中国人寿保险股份有限公司营销策略研究
摘 要
随着社会经济的发展，保险的作用日渐突出。目前，我国的保险业尚处于培育阶段，与国外发达国家相比，我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分，我国寿险市场的需求潜力巨大，寿险产品在不断向前发展。加入WTO后，我国寿险市场的竞争日趋激烈，各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前，我国保险业在经过高速发展的十余年后，已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重，难以满足顾客多样性需求；销售渠道过于单一，客户服务脱节，产品价格偏高，缺乏专业的人才等一系列现象。
本文以中国人寿保险公司为例，通过对中国人寿保险公司的营销策略研究，指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足，并积极的提出解决方案，从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分，第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍，第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略；第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析，并指出在营销策略上的不足；第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。
本文力求观点鲜明，言简意赅。由于本人水平有限，难免有取舍不当之处，敬请各位老师批评指正。
关键词:保险营销，中国人寿保险，营销策略
China Life Insurance Company Limited Marketing Strategy
Abstract
With the development of social economy, the role of insurance out gradually. At
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present, China's insurance industry is still in the phase of the training, [1] compared with the developed countries, China's insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country, the demand of life insurance market has great potential, life insurance products in the development. After joining the WTO, China's life insurance market competition is intense with each passing day, the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present, China's insurance industry after more than 10 years high speed development, has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious, difficult to meet customer demand for diversity; sales channels over a single line, customer service, product price is on the high side, lack of professional talents and a series of phenomena.
Taking Chinese life-insurance company as an example, through to the Chinese life-insurance company's marketing strategy research, pointed out that China's life-insurance company in the marketing strategy is insufficient, and positive solutions are proposed, so as to enhance the competitiveness of Chinese life-insurance company. This paper is divided into five parts, the second part mainly introduces the insurance marketing theory is introduced, the third part of the Chinese life-insurance company and the existing marketing strategy; the fourth part of the Chinese life-insurance company's marketing strategy analysis, and pointed out the deficiency in the marketing strategy; fifth part of China life-insurance company's marketing of the shortcomings of the proposed active advice and suggestions.
The article seeks to points clear and concise. Due to my limited ability, it is inevitable that the choice of impropriety, I would urge teachers criticized the correction.
III
Key words：Insurance marketing ,China Life Insurance, Marketing Strategy
目 录
1 绪论 .......................................................................................................................................................... 1
1.1 选题背景及意义............................................................................................................................... 1 1.2研究现状 .......................................................................................................................................... 1
