苏宁云商Ｏ２Ｏ模式研究 徐芹 （江海职业技术学院） 摘要：本文主要是基于电子商务时代的背景下，通过分析苏宁云 个物流大仓库，则需要分多次配送，所以很多网上苏宁易 商Ｏ２０模式现状与问题，提出苏宁云商０２０模式的发展对策。 购客户抱怨购买多件商品后产生了多次配送的问题。 关键词：零售０２０苏宁云商经营策略 ２．２．３线上与线下的利益 中突问题。苏宁线下实体店 ０引言 面诸多营业员为工厂导购员，非苏宁自己营业员，他们与 ２０１ ３年３月，苏宁电器正式更名为苏宁云商，确定了 “店商＋电商＋零售服务商”的“云商模式”，２０１ ３年６月 苏宁网上销售业务存在着利益的冲突，这种情况下，苏宁 ８日，苏宁线上线下同价，全力打造线上线下协同，揭开了 需要在人员制度、激励上给予协调统一。 Ｏ２Ｏ模式的序幕。研究苏宁云商的Ｏ２Ｏ模式，希望能够 ２．２．４线上线下成本差距引发价格同步问题。苏宁大 为广大尚未转型的传统零售企业建立可以参考的线上线 部分线下门店是中小型电器店，总的线下店面成本与线上 下协同发展的企业新商业模式。 苏宁易购相比有成本压力，但苏宁改进后的超级店、旗舰 １相关概念阐述 店却有着低成本优势，所以苏宁需要进一步改进门店的业 １．１ Ｏ２Ｏ模式Ｏ２Ｏ即ＯｎｌｉＲｅ Ｔｏ ０ｆｆｌｉｎｅ（在线离线 态，关并旧店，新开旗舰店、超级店，优化线下实体店网络， ／线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互 缩小与线上的成本差距。同时，还需以互联网为发展方向， 联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。Ｏ２Ｏ 推进店面的互联网化。 的概念非常广泛，只要产业链中既可涉及到线上，又可涉及 ２．２．５线下物流优势还未充分发挥出来。苏宁应该大 到线下，就可通称为Ｏ２Ｏ。Ｏ２Ｏ模式的本质，是使商品与 力建设全国性、枢纽型的物流中心，同时扩充区域型分拣 消费者相互之间可以更便捷地发现。它既要充分利用互联 中心以及以线下门店为依托的快递点／白提点。 网的海量信息和无边界性，又要充分挖掘线下资源。 ２．２．６苏宁的ＳＫＵ还需扩充，目前线上苏宁易购约 １．２苏宁云商苏宁云商１ ９９０年创立于中国南京， １５０万ＳＪＣＵ，今后将通过自营和开放平台进一步充实。 ２０１３年３月，苏宁电器正式更名为苏宁云商，确定了“店 ２．２．７开放程度不足，未来要继续加大供应链和全部 商＋电商＋零售服务商”的“云商模式”，即致力于打造线 资源包含物流、金融、数据在内的资源开放力度，提高效率 下连锁店面平台和线上电子商务两个平台，以云技术为支 和创新商业模式。 撑，以开放平台为架构，服务全产业，服务全客群，形成多 ３苏宁云商Ｏ２Ｏ模式发展对策 渠道融合、全品类经营、开放平台服务的业务形态。 ３．１细分市场的渠道策略 ２苏宁云商ｏ２Ｏ模式现状与问题 ３．１．１线上渠道发展策略。苏宁的线上渠道起步于 ２．１苏宁云商Ｏ２Ｏ模式现状苏宁公司于２０１３年提 ２００９年８月，因线下业务不断被互联网商家侵蚀，苏宁决 出“苏宁云商”的模式。企业高层在近期媒体见面会阐述苏 定开辟互联网网上销售渠道。线上业务在起步阶段，苏宁 宁公司线上线下协同主要是“三同”，即同步同价同系统。 是通过母公司输血的方式给予养料和水分。苏宁通过低 第一，同步。消费者需要了解的商品信息、消费情况、库存 价、促销、任用优秀高管等方式，不断提升苏宁易购的品牌 情况、服务信息可以做到实时同步。消费者无论在何时何 知名度和影响力。未来苏宁易购的主要作用还在于农村三 地用何种方式购物（线上或线下），都可以同步获取。第二， 四级市场的布局。因中国农村地大物博，农村家电需求旺 同价。主要是指同一型号商品，在同一地区销售价格相同。 