逗营商发晨ＩＣＴ业务的 策略分析 江隆千 中国网络通信集团公司海南省分公司海口５７０２１６ １面临的问题及优势分析 虽然国内电信运营商在开展ＩＴ业务 方面存在人才、流程及组织机制体系、合 ＩＴ企业由于人员相对较少，渠道窄，售 前需求挖掘一般只能采取“关注重点”的 方式，会导致项目需求的“跑冒滴漏”。 （４）运营商还具有强大的渠道资源， 雄厚的资金实力，对各类合作伙伴具有 巨大吸引力等相对优势。 作伙伴和产业链、资质、工程实施队伍等 诸多问题，但是由于电信行业和ＩＴ行业 的相近特性以及技术融合的趋势，使得 电信运营商的品牌比较容易延伸至ＩＴ业 务领域，总而言之，运营商发展ＩＣＴ业务 ２业务定位及对策 运营商如何尽可能解决或规避存在 的问题，将优势转化为市场竞争力，是发 展ＩＣＴ业务过程中值得思考的问题。为了 更好地扬长避短，建议如下。 还是具有较多的优势的，具体包括如下 几个方面。 （１）运营商大都具有较好的声誉和 品牌认知度。 （２）运营商具有较强的网络资源优 势和网络运营维护能力。运营商网络覆 （１）找准定位，选择业务莆点， 扬长避短，扎实前行 运营商开展ＩｃＴ业务时应明确项目 定位，有所为有所不为，从“ＩＴ＋ＣＴ”方 式起步，立足于网络核心的ＩＣＴ服务。选 盖面广，运维和售后服务网络完善，点多 面广，可以利用网络资源优势和运营经 验较好地切入为客户服务的领域，这为 运营商在向客户提供电信业务的同时开 展ＩＴ业务以及综合解决方案打下了较好 的基础，也为本地化快速响应客户需求， 提供良好售后服务奠定了基础。 择ＩＴ服务时应该以网络增值服务为主， 对诸如企业ＶＯＩＰ及与此相关的协同工 作、移动办公服务、网络安全监测、网络 流量监测服务、ＩＰ ＶＰＮ建设维护服务、综 （３）运营商具有丰富的客户资源。庞 大的客户资源为运营商ＩＴ业务的开展奠 定了较好的客户基础，仅自身客户的ＩＴ 需求就是一个规模庞大的市场。而一般 合解决方案、ＩＴ外包、系统集成等业务 进行重点扶持，优化人员配置，集中资源 投入，保持相应的竞争优势。对ＩＣＴ项目， 先进行价值及成功率评估，采用漏斗式 ６６ ＴＥＬＥＣＯＭＭＵＮＩＣＡＴＩＯＮＳ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ／２００８・１ １ 过滤，重点关注点多面广，技术含 量不高，后续维护量不大，维护内 容相对简单以及与网络有关的项 目（如视频会议、远程视频监控）， 发挥全网体系的优势。 （２）深入了解客户的行业 特点，深刻理解客户需求 电信运营商进入企业用户 Ｉ ｃ Ｔ服务市场有两点因素非常 重要：一是选择优先进入的行 业；二是真正了解客户的需求。 ＩｃＴ服务不同于传统的电信服 务，它不是技术驱动的，而是客 户需求驱动的。了解不同行业 的业务流程可以充分发挥渠道 优势，健全营销体系，在第一时 间获取一些项目的需求，然后 加深客户关系，影响客户的决 策，甚至参与制定招标书，提高 项目的获取机率。 （３）必须与Ｉ Ｔ厂商形成紧 耦合状态。有效控制价值链，形 成企业核心竞争力 总结国外运营商的经验，在 ＩＣＴ产业价值链中，设备提供和 平台软件位于整个价值链的最上 游，是战略控制点之一。 ＣＴ与ＩＴ均属于信息产业，产 业特点相近，产业链有多处节点 重合，相辅相成，密不可分。一方 面，许多ＩＴ厂商同时也是ｃＴ的 设备供应商，如生产网络交换机、 路由器的设备商。另一方面，运营 商本身就是Ｉ Ｔ服务业的主要客 户。因此，运营商要充分利用该地 位及优势，通过同设备商及软件 商建立联盟和合作关系可以有效 地控制价值链，获取产业链的主 导优势，在同等条件下获取有竞 争力的产品价格和技术支持，同 时避免竞争对手在厂商授权方面 的控制和排挤，建立企业核心竞 争力。 （４）必须坚持合作共赢原 则，取长补短，采用灵活的合 作模式，共同发展 作为市场的先行者，很大一 部分系统集成商或服务商的优点 和缺点都同样突出，但他们在本 地及某行业已经形成了长期的、 稳定的客户关系，对行业需求、行 业特点非常了解。运营商作为市 场的新进入者，如果一味地考虑 自身利益，影响了原产品提供者 的既得利益，必然引起强烈反对。 因此，基于专业化和成本等方面 考虑，在整体解决方案所涉及的 细分产品和服务上，应与在某一 细分服务产品或区域市场具有竞 争优势的Ｉ Ｔ服务商结为战略联 盟，取长补短，共同拓展ＩＴ服务 市场，成为ＩｃＴ业务发展的聚合 者。当然，合作要找准利益平衡 点，如果没有考虑好合作方式，运 营商不具备控制力，就会导致“为 他人作嫁衣”的局面。 （５）建立先进的用 制度 体系，加怏人才培养 ＩＴ服务行业是智力密集型领 域，人是企业的主要生产要素，靠 技术服务与提供解决方案获利。 对于ＩＴ服务商而言，必须将ＩＴ技 术积累和行业知识积淀有机融合， 才能为用户提供符合需求的高水 平服务，为用户提供良好的支撑 和保障。融合ＩＴ技术与行业知识 是ＩＴ服务商能力发展的方向，但 是开展ＩＣＴ业务不能完全依赖与 ＩＴ厂商的合作，运营商需要进行 ＩＴ业务专业技能的储备。长期以 来运营商虽然已经形成了一套完 善的用工制度，员工薪酬、岗位体 系、职业发展等有较固定的模式， 员工队伍比较稳定，但与ＩＴ行业 用工制度相比，缺乏相应的灵活 性，无法激发员工的积极性。因 电信技 而，运营商在遵循现有一些规章 制度的基础上，应因地制宜，结合 ＩＴ行业的特点，完善用工制度体 系，加快人才培养，同时在业内建 立强有力的合作伙伴关系，以此 进一步获取专业能力。 （６）建设样板工程。加大 品牌推广力度，快速树立在ＩＣＴ 业务卜的地位 运营商虽然大都具有较好的 声誉和品牌认知度，但是其声誉 和品牌认知度仅限于ＣＴ方面，如 要将其迅速延伸到ＩＴ行业，并获 得市场的认可需要找准突破口。 因此，运营商在开展ＩＣＴ业务时， 应在重点行业建设样板工程，塑 造品牌，力争把每一项ＩＣＴ业务 都做强做优，重视品牌所带来的 示范效应，提高公司的信誉度，打 造良好形象。 （７）建立和完善现有系统 集成业务体系，充分利用运维和 售后服务网络开展ＩＴ业务，提 高竞争优势 当前运营商开展ＩＣＴ业务时， 基本上都是基于电信运营企业的 ＩＴ部门或ＩＴ子公司，采用总分架 构（即集团公司层面成立系统集 成总公司，省分公司层面成立系 统集成分公司，负责各分公司的 经营），公司化运作，属地化管理， 充分依托母公司的网络资源来开 展工作。面对资质准入制度方面 的限制，这种架构比较适合于 ＩＣＴ发展业务，能够克服此方面 的困难，集中优势资源，提高竞争 能力，但是目前此架构处于一种 粗放式的发展阶段，集团支撑和 共享的资源有限，基本上还是一 种松散的管理模式。下一阶段要 将点多面广以及网络优势转变为 强有力的竞争优势，应优化现有 业务支撑体系：制定“网外投资” ｗｗｗ．ｔｔｍ．ＧＯＦｔ１．ｃｎ ６７ 管理办法；严密有效的竞标流程； 高效率的项目管理／运作流程；高 效的应用开发流程；协调畅通的 施工／实施流程；合作伙伴有效管 理流程；标准化的流程保障服务 水平。使其管理模式与社会接轨， 布局“软件＋服务”战略 深耕中国企业市场 ２００８年１ Ｏ月１ Ｏ日，微软中国电信及媒体事业部与上海和辰信息技术 有限公司（以下简称和辰信息）合作，加速推动微软在中国市场的发展，帮助独立软件开发商更好地应用“软件＋服务”战略 “软件＋服务”模 平衡国有企业的监督和灵活高效 之间的关系（特别是合作伙伴选 择、询价及采购方面），实现运营 商内部的深度资源共享，建立一 式，向广大企业用户提供更安全可靠的应用服务。同时，以企业邮局为 契机启动３００场城市巡展，推广基于微软Ｈｏｓｔｅｄ Ｅｘｃｈａｎｇｅ的“睿邮”， 以更好地服务中小企业信息化市场。 