济南工程职业技术学院19《国际商务谈判与口语》复习题

一、单选题：

1、“贵方如果违约必须承担责任，对不对？”此提问属于（ D）

A. 探索式发问 B.借助式发问

C. 证明式发问 D.诱发式发问

2、谈判中最容易产生僵局的议题是( C)

A.验收标准 B.违约责任

C.合同价格 D.履约地点

3、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( A)

A.良好的谈判气氛 B.合理的报价

C.反复磋商 D.确定谈判目标

4、以下哪个不是非语言表达的特点？( C )

A.无意识性 B.可信性 C.短暂性 D.情境性

5、开场陈述，己方提建议时要采取( C )的方式

A.委婉 B.压倒对方 C.直截了当 D.留有余地

6、最后让步中主要应把握的问题是( C )

A．让步的时间和方式 B.让步的方式和幅度

C．让步的时间和幅度 D.让步的幅度和频率

7、倾听技巧中最基本、最重要的是( A )

A．集中精力地倾听 B. 有鉴别地倾听 C.克服先入为主的倾听 D.通过记笔记来倾听

8、拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占( B ）

A. 1/2 B. 1/3 C.1/4 D.1/5

9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在什么上的平等( C )

A.资金实力 B.经济利益

C.法律 D.行政级别

10、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示( B )

A.同意 B.在听

C.你好 D.谢谢

11、制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（ B ）

A.了解影响谈判因素 B.寻找关键问题

C.确定具体目标 D.形成假设性方法

12、价格条款的谈判应由谁承担（ B ）

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

13、谈判必须避免的心理状态（ C ）

A.对此次谈判自信 B. 对对方人员比较热情 C.不知所措 14、谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是（ B ）A.陈述 B.说服 C.辩论 D.提问

15、馈赠礼品时，酒类不能作为礼品的国家是（ C ）

A.美国 B.俄罗斯 C.阿拉伯国家 D.法国

表现比较谨慎

D.

16、在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（ C ）

A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人

17、国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ D）

A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人

18、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( A )

A.良好的谈判气氛 B.合理的报价

C.反复磋商 D.确定谈判目标

19、英国人的谈判风格一般表现为（ C ）

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感

20、商务谈判追求的主要目的是（ D ）

A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为

C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益

21、商务谈判的主体语言是(C )

A.无声语言 B.时空语言 C.有声语言 D.副语言

22、谈判相持中的灵活规则主要体现在对什么手段的运用上（ C ）

A.说理和沉默 B.批评和推理 C.沉默和重复 D.说理和重复

23、日本人交谈时，一般看着对方的哪个部位（ A）

A.眼睛 B.脸 C.手 D.脖子

24、制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（ B ）

A.了解影响谈判因素 B.寻找关键问题

C.确定具体目标 D.形成假设性方法

25、协商式开局策略适用于哪种谈判开局气氛（ D ）

A.高调气氛或低调气氛 B.高调气氛或自然气氛

C.低调气氛或自然气氛 D.高调气氛、低调气氛或自然气氛

26、在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（ C ）

A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人

27、同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（ A ）

A.散射思维 B.逆向思维 C.超常思维 D.动态思维

28、谈判的真正目的是（ C ）

A.签订合同 B.增进友谊 C.履行合同 D.增进合作

29、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（ A ）

A.遵时守约 B.尊重习俗 C.谈吐举止恰当 D.讲究社会公德

30、谈判必须避免的心理状态（ C ）

A.对此次谈判自信 B.对对方人员比较热情 C.不知所措 D.表现比较谨慎

二、多选题：

1、安排谈判人员的工作包括（ ABC ）

A.安排适合的谈判人员 B.谈判班子的构成原则

C. 谈判班子内部成员的分工与配合 D.谈判商务礼仪

2、商务谈判的合法原则主要体现在（ ACD ）

A.谈判主体合法 B.谈判地点合法

C.谈判议题合法 D.谈判手段合法

3、倾听的技巧有哪些（ ABCD ）

A.专心致志地倾听 B.有鉴别地倾听 C.通过记笔记来集中精力 D.尊重对方的表达

4、应答技巧中，答复类型有哪些？( ABCD )

A.含混式 B.针对式 C.转换式 D.反问式

5、如何有效克服沟通障碍？（ ABCD ）

A.运用反馈 B.简化语言 C.积极倾听 D.非语言提示

6、在商务谈判中，辩论时应避免（ ABCD ）

A.以势压人 B.歧视揭短 C.本末倒置 D.喋喋不休

7、在商务谈判中，“问”主要分为（ BC ）

A.挑衅式提问 B.封闭式提问 C.开放式提问 D.灵活式提问

8、商务谈判的合法原则主要体现在 ( ACD )

A.谈判主体合法 B.谈判地点合法 C.谈判议题合法 D.谈判手段合法

9、应答技巧中，答复类型有哪些？( ABCD )

