如何销售产品

2008年04月11日 星期五 09:20

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识\\+人脉

公式2：成功=良好的态度\\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希

〖浅谈销售礼仪〗 (2008-6-6 13:38:47)

分类：未分类

一． 仪表与装束

礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德，习惯，风俗，禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要

的经济活动，这是销售行为能否成功的内在的因素。

销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则，它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，有使顾客产生心理愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天，销售技术是“如何赢的客户”的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢的顾客，这已是销售工作能否成功的关键。

公司形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象，如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。

销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。

使你在人群特别抢眼，能提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。反之，不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意义上来说，一个人的仪表可能关系到其事业的成功，应予以足够的重视。作为一名销售人员，必须明白你给顾客留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。当你敲开顾客的门，顾客便开始评价你了，这个评价的第一根据便是你的外表和形象，出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你，而且能使你自己更加喜欢自己，古人曰：“哀莫大于心死“使自己喜欢自己是一件非常重要的事情，因为当你开始喜欢自己的时候，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。所以，如果你想要做个杰出的销售人员，你就必须把这句话当作座右铭：要销售出更多的产品，就一定要好好地酿造自己的形象！要恰如其分、自然流畅地体现销售人员的仪表，应遵循以下原则：

1． 了解客户：就是要了解客户的观点。一位业务员曾经戴一副黄边眼镜，再加上天热很容易出汗，眼镜就非常容易滑落，需要经常用手去扶。客户经常以此来取笑他，很显然，客户希望业务员有更出色的形象来吸引他们。了解到客户的心理特点之后，这位业务员下决心改变自己这样一种形象，就去配了一副高档眼镜和一副眼镜，自己的形象就大有改观。

2． 贴近客户：如何使自己的装束去贴近客户、去靠近客户呢？答案就是非常专业的装束，专业的装束首先要求销售人员装扮整洁，很难想象一个满脸胡须、蓬头散发、衣冠不整的销售人员能够赢得客户的尊重。另外，必须坚决杜绝一切不雅、不洁的小动作，这些行为都是职业销售人员的大忌。

3． 不要太突出：销售人员应避免奇装异服，因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和睦、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感。服装是一个人社会道德感，责任感和公德意识的自然流露。 此外，服装又是一种情感符号，人们通过服装表达自己的情感和心理感受，奇装异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反应。因此必须有良好的装束去满足客户视觉上和心理上的要求，以适当的服装显出推销人员的身份，符合自己所扮演的角色。

二． 语言的使用

在和别人接洽事情时，一定先仔细考虑该如何做、该如何说明，并考虑对方会如何回答。 提高语言的表达能力

交往的目的，就是为了沟通思想，情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想都接近，情感融洽，排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户谈话的目的是为了感染客户，打动客户，销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司

的信息。让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心！！！对生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力，加强自己的表达能力，须注意以下4点！！！！！

1． 声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚。 2． 避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅

3． 避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错 提高打电话效率

在打电话时也有很多需要注意的地方。销售代表为了维护与客户的关系，需要经常打电话给客户。特别是直销人员，更需要通过电话与客户建立业务关系。打电话说起来很简单，实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。

首先，任何人打电话，总有一定的目的，或是表示问候，或是商洽业务，或是通知事情，所以当你拿起电话前，就要有一种认真思考过程，以免在接通电话后，出现前言不搭后语，罗罗唆唆的现象，其次，当你说话时，应注意语言亲切，精练、清晰、语调柔和、自然、甜润、语速适当。许多人缺乏打电话的基本常识，在打电话时总是喜欢大声喊叫，惟恐对方听不清楚自己的话，这是一个不好的习惯。就电话形象而言，声音是一个非常重要的因数。 在接电话时，也应注意一些基本的礼仪规范。打电话或接电话，要这样礼貌用语，如：你好、早安、谢谢、等，语调要柔和，显示出良好的修养，还应尽量避免打断对方的讲话。在介绍自己的公司和房时，要显示出足够的信心，只有这样才能感染客户。对于通话时间，一般应掌握在两分钟左右，时间过短对方听不清楚，时间过长对方会感到厌烦。通话结束时，应向对方表示谢意，需要留意的一点是要先等对方放下电话，然后再放下自己的电话。

