销售团队的激励如何更好开展——负激励篇

销售团队的激励如何更好开展

——负激励篇

激励分为正激励与负激励。正激励为奖赏，是对员工符合公司要求的行为加以肯定，目的是鼓励其行为继续进行下去并做的更好；负激励是对员工不符合公司要求的行为进行否定，目的在于制止其行为的继续，并且对于其他同事也是一种警戒。

这两者同等重要。在对员工实施激励过程中，以正激励为主，负激励为辅的原则。虽然为辅，也要重视负激励激励，要把握住其要点。

负激励的定义：

我们销售管理人员通常理解的负激励是：员工达不到期望的要求时，给予批评（口头或通报批评）、处罚（经济处罚、去除荣誉）等惩罚性的措施。

管理学上认为：所谓负激励，是指当组织成员的行为不符合组织目标或社会需要时，组织将给予惩罚或批评，使之减弱和消退，从而来抑制这种行为。 负激励的具体表现主要为：警告、纪律处分、经济处罚、降级、降薪、淘汰等。

由定义可知：负激励本身一定是和惩罚性措施结合的。所以其效果对被负激励的对象往往会造成预料不到的负面影响，可能会降低员工的安全感和认同感，同时还会造成上下级关系紧张，同事之间关系复杂化等等，严重甚至时会破坏团队的凝聚力。

过于严厉的负激励措施容易伤害人的感情，使人常常处于精神紧张的状态，很容易降

低员工的创积极性。但是负激励措施如果太轻了，员工就容易不当回事，负激励就达不到预期目的。因此，负激励的运用一定要注意把握一个“度”。

通常来讲负激励主要针对成熟度较低、自律性较差的员工。成熟度高、自律性良好的员工基本上采取正激励后就可以了。而对成熟度较低的、自律性较差的员工负激励的方式就很重要。在这种情况下，负激励还可以起到杀一儆百的作用，虽然这个词不太好，但是事实确实如此。

谈谈负激励在销售团队中的具体应用：

1、 对于原则性的事情一定要在团队中确立清楚，并为核心原则制定严格的负激励制度

比如说考勤的要求，工作量的要求，恶意撞单，违规销售，工作时间不务正业，散布不良言论诽谤同事或者公司，团队中的不良文化（骂人、脏话多，甚至黄赌毒等），客户服务严重不到位等等，这些都是可能造成团队滑向消极面的因素，必须要有对应的负激励制度，确保团队成员不触碰。

对于原则性事情要明确导向，对于核心原则性事情要制定对应的负激励措施，这实际上就是设立一条控制员工行为 “高压线”，任何人都不能触碰，否则一定会有对应的处罚。

2、 负激励的具体措施要有可实施性

负激励的具体措施不能太轻的道理前面说过。这里尤其强调一下：措施千万不能过于严苛，否则就会陷入进退两难的困境。

比如说制定了一条规定：员工违规销售，产生的损失，由员工个人承担。这时有一位销售人员搞错了政策，多送给了客户一个TR一年。现在要处理，按照上述规定，多送了一个TR，就是损失了16000元，罚销售16000元。可能吗？显然不可能。这个时候，管理者就会陷入进退两难的困境，罚显然不可能，不罚，这种事情都不罚，那么销售整个乱套了。则这条负激励的措施就是失败的。

在比如说制定了一条规则：恶意撞单的，分公司通报批评，没收客户，罚××元。多次恶意撞单的，开除处理。现在有一名销售2011年2月和4月恶意撞单，被处罚过两次，今年8月又发生了一次。现在如何处理，首先，规定是多次恶意开除，那么三次算不算是多次？其次这名销售人员业绩很不错，一年销售额达到150万以上，这个时候，开除么？显然大多数主管不会选择开除。这个时候，这条负激励条款也就形同虚设了。

这两个案例都是负激励制度过于严苛，导致无法实施，形同虚设。如果这种类型的制度定多了，就会造成“令不行而禁不止”的现象，严重损害管理者的权威性，同时也会给员工管理者过于严苛粗暴的感觉。

另外强调一点：制定负激励制度时一定要慎重，要仔细考虑结果与影响，不要凭一时冲动制定，执行时又畏首畏尾，这样只能使得员工认为主管思路混乱，管理无方。

3、 负激励的制度不可能将所有的面都覆盖，所以需要抓重点，同时强调总的原则

工作中很多的事情都有原则、有底线，销售人员如果触及了，就一定要给予负激励以促使改正同时告诫其他同事，但是无论制度如何严密，都不可能涵盖所有方面，同时负激励的条款过多了，也说明团队管理绝对有问题，这个就是所谓的“以罚代管”，更会激起销售人员的逆反心理，反而负面作用大。所以团队制定负激励制度时，一定要注意抓重点，

