产品销售

一、 分析顾客心理：包括三个阶段，即顾客对商品的认知阶段、对商

品的情感阶段和对商品的意志阶段 1、 心理学家将顾客心理分为9种类型

（1） 内向型：这类顾客生活比较封闭，对外界事物冷淡，对

周围事物的变化敏感，难说服，不喜欢销售人员过于热情，对于这类顾客要投其所好

（2）

随和型：顾客性格开朗易相处，内心防线弱，易说服，但是易忘记自己的诺言，销售人员应该幽默风趣

（3）

神经质型：反应敏感，耿耿于怀，情绪波动大，销售人员应该有耐心，同时记住言行谨慎

（4）

虚荣型：顾客爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心强，销售人员应该寻找对方熟悉的话题，为他提供发表的机会，销售人员表现也不能太突出

（5） 刚强型：顾客对待工作认真、严肃、决策谨慎、思维缜密，这类顾客比

较难接近

（6） 好斗型：顾客的征服欲强，对事物的判断比较专横

（7） 顽固型：这类顾客不乐意接受新产品，不友好，销售人员可以用数据和

手中的资料说服对方

（8） 怀疑型：这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，销售人员应

该对产品充满信心

（9） 沉默型：这类顾客在整个销售过程中表现消极，对销售人员态度冷淡，

销售者应该打破沉默提出诱导性的话题

二、 分析销售方格

（1）

（2） （3） （4）

无所谓型：销售人员不关心顾客也不关心产品，业绩是最差的（1,1） 迁就顾客型：销售人员注重与顾客的人际关系，忽略了销售产品（1,9） 强硬销售型：销售人员注重销售产品而不注重顾客的感受（9,1） 销售技巧型：这是种折中的心态（5，5）

（5） 解决问题型：关心顾客又关心产品销售，最理想的销售方式（9,9）

三、 顾客方格

（1）

（2） （3） （4） （5）

漠不关心型：不关心销售人员也不关心商品（1，1）

软心肠型：顾客注重与销售者的人际关心，不关心购买商品，易说服（1,9） 防卫型：与软心肠型相反（9,1）

干练型：注重产品又注重与销售人员的人际关系（5,5） 寻求答案型：注重产品与销售完美结合（9,9）

四、 销售方格与顾客方格的关系

销售方格 顾客方格 （1,1） （1,9） （5,5） （9，1） （9,9）

（1,1） — — -— -— -— （1,9） — + 0 — 0 （5,5） 0 + + — 0 （9,1） 0 + + 0 0 （9,9）+ + + + +