盛，但借助实体开店的模式会带来巨额的成本，而且极有 第三，同系统。苏宁准备打造两大平台，连锁店面平台和电 可能会造成入不敷出的现状，所以苏宁线上渠道布局于未 子商务平台，在这两大平台上的所有经销商、厂家均共享 来的农村三四级家电销售市场。线上业务的发展策略还有 苏宁开放平台的资源，线上和线下资源全部开放，换言之， 周边品类销售。苏宁实体店无法做到家电全周边品类的快 新品牌可以进驻苏宁实体商店和线上电子商务平台。而且 速调整和销售，但线上业务扩充品类成本较低，只要线下 供应链、物流、金融、数据服务都是大开放的形式。当前苏 物流、人员到位，就可以上线新的产品，苏宁易购通过先扩 宁已经在３Ｃ类产品实行线上线下同价，同时于２０１３年４ 充家电相关的周边品类，再通过联营方式做大百货类商 月大促销时机，在北京率先试点线上线下同价，并于５月 品，削减苏宁易购互联网营销费用。苏宁易购在２０１２年， 实行全面的线上线下同价策略。 尝试与微软合作，做微软电子产品ｓｕｒｆａｃｅ的独家首发， ２．２苏宁云商Ｏ２Ｏ模式存在的问题 还通过与其它厂商合作，打Ⅱ向其在互联网的知名度。苏宁 ２＿２＿１线上（０ｎｌｉｎｅ）系统与线下（０ｆｆｌｉｎｅ）系统对接问 线上渠道苏宁易购还通过线上渠道大开放，通过开放云计 题。苏宁在融合的过程中，几套系统的交接遇到了一些困 算、大金融、大物流，区域独家代理，直营和联营并存的发 难。苏宁早先的ＥＲＰ系统与现有的苏宁易购网上电子商 展策略来获取互联网消费者的青睐。苏宁易购还定位本地 务平台的对接还在磨合期。 化服务，通过城市专区、团购形式带动本地化服务和电子 ２－２．２物流配送问题。物流系统在处理同一用户不同 商务业务。还上线移动设备电子商务业务，配合本地社区 订单的合并配送过程还需改进，现阶段如果商品不在同一 化服务，加强线下实体店体验功效。 ２４ ３．１．２线下渠道发展策略。苏宁的实体店进入２０１ １ 也是完成了线上和线下业务的融合。而率先进行事业部组 年后受到了互联网的巨大冲击，随着家电下乡、节能补贴 织调整的是３Ｃ品类。据苏宁内部人士在新闻中透露，３Ｃ 的陆续退出，进入２０１３年后，苏宁的实体店需要进一 与数字应用为代表的苏宁各事业部组织调整率先完成，并 步优化发展策略。苏宁定位线下实体店的功能是展示和体 迅速推出３Ｃ双线攻略。而在苏宁的新组织架构调整中，负 验，重点提升实体店的体验。通过对低效率的实体店整合 责电子商务经营总部的李斌同时分管电脑事业部工作，而 和关闭，将一、二级城市中核心商圈的实体店发展成为超 负责通讯事业部的顾伟则同时负责苏宁易购数字应用事 级店，提高店面的展示效率。逐步把过去由厂家主导自我 业部和云产品事业部工作。 产品销售的模式发展到苏宁自己的销售人员来销售厂家 ３．４物流管理与控制策略２０１２年双十一节过后，苏 的产品。线下渠道主要定位渠道集中度较高的一、二级城 宁对小件商品配送加大了整改措施，采用大区区域负责 市，为不具备互联网购物能力的年长者和倾向于实体店购 制，吸收红孩子物流，部分区域加强了物流加盟企业的管 物的消费者服务。苏宁已经将线下实体的销售额以及该城 理力度。现在，苏宁易购销售的商品均有苏宁自己统一的 市的线上苏宁易购网上销售额合并计入大区的销售业绩 包装、配送，行业内首创的独特购买者手机验证码收货规 内，从一定程度减轻了线上销售对线下销售的竞争。海外 避了大部分快件丢失现象。截至当前，我们可以通过在苏 市场，苏宁是通过收购拓展渠道的，苏宁先后收购了 宁易购网站商品单页可以看到，苏宁的物流配送已经可以 错射、日本乐购仕，来拓展海外实体家电销售业务，还将乐 根据城市区域不同，确定配送的时间，部分一、二级城市，购仕开到了中国，吸引国内客户。苏宁云商已与苏宁集团 部分商品已经可以做到购买日起次日到达甚至当日达。说 旗下子公司苏宁置业合作开发苏宁广场，向商业地产领域 明苏宁内部ＥＲＰ已经和网站有效地融合。