２００４ ￥％ １ Ｍ商业银行服务产品定价探讨王树慧 （中国工商银行海南省分行，海南海口５７０２０５）巴摘要：本文联系银行实际， 探讨银行在迅速变化的环境中，特别是《商业银行服务价格管理暂行办法》出台后，银行在产品和服务定价方面存在的问题及其对策。本文对银行产品和服务定价中的问题、定价的一般性原则进行了分析、阐述，并结合商业银行的实际，提出了转变观念、改革机构和机制、创新产品和服务、科学核算成本、加快信息化建设和人才培养等应对措施。关健词：商业银行；服务产品；定价 ｆ 中图分类号］Ｆ８３２．２［文献标识ＡＪＡ〔文章编号１１００３－９０３１（２００４）０１－０８３４－０３一、当前商业银行服务产品定价的现状 作为社会再生产及扩大再生产重要资源— 资金浮０到１０％，４３．２９％的贷款利率土浮，最高上浮幅度为３０％。而十大股份制商业银行利率浮动使用得更加频繁，其中，利率不变的贷款仅占３５．９２％，１８．３９％的贷款利率下浮，４５．６８％的贷款利率上浮。按照贷款对象来分类，越是信用相对比较好的大企业，越能获得较低的利率优惠，而中小企业由于实力较弱，信用水平有限，相当多的小企业上浮利率达到２０％到３０％，２．对客户存货软利率的市场化改革已拉开了帷幕 存贷款利率的市场化即允许在基准利率基础卜进行更高比例浮动的改革是从农村信用社开始的。２００２年３月２１日，中国人民银行挑选了包括浙江省瑞安、苍南在内的８个农村信用社作为综合改革试点，允许其存款利率上浮１０％，贷款利率Ｌ浮７０％． ２００３年２月以后的试点改革中，有的农村信用社个人存款和单位存款利率最高可以上浮５０％，各类贷款利率在实行差别利率的基础上最高可上浮７０％，最大下浮幅度为１０％ ｏ３．商业银行服务产品收费的办法和规定已经出台。 及其他金融服务产品，由于关系到千万个企业和个人，其价格—利率、汇率与费率长期以来一直是由国家制定和管制，如存贷款的利率、结算手续费，各家银行基本上无定价权，只有执行权和少许的浮动权，但是随着我国市场经济的不断深化，商业银行利率、费率的市场化改革也已开始起步，具体体现在：１．各家商业银行更多地运用了规定内的浮动利率。 在２００３年第一季度《中国货币执行报告》中，央行货币分析小组首次分析了企业在商业银行贷款利率的浮动情况，调查表明，５０％以上的贷款都不是按照固定利率放贷的，而是按照上浮或下浮等比较市场化的利率水平进行。从银行的角度来讲，商业银行整体不浮动利率的贷款没有超过５０％。其中，工、农、中、建四大银行利率不浮动的贷款比率为４８．２５％，８．４７％的贷款利率下收稿日期：２００３－１０－３１作者简介：王树葱（１９６２－），女，高级经济师，中国工商银行海南省分行剑行长 中国人民银行于２００１年颁布的５号文《商业银行中间业务暂行规定》，明确了银行开办中间业务的范围、中间．万方数据业务准人制度，中间业务的收费要求，当时对收费的规定是：对国家有统一收费或定价标准的中间业务，商业银行按国家统一标准收费，对国家没有制定统一标准或定价标准的中间业务，由中国人民银行授权中国银行业＆Ａｔ＆ｓｋ一卿婴承受能力等，即便是产品有价格，分支行在竞争中也存在着随意收取及减免的情况，而对于收费所带来的效益缺乏有效的考核激励机制。许多中间业务如代收款、代发工资等都成为无偿服务，甚至是“垫付”资金。２缺乏统一的定价原则和价格战略，定价的随意性 协会按商业与公平的原则确定收费与定价标准，商业银行应按中国银行业协会确定的标准收费。２００３年６月２６日，银监会和联合发布了２００３年第三号令《商业银行服务价格管理暂行办法》，分别就银行服务定价结构、定价行为监管、储蓄收费管理以及价格的监督处罚等方面进行了规定，《办法》规定，根据服务的性质、特点和市场竞争状况，商业银行服务价格分别实行指导价和市场调节价。大。由于近几年来各家银行间激烈的市场竞争，各银行在资产业务和中间业务中普遍存在任意下调利率、任意确定收费标准、少收费、不收费的状况。无论是对已有的产品还是新推出的产品，定价的随意性很大，执行的随意性也很大，上至总行下至分行缺乏或根本就没有统一的定价原则或定价的战略，价格与抵减成本增加收益的原则之间缺乏必要的联系。如现在各家商业银行在高科技电脑设备和数据中心建设上进行了高投入，在产品的研发上不惜重金，向市场不断推出了电话银行、网上银行、手机银行、自助银行等现代金融产品，为客户提供了多种服务渠道，客户也从中获得极大的方便和较大的效益。这些产品的价格很低，但这种投入却使银行的经营成本大大增加，如工商银行推出的企业网上银行花了极大的开发成本和营销费用，但对每一个客户所收取的手续费仅为客户证书１００元，读卡器每台４００元，每张客户证书年服务费２００元，这些收费根本无法抵补相关的费用。根据以上改革进程来看，目前除了汇率、存贷款利 率和人民币基本结算类业务收费标准还未放开或只是打开了一条门缝外，其余银行产品均可实行市场调节价，可以说除了存贷汇基本业务外，其他的银行产品特别是中间业务收费已经全部放开。