销售部管理大纲

经销商管理大纲

制度 名称 第1章总则 第1条为了规范经销商的选择与管理，特制定本制度。 第2条本制度中所涉及的经销商，均指与公司签订了正式经销合同的经销商。 第3条经销商的管理遵循以下原则。 1234平等、互惠的原则。 诚信守法、实现双赢的原则。 长久合作、优势互补的原则。 日常管理、定期评价相结合的原则。 经销商管理大纲 执行部门 销售部 编 号 001 第2章经销商的职责和义务 第4条经销商是公司产品销售的主要代表者，与本公司是利益共同体。凡经公司确认并授权的经销商享有以下权利。 12345在授权范围内享有公司产品品牌的使用权（招牌、名片、广告）。 在授权范围内销售公司的所有产品。 享有公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力。 有权利享受张家界******公司提供的产品销售及售后方面的技术支持。 公司提供的其他权利。 第5条 经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务。 1经销商从事辖区内公司产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐张家界*****公司的产品、执行下达的销售计划等。 23456根据公司的要求规范设计和装修办公场地。 维护公司的品牌形象。 维护产品价格体系的稳定、统一。 遵守公司的相关规定，规范销售行为。 对新用户进行开发。 789定期走访客户，及时搜集、整理和反馈相关市场信息，保证信息流畅通。 为客户提供及时周到的服务，包括售前、售中和售后服务。 公司赋予的其他义务。 第3章经销商的选择 第6条基本市场的调查 12由销售员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。 调查的内容应包括以下六个方面。 （1）区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。 （2）市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。 （3）消费者偏好：品种偏好、价格偏好、购买地偏好。 （4）竞争对手情况：竞争对手实力、网络体系、经营业绩等。 （5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩、经营特点、经营信誉等。 （6）零售商情况：零售商的分布、范围及其他情况。 34调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。 根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。 第7条经销商的调查 123在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。 根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 经销商选定后，对经销商有关资料（包括选定和未选定的）进行存档。 第4章 经销商的谈判与签约 第8条谈判原则与策略 12与一般经销商的谈判由销售经理进行，与重点经销商的谈判回公司报批。 因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。 345约束条款必须完备，以防一旦出现问题，给公司造成大的损失。 合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况及时变更或终止合同。 对合同文本中附加条款必须慎重推敲，尤其是对细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。 6合同签署前应要求提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。 第9条合同的审批与签订 1双方共同起草的合同定稿后，须先上报总经理审核，若存在问题要进行修改。 234双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般由公司总经理签订。 有关资料，如对方的营业证件等，应当有清晰的复印件和所签合同一起存档备查。 合同签订后，由销售部统一存档管理。 第5章经销商的供货价格管理 第10条经销商制定价格方案 12经销商的供货价格方案由公司统一制订，经公司总经理批准后实施。 没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。 第11条供货价格（见产品价格表）。 第6章货款结算与回收 第12条货款结算原则 1234为防止货款拖欠形成死账，公司对经销商一律采取款到发货的原则。 为防止样品压款造成死账，公司对经销商一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。 样品在无破损的前提下，可给予换货优惠。 用支票汇款结算时，要等货款到账后才能发货。 第13条货款的回收 12经销商的货款回收，由负责该经销商的销售员直接负责。 货款一律由经销商直接汇到公司账号上，特殊情况下需用现金结算时，可直接到公司财务部交款。 第7章经销商的日常管理 第14条定期拜访 1销售员须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每月不少于两次的深度访谈。拜访结束后对拜访情况进行总结，填写“经销商访谈记录表”，于销售部存档。 2各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商作好销售分析。 第15条销售部日常工作 1准确、及时地传达公司的销售政策、策划方案及产品信息等，并作好销售政策及策划方案的解释工作，确保经销商能够准确理解并积极配合。 234督促经销商严格履行与公司签订的各项合同；合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。 对经销商销售人员进行业务培训，以便高质量地完成公司的各项销售任务；准确指导经销商要货。 随时向销售经理反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报公司批准后执行。 5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定发展。 6信息反馈 （1）对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期（每季度一次或半年一次）评价，并将评价结果反馈给公司。 （2）按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况。 第8章经销商的保密规定 第16条经销商在与公司合作过程中，应保守公司的商业秘密。保密内容包括以下三个方面。 123公司与经销商签署的合同、协议和订单等商业文件内的一切信息。 公司与经销商合作期间向经销商提供的公司产品价格、政策、技术、市场研究等商业信息。 经销商与公司合作过程中了解到的技术秘密、市场秘密、财务秘密、管理秘密以及其他方面的秘密信息。 第17条未经公司书面同意，经销商不得向第三方透露公司任何保密范围内的信息，不管这些信息是口头的还是书面的。 第18条经销商不得对外公布与向第三方透漏从公司经销网络上得到的保密范围内的信息。 第19条如果经销商违反以上规定，公司将视情节轻重对经销商进行处罚并追究相关责任。 第9章经销合同的终止与续签 第20条公司与经销商所签订的经销合同有效期为一年。 第21条经销合同期满，如双方不予续签时，需要于合同期满30日前书面通知对方。双方进行财务和物资等清算后，终止合同。 第22条经销协议临近期满，如经销商希望继续与公司签订承销协议，需于合同期满一个月前提出书面申请，由公司根据合同有效期间经销商的表现确定是否与其继签合同。 第10章附则 第23条本制度自 年 月 日起实施。 第24条本制度由张家界*****公司销售部负责解释。 编制人员 编制日期 2010年11月1日 批准人员 批准日期