保险线上销售时代的迭起,如何提升线上营销的转化率

保险线上销售时代的迭起，如何提升线上营销的转化率

|

一场突如其来的疫情，使得保险业务线上化进程加速推进。作为同样无须面对面接触即可实现销售的电销渠道，近年发展并不顺利，渠道整体呈规模保费下滑、经营主体持续减少的趋势。与此同时，网销渠道却在快速发展，疫情更进一步催化保险公司对线上线下相结合模式的探索。

01保险线上销售时代的演进 2015年左右，保险公司开始推出e化行销的概念，也就

是业务人员用平板登录自己的工号进入投保界面，通过指导客户勾选和填列个人信息完成投保并以此逐渐代替传统的填写纸质投保单作业模式。但当时只是进行了承保端的线上改革，保单回执回销、电话回访、保全变更等后续工作仍是传统人工模式。 2017年，随着微信的普及与功能日趋强大，微投：即微信投保，已经全面替代平板展业并以更高效的方式助力保险销售。业务人员只需将产品链接通过微信发送客户，客户按照相关提示进行操作即可完成投保，之后回执回销、在线回访、后续保全变更也可微信在线完成。微投时代的到来，将业务人员与客户不必再面对面才能投保变成现实。 2018年，各家保险公司开始在重疾险市场厮杀，伴随着水滴筹、轻松筹等众筹平台信息不断出现在朋友圈，人们的

风险意识大幅提高。网红重疾险开始走入大众视线，保险分销平台如雨后春笋般崛起，喊了多少年的产销分离在这一刻突然有了成真的迹象。 2019年，4.025预定利率年金险全面下架，12月30日成为中国保险业一个时代的落幕，从此再无4.025。年金险保费金额较大，销售难度自然也大于重疾险，在最后的几天里，年金险销售也开始打破面谈成交的行业惯例，只需几份计划书和电话答疑便可成交，线上销售，原来适用于所有保险。 2020年，疫情笼罩中国大部，各家保险公司推出抗病毒赠险，官微、二维码、朋友圈，线上保险正在走进千家万户，人们对于住院医疗、重疾需求空前提高。在不能面谈客户的情况下，如何足不出户完成保险线上销售，提振队伍信心，是每个保险行业从业者需要思考的问题，也是不得不面对的首要问题！这个问题不是技术问题，恰恰是观念问题：业务人员如何转变必须面谈客户才能成交的观念，客户如何转变必须见到业务人员才投保的观念。

02线上营销的转化率 当下相信很多营销人员都会通过线上跟顾客进行沟通交流，线

上不同于线下，顾客看不到，摸不着，无法面对面跟我们进行沟通，信任感就会大大降低、成交难度加大！ 移动互联浪潮下，客户的保险需求其实没有改变，改变的是我们与客户的接触、沟通、互动方式，微信缩短了我们和客户的距离，可以与客户随时见面！这种认知升级对当下非常关键！一旦理解到这点，销售效率就会大幅提升，怎么提高转化效率，有三个关键方法：

一、打造朋友圈 试想一下，我们加到一个人的微信，第一件事做什么？没错，就是看这个人的朋友圈，同样的顾客加到我们的微信第一眼看的也是朋友圈。一个人的朋友圈暴露出来的信息有很多，比如你的职业、身份还有你的爱好等等。现在很多销售的朋友圈除了图片广告，就是文字广告，高级一点的就是视频广告，这不仅不能增加产品的曝光度还会让顾客拉黑你。 你要通过朋友圈告诉大家，你是谁，你为什么是可靠的。你要让那些没找你做过保险服务的微信好友，看到你的朋友圈想：如果我想咨询保险了，一定会找你。或者如果我要招募人才了，一定会找你。 所以一定要花时间去盘点一下自己的朋友圈。看

一下过去自己不经意间打造的朋友圈会让人给你打上什么标签？是专业的还是不明确的？是懂客户的还是自说自话的？是自律的还是随性的？是有计划有步骤的还是凌乱的？有成就的还是没有成就的？ 要清楚一个销售的朋友圈就是你的会客厅，除了发广告之外，最重要的是要让顾客通过我们的朋友圈产生信任感，知道我们是什么样子的人。 切记：朋友圈满屏都是保险产品，可能会被屏蔽朋友圈。朋友圈各种产品都卖，别人可能会认为保险不是你的专业。把朋友圈的主要功能定义为告诉外界你是谁，你有多可信。新进的“好友”才能对你有好的第一印象；那些常年不搭理你的人，也才会不排斥你去搭理他。 二、社群经营 社群是我们老生长谈的话题，在社群里我们应该如何去和顾客沟通呢？这里给出一些带去仪式感的文案： 1、欢迎词：欢迎新进群的小伙伴，本群是理财交流群/福利群/夸夸群，以后会分享xxx方面的知识/每周一，三会有限时秒杀活动/每晚八点让我们一起夸夸身边的人。以后一起愉快的玩耍吧。 介绍清社群的主题，都有哪些活动，能给顾客带来什么价值。 2、互动话术：我们第100期特惠福利活动马上就要开始啦，确认参与的小伙伴让我看到你们的双手，群里回复1，回复的前三名有特别优惠哦，前二十名有精美礼品。 3、群规话术：大家好，欢迎来到xxx（主题），本群每天分享穿搭知识，不定期举办活动。本群成员进群后修改昵称（格式由群主规定）并置顶群聊。不允许发表不良言论，不遵守群规的经举报或管理员发现，将获得一脚的奖励，直接踢飞的那种哦。 三、一对一私聊 一对一私聊是当前线上转化率最高的一种形式，比朋友圈、社群要有效很多。千万不要为了图省事而敷衍了事。 当然我们的工作时间是有限的，每个营销伙伴的通讯录里可能都有几千个顾客一一私聊是不现实的，其实我们做好客户标签分类，只需要和潜在客户（准客户）去沟通就可以了。线上营销和线下一样也要遵循销售流程，循序渐进，形成自己的销售章法，不能操之过急，急于卖产品，要先社交再成交。 沟通的时候也是有技巧和话术的： 1、充分了解顾客需求： “刘姐，最近还好吗？当下这个疫情闹的挺严重的，一定要注意身体呀。你看现在也没办法出门，在家闷坏了吧，最近公司推出了一些网红级的保险理财，这个时候人不能流动但资金要流动起来啊，我把资料发给你看看。” 2、打感情牌 “现在疫情闹的这么严重，大家也没办法出门，这不我们公司刚推出一系列利好，我就第一时

间通知你啦，在您上次买的那款产品基础推出了尊享计划，我发专属资料给您，喜欢的话我电话跟您沟通。 总之我们要明确一点值得我们去花时间一对一私聊的一定是老顾客，我们对她们的需求必须要充分了解。发消息时话术不要太官方，跟我们平时聊家常一样轻松自然的把产品带出来就行了。

03小结 回顾近几年保险销售模式变迁，从外延的销售工具电子化开始，到销售过程

的客户体验，再到销售模式的互联网生活化，在业务人员学习、适应、宣传这些变化的同时，客户也在经历着了解保险、认可保险、需要保险、购买保险的过程。线上销售不是意味着消灭代理人，而是通过包含传统拓客、平台效应、信息推动等多形式获客手段，最终实现超地域保险营销！ 保险线上销售时代离我们还有多远？相信只是观念转变的问题，对于保险公司来讲，谁能以最短时间转变队伍观念，谁就能赢得先机！

-END-