维普资讯 http://www.cqvip.com 摘要：在企业采购中，供应商的选择对稳定供应渠道、降 低采购成本和采购风险、保证生产经营活动的正常进行起着 至关重要的作用。以大型钢铁企业的原材料采购为背景，创 建了基于物品分类和供应关系的供应商选择指标体系。 关键词：物资流通供应商选择指标体系 应商选择指标体系的构建与实施 ◆马丽陈琳陈洁 供应链管理不仅是一种管理理念，更是一种管理技术。 心企业为主导的供应链管理中，供应商的合理选择有 为杠杆物资；所占采购成本比重和市场风险程度双高的称 为战略物资：所占采购成本比重小而市场风险程度高的称 为瓶颈物资。 岛 斟 ＊ｒ－ｒ－ 保障企业所需的采购物资以合适的时问、合适的质量、 ．的数量和适宜的价格得到稳定的供应，保证企业生产 的正常运作和对目标市场需求的快速响应及满足，促 业持续竞争优势的获得。因此，探讨供应商的选择指 系是供应商选择决策一个首要的基础问题。通过研究 商选择与评价的准则、方法和步骤，形成一个动态的、 持续交易关系 （杠杆物资） 一伙伴关系 （策略物资） 伙伴关系 （瓶颈物资） 供应风险 ．般交易关系 （非紧要物资） ．的供应商数据库，从而降低资源市场中供应商的数量， 图１ 采购物资分类与供应关系图 ：供应商结构，建立信息共享的平台，形成创新的供应 理体系，是企业提高采购管理水平的必要手段。 ２供应关系分类 供应关系一般分为交易关系和伙伴关系两种主要关系。 物资分类 采购物资分类方法有许多种，目前比较常见的有ＡＢＣ ：交易关系有一般交易关系、持续交易关系两种。一般 交易关系是指企业和供应商之间是一种短期买卖关系，没 有长期合作倾向，供应商更换频率较高。持续交易关系是 指买卖双方虽没有长期合作倾向，但供应商更换频率在一 法、帕累托８０：２０分类法、根据物资用途的分类方法 于供应风险和采购物资利润潜力的Ｋｒａｌｊｉｃ－－维分类等。 ，：Ｋｒａｌｊｉｃ－＿维分类方法是通过分析采购物资供应市场风 度的高低和采购物资利润潜力的大小来进行分类的。 ：市场风险程度是指采购物资及时、充分、保质供应的 段时问内较低。它是建立伙伴关系的前提，但还不是战略 联盟性质关系。供应商的交易关系模式是比较传统的，它 以及物资问替代成本的高低，可用提供特定物资的供 数量的多少来表示。风险程度大，企业对供应商的谈 Ｉ和控制力就弱；反之，则谈判力和控制力就强。采购 ，主张把对供应商的依赖降到最低，而把企业与供应商的讨 价还价能力最大化地提高。其特征是：①短期交易合同。 ②经常性再投标。③信息共享度不高及信用水平低下。这 种交易模式一度被美国看成最有效的供应商管理模式。而 日本采用了与此截然不同的供应商伙伴关系模式，同样取 得了巨大成功。 利润潜力可用其在企业产品中所占成本的比重来表示。 大，则企业更能通过对其成本控制挖掘较多的利润潜 反之，则对其成本控制的重要性降低。 依据这两个因素的不同组合可将采购物资大致分为４大 见图１。所占采购成本比重和市场风险程度双低的称为 伙伴关系是指特定意义上的战略合作伙伴关系，其关 键在于供应双方能形成关系性租金，即合作伙伴双方通过 资产、知识、信息等资源交换和结合，借助有效的规制结 要物资；所占采购成本比重大而市场风险程度低的称 ２００８．５ ９ 维普资讯 http://www.cqvip.com ■ 黑 ＿墅 构，降低交易成本，促进生产经营活动的协同而实现的一 种超额利润。其特点为： 分享更多信息。②协调与合作 的效率提高。 从双方自身优势出发，本着资源共享、优 势互补的原则，达到降低成本、改进质量、加速产品研发 的目的。 ３采购物资分类和供应关系选择 ３．１ 非紧要物资与一般交易关系 非紧要物资大多为常规、标准化、供应充分的物资， 对企业产品增值贡献能力最低，可供选择的供应商较多， 它们之间的竞争最为激烈，因而企业的讨价还价能力很强。 企业与该类物资的供应商可保持一般交易关系，在不断搜 寻其他采购成本更低的供应商前提下，对现有供应商进行 价格打压，以追求企业采购成本的最小化。对此类物资供 应商一般不必对其行业竞争力和对企业的增值贡献能力做 详细分析和调查，把重点放在质量合格、低价、适量、准 时交货等短期目标上。 ３．２杠杆物资与持续交易关系 杠杆物资属于一些基本采购物资，企业用量较大，需 要支出较多的资金。同时，它们的竞争性品牌之间的差异 很小，供应商通常愿意提供相关的增值服务来加强与采购 者的关系，因而给企业带来的风险并不高，企业有较好的 讨价还价能力。根据８０：２０原则，由于数量仅占２０％的采 购物资（一般是杠杆物资和战略物资）占了采购价值的 ８０％，对它们进行采购成本控制对降低企业整体成本尤为 重要。因此，杠杆物资的管理重点应放在采购和库存成本 的优化控制上，以实现成本的最低。