提高销售业绩的方法

作者：战长玉

来源：《经济技术协作信息》 2017年第34期

战长玉

著名的推销之神原一平说过一句话：“销售的成功就是 99％的努力＋１％的技巧” ；乔基拉德也说过： “销售的成功是99％勤奋＋１％的运气” 。他们的话都说明了一个共同的道理： 任何的成功都是要有代价的， 都需要我们付出很多、 很多！下面笔者就如何提高销售业绩， 谈谈自己的看法。

一、 营销人员所面临的困难

营销是一个十分复杂的过程， 业绩优秀的营销人员需要做很多事请： 首先必须透彻了解产品和竞争环境、 发现和了解客户需求、 了解怎样才能建立长期有效的客户关系。其次， 为保证满足客户的期望， 又能实现公司的既定目标， 营销人员还必须与公司的业务管理人员紧密联系以确保产品或项目的顺利交付， 并且还要事先仔细地对营销活动做规划和计划， 以确保营销活动能够按照既定的目标前进。第三，营销人员还要学会通过各种事实或论据来说服客

户以及公司的业务管理人员以获取支持、 争取资源， 还要同时承受 “经常被拒绝” 的挫折， 并且在 “被拒绝” 后， 重新找到解决问题的方案或办法。根据实际工作的接触， 营销人员难以打开局面的原因主要有以下三条：

１.产品不熟悉， 不能有效地为客户提供解决方案；

２、 营销业务技能和销售行为能力不够， 不能很好的分析和规划市场、 开发客户、 增进客户关系、 获取客户信任， 进而完成销售任务；

３.未能很好的了解自身的才干， 没有发挥自身的优势、 规避自身的劣势， 扬长避短， 取得营销上的成功。

二、 提高销售业绩的方法

１.勤学习， 不断提高、 丰富自己。要想做好销售首先要勤奋， 这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才” 。 这说明一个问题： “勤能补拙” ！ 作为一名销售业务人员， 首先学习自己销售的产品知识， 本行业的知识、 同类产品的知识。这样知己知彼， 才能以一个 “专业” 的销售人员的姿态出现在客户面前， 才能赢得客户的依赖。这包括自己公司主业， 强项， 产品特点、 特色， 技术优势， 产品标准， 价格，包装， 生产能力等等， 同时还应当了解自己的大客户。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品， 介绍自己服务的特色， 那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议， 也就是所谓的 “必先利其器” 。其次， 可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。可以做一个小的数据库， 包括客户名称， 产品名称， 规格， 价格， 产品特色联系方式都做一个记录。业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业， 建立业务人员对市场的了解。再次， 要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么， 自己的特点是什么， 价格有没有优势， 劣势是什么， 不足是什么， 价格为什么比别人高，服务内容有什么变化等等。这是再次的认识自己的产品， 认识自己的特点， 建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品， 那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、 快速、 简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。

２.创新是关键。营销创新就是根据营销环境的变化情况， 并结合企业自身的资源条件和经营实力， 寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。我们说战略创新是根本、价值创新是核心、产品创新是基础、 渠道创新是条件、 成本创新是要诀、 模式创新是关键。推销需要创新， 需要创新性的思维， 如你要懂得给你的客户做决定； 喜欢马后炮， 你要表示对他意见的认同； 善于赞美别人； 通过不同的方式和层面去开拓客户；通过利益链、 情感培育等方面去维系客户， 培育客户的忠诚度； 通过服务改善， 无形服务有效化、 服务多一点， 满意多一点、 服务自助化、 服务自动化、 改进服务设施、 快速的服务补救策略等等方面， 去提升客户的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合， 将农村包围城市与城市辐射农村有效结合， 最终促进产品的销售， 在提高销售量的同时提高利润， 在提高销售效率的同时提升销售效益。

３.技巧要把握。技巧是什么？就是方法， 而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色， 我们都要坚持有一个原则： 投其所好！首先要有适合销售的必要的情商。包括人际交往能力、 毅力、 面对挫折失败的情绪和行动、甚至是做事的条理性等等。销售是需要不断地与人打交道的，运用专业知识的， 并且会经常碰到意外、困难和不如意的， 需要有勇气和方法来面对复杂局面的一项工作， 所以， 管理好和不断提高你做事的方法、 情绪、 正确面对压力与挑战， 显得十分的重要。这点， 说的简单， 做起来很难，所以这也正是需要 “活到老学到老” 的原因之一；其次性格可能是外向幽默的， 可能是沉稳内敛的，可能是内向不多话的，可能是积极要求向上的， 每种性格都无所谓好坏， 都可以从事销售工作， 但我想， 做好销售的， 必定是有长远眼光的， 以真诚待人的， 和可以信赖值得信任的。无论是打工， 还是自己做老板， 工作的时候最好都要以自己的事业为出发点， 不断扩展人脉， 提升信用度， 做好口碑， 都无法预料明天会有什么意想不到的情况局面出现， 但做好人， 做个可以让别人信任的人， 是最重要的， 是取得和别人长久合作以及好人缘的必要因素。最后建立顾客信赖感。建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是—— — 为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了， 那就成功一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的， 所以一定一定要注重自己的穿着、 举止、 气质。 第二要学会倾听。 永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离， 保持适度的目光接触， 倾听不要打岔， 不要发出声音， 同时微笑点头即可。还要做好记录。 顾客讲完后， 要重复一次做确认。 不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三掌握销售技巧的五条金律。 （１） 在不能了解客户的真实问题时， 尽量让客户说话多打听一些问题， 带着一种好奇的心态， 发挥刨根问底的精神， 让客户多发发牢骚， 多提提问题，了解客户的真实需求。 （２） 同意客户的感受。当客户说完后， 不要直接回答问题， 要感性回避， 比如说我感到您—— — 这样可以降低客户的戒备心理， 让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 （３） 把握关键问题， 让客户具体阐述 “复述” 一下客户的具体异议， 详细了解客户需求， 让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （４） 确认客户问题， 并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话， 这个叫做先跟， 了解并且跟从客户和自己相互认同的部分， 这个是最终成交的通道， 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处， 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （５） 让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手， 想到并且说出客户需要的价值， 那么彼此之间的隔阂就会消除， 只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。