金融实务 商业银行个人理财业务的创新 口任晓 ｌ，‘ 我国居民金融资产快速增长、对理财 现阶段我国银行理财服务水平还不 化专业性的理财业务培训，包括保险、股 ＝七二需求日益旺盛的形势下，商业银行理 高，服务技能尚处于低级阶段。影响了理财 票、债券、基金、税收等金融专业知识的系 财业务可从产品、服务、营销渠道等几个方 服务的质量。为此，可以从组织机构建设、 统培训，建立起一支全面掌握银行业务，同 面进行创新。 专业人才培养等方面进行改进和创新，以 时具备各种投资市场知识、懂得营销技巧、 提升理财服务的质量。根据客户层级划分， 通晓客户心理的高素质理财人员队伍．为 一、理财产品的创新 可以建立三种面对不同市场层次的理财业 理财业务的开展提供人才保障。 务机构，将理财业务分别进行管理。 理财产品的有效营销取决于客户对产 （一）一般客户的理财业务管理机构—— 三、营销渠道的创新 品的种类、特色、方式、质量的需求。理财产 零售银行业务部门。该部门可根据对一般 品的概念一般由三个层次组成：核心产品、 零售客户账户活动进行分析。提出普及式 对于大多数商业银行而言，电子银行 形式产品和扩展产品。核心产品是指银行 的理财业务方案设计，并与其他相关部门 特别是网上银行已成为重要的业务渠道和 提供给客户的理财产品的基本利益或效 共同讨论研究，制订业务计划和产品。 形象宣传平台，成为业务创新的重要领域。 用。是理财产品的使用价值所在．也是理财 （二）高端客户的理财业务管理机构—— 对于广大客户来说．电子银行方便、快捷、 产品中最基本、最主要的组成部分。因此， 客户经理窗口。由于高端客户对投资业务 全天候的服务能够为其仓０造更多的价值。 银行在理财产品的开发创新与设计时。应 和保险业务等都有需求，可以在高端客户、 因此，银行必须把电子银行业务的发展提 充分考虑客户的基本利益和需求。形式产 投资保险产品和业务经营之间建起一个连 高到战略角度，重点发展网上银行业务，构 品是指理财产品的具体形式．用来展现核 接的窗口，由客户经理面对高端客户，聆听 造“机构＋鼠标”的销售模式，凭借渠道整合 心产品的外部特征以满足不同消费者的需 他们的具体消费需求，再与后台部门协调 集结理财业务竞争优势。 求，一般有形的商品大多通过外形、颜色、 寻求投资、保险等产品和服务的具体支持， （一）从成本特点看网上银行业务的优 式样、品牌、商标、包装等要素来展示，而目 并根据需求和供给两者之间的具体情况， 势。从微观经济学的分析方法来讲，网上银 前理财产品大多是无形产品，主要通过质 完成具体产品和服务的销售。 行业务的投入主要是固定成本．而且随着 量与种类来实现。如今人们对不同种类理 （三）私人银行客户的理财业务管理机 客户数量的增多．单位成本呈递减趋势，边 财产品的要求越来越高。银行在产品开发 构——私人银行部门。为满足少数处在财 际成本几乎为零 创新时要注重设计不同的各具特色的产 富金字塔顶端的客户的金融服务需求，银 （二）从发展趋势看网上银行业务的优 品，使客户有更多的选择余地。扩展产品也 行应将所掌握的资源向此类客户做高度倾 势。网上银行以实体银行为支撑，但不受地 称为附加产品．是指银行的理财产品在满 斜式的集中使用，组建私人银行业务部门， 域的，通过网上银行业务，可以有效整 足客户的基本需求之后，还可为客户提供 为其提供一揽子高端金融服务。私人银行 合自己的资源．从整体上降低营运成本，稳 更多附加的服务与额外利益，它是银行理 业务部配备客户关系经理，其职责是与客 定现有的客户，同时还能发掘新的客户。随 财产品的延伸和扩展部分。 户建立长期服务关系，对客户需求具有较 着网络化、信息化的发展趋势，网上银行业 银行在进行理财产品创新时可以从上 高的判断力和预测力。私人银行部门要推 务的发展具有极为广阔的空间。 述三个层次进行开发和设计，学习国外先 出能代表本行特色的“精品业务”，树立安 （三）从网络功能分析网上银行业务的 进经验，根据我国国情，设计推出复合型的 全、稳健、优质的名牌形象，增强理财业务 优势。根据网络的特性，网上银行业务本身 理财金融产品。开发产品时在保证其核心 的吸引力和亲和力。 除了具有盈利能力以外．同时还具有信息 产品基本同质的前提下．还应在形式产品 发展理财业务，专业人才是最稀缺的 传播的功能。就已有的传播功能分析。网上 和扩展产品上做文章，针对不同客户的需 资源，因此必须尽快选拔一批业务人员进 银行可以分为网上教育和信息发布．银行 求，提供不同的具有个性化的产品。 行重点培养。在选拔要求上要坚持高标准、 应积极开辟网上论坛，及时发布理财业务 高起点，将一批具备较高学历、熟悉金融专 信息，以便加强与用户之间的沟通．增强营 二、理财服务的创新 业知识、有投资意识和营销经验的业务骨 销的力度 干选拔到理财岗位上进行专业培训。要强 （作者单位：农业银行江阴市支行） 全国中文核心期刊 现代金融２０１０年第７期总第３２９期
