×××业务计划书
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9 10
目 录
1
引言 ................................................................................................................................
项目概述 ................................................................................................................................................... 市场机遇 ................................................................................................................................................... 项目战略符合度 .......................................................................................................................................
1.1 1.2 1.3
2 市场机会分析 ................................................................................................................
目标市场概况 ........................................................................................................................................... 细分市场及目标 ....................................................................................................................................... 市场竞争概况 ........................................................................................................................................... 市场策略 ...................................................................................................................................................
2.1 2.2 2.3 2.4
3 市场前景 ........................................................................................................................
未来3-5年的市场前景分析 ................................................................................................................... 对公司的影响分析 ................................................................................................................................... 业务关系 ...................................................................................................................................................
3.1 3.2 3.3
4 商业模式及资源分析 ....................................................................................................
商业模式分析 ........................................................................................................................................... 财务分析 ................................................................................................................................................... 人力资源分析 ...........................................................................................................................................
4.1 4.2 4.3
5 实现能力 ........................................................................................................................
技术实现能力 ........................................................................................................................................... 产品测试能力 ........................................................................................................................................... 生产制造能力 ........................................................................................................................................... 销售推广能力 ...........................................................................................................................................
5.1 5.2 5.3 5.4
6 风险评估与关键成功因素 ............................................................................................
6.1 6.2
风险评估 ................................................................................................................................................... 关键成功因素 ...........................................................................................................................................
7 8
项目里程碑计划 ............................................................................................................ 结论与建议 ....................................................................................................................
附录1 .................................................................................................................................... 附录2 ....................................................................................................................................
