定制酒思路

一、 定制的对象：

1. 总体要求:全国各大企业、机关、事业单位，并且有很强的经济实力。且定制的酒要达到一定的数量和一定的价格要求. 2. 具体对象:

a) 区域的企事业单位:如各地的机关,当地强势企业:远大空调(例),采用的策略是现有的产品,包装风格不变,在包装上背书***企事业单位专供用酒.定制酒的价格不得低于50元/瓶(四星的要求),且每年的定制总量不得低于20万元.

b) 全国范围内实力较强的企事业单位:如苏宁/国美电器,烟草系统等.以下的策略主要针对此种类型的定制酒的操作思路,区域的可以参照使用.

二、 品牌的使用：根据不同企业的要求，有四种可能的定制方式 1 利用浏阳河的子品牌（最理想的形式）；如利用红太阳、青花瓷、年份酒直接作为企事业单位的定制酒，且没有背书要求，此种定制对其年要求的量不做太大的要求。

2 浏阳河品牌加上**企业专供；利用现有的产品红太阳、青花瓷、年份酒，在产品上背书**企业专供,企业LOGO和浏阳河品牌的LOGO,作为企事业单位的定制酒.此种方式需要对产品的定制量和定制产品的价格有一定的要求,具体要求定制酒的价格不得低于50元/瓶(四星的要求),且每年的定制总量不得低于20万元.

3 企事业单位品牌、企事业内部流通。采用企事业自身的品牌，如五粮液对烟草系统的定制酒的名称为金叶神，仅在烟草系统内部流通。此种定制酒，公司需要对年定制量和定制的价格都有要求，一般年定制量不能低于150万元/年,价格上可以开发两个价位的,一般招待价位50-60元/瓶,高档酒的招待价位200元/瓶以上的价位.包装的整体风格要求公司和定制酒的企事业单位合作开发. 4.企事业单位品牌/内外部都可流通.此种方式就是上所说的品牌买断,不属于严格意义上的定制酒.一般来说,需要由实力较强的流通商来承担,一般的企事业单位难以承担此类功能.开发的产品和包装由买断商占主导地位,公司承担供应商角色.但公司需要对年销量由教高的要求,防止买断商实力较弱,采取短期行为,破坏公司的品牌形象.

注:第三种和第四种定制酒的商标必须进行注册，使用浏阳河的商标及生产厂址,同时需要明确界定品牌的最终归属权。 三、 灌装方式：

鉴于现在的实际情况,四川宜宾五粮液灌装可操作性比较小，建议在湖南浏阳灌装。

四、 内部销售渠道：一般来说定制酒的内部主要销售渠道有四种: 1. 企事业的内部招待用酒:用于企事业单位的内部职工自饮和招待外部客户,增强企事业单位自身的实力和员工内部的归属感.

2. 企事业的外部送礼:企事业单位在与外部单位发生业务往来时,

将自身单位的定制酒作为礼品送给客户,由于市场上没有相关产品的流通,客户也会接受.

3. 企事业单位的内部福利:可以将此酒在逢年过节的时候作为单位的福利发给职工.

4. 企业的外部促销功能:其他大型企业单位在销售自身产品的时候可以将定制酒作为促销品送给消费者和经销商.如公司使用品牌化促销品的即是发挥了产品的此种职能. 5. 后期根据实际情况可在界定其他方式的销售方式. 五、 操作价格和对主要负责人的奖励:

形式 浏阳河的子品牌 价格操作方式 对主要负责人的奖励 按照公司的VIP按照公司的VIP客户部的奖励 客户部产品的价格 浏阳河的子品牌按照公司的VIP按照公司的VIP客户部的奖励,在利益分+企事业单位品客户部产品的价配上 牌背书 格 企业品牌、内部裸价操作 流通 企业品牌/内外部裸价操作 同时流通 实行坎级奖励，如年定制量为150万元,享受公司3%的返利,如年定制量为300万元,享受公司5%的返利 实行坎级奖励, 如年定制量为1000万元,享受公司3%的返利,如年定制量为2000万元,享受公司5%的返利 六、 组织模式：

由事业部总经理负责，各事业部业务员利用自身关系开发客户,一旦开发成功,改业务员即为VIP客户经理,享受VIP客户部人员的待遇,销量归各事业部,由各事业部和VIP客户部实行矩阵式管理. 七、 和企业沟通的注意点：

1. 在实际的操作过程中，一定要遵守“先公关，后开发”的原则，

只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了客户开发的条件，如果不进行有效的客情公关便进行，成功地可能性将大大降低

2. 在与主要决策人进进行沟通的时候需要充分阐述定制酒的利益点和用途.

3. 需要预留公关费,用于主要决策人的客情开发和维护.

盛初(北京)营销咨询 2007-04-18