1.2.1国外研究现状 ......................................................................................................................... 1 1.2.2国内研究现状 ......................................................................................................................... 3 1.3 研究的方法 ...................................................................................................................................... 3 1.4 本文的特点 ...................................................................................................................................... 4 2 保险营销相关理论 ..................................................................................................................................... 5
2.1 市场营销的概念............................................................................................................................... 5 2.2 保险的含义 ...................................................................................................................................... 5 2.3保险营销的概念和内容 ..................................................................................................................... 6 2.4营销策略相关研究理论 ..................................................................................................................... 6
2.4.1 4P理论 .................................................................................................................................. 6 2.4.2 7P理论 .................................................................................................................................. 7 2.4.3 4P营销组合与7P营销组合的比较 ........................................................................................ 8
3 中国人寿保险股份有限公司简介及营销策略现状 ....................................................................................... 9
3.1 中国人寿保险公司简介 .................................................................................................................... 9 3.2中国人寿保险公司的企业文化 ........................................................................................................ 11 3.3中国人寿保险公司营销策略 ............................................................................................................ 11
3.3.1产品策略 .............................................................................................................................. 11 3.3.2价格策略 .............................................................................................................................. 12 3.3.3渠道策略 .............................................................................................................................. 12 3.3.4促销策略 .............................................................................................................................. 13 3.3.5环境设备策略 ....................................................................................................................... 14 3.3.6人员策略 .............................................................................................................................. 14 3.3.7顾客参与策略 ....................................................................................................................... 14
