寻找顾客的方法

寻找顾客的方法

（一） 谱访法

依据原理：平均法则

一般来说，在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的顾客，且平均分布，潜在顾客数量与被访问的数量成正比例关系，即拜访的人越多，可能找到的顾客也越多。

具体方法：

确定目标市场的范围（可以是一个地区，一个社会人群，一个行业，一个地区的所有工厂，所有大专院校，一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等）

优点：

谱访法是一个古老的，也是一个最可靠的顾客寻法。可通过“地毯式”的拜访，不会因为寻找不当而错失每一位准顾客，更可以在目标地区内造成较大影响，提高知名度。

缺点：

比较费时费力，工作效率低，寻找顾客过程中带有较大的盲目性，与顾客接触的效果也不可能很好。

（二） 顾客介绍寻找法

依据原理：系统法则，即事物都是普遍联系的，只要找到系统中的一个“点”，就能找到类似的“点”。据说，只要找到系统中的一个顾客，就能在系统中找到435个顾客。

该方法又称“连锁介绍法”，是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。

1. 方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希

望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。

2. 方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c

顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。

3. 介绍形式：可采取见面会，交流会或其他方式进行规模较大的介绍。如是直接

的个人介绍，则可以带到现场观看。

优点：

介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。可避免寻找顾客工作过程中的盲目性，被认为是寻找顾客的最好的方法。

缺点：

不足之处就是比较被动，对现有顾客依赖性较强。

（三） 中心开花寻找顾客法

中心开花寻找顾客法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。

优点：

节省了寻找顾客的时间和精力，更可以利用中心人物的名望与影响力，借以扩大名声，开拓市场。

缺点：

中心开花法把希望过多的寄托在中心人物身上，具有一定得被动性，也可能会适得其反。

（四）顾客资料查寻法

顾客资料查寻法是指通过阅读各种现有文字信息资料，获取潜在客户线索，从而寻找顾客的方法。

依据原理：资料查寻法依据的是统计学及经济学的原理。在市场经济条件下，一切信息都是资源，信息的价值在于信息的分享和使用，信息一经分享，就会产生1+1大于2的效果。

具体方法：

可供查寻的资料很多，主要有：工商企业目录，年鉴，工商企业领导人名

片集，社会团体名录（例如文艺相声协会）等。电话簿，统计资料，商标公告，财经消息以及银行开县和公布的资信资料，车辆管理资料等。

优点：

使用他人资料，可降低信息获取的成本。在时间上，精力上，效益上都符合经济的原则；有些资料查阅亦比较方便，如图书馆，展览室的资料，电话簿等。

缺点：

资料查询法有一定的局限性。例如，比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。

（五） 个人观察寻找顾客法

依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。

具体方法：

（1） 行走寻找法

（2） 观察媒体报道发现顾客

（3） 按照规律寻找

（4） 其他方法

优点：

个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠。

缺点：

具有很大的偶然性与随意性，毫无计划可言。

（六） 委托助手寻找顾客法

可用契约形式确定助手，再通过助手帮助寻找介绍顾客的方法。

具体方法：

（1） 同行寻找法。虽说同行是冤家，但有时候也可以相互合作，可互为助手

和信息来源。例如，一方场地已被使用，可介绍顾客到另一方，但收取一定的介绍费。

（2） 对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助

手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。

（3） 从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有

很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。

（4） 聘请兼职信息员。从社会上或企业界广泛招收兼职信息人员，让他们按

一定范围或规律寻找顾客，然后按照获取的顾客名片和信息资料领取报酬。

优点：

一是获取的信息量大，二是信息准，三是提高了效益，四是增加了影响力。

缺点：

好的助手难找，且找到后对助手依赖性大，难以管理。因此，利用委托助手时应注意加强对人员的选拔，制定管理方案，建立与助手亲密的人际关系。

（七） 广告拉引寻找顾客法

该法简称广告拉引法。是指利用广告与宣传把有关服务的内容直接地广为告知地传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。

常用的广告方式有：广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸，杂志等。

优点：

速度快，传播面广，效率较高，可提高知名度，运用好的话可大大降低成本费用。

缺点：进行一些高端的广告宣传方式，开支总额较大，低级的广告方式，效果也不是很明显。

（八） 电脑网络寻找顾客法

电脑网络寻找顾客法也叫网络寻找法，网络查询法，是一种利用电脑联网窗口寻找顾客的方法。公司可在网上建立自己的主页进行宣传，让漫游的人进行了解，亦可在浩瀚的网络世界里获取各行各业入网企业与个人的详尽资料等潜在顾客信息资料。

优点：

网络寻找法是一种全新的信息交流的方法。它打破了传统的沟通模式，覆盖面广，信息量大，速度快，查询方便（例如可在因特网上输入“娱乐服务行业”，进行信息发布，公司宣传）。相对费用很低，无时间与空间的。既可在网络上贴广告，也可直接与客户沟通，不仅方法自由，而且“推”“拉”兼顾。

缺点：

1. 应用仍然有限。

2. 很多人（包括顾客和公司宣传部门负责人仍然是“电脑盲”，影响了电脑网络

顾客寻找法的使用）

3. 定的困难。

电脑网络模糊了顾客的真实身份，可能传递了有意歪曲的信息资料，会带来一

（九） 其他寻找顾客的方法

1. 展示寻找顾客法

该方法是指利用服务项目的场所，对前来观看展示的顾客，尽可能的记录，填写表格，作为潜在顾客的“引子”，以备查用的寻找顾客的方法。

2. 有奖游戏搜集法

该法是指公司设计一个关于提高自己知名度的娱乐性游戏，例如有奖猜谜或者赞助的其他形式等。然后把参加游戏的人名单与问卷上的内容全部登记在册，从中发现潜在顾客的方法。这种方式既有趣又真实，在文化娱乐场所及闹市区都可进行。只要准备工作做好定可获得大量的潜在顾客的“引子”。

以上各种方法，还是传统的地毯法和介绍法见效最快，最有把握。但公司要想进一步提升营业值，就必须把以上几种方法综合考虑，灵活运用。