A.含混式 B.针对式 C.转换式 D.反问式

10、如何有效克服沟通障碍？（ ABCD ）

A.运用反馈 B.简化语言 C.积极倾听 D.非语言提示

三、判断题：（正确涂A错误涂B）

1、把价格分解成若干层次渐进提出，是若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性

报

出

的

高

价

，

这

就

是

“

加

价

报

价

法

”。

（ A ）

2、对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。 （ A）

3、 在商品交易过程中运输方式分析是主要因素之一。 （ A ）

4、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。 （ A ）

5、根据谈判利益主体的数量可将谈判分为双方谈判和多发谈判。

（ B ）

6“、你刚才说的5元是指美元还是人民币？”是澄清式提问。 （ B ）

7、商品的质量是商务谈判的核心。

（ B ）

8、不同国家文化差别很大。想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重本

国文化，同时也要欣赏、容忍他国文化，避免产生与文化相关的业务错误。 （ A ）

9、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。 （ B ）

10、乐观的、积极向上的情绪会给谈判人员传递正面信号，提高谈判人员的思维能力。（ A ）

11、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。 （ A ）

12、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是质量标准。 （ B ）

13、报价是要对己方所报价格做出详细的解释和说明，以使对方清楚明白。 （ B ）

14、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。 （ A ）

15、探索式提问为对对方的答案给予强烈暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。（B ）

16、“你刚才说的5元是指美元还是人民币？”是澄清式提问。 （ B ）

17、在价格问题上争执不休，应该用幽默语言来缓和紧张气氛。 （ A ）

18、不同谈判者的态度、兴趣、需求和期望各有不同，所以要积极倾听来克服沟通障碍。（ A ）

19、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。 （ B ）

20、乐观的、积极向上的情绪会给谈判人员传递正面信号，提高谈判人员的思维能力。 （ A ）

四、简答题：

1、请简述国际商务谈判磋商阶段的策略中优势条件下的谈判策略有哪些？（不少于5个）

①不开先例策略②先苦后甜策略③价格陷阱策略④期限策略⑤软硬兼施策略

⑥“推一推-拉”理论.

2、请回答在对己方有利型的谈判技巧中，“出其不意”主要体现在哪几个方面？

①出其不意的行动：在谈判中采取一些突然的，超常的，对方意想不到的行动，往往会一举置对手于被动地位；

②出其不意的态度：在谈判中一反常态，会使对方捉摸不定，不好作出肯定性的应对选择，而比较易于认同和接受己方随后表达的立场；

③出其不意的人选：谈判成果的多少、效果的好坏，与谈判主题各方面的素质、特点、背景、地位等有一定的关系；

④出其不意的时间：谈判无限期进行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间，往往有一定的。

3、请简述商务谈判人员应具备的素质。

(1)良好的职业道德

（2）健全的心理素质:①坚忍顽强的意志力②高度的自制力③良好的协作能力

（3）合理的学识结构:谈判人员的横向知识结构;谈判人员的纵向知识结构。

（4）谈判人员的能力素质：认知能力;运筹、计划能力;语言表达能力;应变能力;交际能力;创造性思维能力。

4、请回答国际商务谈判的原则。

(1)平等性原则:①谈判各方地位平等,②谈判各方权利与义务平等,③谈判各方签约与践约平等。

(2)互利性原则：①应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想;②要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么;③在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。

(3)求同存异原则:①要把谋求共同利益放在第一位;②努力发现各方之“同”;③把分歧和差异限定在合理的范围内

5、请简述建立良好谈判气氛的方法。

(1)注意个人形象

(2)沟通思想，加深了解，建立友谊:以谦和坦诚来奠定谈判气氛的基础;营造谈判气氛应考虑的因素

6、请回答报价的原则。

①开盘价为“最高”或“最低”价

②开盘价必须合情合理

③报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释说明

7、请简述问话的策略有哪些？（不少于4个）

(1)诱导发问法： 一般性发问;引导性发问;探询性发问;间接性发问。

(2)迂回发问法:理解性发问;介绍性发问;选择性发问。

(3)佯攻发问法：试探性发问;迷惑性发问;刺激性发问。

8、请简述制定国际商务谈判策略的步骤。p128

1.了解影响谈判的因素2.寻找关键问题3.确定具体目标4.形成假设性方法5.深度分析假设性方法6.形成具体的谈判策略7.拟订行动计划草案

五、案例分析题：

1、日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为 堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

提问：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?

1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

2、一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较 为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

正确答案：(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)(2)导致谈判出现僵局。(2分(3)可能采取的措施有：①更换谈判人员；(分)②请代理人谈判；(1分)③邀请高级别领导人；(1分)④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分)(4)教训:中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。(2分)(注：作适当分析另给1—2分。)