4 中国人寿保险公司营销过程中存在的问题 ............................................................................................... 14
4.1品牌营销不足 ................................................................................................................................. 14 4.2销售渠道单一，营销模式不够完善 ................................................................................................. 15 4.3缺乏专业人才 ................................................................................................................................. 15 4.4保险销售人员素质低及缺乏团队协作能力 ...................................................................................... 15 5.中国人寿保险公司的营销对策建议 ........................................................................................................... 16
5.1加强品牌营销 ................................................................................................................................. 16 5.2完善营销模式 ................................................................................................................................. 17 5.3积极培养专业销售人才 ................................................................................................................... 18 5.4加强团队合作，培养销售人员素质 ................................................................................................. 18 结 论 ....................................................................................................................................................... 19 致 谢 ..................................................................................................................................................... 20
IV
参考文献 ..................................................................................................................................................... 20
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1 绪论
1.1 选题背景及意义
随着我国改革开放以来经济的持续快速增长，人们的生活水平日渐提高，对保险的需求也越来越大[7]。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分，随着我国人口的老龄化、社会养老体制、医疗制度等社会保障制度改革的进行，我国居民对寿险产品的需求更是潜力巨大。虽然如此，但目前我国寿险公司还存在许多问题：寿险产品种类偏少，针对性不强，市场范围窄；各保险公司的险种结构相似率达90%以上；就各保险公司来说，能够真正适应社会、支撑业务规模的也不过几个险种，远不能满足保险市场需要。此外，我国寿险产品的有效需求不足，寿险业的保险密度（人均保费）与保险深度（保费收入与GDP之比）仍排在世界后列，远远落后于发达国家甚至某些发展中国家。
21世纪中国经济的发展需要保险业的有力支持，而保险业的发展有赖于中国保险市场的大力开发。将现代市场营销理论引进中国保险市场的开发应用之中，解决我国保险业营销存在的问题，无疑对提高广大居民、企业的保险意识和开发中国保险市场深度，挖掘我国保险市场的潜力，缩短我国保险业与发达国家保险业的差距，具有十分重要的理论和实践意义。
1.2研究现状
1.2.1国外研究现状
德国学者D·法尼对保险企业管理的内容、方法以及元素进行了简要的分析，并在此基础上分别从三个角度（企业、产品、理论）对保险企业管理进行了阐述。书中对以决策导向的保险企业管理学，按照决策的原理探讨了保险企业的决策方法、目标体系、手段体系、保险技术体系政策
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和经营技术政策；对以物品转换机制为基础的保险企业管理学详尽地讨论你了保险企业的生产要素，奠定了保险企业成本管理理论的基础。作者还详细地探讨了保险企业中的这种职能，并对其进行了分析。作者认为，保险企业的主要业务是保险业务，资本投资是为了保险业务获得资金保值和增值。这有别于美国学术界的观点——保险企业是一个金融仅够，承保过程是为了进行资本偷筹资金的融资过程。
挪威著名的保险经纪学家卡尔·博尔奇系统地论述了自亚当.斯密起直到当代的经济学家，对保险经济活动的认识深化过程、理论探索过程及其成果。分析了保险产业在国民经济中的地位和作用。论述了世界保险市场的发展状况。运用微观经济学、数理经济学和博弈论等原理和方法，对保险产业的多个层面进行概括分析。在一般性讨论的基础上，对中国人寿保险、企业保险、家庭保险中的交易多方的行为特征和保险合同的最优化问题进行深入分析[17]。
1996年，J· Francoi · Outreville对影响发展中国家人寿保险增长的进行了讨论。文章指出发展中国家是蕴藏着巨大消费者和保险服务供给者的大市场，发展中国家人寿保险受国家政府行为的影响（如贸易保护），其人寿保险增长的影响因素有其特殊之处。作者以48个发展中国家1986年的统计资料为样本同时从人寿保险需求与供给两个方面考虑人寿保险的发展与金融发展以及人寿保险机构的市场结构。得出的基本结论是：人寿保险的发展与个人可分配收入和国家的金融发展水平有着显著的关系，同时也明显地受预期通货膨胀的影响；发展中国家保险业有其是人寿保险行业的总体水平仍十分低下。
