会展专业实习报告

一、湖南旅博会概况……………………………………………………1

（一）湖南旅游休闲博览会简介………………………………………1

（二）展会主题…………………………………………………………1

（三）组织架构…………………………………………………………1

（四）选择HTLIE，打开中部市场……………………………………1

1、旅博会会址长沙，中部旅游客源地…………………………………1

2、建设旅游强省，把握中部最大旅游市场商机………………………2

3、湖南第一纸媒《潇湘晨报》运营，助力企业影响全国……………3

4、专业买家、展商匹配，中部最佳企业交易平台……………………3

（五）日程安排…………………………………………………………4

1、布展时间………………………………………………………………4

2、展览时间………………………………………………………………4

3、撤展时间………………………………………………………………4

（六）主题活动…………………………………………………………4

1、旅游消费狂欢节………………………………………………………4

2、旅游目的地系列评选…………………………………………………4

3、“锦绣潇湘”旅博会开幕式…………………………………………4

4、“创意改变未来”湖南旅游业态创新研讨会………………………4

5、“世界这么大，免费带你玩”百万豪礼送不停……………………5

6、“互联网+旅游”新媒体现场访谈……………………………………5

7、“别样之美”民俗风情表演…………………………………………5

8、“合作.共赢.发展”旅游资源推介会………………………………5

三、展位招商概况………………………………………………………5

（一）现场展位…………………………………………………………5

1、标准展位………………………………………………………………5

2、特装展位………………………………………………………………5

（二）全程支持单位……………………………………………………5

（三）票证招商…………………………………………………………6

（四）活动招商…………………………………………………………6

四、实习内容……………………………………………………………6

（一）了解本届旅博会概况……………………………………………6

（二）查询并收集企业联系方式………………………………………7

（三）拨打电话，添加好友……………………………………………7

（四）参加每天的例会…………………………………………………7

五、实习心得……………………………………………………………7

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2015年湖南旅游休闲博览会招商实习报告

前言

专业实习是任何所有专业教学计划中不可或缺的的环节，它是所有学生所学的理论知识与实践的统一。今年的暑假，我以招商业务员的身份深入到中南国际会展有限公司，以“2015年湖南（第六届）旅游休闲博览会”为契机，在招商组第三组组长徐磊的指导下，参加招商工作，顺利完成了一个月的实习任务，在接下来的一个多月里，我会继续留在中南国际会展，直至本届旅博会完美落下帷幕。在这一个多月的实习工作以及接下来的接下来的一个月，我都受益匪浅，这为大学毕业后从事会展相关的职业打下了良好的基础。

一、湖南旅博会概况

（一）湖南旅游休闲博览会简介

湖南旅游休闲博览会HTLIE（简称湖南旅博会），是中部地区最具规模和影响力的旅游产业博览会。2015年湖南旅博会旨在引领旅游休闲趋势、引领旅游消费、构筑合作平台、促进旅游发展，提供展示国内外优秀旅游资源产品的机会。还将打造一系列高端对话、推介会、研讨会、目的地评选、旅游产品热卖等活动平台，也让湖南及周边地区的市民更直观地了解到国内外旅游目的地的特色和精彩。

（二）展会主题

锦绣潇湘，乐游世界

（三）组织架构

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主办：湖南省旅游局

承办：潇湘晨报\\湖南湖南中南国际会展有限公司

协办媒体：红网

独家合作电台：3音乐电台

（四）选择HTLIE，打开中部市场

1、旅博会会址长沙，中部旅游客源地

以长沙为中心的长株潭城市群，经济高速发展，消费力指数居中部第一，正形成人均GDP近9万元，旅游消费人口近2000万的大市场；京广、沪昆高铁在湘交汇形成“黄金十字”通路，长沙成为全国首个高铁枢纽城市，中部、华南地区最重要的旅游目的地。

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2、建设旅游强省，把握中部最大旅游市场商机

2014年湖南省接待游客人次及旅游总收入均位列中部省份第一，其中接待游客达到4.88亿人次，居全国第二，旅游总收入达到3046.19亿，同比增长13.5%。居全国第五。

2015年湖南省出台《关于促进旅游业改革发展的实践意见》，力争2020年，全省接待游客总人数达7.5亿，实现旅游业总收入超7000亿元，基本建成旅游强省。

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着力打造黄金旅游带，规划建设一批汽车旅馆，支持发展房车营地、骑行基地，争取设立进京口岸免税店。