1 引言
引言包含了业务计划的主旨：机遇, 产品概念和项目范围. 这一节应该强调整个业务计划最重要的部分, 包括目标, 时间安排、利益、风险和必要的承诺. 这一节措辞应该紧凑,而且能够统领全文, 而不是细节情况。
1.1 项目概述
提议的产品是什么? 它的关键部分及原理是什么? 销往何处？销售渠道？
产品的关键成功要素是什么? 怎样 \"赢\"? 产品的独特之处与主要卖点是什么? 产品阶段划分及推向市场时间。
1.2 市场机遇
机遇是什么? 产品解决客户的什么业务问题?
产品创造什么市场机会? 客户怎样受益? 业务的经济情况怎样?
1.3 项目战略符合度
与产品线及公司的产品策略是否一致?
产品怎样与当前和未来的公司产品及服务相吻合? 产品的后续路标是什么?
2 市场机会分析
2.1 目标市场概况
市场机遇分析（从全球和国内两方面说明市场机遇、产业发展趋势、产品生命周期、市场机会窗和主要竞争对手对市场机遇的反应。）
国家行业政策及其发展趋势（国家及行业管理部门在政策上对本产品领域的态度。） 主要客户(说明产品主要的购买者及其消费特征，如购买方式、购买准则、付款方式（现金、买方信贷）、购买习惯、购买频次、购买流程等。)
规模及增长率（预测本产品的生命周期是多长时间，在产品生命周期内市场需求量发展趋势如何，以及最近三年内的市场容量预估。）
表 1 预计市场规模及增长率
第一年 第二年 市场容量 增长率 时间 第三第四第五总计 年 年 年 价格及价格发展趋势预测（预测产品生命周期内的价格变化趋势，给出最近三年的
价格发展趋势。）
表 2 预计市场价格及变化率
时间 预计市场价格 价格变化率 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 2.2 细分市场及目标
描述细分市场的容量及市场特点
（利用以下框架，从潜在市场中选择目标市场：）
市场细分及目标市场（对整个市场进行细分，确定我们的目标市场及客户群。说明每个目标市场的
相对重要性。）
每个目标市场客户的喜好及特殊需求是什么？市场需求和客户喜好的优先级是怎样的？ 每个目标市场公司当前和期望的市场定位及市场份额？ 分项说明各目标市场的差别，例如以下方面： ——不同行业用户使用环境的差别 ——跨不同地域市场的差别
——各目标市场之间的差别，不同目标市场的差别在产品中如何处理？
细分细分市场说明 市场名称 细分市场1 细分市场2 细分市场3 表 3 细分市场描述
细分市场重需求优先排序市场定位 差异性说明 及特殊需求 要度 表 4 市场目标
（包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；产品生命周期不同阶段的推广目标设定. ）
细分市场目标 细分市场目标 市场总容量 1 公司预期的份额 预计销售价格 细分市场目标 市场总容量 2 公司预期的份额 细分市场总容量 3 公司预期的份额 预计销售价格 预计销售价格 市场目标 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 2.3 市场竞争概况
（按市场细分识别主要的竞争对手并了解其特点。考虑目前及产品发布时预期的竞争对手的产品定位，包括：）
市场竞争概况
（目前的市场竞争格局以及现有和潜在的主要竞争对手及其产品，他们已经占领的市场份额、销售量和取得的市场效应。）
竞争对手的强、弱势比较分析 产品功能、性能、价格及商务比较
（与主要竞争对手功能、性能、价格、商务或性价比的比较，说明各自的优劣势） 销售渠道、技术支持渠道比较分析
（与主要竞争对手的销售渠道和技术支持渠道的比较分析） 公关宣传及市场销售能力比较分析
（与主要竞争对手在公关宣传手段、内容特点和市场销售能力的比较分析。） 分析竞争对手对我司产品推出的反应、竞争策略和产品发展方向
从目标市场来看，公司的产品怎样和竞争对手区分开来？ 我司产品的主要竞争能力是什么。
3 市场前景
3.1 未来3-5年的市场前景分析
描述未来3-5年的市场前景分析及我公司将会在该市场占有的市场份额分析
时间 第一年 预计市场容量 预计我司占有份额 第二年 第三年 3.2 对公司的影响分析 3.2.1 技术影响
描述该产品包的开发会对公司带来哪些技术突破或者积累
3.2.2 业务影响
1. 对公司的财务状况的影响 2. 对公司品牌建设方面的影响
3.3 业务关系
该产品和其他产品族的技术和业务关联和平台的定位。
4 商业模式及资源分析
4.1 商业模式分析
描述目前存在有哪些商业模式，这些商业模式有什么优缺点，我司将采取哪种商业模式，为什么？
4.2 财务分析 4.2.1 研发投入
从立项开始到产品转产为止的全部研发投入，如果有产品预研，需加入预研费用，包括研发人员费用、差旅、研发物料费用等。
研发费用 研发人员薪资 研发物料采购费用 差旅费 研发日常运维费用 4.2.2 产品销售收入预测
此部分数据包括产品生命周期内按时间轴各目标市场的销量、价格、销售收入等
表 5 产品销售收入预测表
序号 1 2 3 4 5 项目 销售单价 销售数量 销售金额 收款金额 预测毛利率 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 合计 4.2.3 产品成本预测
表 6 产品成本预测表
年度 单位成本 销售数量 销售成本 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 合计 备注 4.3 人力资源分析
表 7 核心组人员表 角色 姓名 5 实现能力
5.1 技术实现能力
描述我司现有技术能力是否满足该产品的开发，如果不能满足，是否能通过其他渠道如技术开发、与其他公司合作等方式获得该技术。
5.2 产品测试能力
描述现有测试能力是否可以满足该产品的测试要求，测试装备是否足够，如果不能满足将采取何种办法改进。
5.3 生产制造能力
描述我司生产制造能力是否满足该产品，是否有特殊生产要求，产能能否保证？如果生产环节采取外包的方式，对于外包供应商的制造能力进行描述。
5.4 销售推广能力
描述我司销售推广能力，是否有足够的渠道，是否有足够的销售人员，销售人员是否有足够的能力销售此产品，是否有针对该产品的销售培训等。
6 实现策略（计划）
6.1 市场策略
（可按项目实际情况对下面各维度进行增减）
6.1.1 产品策略
明确产品定位与主要功能、特性，主要面对哪些具体客户，通过哪些功能解决客户的哪些关键问题。
6.1.2 销售渠道策略
确定不同目标市场的销售策略，包括销售渠道和技术支持渠道，是采用直销、代销还是分销，销售渠道的长短和宽窄。若不采用直销或技术支援由其他方进行，请说明管理措施。渠道长短指产品经过几级批发和零售才能到达客户手中，渠道宽窄指产品的销售渠道的多少。是否利用原有销售渠道，如果新建渠道，何时何地如何建立。
6.1.3 价格策略
根据市场上相关产品的价格发展趋势预测分析，明确我司产品的价格策略，例如是以低价抢占市场还是以较高价位塑造高端品牌形象；在何种情况下采取降价动作，各种情况下降价幅度如何？
6.1.4 竞争策略
针对国内、国外不同层次或不同区域的竞争对手给出我司产品的竞争策略，在现有的市场格局下，分析我们将采取何种方式与对手竞争，并从对手手中抢占市场：低价？新功能？优质服务？。。。
6.1.5 产品发布、公关与宣传策略
发布策略：市场发布时间、地点、方式
公关策略：主要是确定针对客户、政府、行业主管部门、社会大众开展那些公关活动，怎样开展，步骤是什么
宣传策略：主要是宣传内容、宣传思路、宣传方式及何时启动宣传，宣传要突出产品差异性，突出产品的独特卖点
6.1.6 产品生命周期与服务策略
生命周期策略：根据市场机会窗来绘制产品生命周期和设想的进入/退出的图表。说明生产结束、市场营销结束、服务结束的目标日期、时间进度是什么时候？产品替换战略是什么？
服务策略：根据竞争对手的情况确定我司产品服务优势，给出相应的服务策略
6.1.7 产品组合销售策略
主要说明产品立项后与公司其他产品互相组合支持，提供整体解决方案从而提高综合竞争力，及可能对公司其他产品的生产、销售造成的负面影响。确定捆绑销售或拆分销售策略。
6.2 物料需求计划 6.3 产品测试与验证计划
6.4 新关键物料供应商选择计划及物料认证计划 6.5 资料开发与翻译计划 6.6 对外合作计划
7 风险评估与关键成功因素
7.1 风险评估
风险描述 影响 可能性 原因 产生后果 应对方案 7.2 关键成功因素
关键成功要素描述影响项目未来市场成功的关键点，影响分为高，中，低依赖关系是指关键成功要素点的依赖资源信息等，行动计划要求描述出公司针对关键成功要素采取的积极措施。
关键成功要素 价格 影响 高 依赖关系 严格的料本控制 行动计划 低价策略
8 项目里程碑计划
（可根据项目情况进行增减） 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 任务内容 批准项目立项 责任人 时间 备注 9 结论与建议
PDT提出了建议（包括项目继续或取消的建议）？为什么要提出这些建议? 在下一阶段开始之前IPMT必须对哪些方面做出决定？
为了帮助项目组取得成功，IPMT能够做些什么（或者需要IPMT做些什么）？（比如需要承诺的资源）
建议的开发完成日期；
附录1
正文
附录2
正文
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