三．礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从5个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1． 你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕捉到有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答，强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态，姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。 2．你是否言谈中经常流露出对自己的顾主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度。表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不瞧，会认为你不忠诚，不可信赖，这将影响到你的销售业绩。 3．你是否具有幽默感，谈话风趣

与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取消他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地应用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过份、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。

4．你是否对公司和盘源充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和盘源时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对公司和盘源充满信心，如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的

产品。

5．最好不要在客户面前吸烟

在客户面前尽量不要吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果，另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。在客户家更是不能抽烟，因为有些客户会担心点燃的香烟会污损他们的地毯、桌面或纸张，而有些客户本身非常讨厌别人抽烟。对于抽烟的客户，可以礼节性地向他递一只香烟，这一点需要多加注意。 6．守信用：

销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，同时应注意千万不要轻易许诺，向别人承诺自己跟本办不到的事情，只会对你及你的公司造成不良的影响。 店面销售服务人员仪表仪态训练

1.个人形象六要素 ① 仪表 ② 表情

③ 举止动作④ 服饰 ⑤ 谈⑥ 态度

2. 如何留下最佳的第一印象 ◎ 仪容整洁◎ 仪态大方 ◎ 姿势端正 ◎ 服饰清洁 ◎ 态度端正 ◎ 表情柔和 ◎ 正视对方 ◎ 笑容可掬 ◎ 轻声细语 ◎ 动作轻盈

3. 发型与得体的妆容

◎ 得体的妆容以打造自然美 ◎ 化妆是对自己对他人的尊重 ◎ 化妆应把握的基本规则 ◎ 确定适合自己的发型 4. 基本的形体礼仪训练

站姿、坐姿、步姿

模块二：店面销售服务礼仪基本技巧培训 1. 穿着打扮

◎ 穿着打扮要得体◎ 每天工作之前要检查 发 型：是否做到不让你的长发影响工作？

在鞠躬时是否把脸给遮住了？化 妆：妆容是否自然？ 是否注意到过于浓妆艳抹了？服 装：衣领是否脏了？

名片是否已经放在了指定地点？指 甲：指甲是否过长？ 是否已经剪短并保持清洁？ 指甲是否涂得过亮了？首 饰：耳环、戒指是否过于奢华？ 鞋 ：是否脏了？是否磨脚后跟？是否与服饰搭配协调？ 气 味：是否有口臭及烟味？是否留意到香水味？ 2. 迎接

商店的形象在初次接待时就已形成 3. 是否把握住了客户的情况？ 谈话方法

◎ 如果客户一直盯着某件特定商品在看的话，→应该说 ◎ 如果发现客户好像在寻找什么的话→应该说 ◎ 当和客户四目相对的时候，→应该说 ◎ 当客户在与同伴商量的时候→应该说 ◎ 如果客户开始触摸商品的话→应该说 4. 商品说明

◎ 是否站在客户的立场上进行说明？ 5. 交货

◎ 慎重地对待客户买下的商品，小心翼翼地交给客户 模块三：语言礼仪培训 1. 规范用语 2. 问候语 3. 请托语 4. 致谢语 5. 征询语 6. 应答语 7. 赞赏语 8. 推托语

模块四：礼仪微笑服务 1. 面部表情 眼神的运用

◎ 注视的部位◎ 注视的角度◎ 注视的技巧◎ 注视的时间 2. 面部表情 微笑

◎ 笑的种类◎ 微笑的要领

◎ 笑容是提升好感度的捷径◎ 没有笑容就没有好的人际关系 ◎ 笑容是礼仪会务师的第一项工作带着笑容出现在顾客面前 3. 微笑练习

模块五: 根据客人的类型分开接待

1. 慢性子型2. 急性子型3. 沉默寡言型4. 喋喋不休型5. 知识渊博型6. 权威型7. 猜疑8.

优柔寡断型9. 内向型10.好胜型11.理论型12 无理取闹 模块六:掌握客户心理

顾客犹豫不决的时候、正是{好时机} 『想买东西』的信号一览 1. 看上去很热心的试用商品

2. 离开后又返回原来的柜台去看同样的商品 3. 很热心的看商品说明书 4. 和同伴商量买不买

5. 热心的问关于商品的种种问题 6. 提问关于商品的销路问题

7. 客人咨询商品的价格和购买条件 8. 客人咨询商品的售后服务 9. 看出顾客心情语气很好 10.对其表示好感

11.忽然沉默考虑事情然后叹