在保险公司运营过程中，风险管理逐渐成为管理中的一个重要组成部分，在理论研究和实际经营中也越来越多地被重视。C·小阿瑟·威廉斯，迈克尔·L·斯密斯，彼得扬从美国保险行业业发展现状出发，阐述了风险管理理论的至关重要性，论述了风险管理与保险的关系，对风险的估算，特别是对实物资产、金融资产、人力资本及工伤风险进行了详细叙述，并介绍了将风险管理的方法运用与保险运营中[11]。针对人寿保险，作者对个人人寿保险费率的制定、人寿保险的核算以及
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人寿保险中投资因素的分析。 1.2.2国内研究现状
当前的保险发展，已基本走出计划指导，迈向主要由市场调控经营的新局面。张军、黄赛英阐述了新时期我国寿险业的发展状况，并论述了加入WTO对我国寿险业在经营理念、公司治理结构、营销队伍、企业文化等方面的影响，从挑战到机遇两方面进行剖析。马明哲分析了我国保险业面临的危机，指出了我国保险投资与资本市场对接以及保险业充实资本的重要性，提出了我国保险企业未来组织的发展方向是建立综合的金融服务集团，这一重要理论给我国寿险业的发展提供了有利的指引，形成金融服务集团也成为各大保险公司奋斗的方向。
卜永祥探讨了中国寿险公司的风险状况，分析出中国寿险公司存在资产负债率偏高、资本充足率走低、管理费用高、投资收益率低等问题；对于由体制原因造成的寿险风险、监管机构应完善监管内容、建立风险预警体系、实现系统性监管、加强信息披露要求、增强财务信息的透明度。此外。寿险公司还应积极化解利率风险、推进寿险产品创新、扩大寿险公司可投资产品的种类，以应对经营中的金融风险。从金融混业经营的角度，孙蓉梳理了现有成果的研究途径，在此基础上将金融保险理论与经济学理论相融合，立足于中国国庆，用新的思维方式对中国保险业在混业经营背景下的风险管理战略构想及其相关制度安排问题进行了系统而深入的探讨。构建 金融混业经营背景下保险业风险管理的基本理论框架。
1.3 研究的方法
首先，文献分析法。研究对比了国内和国外营销策略及其评价体系的研究，分析了中国人寿保险公司营销策略组合，并进行了实证性评价，构建了一个可操作的模型，以进行进一步理论分析。
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其次，比较分析方法。这里包括国内现状和国外现状的比较分析，也包括对同一现象、同一问题的不同比较等等。比较分析法在本文中的作用是为现实问题的分析提供现实依据，而且可通过与效率状态的对比，推论出潜在问题并提出改进方向。
最后，实证分析，对中国人寿保险公司的营销策略进行实证分析，注入相关研究调查、分析和模型的构建。
1.4 本文的特点
首先，研究的思路逻辑性、系统性较强。
本文从始至终以营销学的有关策略理论为主线，从环境分析开始，紧接着是SWOT分析，在此基础上又确定了营销策略。整个理论框架完整清晰。
其次，文章实用性很强。
本文立足于实践的应用，而非纯理论研究，在文章中把营销理论与保险工作的实际特点紧密结合，文章用于理论阐述的语言少，用于结合实际工作分析的语言多，所以文章突显保险行业特点，内容具体，有可操作性。
最后，论文有一些创新的提法。
文章就许多问题提出了自己的观点，有一些提法还是比较新颖的，如在保险市场的环境分析上，结合不同地域、不同行业的分析，非常便于营销策略的制定。
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2 保险营销相关理论
2.1 市场营销的概念
市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动（包括市场调查和预测，产品构思和设计，产品生产，定价，分销，促销和售后服务等内容）。旨在满足市场需求，实现企业的经营目标[4]。
市场营销的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。即在特定的市场环境中，企业在市场营销研究的基础上，为满足消费者和用户现实和潜在的需要，所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销活动过程及其客观规律性。
总之，现代市场营销要以消费者为中心，兼顾社会利益，在进行商品和服务营销的同时注意思想观念的营销，以求在激烈的市场竞争中立于不败之地。
2.2 保险的含义
保险是通过对有可能发生的不确定事件的预测和收取保险费的方法，建立保险基金，以合同的形式将风险从被保险人转移到保险人，由参加保险的多数人共同分担少数人的损失的一种经济行为。保险具有与其他商品不同的特点:
⑴互助性。通过保险人用多数投保人缴纳的保险费建立的保险基金对少数受到损失的被保险人提供补偿或给付得以体现；
⑵契约性。从法律的角度看，保险是一种契约行为；
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⑶经济性。保险是通过保险补偿或给付而实现的一种经济保障活动；
⑷商品性。保险体现了一种等价交换的经济关系；
⑸科学性。保险是一种科学处理风险的有效措施。
2.3保险营销的概念和内容
从市场营销学的角度出发，保险营销是指通过挖掘投保人对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，运用各种营销技术和策略，与保险营销对象进行沟通并达到说服其接受这种保险商品，并使其从中获得最大满足的运作过程。[27]
保险营销的概念包含了以下四方面的核心内容:（1）保险营销的起点是投保人的需求；(2)保险营销的核心是在公平合理的原则下实现社会交换过程；(3)保险营销的手段是整体营销活动；(4)保险营销的宗旨是使顾客满意。
而保险营销策略就是保险企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、保险业界的期望值，通过对保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等业务的计划与实施，制定出相互协调一致的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略等相关策略，从而为顾客提供满意的相关服务并实现企业经营目标的过程。
2.4营销策略相关研究理论
2.4.1 4P理论
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4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类:产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps[10]：
1、产品（Product）:注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
2、价格 (Price):根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
3、分销 (Place):企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
4、促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利，买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 2.4.2 7P理论
