鱼塘理论

每一个创富新人，都要面对\"从零开始\"的窘迫。无论你拥有多么完美的\"鱼饵\"，都需要寻找那个让你借力的\"贵人\"。尤其是，大多情况下，我们要借用\"别人的池塘\"。那么，该如何设计有吸引力的\"合作方案\"，从而成功打动别人来\"允许你借力\"呢？

对别人有吸引力，就是对别人有好处。而这个好处，基本上都是围绕商业经营的核心问题的，即\"客户\"！ 我给你以下 2 个思考点，你沿着这样的脉络去寻找答案即可：

\"鱼塘借力\"方案的设计要点

第一个思考点：能否帮助别人留住\"未成交顾客\"？

第二个思考点：能否帮助别人增加\"成交顾客\"？

第一节 帮别人把垃圾变黄金

有一个学员，在网上卖\"电动剃须刀\"之类的小家电。每天销售 50 件左右，陆陆续续干了4 年，但情况不佳，每个月连 4000块都赚不到。 当他问我该怎么办时，我问他：\"你的网站有注册功能吗？\"

他疑惑不解：\"我卖小家电呀，让浏览者注册干什么？他们想要就直接下订单啦！\"

我再问：\"那么，100 个访问者中，下订单的多，还是只看不买的人多？\"

\"90%的访问者，是只看不买的！\"他如实回答。

\"对于那些不买的，你是怎么处理的？

\"不买？不买就走了呗！还要怎么处理呢？\"他 完全不明白我要提示的是什么。

当时，我就直接跟他说：\"怪不得你赚的那么少……因为，你根本就在把身边的黄金当垃圾！\"

亲爱的读者，你听明白上面这段对话的关键点在哪里了吗？

被你忽视的黄金

对于商店来讲（无论是网下的实体商店，还是网上的\"虚拟商店\"），每一个进入店内的顾客都是\"黄金\"，都是有意向的潜在客户。 无论他是否当场与你成交，都不能任其流失。

你一定要设计某种\"机关\"，让他主动留下联系方式，便于你事后的跟进\"培育\"。只要他留下电话、email 等联系方式，就意味着，他已经成为你\"池塘\"里的\"鱼\"。未来会提供给你无尽的持续促销的机会。他今天不买，不要紧。我们明天开始，持续跟他沟通：发短信、打电话、发邮件……随着沟通次数的增多，他对我们的信任感也会与日俱增。我曾反复强调：

\"信赖感就是我们的财富，需要钱时，我们就通过促销来提现。\"

只要他在我们的\"池塘\"里，就迟早有一天会\"掏钱\"。所以，商店的职能之一是\"销售\"，但更重要的职能是\"吸引鱼儿进池塘\"——即构建我们的\"客户名单\"。

名单即财富的基础，但是，像那个学员一样，只想着 10%的成交顾客，却忽视\"未成交的 90%\"的人，比比皆是！所以，要想快速增加商店的业绩，就要充分利用起\"被忽视的黄金\"。把他们吸纳入客 户数据库之中——或者称之为\"请君入瓮\"、\"钓入塘中\"。

那么，怎么钓呢？ 你忘了前面我所介绍的\"鱼饵\"知识了吗？

鱼饵的核心使命，就是\"吸引鱼儿上钩\"，换言之，就是\"吸引顾客留下联系方式，从 而成为我们客户数据库的一员\"。

你可以采取\"代金券\"的方法，也可以采取\"送赠品\"、\"送会员卡\"的方法，让对方留下联系方式，比如留下姓名、电话。 然后，你未来就拥有无穷无尽的促销机会了。所以，你应该明白：像小家电网商一样,我们身边有很多经营者，都在忽视身边的\"黄金\"，甚至把\"看而不买\"的顾客当成了\"垃圾\" 随意放弃。因此，我们要想借别人的力，\"借别人的池塘\"，最容易入手的一点，就是\"帮别人把垃圾变黄金\"。

双赢合作的\"超级鱼饵\"

电子书的双赢合作

史蒂芬?皮尔斯是美国知名的互联网创富大师。为促销《短线速射交易法》这本关于期货交易的电子书，他制作了该书的\"简写版\"，并配合简写版，制作了一个宣传网站。

为快速做大该网站访问量。于是，他找到了很多同行，跟他们说：\"你们的网站有很多人，是只浏览却不购买的，是不是？\"

\"是呀！\"同行们回应

\"那么，我告诉你一种方法，可以吸引他们留下联系方式，便于你后续跟进\"

\"是什么方法呢？\"

\"你把我的电子书，作为你网站的免费赠品，送给那些访问者，跟他们说：只要留下电子邮件地址，就把这些赠品送给你！那么，你不就可以轻松搜集大量的客户电子邮件地址，并持续跟客户沟通了吗？\"