3、湖南第一纸媒《潇湘晨报》运营，助力企业影响全国

组委会拥有湖南最强的全媒体矩阵

平面媒体：中国旅游报、湖南日报、潇湘晨报、长株潭报、快乐老人报、各市州日报

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、电台媒体：湖南交通频道、金鹰955、汽车3电台

网络媒体：搜狐、新浪、腾讯、百度、同程旅游网、红网、湖南旅游网、湖南在线、星辰在线、大湘网、去哪儿

框架媒体：红网传媒、长沙地铁

期刊媒体：晨报周刊、湖南旅游

户外媒体：长沙市繁华地段公交站牌、高速公路广告牌

新媒体：旅博会官方微信、潇湘晨报官方微信、省旅游局官方微博、“这里是湖南”话题组、潇湘晨报iPhoneone、iPad、Android阅读器、百万企业QQ群、短信推广

4、专业买家、展商匹配，中部最佳企业交易平台

湖南旅博会已成功举办5届，是湖南省、省旅游局重点支持举办的旅游专业展会；

为参展企业提供展示资源、开拓渠道、树立品牌的一站式解决方案的专业型展会；为旅游爱好者提供最新全球旅游资讯、现场体验和优惠优质产品的服务型展会。

主办反拥有中部最强的宣传、活动、票务于一体的创新集客平台，智能高效的展商匹配平台，中部第一长沙国际车展、湖南教育博览会、潇湘晨报百万用户数据库等观众资源。

第五届旅博会，共吸引观众.4万人次，成交超过3亿元。

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（五）日程安排

1、布展时间：

2015年10月13日—15日，8:30—17:00

2、展览时间：

2015年10月16日—18日，9:00—17:00

3、撤展时间：

2015年10月13日—15日，18:00—24:00

（六）主题活动

1、旅游消费狂欢节

时间：8月—10月

简介：类似于双11的狂欢盛宴，融合旅游、文化、美食等多种元素。携手各大旅行社、景区及旅游企业推出独具特色的超值低价旅游休闲产品及特色商品，带动展会参与人气及现场销售。

2、旅游目的地系列评选

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时间：8月—10月

简介：通过网络投票与专家评审，评选出最受欢迎的“爸爸去哪儿”湖南亲子游目的地TOP10和“4小时游乐圈”湖南周边高铁沿线目的地TOP10，并在展会现场予以表彰和重点推介，为广大旅游爱好者提供更多个性化的选择。

3、“锦绣潇湘”旅博会开幕式

时间：10月16日

简介：领导、国内外旅游企业代表、专业观众汇聚一堂，共同为2015年湖南（第六届）旅游休闲博览会揭开序幕。

4、“创意改变未来”湖南旅游业态创新研讨会

时间：10月16日

简介：旨在深入分析旅游产业融合与新业态创新的发展现状，分享成功案例，共同探讨推进旅游业转型升级、可持续发展的新路径与新举措。

5、“世界这么大，免费带你玩”百万豪礼送不停

时间：10月16日—18日

简介：展会前期与现场，价值近百万的旅游大奖，将互动更多观众，引爆观展热潮。

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6、“互联网+旅游”新媒体现场访谈

时间：10月16日—18日

简介：将聚焦中国移动互联网市场与旅游产业相结合的现状和发展趋势。

7、“别样之美”民俗风情表演

时间：10月16日—18日

简介：将特别挑选具有地域特色的民俗风情节目在展会现场进行表演，一鲜活生动的形式展现和推介旅游资源。

8、“合作.共赢.发展”旅游资源推介会

时间：10月16日—18日

简介：在展会现场，通过互相推介、体验式营销，为优质旅游资源与合作企业、旅游爱好者搭建面对面的沟通平台。

三、展位招商概况

（一）现场展位

1、标准展位6000元/个（3M*3M，提供企业楣板、一张洽谈桌、两张折椅、两盏射灯）

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2、特装展位（光地，不提供任何展具，自行搭建）

（1）T区：980/平米

（2）A区：880/平米

（3）B区：780/平米

（4）C区：680/平米

（二）全程支持单位

招商金额：200,000元

（三）票证招商

入场券：100.000元

证件：50，000元

（四）活动招商

“锦绣潇湘”景区美景扑克：200,00元

唯一指定饮用水：100,000元

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礼品赞助：20,000元起

网络、新媒体现场访谈：30,000元/场

四、实习内容

（一）了解本届旅博会概况

1、熟记展会主题、组织架构、日程安排。因为在进行电话招商时，这些是对方客户极其平常的提问。

2、熟记组委会全媒体阵容。一是在进行电话招商时客户问及，强大的媒体阵容有助于树立旅博会的形象；而是在说服客户的过程中，可以通过添加本届旅博会所拥有的媒体资源为对方客户提供特别宣传来增加对方客户的兴趣，以提高说服客户的几率。

