手、视频号等短视频平台，以及微博平台。

8、李佳琦团队选品的特点是？ 李佳琦团队选品有以下 4 个特点：

(1) 李佳琦的选品团队只选货源为官方旗舰店或官方国际旗舰店的商品，这是李佳琦团队选品的第一硬性标准。

(2) 李佳琦的选品团队拥有让知名品牌商定制赠品的能力，也愿意为用户去争取更多的优惠。 (3) 李佳琦的选品团队会配置能够满足不同用户群体消费需求的商品。 (4) 李佳琦团队的选品流程有严格的质检流程。