分享旺季营销方案

何为火暴季节？人人都知晓火暴季节是收获成果的季节，火暴季节是商界各路诸侯必争，大显神通的季节，火暴季节是Sales痛并兴奋的季节。但这个火暴季节我们这些SALES又将采用何种营销策略，才能在这场看没有硝烟的终端和渠道争夺战争中立于不败之地呢？才能使自我的销量头号化呢？ 在我们的实践中发现：在火暴季节营销运动中，抓住“三大战场”可成功居于不败之尊。

第一战场：渠道为王

火暴季节第一阶段的重中之重的战役正是“渠道为王”。打工的内核：CASE人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完工头号程度的压货打工，无论是压货率，还是单店进货量我品牌产品必须做到头号化。为此，需重点把握以下几点：

1.现有渠道网上的顾问。

火暴季节销量主要通过现有网上实现。所以对现有网上“盲点”的开发、薄弱点的提升、危机点的关注，必须列为头等大事整理，它是提升网上分销能力和分销质量的有效途径。

2.新渠道新网上的开发。

淡季市场开发难度较大，很多没有开发起来的市场在火暴季节则可能迅速完工开发。销量递增既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“异常织网”行动。

3.牢牢掌控内核经销商。

在流通渠道中，内核分销商对火暴季节销量的突破起着至关重大的作用，70%的回款和销量都来自于斯。CASE人员在制定卖出量策略时，既要保证内核分销商的利益高于一般分销商，又要住内核分销商，防止内核分销商窜货、砸价以致伤害全部网上的利益。

4.优化组合产品分类。

各个层面消费市民的需要在火暴季节时都会扩大，产品推广在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”和“迷踪拳”，有效对接差异层面的消费需要，兼顾渠道对销量及利润的需要和伤害幼小思想竞品的需要。

第二战场：终端争霸

同一商超同类产品日趋增多，比拼事态已达白热程度，所以产品陈列位置，终端形象布局，宣传物料摆放位置都成为一种亮丽风景，以至终端打工也成了重中之重的打工，从细节入手，长抓不懈。

1.把产品的终端陈列做得“抢眼球”：

（1）数量头号化：利用一切可利用空间，加大陈列面的数量，将会强化视觉冲击力，营造良好的卖出量氛围。

（2）产品集中化：所有同一公司的系列产品集中陈列，可获悉关联性、整体性的品牌联想力和影响力。

（3）产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列加大产品的注目率，使人灵感此产品有

规模、上当次、够品位。

（4）宣传方法多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝等）凸显产品、品牌、性能、消耗价值、美誉形象和服务的优势，营造这个注意志的氛围，实现宣传效应的头号化。

（5）主导产品空间头号化：销量头号的主导产品应占有头号的陈列空间和最佳的陈列位置。

2 .终端巡访时时不断：六看、五问、四商讨、三动手

（1）六看

①看陈列位置。

②看陈列形式。

③看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）。

④看商户的经销热情和状态。

⑤看竞品最新变化。

⑥看现场购买者反应（如果有）

（2）五问

①问产品的卖出量势头，上礼拜卖出量数量状况（要具体）

②问商户有何意见（难题）和倡议。

③问消费市民有何反应（对促销活动的反映）。

④问其他竞品卖出量状况。

⑤问本周补货数额规划

（3）四商讨

①商讨新活动、新促销措施（不是每周都有）。

②商讨目前所遇问题的整理意见或措施。

③商讨回款策略以及月返来套款压货

④商讨如何再加强终端布局和导购训练顾问打工

（4）三动手

①动手调整陈列位置与方法，常变常新。

②动手开展宣传物的更新张贴，突显个性。

③动手动口帮助商场开展顾客电话回访打工。

第三战役：促销之剑

促销作为市场营销组合4P常理中的重大一环，一直被公司、商家广泛重视。曾有人形象的比方，“超便宜格的产品是中子弹，攻无不克；高附带值、高性价比的产品是原子弹，战无不胜；促销活动是巡航导弹，针对性伤害幼小思想对手；营销队伍是公司军，结果占领高地取得胜利。”在短短时日的卖出量火暴季节，各公司促销花样层出不穷，你老品降价，我新品打折；你买赠，我放送；你五人促销，我十人围攻等等；真有点象“亮剑”里李云龙所讲“狭路相逢勇者胜”不过这些都是大家看到的表象促销形式。火暴季节促销一是为了走更大销量，二是为了更好阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，所以作好竟品动态分析、市场诊断打工，搞好市场研讨与分析，才能确定促销活动的主题、内容、对象、时刻和地点，出台合理的活动措施和实施细则。活动主题的选择要与产品的传播概念想呼应和配合，通过活动加深目标消费群体对产品、品牌的理解和追忆。在卖出量火暴季节依据差异的促销对象采用差异的促销方法，具体如下：

一言蔽之，促销不是指容易的一次路演、摆上台子户外叫卖、搞搞打折抽奖，而是产品与消费市民之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费市民形成高科技、连续的互动，更要针对消费市民接触点开展艺术化设计，头号化了解产品、提升品牌，使消费市民产生购买兴趣，阻击对手。

任何时间都是挑战与机遇同在，卖出量火暴季节虽然面临着许多市场机遇点与创新点，但同时因为量大比拼对手的存在而使这一时期市场比拼的残酷和激烈给Sales带来了更多的挑战和压力。究竟鹿死谁手，那就要看究竟谁是渠道之王、终端霸主、谁的促销之剑杀伤力强了。