东风风行汽车四川二级市场开发
计划与推广方案
一、 二级市场区域开发计划
风行汽车现有成都区域市场情况：风行汽车在
成都区域现有4家经销商。其中包括海鑫达，四川润禾，通安以及四川长钛。
1、 海鑫达4S店位于武侯区武科东四路17号，同
时在长益路莱克汽车广场也设有直销店。
2、 四川润禾4S店位于成都市成双大道北段539
号，同时在崇州市蜀州北路也设有分销店。
3、 通安在高新区新园南二路及机场路都设有4S
店。
4、 四川长钛在中国西部汽车城拥有风行汽车形
象店，在雅安有直营店
市场分析：风行车型覆盖的市场有民用车型和专用车型。
民用车型占各市区县的绝大部分市场。要想在
现有的成都区域市场具有更大竞争力，必须大力开发大成都周边各区县的直营店及分销店，进行终端客户销售。通过二级销售网点进行品牌的宣传，推广。提高品牌知名度和认知度，提高销售的力度，才能与行业其他品牌竞争。
二、市场开发：首次开发成都6个区域，大邑、浦江、
都江堰、彭州、温江、崇州。
1．首次开发市场分析：
（1） 都江堰：在成都区域市场保有量非常高。这个城市主要是旅游为主，交通中心之一，占地面积1239平方公里、在去年东风陵智在都江堰上户车辆108台，景逸上户量123台。首先要走访都江堰汽车市场，了解市场需求，收集经销商信息，选择诚信、有实力、在当地有丰富行业经验和渠道关系的经销商进行二级开发洽谈。以合理及优越的商务政策打动经销商。分配一名网络开发专员配合二级经销商进行品牌专营店的广告、店面形象的基础建设，根据公司的现状和二级经销商的要求调拨商品车辆（考虑到该市是个旅游城市，旅游接送占绝大部分市场，主要推广
QA.Q3等高端商务乘用车），并留守二级经销商，进行专业产品知识培训和促进实现终端客户销售，增加二级销售商对品牌的信心，加大对产品的支持力度，提高销售量。最终达成对都江堰乘用车市场的蚕食。
（2） 彭州: 彭州是一个风景旅游城市,占地面积1420平方公里，城市人计划将回龙沟景区打造成国际山地休闲度假带。宝山村计划打造成西部最大的户外运动基地，以山地乡村旅游主为城市也是旅游为口78万人， 去年上户东风陵智81台，景逸上户98台。市场分析个体运输较有开发潜力，主要开发QA.Q3. M3车型。
（3） 温江:占地面积1277平方公里，总人口40万人。 拥有工业集中发展区和休闲旅游等产业。市场分析开发中小企业运输用车及个体运输。主要推广QA.Q3及D19系列车型。
（4） 崇州:中国西部蔬菜之乡，占地面积1420平方公里，总人口80万人，拥有中国西南最大的蔬菜批发市场，全力发展绿色工业。市场分析主要开发企业运输及个体运输。针对彭州地形较为复杂.主要推广风行D19柴油系列车型。
2. 后续开发市场区域：新都、金堂、青白江、邛崃。
3．最后针对成都区域以外，其他地区城市风行汽车空白市场，进行开发，
三、 二级市场开发时间进度控制
1．2011年11月份开发： 雅安市、宜宾市，达州市、遂宁市、巴中市、眉山市、资阳市、内江市、自贡市、 （1）雅安 （2）遂宁 （3）宜宾 （4）达州 （5）巴中 （6）眉山 （7）资阳 （8）内江 （9）自贡
3、剩余区域根据调查及走访情况开发；攀枝花市、广安市、广元市、
四、 二级经销商开发政策制定
1、 经销展车数量不低于3-5台，根据经销商场地及保
证金情况而定；
2、 经销商保证金标准：3万/台，或多少
3、 经销代销价格政策，及二级经销商代理价格表 4、 根据地区特点的不同，制定不同的二级商务政策，
以提高二级商的销售积极性。 5、二级经销商促销政策的制定，比如：月度完成多少台追加返利每台500-1000元奖励，促进经销商销售
积极性，提高整体销售量。
五、 二级经销商管理办法及维护
1、 定期到二级网点实地考察，就展车、展厅卫生，车辆
摆放等检查实际情况，如有不符合要求的，要求经销商调整和整改
2、 针对二级经销商销售及时性，将车辆资源情况公布到
共享资料。每日更新，让经销商及时了解订单发车进度及车辆库存颜色配置等情况。
3、 结合各地区的实际情况制定二级网络的年度目标任
务。相应的激励奖项。
4、 建立和建全车辆调拨，运输风险等制度，并根据实
际情况结算运输费用。
5、 控制二级商跨区域销售和调拨，制定相应的惩罚措
施。
6、 树立统一的二级网点店头形象和品牌形象。并做相
应的二级商销售人员产品知识培训。
六、 二级经销销售培训及销售支持。
1、 组织经销商主要销售人员具体培训，请厂方或我公司
提供车辆销售培训等，
2、 二级专员，在二级点面对面对销售人员进行培训，实
车现场销售及技巧，销售思路等培训和沟通。
3、 配合经销商总经理、销售经理，制定车辆销售计划，
宣传计划，行业客户开发走访计划，敦促经销商团队主动营销
4、 对二级网点的市场报价、商品车的摆放、卫生、及客户登记做好监督和检查，并做出相应的处罚等予以控制。
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