强调总原则，而不能事无巨细，否则就会像古代军法“十七律五十四斩”一样，也忒吓人了。

强调总的原则，比如说：鼓励勤奋、积极与分享，限制甚至禁止懒惰、消极、自私、低俗等，这些必须强调到位，并且在日常管理中需要反复强调，而不是讲过一次就行，使得总的价值观导向深入到每个销售人员的心中。

4、 负激励制度的执行，一旦确定了，就没有回旋余地，没有下不为例

要么不要设立制度，一旦设立了制度并且强调学习到位了，就不能给员工任何一次下不为例，否则员工就会存在侥幸心理，负激励制度就起不到震慑作用了。因为一旦有一个员工享受了下不为例的待遇，那么下一个犯错的员工要不要享受这样的待遇呢？不享受的话，下一个员工一定有意见，认为主管偏袒。如果也享受的话，负激励制度有要之何用？

但是这并不是说负激励制度是一旦制定就百分百不能改了，毕竟管理者都是人，是人就会犯错误，真的发现原来定的负激励制度不合理，还是要及时修改的（注意修改制度一定要慎重，要反复考虑清楚），这个时候管理者就得主动承担责任，承认制度不合理是自己的错误，严肃自我批评甚至对自己追加处罚。这样就降低了改动制度导致员工认为管理者朝令夕改的感觉。

5、 负激励的具体措施制定时一定要区别处理

简单来说，就是原则性事情负激励措施要严厉，非原则性措施尽量以口头强调、培训教育为主、批评处罚为辅。比如说恶意撞单就是原则性问题，处罚就要严厉，培训学习时不认真听讲就是非原则问题，应该以教育、谈心、引导为主等等。

6、 负激励时间点和方式方法很重要，要求是区别处理，方式方法要灵活

对于明显的错误，要及时处理。

这里讲的及时处理，不是现场就拿出具体的处罚措施，而是及时表态此事是不对的，为什么不对等等，及时使得参与或者知道此事的人明白管理者对于这件事情的态度，具体的负激励措施可以后面再定。

明显的错误如果没有及时处理，就会给当事人造成这事不重要，或者说管理者其实不在乎的感觉，这时反而是其他员工会认为这件事确实不对，应该处理而管理者没处理。员工会私下议论纷纷，等到管理者后面再来处理此事时，员工可能认为是管理者迫于民意而为，其实管理者心里并不在乎等等。结果是处理应有的效果没达到，反而产生了负面影响。

另外在有时员工错误问题刚发生后，员工的“挫败”情绪往往占了上风，对于外界的不同看法可能存在明显的抵触和对抗情绪，所以如果确实是明显的错误需要及时处理的，一定要讲究方式方法，注意保留被处理者面子，照顾其情绪。否则处罚可能会适得其反，既达不到教育本人的目的也会有激化矛盾的风险。

在情况不明、原因不清时应当慎重处理。

因为如果当时对当事人进行了处理，事后证明可能当初的处理是错误的，尽管错误可以纠正，但毕竟留下了不愉快的痕迹。但是慎重处理，也一定要在最短的时间内核实清楚事情的详细经过，明辨是非曲折后及时通报处理。否则一旦拖得时间过久，往往就会不了了之了。

7、 负激励的使用管理者要以身示范。

这是负激励制度能够起作用的最起码的前提。因为在团队中，制度就相当于团队的法律，法律面前要人人平等。管理者要做执行负激励制度的表率，不然负激励制度将成为一纸空文。

8、 制定负激励制度要学会借力

制定负激励制度都是要得罪人的，而一线团队管理都需要管理者在团队成员心中是好的形象的，所以要学会借力，是借公司的力，借领导的力，借团队的力。

借公司的力，借领导的力是指要借助公司和领导的口来要求或者宣布负激励措施，来避免自己和团队直接碰撞，这就是学会“向上管理”；

借团队的力，就是学会在发现问题时，学会召集团队共同商讨，由团队共同讨论，集体拿出负激励的措施，这样就既能避免负激励完全由自己定导致的团队抵触心理，又因为制度是大家共同决定的结果，执行效果会更好。

结束语：

激励是销售管理的核心，是效率提高的关键。

销售团队的管理一定是以正激励为主体，负激励为必要补充。

但是无论是正激励还是负激励都只是手段，不是目的。

激励的目的是要有效地调动员工的工作积极性，挖掘并发挥出员工的自驱力，激发员工的深层次潜力与爆发力，最终实现最大限度地提升团队的人员价值，最终提高团队竞争力。

吴云

2012-8-27