7P’S服务营销理论是以经典营销理论中的4P‘S营销理论为基础发展而来的，它结合服务自身的特点，将产品（product）、渠道（place）、促销（promotion）、价格（price）的4P理论进一步拓展为包含人员（people）、有形展示（physical evidence）、过程（process）的7P‘S理论，基于此的营销策略就是7P‘S服务营销策略。
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1、人员(Participant)在营销组合里，意指人为元素，扮演着传递与接受服务的角色。换言之，也就是公司的服务人员与顾客。在现代营销实践中，公司的服务人员极为关键， 他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。尤其是服务业，人员素质参差不齐，服务表现的质量就无法达到一致的要求。人员也包括未购买及已购买服务的顾客。营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系?还得兼顾未购顾客的行为与态度。
2、有形展示(Physical Evidence)可以解释为“商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客”。有形展示的重要性，在于顾客能从中得到可触及的线索，去体认你所提供的服务质量。因此， 最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。
3、过程管理(Process Management)的过程是指“顾客获得服务前所必经的过程”。进一步说，如果顾客在获得服务前必须排队等待，那么这项服务传递到顾客手中的过程，时间的耗费即为重要的考虑因素。
2.4.3 4P营销组合与7P营销组合的比较
4P与7P之间的差别主要体现在7P的后三个P上，从总体上来看， 4P侧重于早期营销对产品的关注上，是实物营销的基础，而7P则侧重于后来所提倡的服务营销对于除了产品之外服务的关注上，是服务营销的基础。
1、从营销过程上来讲，4P注重的是宏观层面上的过程，它从产品的诞生到价格的制定，然后通过营销渠道和促销手段使产品最终到达消费者手中，这样的过程是粗略的，并没有考虑到营销过程中的细节。相比较而言，7P则是在这些宏观的层面上，增加了围观的元素，它开始注重营销过程中的一些细节，因此它比4P更加细致，也更加具体。它考虑到了顾客在购买时的等待、顾客本身的消费知识，以及顾客对于消费过程中所接触的人员的要求。
2、从所站立的立场来说，4P可以说是站在了企业者的角度所提出的，而7P则更倾向于消费者的一面。站在企业者的这一面，往往会忽略掉顾客的一些需求，有时候这种忽略是致命的。
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7P完善了企业者的这种忽略，虽然不是完整的，起码给企业者一个提醒：顾客的需求是不容忽视的。
3、从营销对象来讲，4P组合侧重于对产品的推销，而7P组合则侧重于对顾客的说服。4P讲究推的营销策略，而7P则更加注重拉的策略。
3 中国人寿保险股份有限公司简介及营销策略现状
3.1 中国人寿保险公司简介
中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，总部位于北京，注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。
中国人寿与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。2003年12月17和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港上市，并创造当年全球最大规模的IPO。2007年1月9日，中国人寿保险股份有限公司回归国内A股上市，自此公司成为国内首家“三地上市”的金融保险企业。
经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。作为中国人寿保险（集团）公司的核心成员单位，截至2010年12月31日，中国人寿保险股份有限公司及其子公司总资产达人民币14,105.79亿元，位居国内寿险行业榜首[18]。
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通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。根据世界品牌实验室发布的2011年（第八届）《中国500最具价值品牌》排行榜，中国人寿蝉联中国500最具价值品牌第5位，品牌价值超千亿元，达人民币1035.51亿元。
中国人寿保险股份有限公司在寿险行业始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司致力于构建新一代信息技术体系，依托先进IT技术培育公司一流的经营管理能力、风险管控能力和客户服务能力。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。
中国人寿保险股份有限公司向个人及团体提供人寿、意外和健康保险产品，涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围，全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求。截至2010年12月31日，公司拥有约1.29亿份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，亦提供个人、团体意外险和短期健康险保单和服务。
中国人寿保险股份有限公司秉持“专业、真诚、感动、超越”的服务理念，依托覆盖全国城乡的服务网络，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。专业高效的95519客户服务专线、安全快捷的企业互联网站、70.6万名保险营销员、1.42万余名团险销售人员、9.7万个银行保险渠道销售代理网点及4.4万名银行保险渠道销售人员使本公司成为客户身边最近的寿险服务商。公司运用国际领先的信息技术，拓展电话、网络、邮件等电子化销售渠道，满足了客户对保险产品多渠道的购买需求。
中国人寿保险股份有限公司推行“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的人才强司
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战略，坚持“以人为本”的用人理念，着力培养素质优良、与国际一流寿险公司需要相匹配的员工队伍。
3.2中国人寿保险公司的企业文化
中国人寿坚持用“文化”之魂凝聚人心、引领发展。以“寿险是无悔的选择”、“成己为人、成人达己”、“用心经营、诚信服务”等推陈出新、一脉相承的核心理念为标志，健康向上的企业文化激励着一代代国寿人拼搏进取、奋发有为。
经营理念是企业文化最重要的一环，它渗透到公司运行发展的各个方面。中国人寿提出的“用心经营、诚信服务”的经营理念，包含了对公司发展的内外部环境的统一思考。“用心经营”针对企业内部运行管理。要求在集团化发展的构架下，明确各成员公司的功能定位，正确履行职能，切实提高整个集团的运行效率和各成员单位的专业化水平。“诚信服务”针对企业外部形象管理。最大诚信原则作为保险的基本原则，也是中国人寿的立司之本。注重承诺、讲究信用、坚持诚信服务是中国人寿一贯倡导的服务原则。
