商务谈判方案

商务谈判方案

一、谈判双方公司背景

甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍

黑龙江东方学院 1992 年建校， 史称东方大学， 1995 年更名为东方学院， 2003 年国家教

育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。 为“全国应用型科技大学综合改革试点院校” 术开发区哈南工业新城核心区的新校区，

2013 年被国家教育部选定

。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技

占地面积 60 万平方米。 建筑面积 35 万平方米。 学

院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、 人文社会科学、 外国语和艺术设计等九个学部。 学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。 秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打 造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。

对方公司背景介绍

联想集团是 1984 年中科院计算所投资

20 万人民币，由 11 名科技人员创办，是一家在

1996 年开始，

信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从

联想电脑收购 IBM PC 个人电脑事业部， 2013 年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球 最大的 PC 生产厂商。 2014 年 10 月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购， 自 2014 年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是 集团、企业级业务集团、服务集团。 年在世界五百强排 年都灵李奥运会和

PC 业务集团、移动业务

为 2006

2013 年的营业额达到 340 亿，有员工 24.2 万人。 2015

2012 国际消费

231 位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴， 2008 年北京奥运会服务。 2002 年在美国拉斯维加斯举行

20 余种产品。

电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视 电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等 二、谈判主题

我方向乙方公司采购学生实训电脑

三、团队人员组成

主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲

300 台。

K91 ，一体台式机 A720 ，混合架构笔记本，

主谈人负责学校谈判全权代表。 决策人负责重大问题的决策。

问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务

4、建立良好并持久的合作伙伴关系

（二）双方利益

用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。

（三）优劣势分析

1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择

技术顾问负责技术方面的

（ 2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从

我方获得更大收益。

2、我方劣势： 我方急需购买这批电脑，

授课造阻碍，令学校产生更大损失。

3、对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，与其合作的学校和公司较多。 4、对方劣势：属于供应方，如果谈判失败，会损失以后的合作机会。

（四）、我方人员分析

主谈人郝雨，综合能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，心思细腻。

决策人于湛波， 东方学院经济贸易学部老师， 曾在多家企业任重要职位， 熟知商务谈判的各种战略和礼仪等知识，有丰富的商务谈判经验，久经沙场。办事认真负责，思维活跃，

精力充沛， 面对各种突发情况能够较快的做出正确的反应， 曾多次在大型商务谈判中逆转局势。 技术顾问陈浩： 有较强的计算机专业知识， 能够解决计算机的硬件及软件问题， 熟悉市场动态，价格变动。责任心强。

迫切与对方合作，否则将可能对学校正常

法律顾问崔庆哲：心思缜密，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

五、谈判目标

（一）、最理想目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

1、成交价： 3000 元/ 台

2、供应时间：三天内完成供应及安装

3、付款方式：首付 30% ，试用一周后无产品质量问题付尾款。

4、对方负责为期

（二）、可接受目标：成交价：

1 年的售后服务。并达成长久合作伙伴关系。

3200 元 /台

供应时间： 7 日内完成供应及安装

付款方式：首付 50%，试用后无其他问题付尾款。

对方负责为期半年的售后服务，并达成长久合作伙伴关系。

（三）、最低目标： 1、我方底线报价 3500 元 /台

2、半个月内完成供应及安装 3、付款方式：首付

70%

六、相关资料收集

联想公司去年 9 月与某大学完成一笔 200 台电脑的交易，成交价格为每台电脑元。且允诺派人负责安装并调试，以及为期半年的售后。

3200

2012 年 3 月，联想集团总裁兼

CEO（全国政协委员）杨元庆说，已经不只是高档消费

“我们的联想电脑在国内没有办法卖

15%。”

品国外比国内便宜， 耐克鞋这些大众消费品也是如此，

得不贵，有 17%的增值税必须加到价格里面，但产品毛利率只有

联想电脑在全球各个国家的售价不一，

Tablet (32GB ）为例，美国官网售价为

价格相差 10~20%。以联想的平板电脑 IdeaPad K1

499.99 美元约 3149 人民币，而国内网站售价 3499

人民币，前者比后者便宜 350 元。

中国人均收入只有美国十分之一，

为何却要多花费 20%~50%价格才能买到同款产品？作

为民族品牌的联想电脑，也出面叫屈：并非自己价格歧视，而是中国税收高。

有专家分析称：由于中国自

1985 年就开始实施的出口退税政策，只要产品用于出口，

所进口的电子零配件就可以在海关进口手册中加以记录，免收关税和进口增值税。

这就是说，联想电脑在离开中国生产地时相当于没收税，但它要正大光明再次返回中

国销售时， 缴税就不可避免了。 一部在美国售价 650 美元（约为 4090 人民币）的联想电脑，

在中国销售后就变成了 4999 元。增加的部分就是整部电脑 17%的进口增值税，约为 900 元。

10%，

暨南大学经济学院财政学教授沈肇章不久前表示，美国没有增值税，欧洲平均为

日本为 4%，中国为 17%和 13%两档，中国属于增值税征收较高的国家。 七、谈判的方法及策略

1、开局

方案一：感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况， 形成感情上的共鸣， 把对方引

入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开

出 1800 元报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段

1、红白脸策略：由我方两名谈判员其中一名充当红脸，一名充当白脸，辅助协议

的生成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进步步为营的战略，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为

营的争取利益。

3、把握让步原则、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，

充分利用手动筹码，适应可以退让或承担运费换取更大利益。

4、突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的

利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他电脑公司谈判，

5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，在可运用把握肯定对方

行为，否定对方实质的行为，解除僵局，适时用声东击西战略打破僵局。

3、休局阶段

如有必要根据实际情况对原有方案进行调整

1、把握底线适时运用折中调和战略，严格把握最终让步的幅度，在适时的时机

下提出最低目标，使用最后通牒战略。

2、埋下契机、在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议合同范本和会议记录，请对方确认，

并确定正式签订合同时间。 八．准备谈判资料

相关法律资料：《中国人民共和国合同法》 、《国际合同法》 、《国际货物买卖合同法》 、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任

合同范本，背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。

九、谈判的风险及效果预测

因为双方是第一次进行商务谈判，

必要制定应急预案措施。

1、在对方不同意我方报价

惠待遇等利益。

2、对方使用权利有限策略：声称金额的限制，拒绝我方报价

应对方案：了解对方权限情况“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略。

再以暗示的方式，揭露对方的权限策略，

并运用迂回补偿的技巧，

“红脸”

来突破僵局，或用声东击

对彼此的行为作风不了解， 为了使谈判顺利进行， 有

3000 元/台表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期技术支持，优

西的策略

3、对方使用借题发挥的策略：对我方的方案抓住不放

应对方案：避免没必要的解释和转移话题，没必要时可指出对方的策略本质，并声

称对方的策略影响谈判进程。 十、谈判预算费用。

1、住宿费： 2000 元 饮食费： 2000 元 2、路费： 300 元 合计： 4300 元

十一、谈判议程：

1、地点：东方学院主教会议厅2、时间：3、议程：（ 2015 年

1）双方进场

2）介绍本次会议安排与会人员 3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的电脑，数量等情况（价格、型号、硬件标准）B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致交货交钱的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

4）达成协议 5）签订协议 6）预付定金

7）握手祝贺谈判成功，拍照留念 8）设宴招待，谈判圆满成功

（（ 。

（（（（（