经销商评估方案

经销商评估方案

每个企业在进行市场开发过程中，经销商的作用非常重要，对产品的销量，企业形象等影响很大，因此建立一套严格的可执行的经销商评估系统，已成为公司市场营销工作中的重要环节，也是渠道设计和开拓的关键因素。

经销商的考核因素分为定性分析因素和定量分析因素两方面，以下各列出6条评估项目并给予简要说明和重要性级别（A非常重要 B重要 素）

Ⅰ定量分析因素 1.

地域覆盖：该经销商有多少劳业网点，都设在何处；有多少下一级经销商，如何分布？（A）

2.

业务范围：该经销商业务所涉及的行业范围；业务专长是什么？其客户网络是否健全？（B）

3.

公司规模：该经销商的年度和月度营业额是多少？利润如何？业务人员有多少？（B）

4.

财务状况：该经销商有多少资产，负债多少？存货周转速度为多少？纳税情况如何？（B）

5.

人员素质：该经销商员工学历水平如何？有无技术等级？每人月度或年度业绩为多少？（B）

6.

产品结构：该经销商现有经营产品的品种、品牌有多少？产品档次如何？（C）

以上6条考核项目，业务人员可以根据公司所设定考核数目或等级，给出其重要性级别分数，其中A项得分范围在21～30分，B项得分在11～20分，C项得分在1～10分。 Ⅱ定性分析因素：

1. 成长潜力：该经销商的实力如何？专长是什么？（A）

2. 人员干劲：员工的敬业精神、形象气质、开拓进取精神如何？（A）

C一般因

（B）

3. 信息交流：该经销商能否向厂家准确提供所在市场及用户的有益信息？

4. 计划能力：该经销商有无中长期经营战略？安排工作有无计划性？（C） 5. 公司文化：该经销商的企业有什么样的价值观念？有什么样的行为准

则？对客户的服务态度、质量如何？（B）

6. 经营水平：该经销商的领导素质如何？管理经验如何？市场意识如何？

（A）

根据以上市调考核情况，将各项得分填入下列表格，汇总得分，即可得出该经销商的评估分数，同时进行书面评价，作为业务合作中合作代理级别和授信额度的参考。

附表：经销商考核系统表 名称 定 量 分 析 考 核 人员素质 产品结构 汇总得分 定 性 分 析 考 项 目 成长潜力 人员干劲 信息交流 计划能力 项目 地域覆盖 业务范围 公司规模 财务状况 说 明 有多少网站，在哪里 行业、专长、客户网 营业额、利润率、员工 资产、负债率、存货周转率 学历、技术等级 产品范围、品牌、档次 说 明 公司实力、专长 工作态度热情 提供用户／市场信息 中长期经营战略 级 别 A A B C B C 得分 所在省市 级别 A B B B 得分 核 公司文化 经营水平 汇总得分 整体评价

价值观念、行为准则 管理经验、领导素质 B A

经销商开发第一阶段调查表

名称 工商登记资企业性质 性别 出生日 语言能力 个性 籍贯 学历 信仰 品性 法定代表人 住址 营业执照No 姓名 性别 地址 电话 注册资本 身份证No 料 开业日期 姓名 住址 实 际经历 经营者 身份证No 与代表人关系 出生日 邻居 信誉风评 亲友 社会公关关系 配偶影响程度 概况 家庭生活气氛 配偶 姓名 同业界 身份证No 地理环境 营店铺 业场所概况 分店数

家 关连公司名称 门市布置 行业地位 自有 价值 面积（m2） 好 一般 差 仓库 有 无 领导者 挑战者 利基者 租用 租金 租期 专业批发市场 交通要道 其它 业务状况 经营方针

兴隆 正常 清淡 积极 稳健 保守 投机 上年度总计（所有品牌）销售 元 销售能力 今年预计平均月销量 元 目前经营品1 牌 2 3 销售渠道 营 业 销售区域 概 存货管理 帐务管理 好 一般 较差 好 一般 较差 无记帐 爽快 一般 较差 难 现金 汇票 远期汇票 1.批发 2.零售 3.直销 月销量 月销量 月销量 月销量 月销量 月销量 价格 价格 价格 比例 比例 比例 本市 全省 况 付款态度 付款习惯 与厂商的协良好 牌，原因 作力度 普通 牌，原因 差 牌，原因 机动力 1.微货 辆 2.大货 辆 3.轿车 辆 1.门市 人，素质 营业人员 2.业务员 人，素质 3.技术员 人，素质