“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达到自己的目标。
3.3中国人寿保险公司营销策略
3.3.1产品策略
人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成
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不同的风格就显得尤为重要了。
中国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费 满足需求”的设计理念，围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求及定位，进行产品差异化设计[5]。
中国人寿在开发新产品时，同时强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，所以也通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。
当然，中国人寿也考虑市场细分问题，根据不同群体对同一风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势满足人们的各种保险需求，开发出适合不同保障对象的险种。同样还基于此道理，个险渠道的产品只针对于个人代理人进行销售，而银邮渠道的产品也只针对于银邮柜面和客户经理。同时中国人寿设计灵活多样的交费方式、险种转换和其它附加功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。
3.3.2价格策略
在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的。
中国人寿为提高运营效率，相对降低成本，从而降低保费，充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务，实现日常营运成本的最小化。
3.3.3渠道策略
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现阶段，保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。
与此同时，中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱——银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。
3.3.4促销策略
保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。
传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的建立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展。
中国人寿利用广告传播的资金和人力投入，通过新闻介绍、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传; 另一方面，通过客户节、国寿大讲堂和客联会向现有保户提供差异化服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。
其次，促销手段还包括了针对代理人的培训、激励和优秀人才的吸纳。中国人寿有全方位的立体式培训以及强大而有实力的师资队伍，从业人员只有不断的提高自身素质、社会声誉，才能在展业中不断取得成功，他们的成功最终体现在业绩的增长和良好的社会形象；同时对从业人员进行科学的激励也会增加其动力和服务意识；而人才的吸纳更是将推动新市场的开拓和占领。
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3.3.5环境设备策略
中国人寿保险公司充分利用电子计算机技术，开发寿险业务，计算责任准备金，构成现金价值表。在公司内部上下左右联网上网，各寿险公司之间进行联网，共同为广大客户网上提供方便，同时也进可能的实现销售员个人配备手提电脑进行展示。
3.3.6人员策略
中国人寿保险公司人员进入公司后，在进行销售前都要进行不断的培训，一方面公司通过举办各类培训班组织大家学习，另一方面是营销员结合行销实际自我学习，自我提高。
3.3.7顾客参与策略
中国人寿保险公司根据业务的市场需要，设立售后服务部、业务咨询电话，通过新闻广播、电视报纸等工具主动积极地为社会大众提供服务，并举办一些能让他们参与进来的、喜闻乐见的保险联谊活动，增加他们的认同感，激发他们参加寿险的欲望。
4 中国人寿保险公司营销过程中存在的问题
4.1品牌营销不足
中国人寿与太平洋公司相比，太平洋保险公司下设太平洋人寿、太平洋财产、太平洋资产管理、太平洋（香港）等子公司，投资太平洋安康人寿；而中国人寿保险公司包括中国人寿、人寿资产、人寿海外、人寿海外、人寿养老、国寿控股。
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中国人寿保险股份有限公司虽然是中国最大的人寿保险公司，但与太平洋保险公司相比，在品牌营销方面做的明显不足。“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”等我们熟知的保险公司的宣传，许多都是对太平洋保险公司的了解。
4.2销售渠道单一，营销模式不够完善
保险业的竞争不单是产品的竞争，更是营销的竞争。在成熟的保险市场，营销渠道应该是多元化的[24]，包括代理人、专属代理人、独立代理人、经纪人、直接销售渠道系统、直接反应销售、亲和销售和银行保险等。而在中国人寿保险公司现有的营销模式是以公司与客户的直接联系为主，中介市场不发达；在代理营销方面，存在代理人专业化程度偏低、法律法规意识薄弱、代理体系单一的特征；在直销方面，没有充分建立团队营销机制，存在个人发展业务为主的现象，具有一定的盲目性，造成保险公司的业务波动。
4.3缺乏专业人才
中国入世后，外资保险公司在抢滩中国市场的同时，外企优厚的待遇、良好的办公条件、海外培训机会和先进灵活的管理体制必将使中国人寿保险公司的精兵强将、管理人才和营销骨干纷纷离去[22]。这使得公司原有的一些部分顾客也随之而去，同时使急需人才的中国人寿更是雪上加霜。
4.4保险销售人员素质低及缺乏团队协作能力
营销员的直接和间接保险传播效应是无法估量的，在中国人寿中的一个劣势和威胁危机就是营业员素质差，服务质量不到位，并普遍存在着个人英雄主义现象。保险销售人员为提高自己的业绩，自己独干、暗地里较劲的现象十分普遍。这种团队协作能力的严重缺失，对于保险公司的
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整个公司形象产生了十分不好的影响。
5.中国人寿保险公司的营销对策建议
众所周知，我国保险市场发展潜力巨大。无论是从保险密度、保险深度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距。中国人寿保险公司只有积极主动的营销策略，变潜在需求为现实需求，变现实需求为自身产品的需求，才能在市场竞争中立于不败之地。
针对中国人寿保险公司营销中存在的问题，提出以下的解决办法：
5.1加强品牌营销
