商务谈判方案

关于引进美式快餐店的商务谈判方案

一、谈判双方

甲方：西安财经学院后勤服务集团 乙方：迈德思餐饮管理有限公司

总经理：张坤（组长） 总 经 理：***（组长） 饮食中心主任：*** 财务总监：*** 财务处处长：*** 法律总监：***

法律顾问：*** 技术总监：***

二、谈判时间

2013年11月15日

三、谈判地点

西安财经学院后勤服务集团会议室

四、 谈判背景： 1、甲方分析

西安财经学院，省部共建大学。坐落在古都西安南郊，现有长安、雁塔、翠华3个校区，占地面积1579亩，建筑面积60余万平方米，学院作为陕西省重点扶持的高校，争取到本世纪末，在册生达到8000人。其中本科生2000人，研究生300人。面向21世纪，学院正不断深化改革，努力把一个规模效益高的、布局结构比较合理的、教学科研水平比较高的、学生质量好的高等教育带入21世纪，为陕西经济的腾飞做出更大贡献。

2、乙方分析

迈德思餐饮管理有限公司于2007年5月份在古都西安创建，旗下有迈德思客等品牌。迈德思客是集生产销售为一体的本土西式快餐品牌，主要经营汉堡、炸鸡、薯条，米饭等产品。几年以来，迈德思客不断快速壮大，截止目前，公司在陕西、山西、山东、甘肃、宁夏、内蒙、青海、安徽、河南等地开设的连锁餐厅，西安市场达100家，全国开店数量突破200家，目前正以平均每月新增4-6家餐厅的速度发展。

五、谈判的主题及内容：

1、对于学院引进麦德思客快餐店所涉及的场地提供问题。 2、快餐店技术及设备引进问题 3、快餐店人员配备问题

4、到期后技术及设备处理问题 5、快餐店产品种类及价格问题

六、谈判目标：

1、采取承包经营方式。学校在二号食堂二楼为乙方提供经营场地，不再作改造等任何投入，由乙方进行统一规划、设计、报批、装修、办理经营许可证和经营管理。乙方自主经营，自负盈亏。

2、乙方每年需向我方交纳承包费，具体费用视实际谈判结果而定，不过承包费不能低于8万元，我方初始定价在12万。

3、若本次谈判成功，和乙方签订合同，同时技术及设备由乙方公司提供。

4、在生产经营上，经营方式我方不管，但产品及原材料必须是由我方相关技术人员严格把关，确保学生的利益不受损害，同时，产品的种类不应该只局限于美式的，也应包含中式的，满足大众的消费需求。

5、在产品价格上，乙方销售的产品必须低于市场同等产品价格，若上调价格需通知我方相关人员，待商榷之后方可变动。

七、谈判形式分析： （一） 我方优势分析：

1.市场上有很多承包商想进驻我院餐饮业，市场竞争激烈。 2、我校方领导对承包商能否引进快餐店具有决定权。

3、学生是美式快餐的主要消费人群，在学校开美式快餐店，需求量大。 4.学校周围尚未拥有美式快餐店，相比其他地方其竞争对手更少。

（二）、我方劣势分析：

1、没有承包快餐店的经验，不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格。

（三）、我方人员分析；

张坤：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 *** ：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经验。 ***：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

*** ：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

（四）、客方优势分析：

1、作为一个新兴的快餐企业，迈德思客不断快速壮大，品牌效应得到显著提高，截止目前，公司在陕西、山西、山东、甘肃、宁夏、内蒙、青海、安徽、河南等地开设的连锁餐厅，西安市场达100家，全国开店数量突破200家，目前正以平均每月新增4-6家餐厅的速度发展。

2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

3、公司的产品价格相较于行业中其他品牌（如肯德基、麦当劳）来讲比较实惠，消费者易于接受。

（五）、乙方劣势分析：

1、在美式快餐行业，相较于肯德基、麦当劳、必胜客等国际知名快餐品牌来讲，其品牌影响力还是有待提高。

2、在快餐行业竞争日趋激烈的环境下，乙方的产品并没有太大的创新，产品的种类、口味相较于肯德基、必胜客等并没有太多的竞争优势。

（六）、客方人员分析：

***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 ***：熟悉快餐行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 ***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

***：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

八、谈判策略及目标

(一) 开局：

感情交流式开局策略（感将法）：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

(二) 中期阶段：

①层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期的承包费用，先易后难，步步为营地争取利益，

②把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。若对方愿意长期和我方合作，则可以适当调低承包费。 ⑤ 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

(四) 最后谈判阶段：

① 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终承包费。

② 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ③ 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间