同行又问：\"那你有什么好处呢？你为什么用自己的书，作为我们的赠品呢？\"

史蒂芬说：\"我的书中，记录了一些免费报告的下载链接，读者想索要免费报告的话，就会到我的网站上来。所以，通过跟你们的合作，我也可以获得新浏览者呀,这不是双赢 的合作吗？\"

正是通过这样的方法，史蒂芬实现了每个月 30 万美元的在线收入。

史蒂芬所做的，就是\"帮别人把垃圾变黄金\"。小小的\"简写版\"，就成为\"双赢合作\"的\"超级鱼饵\"。我们下面来解剖一下他的思路。如图 4-1所示

为什么称《简写版》为超级鱼饵呢？请看上图。 我们以前讲的案例，都是\"一个鱼饵\" 只能把\"鱼\"钩进\"一个池塘\"，就是说，一个\"赠 品/好处\"只能把客户吸引进\"一个经营者的数据库\"之中。 但是，史蒂芬却把《简写版》放到别人的网站来\"赠送\"。那么浏览者要想

在同行网站 上获得\"简写版\"，就不得不在同行网站上注册。 所以，\"《简写版》换邮箱\"的\"放饵策略\"，就帮助同行把网站上可能流失的\"90%\"访客给留了下来。

这是对同行网站的一个重要的贡献——帮助他把身边的\"垃圾\"变成了\"未来的黄金\"。

但是，这个《简写版》的使命还没有完成。它还有一个\"隐藏的鱼钩\"——\"想索取免费报告，请访问****\"！ 是不是听起来有点耳熟？不错，这就是《南粤健康》里使用过的\"难言之隐\"策略。

就此，我们已经可以看明白史蒂芬?皮尔斯的高明之处了。\"一饵双钩\"，一个\"外挂\"，一个\"内置\"，多么聪明呀！ 就是借着这种\"一饵双钩神功\"，史蒂芬轻松地把众多别人的网站，变成了自己的\"放饵点\"，类似于\"池塘渗透\"策略，把自己的鱼饵，放到了别人的 \"池塘\"里。

让你的\"\"鱼儿\"\"汹涌而至

我希望你好好品一品这种\"垃圾变黄金\"双赢合作技巧，再想一想自己身边的商机。

我很喜欢一句话：

观念不变原地转，观念一变天地宽

包括你自己在内，99%的经营者每天都在浪费着客户、浪费着财富。只要你设计出一个\"带钩的鱼饵\"，然后找到\"根本不知道池塘为何物\"的商家：

首先, 告诉他\"客户数据库，就是你的小金库，信赖感才是你的财富\"——如果他还是不能理解，就把《池塘财富论》这本教程送给他，让他彻底醒悟；

其次，跟他合作，设计一个\"联系方式换鱼饵\"的宣传方案。想方设法，让他商店里每一个走进来的客户，都积极地留下\"电话、姓名\"等联系方式，从而快速建立起他的客户数据库；

再次，你的\"鱼饵\"被客户拿回了家，好戏才刚刚上演。你的\"鱼饵\"里，应该有鼓励客户主动把\"联系方式留给你\"的设计。从而，让客户再进入你的\"池塘\"。

最后，你使用同样的方法，找到第二个商家、第三个商家、第四个商定??

要你突破了一个，那么第二个、第三个……就会潮涌而来。所以，你可以无限复制这种\"双赢合作\"，从而让自己\"池塘\"里的\"鱼儿\"汹涌而至。

第二节 帮助别人打造\"超级促销\"

很多情况下，商家都会向新顾客提供一些优惠，从而鼓励顾客尝试\"第一次消费\"。而种\"优惠\"实际上也是一种\"鱼饵\"的变体。 我们经常可以看到\"68元初体验\"、\"新顾客可2折购物一次\"……诸如此类的宣传。只是这种宣传，往往是针对\"自己的潜在顾客\"展开的。也就是说，这种\"鱼饵\"只能放到\"自己的池塘\"里，那实际上覆盖面太窄了。我们要在 前面一节内容的基础之上，放宽自己的视野，寻找更多的池塘来\"放饵\"。

借\"\"饵\"\"钓鱼

亚?伯拉罕的多赢合作

（杰?亚伯拉罕）

几年前，我有一个客户。他拼命地寻找一种\"优惠赠品\"，提供给重复购买的老客户。

他跟我说，他愿意为这些\"赠品\"支付4到6美元的成本，但是他感叹：很难寻找\"看起来价值很高\"的赠品，以促进他的商品的销售。他很焦虑。我找到了一个杂志订阅的代理机构，他们与 100家高质量的杂志发行商，签订了一项难以置信的\"试订\"政策，即人们可以只花1美分，就选择\"试订\"20 份杂志。这家代理公司收取客户续订费的一部分作为佣金。

我本可以免费获得这些\"试订\"。但为表示善意，我给他们1美元。并保证，为他带来 1万名新顾客，帮他们实现 5%到 15%的转化率（即续订率）。

我于是在订阅代理机构的同意下，稍微修改了一下，拿到客户面前。要求每份3美元的\"试订费\"。而客户原预算是4美元，所以他很高兴。而实际上，这份大礼的总价值超过 150 美元。于是客户要求老顾客支付69美元，才能获得这份大礼。

同时声明：45天不满意退款。

我的客户很喜欢这份大礼。他的老顾客更爱。于是我们销售超过 2万个顾客。

而我则赚了4万美元，仅在 30 天之内——即：(3-1)×20000＝40000）代理机构赚了2万美元??