要做好品牌营销，首先要塑造良好的品牌形象。品牌形象的塑造要坚持以下的原则[23]：
1、个性化原则：即在品牌形象策划上寻求差异化，使品牌具有独特的个性，迅速抓住消费者的心。
2、长期性和兼容性原则：品牌形象是企业形象的重要组成部分，目的是为了结合企业实力，营造竞争优势，以期望长期发展。
3、可持续发展原则：品牌经营者必须要保持品牌在消费者心目中的可持续性，从而使消费者形成对品牌的忠诚。
即（1）坚持不懈的丰富产品线结构[14]。丰富的产品线结构是企业的生命线，中国人寿保险
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公司也应该努力扩大产品的覆盖度，以满足不断走向成熟的国内消费者。（2）以客户为中心开发创新保险产品：保险公司是以所提供的保险产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，一方面要最大限度地满足客户的现实需求；[15]另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。
面对中国人寿保险公司的品牌营销不足，要加强保险宣传和咨询服务，提高民众的意识。应采取以下措施来改善民众的保险意识：
（1）增加广告传播的资金和人力的投入，通过新闻介绍、公关活动、社会咨询等方式来进行保险宣传；
（2）进一步完善向顾客提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户。一旦现有的保户有了这样一种良好的感觉，在“一传十，十传百”，国民保险意识的提高就顺理成章了。
5.2完善营销模式
完善营销模式，就是积极发展一对一深度营销，并学习外国公司的先进营销模式，依靠保险中介营销。
虽然在我国寿险业一对一的单一营销模式十分普遍，但是不是很好做，中国人寿保险公司可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。
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建立健全保险中介人制度，增加保险业发展活力。保险中介人包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人，欧美、日本等国的保险市场之所以成熟除了与居民很强的保险意识有关外，与发达的中介人制度也是分不开的[28]。中介人制度的建立健全有利于维护投保人权益，降低保险公司的展业成本，扩大市场规模和保费收入[29]。
5.3积极培养专业销售人才
保险业作为人才密集型产业，培养专业的、高素质的销售人才，对保险营销至关重要。面对外资保险公司在抢滩中国市场的现实，中国人寿保险公司应积极的向其学习，努力培养中、高级管理人才和营销骨干。并提高人才的待遇，为他们提供良好的办公条件并完善自身的管理体制以留住公司内的精英。留住这些人才和具有多年从业经验的骨干，他们不知是会为公司保留原有的客户基础，还会为公司的保险营销带来更高的业绩。另外，在我国保险机构国际化发展过程中，将面对与国际市场竞争、与国际接轨等问题。所以中国人寿保险公司应该积极的培养国际化方面的复合型保险人才。
5.4加强团队合作，培养销售人员素质
1、资讯高度发达的信息时代，一个英雄主义，独闯天下已无市场。因而，无论在公司的直销部门还是保险代理公司、保险经纪公司，必须扭转目前保险靠营销员个体作战的流动工作方式。必须将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作的优良团队，获取1+1>2的能力。
2、对于保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏采取的具体措施[15]：
⑴加强培训。把强化培训机制，不断提高寿险代理人员的综合素质提升到中国人寿的经营管
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理的重要位置，以培训促进销售，通过不断的培训提高代理人的个人能力素质，提升代理人的满意度，最终向顾客提高永续的服务。
⑵科学激励。建立营销员考核晋升制度，使其明确职业发展目标。对推销员进行分类，分级的层次管理，并可根据不同层次制度不同的待遇标准。
⑶倡导企业文化，增强团队意识。企业文化是提高员工心理和职业素质、升华理念的重要措施。
⑷改善营业员的福利待遇。可对不同职级的营业员的福利待遇、保险保障标准作适当的调整，增加人身意外伤害险和住院医疗保险，解决保险销售人员的后顾之忧，使其全身心的投入工作，避免人员的大进大出，提高公司的服务质量，树立公司良好的形象。
结 论
随着国内保险市场竞争的日益白热化和国外保险公司的不断进入，保险企业的市场营销面临更多的不确定因素，营销模式的竞争已经逐渐成为市场竞争的焦点，多元化的营销模式已经形成。如何从整体上提高保险市场营销的运行效率，降低营销成本，为客户提供更丰富的、更全面的保险产品和保障服务，实现客户价值和企业价值增值，推动市场的繁荣和企业的发展，是保险企业当前迫切需要解决的重要问题。
中国人寿保险公司虽然在某些方面具有自己的独特优势，但和外资保险公司相比还有的巨大差距，中国人寿保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是未来中国人寿保险公司能否快速发展的关键。在这个十字路口，只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于自己的路来，中国人寿保险公司才能在未来的保险市场上占有一席之地。
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总之，中国人寿保险公司要向国际的综合性服务集团迈进。就一定要认真研究、分析公司的市场营销策略，公司管理者应该事先作好充分的准备，针对经营策略的每一项重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保公司经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化的形势，随时修正和调整经营策略，以适应公司经营活动的需要。
致 谢
当论文接近尾声的时候，我很难寻到这几个月来来久久期盼的轻松之感。我依稀地感到了毕业临近脚步，心中充满了对这个我生活了四年的校园的无限留恋和感激。
我要感谢四年中所有接触过的老师，是他们的教育和关心使我从一个惜懂少年渐渐长大成熟起来。尤其要感谢我的毕业论文指导老师初宇平老师。初老师对待学术严谨认真，对待学生关怀备至。在论文写作的几个月中，老师在选题、开题、大纲确定、研究设计、数据收集和论文撰写每个步骤中都给予我大量的指导和支持。他的教导让我明白了脚踏实地的治学态度对于从事研究工作的重要性，更让我领悟到明确的发展方向对于个人发展的指导作用，这些也将影响我今后的人生。
最后也要感谢学校的各位领导和老师给予的支持和帮助！感谢他们给了我这个机会，让我走好大学生活的最后一个旅程。
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网站资源
中国保险网：http://www.china-insurance.com
中国人寿保险股份有限公司网站：http://www.e-chinalife.com
中国平安保险集团公司网站：http://www.pa18.com
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