此时，应实施一种积 极主动的采购战略，通过积极把握采购市场信息和有效降 低交易成本，将重点放在签订中短期合约，在全国甚至全 球的范围寻找新的供应商或替代产品，以便降低此类大规 模采购物资的成本，有效增加企业利润。为此，企业应与 杠杆物资供应商建立和发展持续交易关系。为应对该类物 资未来可能的不确定供应风险，必要时可发展成为一般性 或较重要的战略合作伙伴关系。 ３．３战略物资与战略合作伙伴关系 战略物资虽给企业带来高风险和高成本的支出，但能 保证采购企业产品在市场上的竞争优势，因而战略物资是 企业采购管理的重点。企业应获取每个供应商的详细信息， 与主要供应商签订中长期合同，与之建立最重要的战略合 作伙伴关系。必要时，建立稳固的战略联盟，绝大部分战 略物资应由其供应。双方应以共同的使命为中心在业务上 相互支持，综合利用双方的资源和组织能力，协同生产经 营、企业制度与文化，加强战略沟通，实现信息、知识、 资源最大程度的共享，以提高供应商产品的技术、质量、 交货与成本控制和持续改进能力，保证合作双方的持续竞 争优势。为防止可能的关系破裂对企业利益造成的潜在威 胁，企业还可与另外几家有较强实力的供应商建立建设性 的战略合作伙伴关系，少数战略物资由它们供应。这种与 供应商以合作为主、竞争为辅的竞合关系有利于战略合作 伙伴关系的稳固和发展，有利于企业利益最大化的实现。 ３ｌ４瓶颈物资与战略伙伴关系 瓶颈物资虽然成本较低，企业对其需求较少，但不可 或缺。由于此类物资供应商数量较少、到货时间较长或无 法按时交货、行业进入障碍较高、物资的替代性差等原因， 市场供应风险较大。为实现在不增加采购成本的同时防止 供应中断对企业经营的威胁，应采取以下解决办法：尽量 考虑如何减少甚至消除对它们的使用，在产品设计阶段应 适时地让供应商和采购部门参与进来，采取价值分析和价 值工程技术，努力用杠杆物资或非紧要物资予以替代，或 转化成对市场产生重要影响和形成竞争优势的战略物资。 如难以找到替代品或降低对它的使用，应重视与此物资的 主要供应商发展较为重要的战略合作伙伴关系，积极地参 与供应商的生产和研发，保证该物资的正常供应。 对供应商关系的选择和发展是一个动态的管理过程， 企业应以伙伴供应关系为重点，兼顾持续交易和一般交易 关系供应商，重点对瓶颈物资、战略物资的市场供应情况 以及相应的供应商予以实时了解和监控，对杠杆物资及其 供应商进行一般监控，以便维护和发展与供应商的合适关 系，实现核心企业的最大利益。 ４基于物资分类和供应关系的供应商选择指标体系 ４ １ 指标体系建立应遵循的原则 ４．１．１ 完备和简洁性原则。供应商选择指标体系应能全面、 准确地反映供应商的各个方面情况，并且能将各个评价指 标与系统的总体目标有机地联系起来，组成一个层次分明 的整体，以便全面反映评价对象的优劣。 ４．１．２客观和可比性原则。指标筛选过程应尽可能不受主 观因素的影响，尽可能选用可量化的指标。指标体系中的 数据来源要真实可靠，以保证评价结果的真实性和可比性。 ４．１．３可重构和可扩充性原则。评价指标体系不仅要有数 量上的变化，而且还要有指标内容上的变化，用户可以根 据不同的要求对指标体系进行修改、增Ｊ］ｏ￣ｎ删除，并根据 具体情况将评价指标进一步具体化。 ４．２基于供应关系和物资分类的供应商选择评价指标体系 的创建 根据指标体系建立应遵循的原则，在与钢铁企业许多 资深采购主管和采购专家访谈及供应商选择指标问卷调查 的基础上，总结出了原材料采购中供应商选择的指标体系 参考对照表，见表１。在具体应用过程中，还要从特定采购 物资和供应关系的实际情况出发，根据实际情况，选择相 应的；隹则体系进行供应商选择和评价。 采购物资分类和供应关系分类虽然是静态的，但随着 环境的变化，供应商关系是可转化的。因此，随着特定物 资性质及采购环境的变化调整物资定位和供应关系定位． 供应商选择指标体系也应进行相应地动态调整，以降低决 策成本，提高决策效率。 维普资讯 http://www.cqvip.com 表１ 基于供应关系和物资分类的供应商选择评价指标体系参考对照表 物资分类及供应关系 准则 序号 子准则 Ｉ类 【 ＩＩ类 ＩＩＩ类 ＩＶ类 ２ 设备状况 、／ 、／ 产品质量 ３ 工艺水平 、／ 、／ ４ 统计质量水平或合格率 、／ 、／ 、／ 、／ ５ 质量稳定性 、／ 、／ 、／ 、／ ２４ 企业规模 、／ ２５ 发展战略（可持续发展能力） 、／ ２６ 管理制度 、／ ２７ 管理水平 、／ 财务及管理状况 ２８ 经营理念 、／ ２９ 企业文化 、／ ３Ｏ 人员素质 、／ ３１ 财务状况 、／ ３２ 经营状况 、／ 收稿日期：２００８—０３—１７ 作者简介：马丽，河北理工大学经济管理学院讲师；陈琳，河北理工大学机械工程学院副教授；陈洁，河北理工大学经济管理学院讲师。 ２００８．５ 墨 １１
