销售经理考核5大硬性指标

1. 陌生拜访的客户数量。

没有陌生的拜访，哪来成交客户？合作客户或潜在客户是从陌生拜访的汪洋大海中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，找出合作客户的可能性就越大。企业一定要在考核中做出陌生拜访的硬性规定，规定出销售人员1天或一周内要见的客户数量下限。

有的销售人员陌生拜访时不事先作好充分准备，既不约定也不收集要拜访客户资料。仓促上阵，结果客户门口的保安就把他搞定了。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难走，厂如何难找，脸如何难看，人如何难见，第一脚如何踢不出去。所以不管销售员采取什么手段和方法，考评的第一个硬性指标就是见人，见到人，并要将见到人的资料及会谈情况带回来。如果销售人员总是抱怨客户不给见面的机会，你还指望他把公司的产品销售出去吗？ 2. 新客户的开发数量。

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标。企业要规定销售人员每个月，或三个月开发的客户数量。当然这个指标的确认要依据销售人员的背景情况而科学制定。

由于某些行业的特殊性，一个销售人员的业绩不可能短时间显山露水，要给销售人员一定的时间过渡。当然，是在确定这个销售人员想做一点事的前提之下，但是一个新进销售人员3个月，甚至更长时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户；或一个资深销售人员仅仅维持在几个月以前的那几个老客户吃老底，那么这个销售人员一定出了问题。

前者可能是工作懈怠，可能销售方法和销售技巧有问题；后者可能是身在曹营心在汉，在酝酿跳槽了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位。总之，企业要针对这些情况及时做好应对措施。 3. 老客户的流失数量。

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员如果手头有几个老客户，合作年数长，产品熟悉度高，销量一直也很稳定，有些销售人员就忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常拜访老客户，听取一些建议，逢年过节一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系的往往是超越产品以外的因素。

对待老客户要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然有一天发现老客户的销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何的告诉他：原料上涨了，降低成本啊……

一个老客户的流失，可能要用两三个客户都弥补不过来。老客户的流失不但失去了稳定的销量，也会给企业的产品和口碑带来负面影响，竞争对手乘虚而入，白白丢了这片市场，痛心不痛心？如果一个销售人员接二连三的丢掉已成交的客户，不单是他本人，作为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。 4. 销量的增长率。

销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批新销售人员何益？销售人员庞大的业务费用从何支出？从长计议，考核销售人员最重要的指标就是销量的增长率。

销量增长可以从两个方面分解：一个当然是一个新客户的开发带来新的销量，但大家可能忽略了令一个是老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，却忘记老客户会给他带来新的业务增长点。难道企业就你在发展，客户就不要发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试一下？

一个销售人员在企业现有产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么可能上的来呢？要知道，在老客户良好的人际关系基础上推荐一种新品种，比向一个陌生的客户去推荐要容易十倍百倍。此外，缩短产品的使用周期，增加客户的使用次数，也是一个增加销量的好方法。 5. 回款率的高低。

一个销售人员把一个产品销售出去，其销售行为并没有结束。如果这批货款没有及时入账，所谓

的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来一场噩梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估，加大追款力度，在合同约定的期限内，将货款收回来。货款没有及时入账，销售人员一定要明确原因。有的销售人员直接跟进货款，有的企业怕销售人员难做，由企业财务和专职人员收款。但笔者认为一种好的回款做法是：

第一阶段：由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说。 第二阶段：由企业其他人员跟进，施加压力。

每一笔货款一定要在约定期限内规划执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时，也要帮客户养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们按合同办事，客户刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化合客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺的销售人员，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。

总之，对销售人员一定要做到长期考核，经受住硬性指标考核的销售人员往往训练有素，招之能来，战之能胜。否则，一帮散兵游勇似的销售人员，只相当于企业招聘了一批职业杀手，他们只会干掉企业的客户，将利润拱手让给竞争对手。