亲爱的朋友，请你计算一下，上面这个案例里，有几个赢家？

3 个吗？ 错！

4 个吗？ 错！

5 个吗？ 恭喜你！答对了！

让我们一起来算算??

(1). 亚伯拉罕：每成交一个客户，赚 2 美元差价；

(2). 亚伯拉罕的客户：每成交一个顾客赚 69 美元，销售了 2 万多个；

(3). 亚伯拉罕客户的老顾客：总价值超过150 美元的大礼，仅需支付一半价钱；

(4). 杂志代理商：2 万名新订顾客，每名赚 1 美元；

(5). 杂志发行商：获得了2 万名新顾客，即使按 5%的转化率，也是 1000 名续费顾 客。

这是一个经典的多赢交易。其实现的核心是\"1 美分试订20份杂志的超级优惠鱼饵\"。 而这个鱼饵是由\"代理商\"所设计出来的。所以，在这个案例里，我最佩服的是这家代理商的智慧——他无需冒任何风险，就从杂志发行商那里创造里一项\"极具诱惑性\" 的\"试订鱼饵\" 这项鱼饵无疑可以吸引大量的新顾客涌入\"试订者\"的行列（即进入了\"客户数据库\"，也就是代理商的\"池塘\"）， 并在第二年后，还可能转化为续费客户。这样，代理商又可以赚取续订费的佣金提成。

手中握着这项\"超级鱼饵\"，代理商为亚伯拉罕的客户创造出\"巨大的赠品诱惑力\"。 所 以，轻松帮助其成交了2 万名顾客。

同理，我们相信，代理商也可以继续手持这项\"超级鱼饵\"来为其他商家\"增加销售\"

因为这项\"鱼饵\"实在是让人难以抗拒！

那么，假如代理商找到了 10家这样的\"合作商家\"，每家为他贡献 2万名新顾客的话，代理商实际上就是不费吹灰之力，就获得了 20 万名新顾客。

代理商需要打广告吗？代理商需要请销售员吗？代理商需要搞电话营销吗？代理商需要开展促销活动吗？什么都不需要！

他只做三件事，就轻松赚钱：（1）找到别人的鱼饵；（2）把鱼饵放到别人的池塘；（3）等待鱼群涌入自己的池塘！

这就是代理商的赚钱手段。而这种代理机构，不仅在美国，其实在国内也为数众多。尤其是餐饮、旅游行业内，更是司空见惯。从中，我们可以看出很多值得借鉴的智慧。

再次破解行销之秘

亲爱的读者，什么是\"行销\"？现在的你，是否有点\"开窍\"了呢？

行销一点都不神秘，就是\"鱼饵\"与\"池塘\"的组合技巧。 让我们来看下图：

想快速做大自己的池塘，就要使用好的鱼饵。自己没有鱼饵，就向别人借来用。

想把鱼饵散出去，就要找到好的池塘。如何让别人\"心甘情愿\"地允许自己\"放饵\" 呢？就要对别人有好处：

（1）让他也可以同时到自己的池塘来放饵；

（2）让他可以在自己的池塘里捞出更多的鱼。

第一种合作方案，就是我们前面介绍的\"池塘合并\"策略。

第二种合作方案，就是本章所介绍的\"垃圾变黄金\"，以及\"超级促销\"——强调一句，这两者，实际上都是\"池塘渗透\"策略的变种。我希望你把本书至少读3遍，以免被大量的案例及技巧\"弄昏头\"。

就曾经有个学员这样问过我：\"陈老师，所谓的'池塘'策略，其实就是异业联盟，是 吗？\"

我摇摇头：\"猪肉在超市里出售，但你能说：超市里卖的都是猪肉吗？\"的确，\"异业联盟\"是非常重要的\"做大池塘\"的手段，但如果你认为\"池塘扩张\"就 只能靠\"异业 联盟\"，那你就大错特错了！不要\"一叶障目、不见泰山\"。请你跳出\"异业联盟\"来看\"池塘策略\"的本质吧！让我再来帮你\"升级大脑\"！

在第三节中我将向你介绍无处不在的\"目标池塘\"，以及教你如何快速提现的秘诀，由于篇

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