重庆丰都县“你泡酒 我出力”案例

如何利用农村红白喜事拉动储蓄业务---剖析重庆丰都县“你泡酒 我出力”之案例

摘 要

在全球经济通缩压力加大、中国经济增速放缓、利率汇率市场化改革不断深化、多层次资本市场体系日益完善以及互联网金融业态兴起的背景下，邮政储蓄的经营环境已经发生巨大的变化，尤其是存款业务，在面临竞争对手花样百出的揽储手段的同时，如何发展邮政的储蓄业务，拉动存款余额的增长，如何在激烈的市场竞争环境中更好的生存下去，成为邮政面临的首要挑战。

本案例从当今银行之间存款的激烈竞争入手，分析了在面临各种揽收手段的激烈竞争中，丰都分公司在结合自身实际情况的同时，通过走访调查，制定了“你泡酒 我出力”的揽储活动办法，并在实际的运用中不断完善改进。

关键词: 揽储 红白喜事 “你泡酒 我出力”

一、背景描述

当今，银行之间的竞争日趋激烈，由于银行资金来源主要是存款，所以为了吸收存款，现在各银行可谓不遗余力。监管层也下发禁止银行突击揽储的新规，禁止了揽存送礼、高息揽存、以贷转存、理财产品倒存等八类违规吸存模式。迫于存款压力，不少银行仍然顶风作案，不过值得关注的是，也有部分银行开始创新。在揽储方面，各家银行都在使出浑身解数大PK！在面对监管部门各项规定、存款流失、 竞争激烈的情况下大家只能这么干！想要土豆、苹果、牛奶、鸡蛋、大米？或者黄金？只要你来存款，银行统统满足你；还有就是常见的定存利率上浮 ；部分中小银行推出了智能存款：即定期存款提前取，也按定期

利息计算收益；还有的不断增发保本理财产品或提升收益率、直销银行等等。总之，各家银行搞出了各种噱头来吸引客户存款。在揽储大战的硝烟下，银行争夺客户的营销手段不断升级，为了在同业中取得竞争优势，丰都邮政不得不在创新揽储方面“动脑筋”，丰都邮政共有代理金融网点48个，其中有41个分部在农村地区，这决定了我们可以继续从农村市场入手，希望在农村市场能够开辟新业务揽储。

二、主要内容

1.开辟新业务揽储：目标对准农村红白喜事。

中国人讲究礼尚往来，是我们民族的一个传统美德，凡是有婚丧嫁娶等，都会宴请宾客，表示祝贺。

丰都县县辖28个乡镇，2个居委，287个村社，农闲时间均有整酒办席习俗。按照这一习俗，我分公司初期设想按照每个村设5场酒席计算：287村*5场=1435场，每场按3万元计算：1435场*3万元=4305万元。若能够将所有红白喜事礼金揽收回来，则会是一笔不小的存款收入。那么如何将每一场酒席的礼金吸收回来？我分公司想到代表当地邮政送100元礼金表达心意的点子，很快该方案在各农村网点推广下去，初期，取得了一定的成效，但是很快被竞争对手模仿，对方则通过提高礼金价格的手段来增强竞争。联系到邮政的实际情况，我分公司发现在农村红白喜事市场这一块，我们必须得另寻方法，赢得这块市场。

2.认真分析农村红白喜事发展现状。

首先，随着改革开放以后经济的飞速发展,农村经济迎来了崭新的面貌,红白喜事，礼尚

往来，本是民族的良好传统，但在今天却有些“变味”了。礼尚往来重在“礼节”，而决非挥霍。在农村办红白喜事，你请我，我请你，表面上是礼金互换，实际上很多钱是挥霍在了餐桌上。中央早出台过八项规定,坚决反对和遏制“四风”,我县党委也相继发文件、出规定、定奖惩,大力倡导节约新风。

其次经走访调查，在我县农村，很多村民均反应对于红白喜事主要有几点困扰：一是对应接不暇的红白喜事、不断见涨的礼金，叫苦不迭；二是操办起来劳神劳力；三是碍于面子，高价乐队、高租金拱门等用于活跃气氛设备的资金支出；四是缺乏人民币的分辨能力，几乎每场宴席均收到假人民币。

3.操办红白喜事，“邮局总管”来帮忙，村民节俭办宴席省力又省钱。

我分公司通过认真分析本县红白喜事现状，制定了“你泡酒 我出力”的活动方案，并购置了喜庆拱门（每个农村网点至少一个）、精美礼金簿、围裙、“你泡酒 我出力”宣传单，

利用院坝会、客联会、逢场天对外发放等渠道进行对外宣传，与当地歌舞团、红白喜事牵头人进行衔接。活动的主要内容为，对于有需要邮政帮忙的，邮政会提前登记信息，并对该主人进行相关宴席省钱办法进行“支招”，例如在帮工红白、菜品搭配、酒水供应方式、烟花爆竹等方面进行合理化建议，红白喜事当天，当地邮政会安排相关工作人员前往搭建喜庆拱门，赠送10条围裙，并提供现场代收礼金的服务，宴席现场邮政工作人员会发放邮政业务宣传单，主要宣传国债、乡情卡、种子、化肥、酒水、集邮品等并在宴席开始前10分钟用话筒进行我县对于红白喜事的相关规定的宣传，提倡勤俭节约，然后就是我公司一些重点业务的简要宣传，因为在宴席开始之前的几分钟，宾客的注意力最集中，对于村民喜欢热闹的风俗，我分公司特意提供可晚上免费放电影一场的服务。

三、结果分析

如今，在整个丰都县各乡镇，“邮政总管”这个词火了，各村社凡是家有红白喜事的，都会找上“邮政总管”来帮忙。倡导村民简办宴席的这一举动，更是得到当地政府的肯定，更一步推进了该活动的发展。截止目前，我公司共举行此项活动860余场，揽收酒事资金6000余万元。销售集邮品8万余元，种子肥料16万余元。

四、启示与总结

1.不能因循守旧

银行业不能因循守旧，按照过去的模式发展。过去邮政的很多模式虽然有好的成分，但随着银行业的竞争越来越激烈。因循守旧最终只能使占有的市场份额越来越小，竞争力越来越弱。只有不断的转变观点， 跳出以往的固定圈子，才能用新的思维，想出新的对策，开辟新的领地。

2.不能怨天尤人

在面对日益强大的竞争对手的时候，很多管理者纷纷表示无能为力，这些人总是把注意力放到完全不能控制的事情上，例如本案例中提到的和竞争银行比谁送的礼金重，当对手送到200元时候，很多员工就会想到在经济实力方面根本无法相抗衡，就会悲观从而放弃这一块市场，这种总是把注意力放在无法控制的事情上的做法，使得我们很难获得实质性的进步，只能成为业绩指标的“长期奴隶”，总是看看业绩质变年年增长，又年年急功近利的完成。相反，如果跳出固有思维圈子，创新开发业务，则会又是另一番景象。

3.不能知足常乐

一些金融网点因为政策性或地域性的原因，暂时取得了超越物理距离比较近的其他网点的经营绩效，但是从核心竞争力的角度分析，这个网点并没有形成自己的核心竞争力，或者说这种核心竞争力来源于外部环境。如果这个网点不能利用可变因素，形成自己的竞争力，却仍然知足常乐，一旦外部环境发生变化，所谓的核心竞争力就会溃散掉。

五、问题延伸思考

创新无止境，不管面临的环境有多严峻，我们都要坚定信息，积极思索拓展办法。