二、商业银行服务产品定价机制中存在的问题 尽管银行服务收费已浮出水面， 但由于商业银行习惯于按计划价格办事的历史渊源，以及商业银行习惯于观望和等待竞争对手的出招，或者是从心理上和人力上还准备不够等因素影响，各家银行都还持谨慎的态度，对于自己的定价权还基本上未予行使，要真正行使自己的定价权并用好用活它，要做到迅速地适应从计划价格到市场价格的变化，商业银行还有很长的路要走，在价３． 银行的价格管理机制还没有确定下来。银行内部价格的制定与管理机构还没集中归口，多个部门研发产品，多个部门多个标准制定价格，缺乏专业和科学的研究，缺乏广泛的市场调研，缺乏统一规划，缺乏综合协调，缺乏反馈机制，缺乏价格制定、审批和浮动的授权管理。格的制定和行使中，还存在以下ＡＡ待解决的问题：１． 对价格的作用认识不足，还处于粗放型定价阶段〕产品的创新与定价脱节，定价又与成本脱节、与风险不匹配、与考核不相关。多数经营管理人员和营销人员对价格对利润的影响作用还没４）明确的认识，甚至思想还４． 缺乏相应的定价与议价的高素质复合型人才。定价是一个专业性极强的工作，对人才的要求也特别高，要熟悉定价理论、熟悉市场、熟悉产品定位、熟悉商业银行的各个业务流程，熟悉客户需求，熟悉营销，熟悉竞争对手。与定价一样，议价能力是营销人员的基本能力，在目前的贷款利率确定及价格的管理方式下大多数的营销人员还欠缺核算成本、讨价还价的意识和技能。由于停留在计划经铸免费服务时代，缺乏成本意识、效益意识，一味的关心银行业务的数量型的增长。银行的产品创新近几年来虽然层出不穷，但是有许多产品推出来时没有价格，有的产品虽有价格，值并没有反映产品的开发成本和经营的风险及其同类产品的竞争状况、客户的‘ ．万方数据长期以来银行并不是作为一个真正的企业经营，银行的服务产品并不是作为商品出售．银行自己定价也是近两年才出现的新兴事物，因此，相应的人才不足问题在近期才突显出来。４４２０４ Ｗｆ１４１ ＯＳＷ）—擅翌暨留的落后，另一方面也说明我们在中间业务的继续创新和进一步整合卜还有很大的潜力可挖，在重新拟定价格、变免费产品为收费产品上还有文章可作。目前不仅产品的创新和整合要互相结合，而且创新和整合也要与营销５信息化的建设还不够， 技术手段相对落后。银行许多收费还处于手工操作阶段，除前台机器系统中设定必收的费用能正常收取外，凡手工操作的收费都不能完全保证足额收取。方式、经营模式互相结合，创新和整合更要与客户的需要紧密结合，优秀的、物有所值的产品才能定出高价格、才能带来高收益４营悄与服务要创新。商业银行目前的营销方式，还 停留在悬挂横幅、张贴标语、摆放宣传品、或在大厅外进行咨询和发放一些宣传品等，营销方式传统滞后，营销宣传不到位，呈现出临时性、单一性的特点还没形成真正的联动。产品任务从卜到Ｆ下达，各级行过分注重于完成产品的数量，还没真正地侧重于效益的提高。此外，商业银行业务操作流程还不够科学合理，还不能最大程度地方便客户。员工服务的技能和服务的效率还有待于进一步提高。５． 成本核算要加强。实际工作中，银行单个产品的成本估算及其全部的成本目前基本上还很难能够算出来，定价议价的盲目性和随意性反映了商业银行的成本意识还不强，计算的方法还欠缺，因此要订出合理的价格，就必须先解决科学地核算成本问题。６． 科技要创新，人才要更新。银行各项业务的竞争关三、商业银行在服务产品定价策略上应采取的对策 商业银行要把新一轮的价格竞争看成是转变经营 观念、调整经营战略、整合经营产品、理顺内部关系、学习培训人才的重要机会，是提高服务质量、提高商业银行竞争力的战略手段。为此，商业银行在定价策略上要采取以下措施。１思维要创街。要使全行员工迅速转变观念，充分认 识价格在追求商业银行的经营目标—利润最大化中的重要作用。价格会决定商业银行的市场份额，分散商业银行的利率风险，决定商业银行的盈利率。各级管理人员、定价和营销人员的价格决策是重要的决策之一，科特勒说：“你不是通过价格出售产品，你是出售价格”。定价已成为管理水平高低的一个关键因素。２机构和机制要创新。应尽快确定全行价格和收益 统一管理的部门，由该部门制定本系统内统一的定价管理制度，明确定价的产品、定价范围、定价原则、定价方法以及总行和分行的管理职责，确定明确的价格；内部确定产品开发、产品定价的审批程序，对价格的管理根据不同的地区和不同的客户确定不同分支行价格的浮动权，下发与公布价格表，及时修订价格战略；严格审批价格折扣、促销价格、差别定价和产品组合定价等３产品要创新。同质化的产品只能取得平均的市场 价格，个性化和差异化的产品、更高附加值的产品才能取得丰厚的利润。以工商业银行为例，工商银行目前开办的业务多达几百种．其中中间业务就有３００多种，可是这３００多种中间业务的收人在总收入中的比重只有８％，大大低于国外同业的先进水平。这一方面说明我们键是人才和科技的竞争。科学合理地有竟争性的价格要靠一帮精干的人才制定，要科学地计算成本、科学地监控价格的实施，要保证全部产品的收人都能进账，则靠科技的开发和信息化的建设，中间业务的发展，特别是资金结算、信用卡、代收代付等业务必须依托强大的电子化网络和资金清算系统。精千的人才一来源于现有人员的培训提高，二来源于大胆引进一批具有较高业务素质的专家。．．万方数据
