营 销 策 略

营 销 策 略

当客户说“你们的价格太高了”

那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？

1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。

说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”

而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。

我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。

为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建立关系利益。说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。

营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利益和关系利益。试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到

我们的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然，产品一售而空，公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。