做好供应链融 延展。目前已经开工建设和计划开工建设的苏宁广场有福 合还有其它好处。比如可以根据历史销售情况，提前配送 州苏宁广场、徐州苏宁广场、无锡苏宁广场、镇江苏宁广 商品到仓库，可以提高商品配送的效率。这一模式在电子 场、连云港苏宁广场、石家庄苏宁广场、成都苏宁广场、南 商务平台如京东商城中被运用地很好，苏宁也在努力提高 商品的配送中转效率。 京苏宁广场。 ３＿５宣传促销与价格策略苏宁整体广告促销和价格 ３＿２产品品类策略苏宁的三大产品实体、内容、服务 涵盖了连锁店面平台和电子商务平台。生产者、批发商、零 策略主要遵循线上线下两大主线：线下品类抓住重点节日 ２ 售商作为苏宁两大平台服务的提供者，而需求端个人、家 做促销，例如元旦节、国庆节等；而线上的苏宁易购２０１庭、企事业组织作为了服务的消费者。除此外，平台的合作 年发动了频率较高的价格促销和宣传，手法新颖独特。比 伙伴目前仅能通过电子商务平台进入，通过联营的方式共 如每个月的１８号发布商品“０元购”，比如通过新浪微博 同扩充了苏宁电子商务平台的ＳＫＵ数量。未来可能也会 官方微博宣传促销。２０１２年，苏宁易购的价格要比线下实 逐步开放连锁店面平台。从实体细分品类来看，苏宁目前 体店的价格略低，也因此实体店的部分消费者需求被转移 在白电、黑电销售上有一定优势。在互联网销售的这些实 到了线上电子商务平台。线上宣传主要是依靠在访问量较 体产品看，京东商城的３Ｃ品类对其形成了直接的竞争关 大的网站做广告，比如凤凰网、百度推广、迅雷、天涯等，苏 系，因此苏宁今后都将会把重点放在３Ｃ领域，加强３Ｃ品 宁易购自身也有广告联盟和校园代理，出台了代理销售给 类的营销力度。苏宁电子商务平台，家电周边品类和百货 予提成的。在大客户解决方案上面，主要宣传苏宁私 品类均采用联营机制，核心品类坚持自营，掌控商品流通 享家（一体化家电解决方案）、苏宁优立方（、大企业客 向力。 的各个环节。２０１３年春季苏宁首选３Ｃ开始改革，提出了 户解决方案）。在３Ｃ领域出台双线融合策略，做大影Ⅱ“大３Ｃ”的概念。“大３Ｃ”不仅包含电脑、通讯设备以及数 在宣传创新上面，苏宁独家首创视频销售办法，增强了客 码产品，更有基于这些实体产品所研发的虚拟服务产品， 户的体验，从访问和反馈的情况来看，大约一半观看人数 将实体产品和虚拟服务产品相结合。未来苏宁的服务产品 表示视频介绍产品有效。 ３．６人力资源管理策略苏宁非常重视人才的培养， 不仅限于苏宁阳光服务包，可能会包含虚拟增值业务，本 地化服务等，特别在移动互联网高速发展的今天，苏宁在 公司建立了系统化招聘、选拔、培养培训、考核激励与发展 规划体系，倡导员工与企业共同成长、长远发展，做百年苏 内容和服务产品领域将大有作为。 ３．３组织框架策略苏宁于２０１３年发布更名公告，由 宁的事业经理人。具有标准的人才培养模式，秉承“自主培 ０多项人才 原先的苏宁电器股份有限公司更名为苏宁云商股份有限 养、内部提拔”的人才培养方针，陆续实施了１公司，去掉了“电器”二字。去掉电器意味着苏宁以后的发 梯队计划。 参考文献： 展方向已经从实体电器销售扩充到了其它实体商品，产品 ［１】王乐鹏，李春丽，王颖苏．苏宁云商Ｏ２Ｏ模式面临的问题及对 形式也上升到了实体产品、内容产品和服务产品三种形 策【Ｊ】．科技广场，２０１ ３（１ ０）． 式。本次苏宁云商集团组织构架转型最大的特点是把大区 【２】邹丽敏，严妍，罗丽莎．解读苏宁云商０２０模式【Ｊ］ｌ企业研究， 一子公司一营运部的三级管理缩减为大区一城市终端两 ２０１４（１３）． 级管理，并扩充了大区数量，湖北新增了襄阳和宜昌两个 Ｉ３１孙悦，郭醒，徐欣欣．Ｏ２Ｏ电子商务模式剖析［Ｊ】．电子商务， １）． 大区。管理更加扁平化，增强了快速反应能力。事业部 ２０１３（１２５
