谈判方案
我方：无锡某服装生产有限公司（卖方） 客方：某服装有限公司（买方）
一、 谈判双方公司背景：
我方背景资料：
客方背景资料：
二、 谈判的主题及内容
无锡某服装生产有限公司与某品牌有限公司就一万条牛仔裤交易进行谈判，并寻找长期合作的可能。具体如下，牛仔裤的包装，运输，交货时间，交货地点，成交价格等。
标的：天籁牌牛仔裤
品质：以双方已认同的牛仔裤的样品为标准 数量：10000件
谈判时间：2011年12月13日 上午9:00
谈判地点：无锡商业职业技术学院教2D
我方谈判人员 对方谈判人员 总经理：张姣 总经理：傅研莉 销售主管：宋莉莎 销售经理： 财务主管：王鑫 财务经理： 公关部经理：洪雪琴 公关部经理： 技术总监：杨士洲 法律顾问： 法律总监：束桂平 秘书： 优劣势分析： 我方优势：
无锡某服装生产有限公司是一家生产女装、男装、童装、牛仔以及运动装的综合性服装生产买卖公司。我公司坐落于太湖之滨——无锡，辐射长三角经济圈，市场开阔。我公司的牛仔裤款式多样、种类繁多，主打中层消费群体，市场消费潜力大。比如显瘦休闲短裤热裤、牛仔通高靴子女裤、直筒七分牛仔裤、小脚淑女款牛仔裤、时尚做旧破洞牛仔裤等，价格在50—300元左右。深受广大年轻人的喜爱，满足他们标新立异、追求个性的穿着观念。公司坚持“质量、潮流、特色”的经营理念，另外，我方的谈判人员都有着过硬的谈判知识，对方谈判阵容也不弱，在谈判人员上双方占不到优势。到那时一些辅助谈判的相关人员，我公司的专业技术人员过硬，辅助人员的知识程度与技巧都胜与对手的辅谈人员一筹，总体实力上我方还是比较占优。 我方劣势：
目前，受劳动力成本增加、原材料价格居高不下等诸多不利因素影响，原本就利润微薄的服装企业很难维持下去，面对日益严峻生存与竞争压力。例如高端牛仔
品牌，设计开发能力强，品牌价值高，品牌消费者的购买忠诚度高，目标市场准确，形成了对我们的打压势头。并且市场上模仿产品越来越多。这对我们都是不利的。
三、谈判目标
产品市场价：低档牛仔裤50元/条 中档牛仔裤:120元/条 高档牛仔裤:180-240元/条
产品材料:无弹力的经纱纯棉纱,纬纱都为化纤,如果是花式牛仔,则化纤丝有弹力的:经纱纯棉纱,纬纱为“涤＋氨伦纱（低档牛仔）”或“T400”弹力丝（高档牛仔）或“PTT弹力记忆丝”。
战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析：
1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2、对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3、我方因尽量避免加重损失， 最高目标：
低档牛仔裤以每条30元/条 中档牛仔裤以每条90元/条 高档牛仔裤以每条160-180元/条 1、用合理方式避免赔款 2、保持其他合作约定 最低目标：
低档牛仔裤以每条25元/条 中档牛仔裤以每条75元/条 高档牛仔裤以每条130-150元/条 1、维护企业声誉
2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 3、维护长期合作
四、 具体谈判程序及策略：
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。
方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价：
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由：
1.停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题：
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应 两大问题：不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式
互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
五、谈判的方法及策略：
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六、 谈判的效果预测：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
七、谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B：递交并讨论代理销售协议。 C：协商一致货物的结算时间及方式
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金
（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成
八、总结
根据目前消费水平来看，中档牛仔裤的销售量最为巨大，而且牛仔裤的消费者主要是没有收入的学生。学生的经济来源主要靠家里提供，家里富有的学生毕竟是不多的，低档的又没有中档的裤子耐穿，因此学生会选择价格相对高档裤子低些，且质量相对低档品好一些的中档品。我们预计中档品的销量应该是最好的。所以我们认为对方在选购牛仔裤时，我们会做些让步，从而被对方接受。
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