微软Ｈｏｓｔｅｄ Ｅｘｃｈａｎｇｅ提供了一些高级特性可提高企业生产力。例 点受理全面实施和上下协作的系 统集成工程实施服务体系，克服 当前存在的实施成本高等问题， 提高差异化竞争优势。 （８）细分市场，针对 如，随时同步的邮件、文件、日历和联系人，高级Ｗ ｅ ｂ邮件，共享的日 历。预订会议室和安排项目，创建分配“工作单”并与同事分享。睿邮 支持移动办公、多种语言、协同办公、海外转发以及手机防盗，可帮助 企业轻松、有效、经济地部署邮箱。睿邮同时提供基于微软Ｅ ＸＣ ｈ ａ ｎ ｇ ｅ Ｈｏｓｔｅｄ ＦｉＩｔｅ ｒｉｉ－ｉｇ的服务，可以实现病毒防护、垃圾邮件过滤、灾难恢复、 策略分配、信息的实时跟踪和报告等多种安全功能，以此帮助用户在各 种网络威胁来临前降低风险，减少资金投入，降低总体拥有成本，提高 公司生产力。目前，双方已经为上海电信的商务领航平台提供了企业托 管应用。除了Ｈｏｓｔｅｄ ＥＸＣｈａｎｇｅ企业邮箱服务外，双方基于微软托管消 息与协作解决方案中的Ｗｌｍｄｏｗｓ Ｓｈａ ｒｅＰｏｉｎｔ和企业统一沟通部分，还可 同ＪＩＪ户群实施不同的销售策略， 避免恶性价格竞争，提高项Ｈ 利润 ＩＴ行业的特点是地域高度集 中，在有限范围内竞争激烈而且 不规范，因此从传统的观点来看 应该是一个“红海”，运营商需利 用其优势细分市场，针对不同用 户群实施不同的销售策略，引导 形成有序竞争。特别是要关注高 端服务，加大“ＣＴ＋ＩＴ”的捆绑销 售力度，贴近 户业务应用，关注 信息系统整体水平提升的Ｉ Ｔ咨 淘、ＩＴ运营管理，为政府、大型企 业用户提供一整套的“ＣＴ＋ＩＴ”服 以为企业提供协同办公服务以及统一通信服务。 爱立信展示移动宽带新成果 爱立信在信息通信展期间现场演示了ＥＤＧＥ、ＷＣＤＭＡ、ＨＳＰＡ、ＴＤ— ＳＣＤＭＡ、ＬＴＥ／ＳＡＥ等技术，全面展示其在移动宽带领域的最新成果。 目前，爱立信ＥＤＧ Ｅ演进可实现１ Ｍｂｉｔ／ｓ的用户速率，能够很大程度 地提升Ｇ Ｓ Ｍ最终用户的数据业务性能。系统升级时只需在网络中升级软 件，为保留中高端用户提供了一定的竞争力。爱立信还展示了一系列先 进的ＴＤ—ＳＣＤＭＡ基站产品。爱立信推出了支持多标准的ＲＢＳ ６０００基站 系列，可以在一个基站平台上支持ＧＳＭ、ＷＣＤＭＡ、ＨＳＰＡ和ＬＴＥ等多项 技术。运营商升级网络时，无需更换机柜就可以将网络变成新的无线制 式，同时新型设备大幅减少能耗，符合环保基站的要求。 务解决方案。对价格不敏感、服务 要求高的客户，倡导优质优价，避 免因陷入恶性价格竞争的困境而 影响项目利润，将“红海”变成“蓝 海”。对某些需要大量资金且与ＣＴ 惠普推出虚拟化刀片服务器 近日，惠普公司推出了集虚拟化及刀片强大功能为一身的业界首款 虚拟化刀片服务器ＨＰ Ｐ ｒｏＬｉａｎｔ ＢＬ４９５ｃ Ｇ５。 紧密捆绑的项目，如果该项目客 户信誉度很高，可以说服客户采 用租赁方式，分期付款。这样既可 ＨＰ Ｐ ｒｏＬｉａｎｔ ＢＬ４９５ｃ Ｇ５是针对虚拟应用而优化的全新、高性能刀 片，是惠普工业标准服务器产品组合中性能较高的双插槽服务器。它可 为密集计算环境提供卓越的计算性能、可扩展性、业界知名的管理工具 以及最新技术，非常适用于需要虚拟化服务器资源但不可降低密度的大 以避开招投标的不确定性，也提 型企业数据中心，金融、科研、服务提供商等行业市场以及高性能技术 计算环境。 高＿ｒ竞争对手的资金进入门槛， 缓解＿ｒ客户的一次性投资压力。 如对本文内容有任何观点或评论，诘发Ｅ—ｍａｉＩ至 ｅｄｉｔｏｒ＠ｔｔｍ ｃｏｒｎ ｃｒ１ 相比其他半高刀片服务器，ＨＰ Ｐ ｒｏＬｉａｎｔ ＢＬ４９５ｃ Ｇ５提供了更多的内 存、网络吞吐能力以及虚拟机。这些特性可以改善企业数据中心的投资 收益，减少性能瓶颈，加速虚拟化部署，并简化管理。 ６８ ＴＥＬＥＣＯＭＭＵＮＩＣＡＴｌｏＮＳ Ｔ￡ＣＨＮｏＬ０ＧＹ／ ＯＯ８．１ １