3、重点了解几个主题活动。在进行电话营销的过程中，慢慢去挖掘客户的需求，再根据客户的需求向其重点推介一个或几个主题活动，向客户阐述他将通过主题活动受到怎样的效益。例如旅游目的地系列评选这个主题活动，首先旅游目的地就主要针对景区，所以在给景区进行电话营销的时候，我们在经过简单的寒暄之后，开始步入正题，向对方简单介绍旅博会，进而拿到对方的邮箱，把旅博会相关文件发送到对方邮箱。第二天进行回访，请问对方是否有仔细查看邮件，是否仔细阅览主题活动一栏。总之，将主题活动作为一个卖点推荐给客户。

4、熟知展区分布。招商工作分为三个组同时进行，每个组的任务也有所不同，有人负责各市州，有人负责企业。因此，每天的所销售出去的展位都是变化的，只有熟知展区分

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布的规律，才不会搞混淆。另外，熟知展区也有助于跟客户联系时为其推荐展位，并为其分析展位的优势与劣势。

5、了解不同展位的价格以及优惠方案，比如可以给予七折的优惠，可以采取抵货的形式等。以便在遇到不同类型客户的拒绝参展的理由时为其提供不同形式的方案。

（二）查询并收集企业联系方式。

我们联系客户采用的是电话的形式，因此，我们必须要在网络上查询到目标企业的联系方式。我们搜查的途径主要有四个。一是通过旅游局官方网站的旅游企业名录，二是通过企业的官方网站，三是通过企业注册的其他旅游网，四是通过百度、高德地图。

（三）拨打电话，添加好友

通过电话营销的方式，拿到客户的邮箱或传真，将相关文件资料发给对方，次日再进行回访。若有意向的客户再添加其QQ好友或微信好友，从而进行跟进，并且标注好客户类型，如：已发资料、意向明确等。最后，将意向明确的客户交给我们组的负责人负责继续跟进。

（四）参加每天的例会

每天的例会上，每一个组的人都要报告自己昨天的收获以及今天的工作。我们实习生做的是关于企业联系的工作，公司正式职员既要负责市州的工作，也要负责企业的联系。每个人报告结束之后，高层领导就做最后的总结，并给我们的工作提出相应的指导。

五、实习心得

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当初填报高考志愿时，由于诸多原因选择了湖南商学院，选择了会展经济与管理专业。理想中的会展经济与管理是拿着文件在会场指点江山、激扬文字。来到大学的第一节课，老师告诉我们会展业是一个富有生命力的行业，是一个高利润的行业，总之，会展业就是一个经济效益、社会效益、环境效益极高的行业。我除了课堂上接触过会展业这一行业，唯一的接触就是刚进大学时参加过会展协会组织举办的“2012年湖南商学院大学生用品展览会”的招商。当时的工作就是学长和学姐们带着我们跑到五一广场，挨着一个一个的商铺去招商，没有像这次专业实习一样具有一个体系，也了解不到招商这个工作是极具门路的。

曾总曾多次找过我和另一位实习生谈话。他坦言，中南国际会展是不缺乏策划和管理的人才的，而真正缺乏的是招商的人才。招商是举办一个展会不可缺少的部分。首先，展会的举办时需要预算和成本的，而只有招商成功，才能将预算和成本补回来。其次，员工是需要激励的，只有招商成功，整个旅博会相关工作人员的工资奖励才能得到满足，才能更好地激励员工为今后的工作而努力。再次，招商工作的完成情况将决定整个展会甚至今后的展会的质量。如果在正式的招商工作时无法找到优质的参展商，到招商工作的最后，展位将会免费送给企业，甚至卖给展虫。接受免费展会的企业本身就没有多少优质企业，加之一个展会上展虫过多，这个展会的名誉、影响力则有可能毁于一旦，不仅本届展会失败，今后举办展会也会更加地困难重重。更重要的是，一个展会举办不仅在于主办单位、协办单位、承办单位等组织的盈利，更重要的是通过这个展会取得更大的社会效益，招商的失败会如同蝴蝶效应一般影响到这些组织的影响力。

做好一件事的一个重要前提就是了解你所做的这件事的重要性，越是重要，负责人就会小心翼翼、如履薄冰。只有认识到招商工作的重要性，业务员才会竭尽全力去争取每一个客户。一个月下来，对于会展业，我从一无所知，到略知一二，我也认为这是一个巨大的进步，因为自己开始真正深入、真正去了解会展业，也只有自己了解了某一个行业，你

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才有资格发表言论去评价这个行业，你才有资格说我是否适合这个行业。

经过这次实习，我认识到招商是一份不容易的工作，要胜任这份工作，必须要具有强烈的进取心、责任心、耐心，以及随机应变的能力、与人交流的能力。在接下来的一个多月中，我将继续投入本届湖南旅游休闲博览招商工作中，努力获得这些能力。

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